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2024年5月20日
这是2023年第38篇原创文章
总第702篇原创文章
全文1977字，阅读时间约6分钟
精华
1、1.2亿的采购预算是怎么被砍成3000万的？
2、采购“不务正业”卖原材料，业绩拿A，奖金几十万；
3、谈判降本的正确姿势：根据不同类型的标的，决定是谈判、招标，还是招标+谈判。另外，从粗放到精细——适当调低招标和谈判（三家比价）的门槛。
上周，我受邀参加了SSCL APAC 2024暨第十五届上海国际物流节数智化论坛的圆桌对话。在谈到企业如何降本的时候，主持人朱海峰（“间采荟”发起人，国际卓越运营协会联席秘书长）开场的一段话扎心而真实：
当前的经济环境下，投资很难，因为各种未知风险太多，不小心可能连本金都赔进去。
开源很难，因为整体需求不给力，下游客户的日子也不好过。有的客户库存高企，有的客户货发了款却收不回来。
看来，企业只有聚焦降本，才是康庄大道。但是降本又谈何容易啊！
对于这段话，我感同身受。问题来了，既然大家的日子都不好过，在考虑降本的时候，企业应该聚焦哪些方面？
我建议三个方面：谈判降本、回收降本、管理降本。
01 谈判降本
谈判降本，意思就是通过谈判降低所购买的产品和服务的价格。
它听起来通俗易懂，但是实操时却千差万别。比如，
有的企业比价、谈判“一刀切”，不管采购金额大小，一律三家报价，每家供应商谈三轮，并且要有书面谈判记录。采购们因此被搞的痛不欲生，大部分时间都在写各种报告，无暇顾及谈判准备工作和提升谈判技巧，谈判结果可想而知；
有的企业只和采购额占比80%的供应商“死磕”，美其名曰抓大放小。却将占比20%采购额的供应商（数量上往往是80%）晾在一旁。
结果是，谈判的工作量看似降下来了，但是结果却不怎么好。毕竟，采购额占比比较高的一些供应商本事就具有一定体量，也因此有更高的议价能力，如果还是单一来源供应商或者独家来源供应商，那采购大概只有哭的份了。
建议的做法有两个方面：
一方面，根据不同类型的标的，决定是谈判、招标，还是招标+谈判，不要“一刀切”。
举个例子，
对于供应商数量少且采购不大的标的，谈判比较适合。
对于采购额比较大，同时供应商数量比较多的时候，招标比较适合。
如果采购额巨大的，可以考虑分段招标，以及标后议价的方式，即招标+谈判。
另一方面，从粗放到精细——适当调低招标和谈判（三家比价）。
比如，听到不少企业将三家比价的门槛和招标的门槛都调低了：
原来采购额超过5000元，才需要三家比价。现在调到了2000元；
原来采购额超过30万，才需要招标。现在调到了10万元。
因为企业规模不同，采购额小大也不一样，所以针对门槛采购金额，无法给出具体的建议。实践中可以考虑基于询价单数量“八二规则”来决定方式。
02 回收降本
一个真实的故事，2023年，一家大厂的采购因为帮助公司销售多余的原材料，不仅年底绩效拿了A，而且还拿到几十万的销售提成！你看，谁说采购不能做销售。
在疫情期间，许多企业为了确保业务连续性而增加了库存，但随着疫情的结束，以及需求不给力，这些过量的库存成为了企业的负担。尤其是对于一些有有效期的原材料来说，更是加大了企业的压力。比如：
医药行业：培养基、填料、模包等，这些都是在制药过程中使用到的原材料，它们通常都有一定的有效期，过了有效期就不能再用于制药，否则可能会影响药品的质量和安全性。
半导体行业：各种主动和被动元器件，如晶圆、电阻、电容等，过了有效期可能会导致元器件性能下降或者失效，影响整个产品的质量和可靠性。
食品行业：食品原料，如面粉、糖、油等，这些原料通常也有一定的保质期，过了保质期可能会导致食品变质，影响食品的口感和安全性。
化工行业：化工原料，如塑料、橡胶、涂料等，过了有效期可能会导致原料性能下降或者变质，影响产品的质量和可靠性。
疫情过后，销售多余的库存成了企业的一道必做题。而采购卖原料有天然的优势——原来的供应商变成了高潜客户。更何况本来采购和这些“客户”之间就可能有业务往来。
03 管理降本
两个思路，一个是通过管理供应商降本。具体的做法是通过整合供应商，进而提升采购量，来增加谈判砝码。“以量换价”这个谈判策略简单、直接、高效，且容易取得双赢。
还有一个思路是通过管理采购需求降本。
一家公司的年度采购预算是1.2亿，老板看了一眼就皱起了眉头，责成采购VP务必把采购预算降下来。
采购VP采取了两步走：
第一步，逐一核实采购需求的必要性。比如，有些原材料能用国产的，就不用进口的。有些设备可以共用，是不是就不用采购了？
第二步，确定优先级。将那些有明确销售项目以及支持核心科研项目的采购需求作为最高优先级，其它采购需求暂时放一放。
结果是，采购预算从开始的1.2亿，降到了后来的3000万！
其实，管理采购需求既使采购工作的第一步，也是采购从业者必备的基本技能。管理好了采购需求，能大大降低采购成本以及相关的连带成本，比如，内部沟通成本、请购单和订单审批成本等等。
当然，上面提到的三点，对于采购来说并不新鲜。只是有些人或许还不知道，有些人不能知行合一，有些人知行合一的力度不够。但凡失败的案例，无非都归咎于这三点。你说呢？
>>> End <<<
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