【原创】详谈如何分析动机？动机识人©认知自我 读懂他人！
文摘
职场
2024-07-02 21:31
北京
本文共计4252字
如果您对动机分析/人际关系经营/管理激励等感兴趣，欢迎+琢哥V信，成为一位终身成长者
其实我本不愿意写这篇文章，因为在自媒体领域“越是专业”“越是干货“的内容，也就越没什么流量，但仔细想想，又抱着
“每天多一个人了解”的布道者心态，深吸一口气，专注的写出了下边的内容，当然，这些内容也都源自于我的版权课程里面，未来也会出现在我的书中，哈哈
首先，什么是动机？动机（motivation）来源于拉丁语，意思是行为产生的原因。推动人们去做事情的动力。人们就像物体一样，需要克服一定的惯性才能移动。 就像这张简易版的冰山模型一样，冰山下层影响着上层，不难看出动机是一个人的底层本质。 通常一个人12岁左右的时候动机逐步形成且相对稳定，价值观是16岁左右。但是成型≠定型，只是相对稳定不易改变，当一个人重复经历了强大的刺激事件后，无论是动机还是价值观，也都有改变的可能，这也是为什么说“人教人百言无用，事教人一次入心“（虽有些夸张，但却是这个道理）。 我们不仅可以对他人进行动机分析，也可以分析自己的动机，这也是为什么我的Slogan叫做“动机识人©认知自我，读懂他人“： 读懂他人包含：理解他人的意图，价值观，需求，关注点等 认知自我与读懂他人，恰恰是与自己和解，接纳自我，经营关系，促进人际交往的核心所在！ 心理学家马斯洛说过：动机不是一个个排列整齐的木棍，而是套箱，A动机里面可能套着B动机和C动机，B动机里面可能还包含着，DEF动机，也就是说，动机是有深浅层的！ 这也是为什么，你谈论的“动机”可能与我说到的“动机”，不是一回事，因为就像下边我这页课件的内容所说的，有的动机是手段/阶段（浅层/深层动机），有的动机是终极目的（底层动机）![]()
人类自200万年前，进化为智人，DNA中就一直保留着四大底层动机，这四大底层动机影响着我们大多数的外在行为，每种底层动机都有不同的心理学家进行着深入的研究（如下图），在上百年的研究历史进程中，不断地迭代，因为科学本就没有最终答案，动机也不是某一个人的研究成果，再次向这些心理学先驱们致敬~ 作为“关系经营与动机领域的终身研究者”，我通过持续且大量的“元分析研究”（研究者对某一议题的所有相关研究结果，进行定量的整合）以及结合落地实践后，经过无数的迭代，原创出了“动机图谱©”这一成果，每一种底层动机包含着九大特质。（橘色的动机特质相对于蓝色的而言，更能直接体现/反应出对应的底层动机，也就是先去理解橘色的动机特质，有助于我们更快的识别一个人） 再次强调，仅管“动机图谱©”是我的个人原创成果，但是底层的理论依据均来自于那些“心理学先驱们”所以再次向他们致敬，我只是结合不同的应用场景，如：人际沟通/关系经营/管理激励/知人识人等领域，将其工具化流程化。总结/提炼/解构/型成相应的方法论来针对性的解决问题！ 这个世间上的人是形形色色的，所以我们对人的理解不应该只停留在浅层的共性维度（什么趋利避害，安全尊重，社交归属等）我们更应该关注到每个人内在的异同点，这就是“动机图谱©”的价值，看到个体的“优势/不足/过当”“内在需求/内心关注”，从而实现“自我认知的清晰”“自我接纳”以及“因人而异”的沟通/相处/管理/激励等。点击→：动机识人©动机图谱-简洁版
点击→：动机识人©动机图谱-完整版-详解
能看到这里的人，已并非“凡人”了，哈哈，相信你对这方面的内容也是感兴趣的，不知道你有没有过一个疑问，就是“需要和动机是什么关系”，很多年前我刚开始研究的时候，这个问题也困扰了我许久，因为就像冰山模型中的内容一样，动机是一个人的底层本质，动机上边是一个人的个性特质与价值观，不同个性特质的人，会有不同的需要，所以动机→需要….这个逻辑推导看似没啥问题，但实则问题大大的，因为我们对一个概念的理解太表面了，你去问问大学的心理学教授们，动机与需要的关系，相信他们会说“需要引发动机”….这个回答看似标准，实则解释起来，不知道有几位教授能解释清楚。虽然从Title上，远不及各位教授，但我斗胆基于我对此领域的热爱与研究，尝试解答一下。 就像我下边的这页课件一样，首先公认的是“需要是动机的基础”![]()
其次上文提到过动机是分层的（浅层动机/深层动机/底层动机），那也就是说，其实“需要”也是分层的，简单分为： 利益诉求：表面的想要（我想喝咖啡，我想要你陪我旅游，我想要换新手机） 内在需求：内心的需要（与动机特质息息相关，我崇尚地位与威望，我向往安宁的生活，我希望别人可以接纳我，获得归属感） 底层需要：四大底层动机的产生基础（成就需要，权利需要，亲和需要，探索需要） 与此同时，心理学家马斯洛说过：当人们因为需要而产生了行为，需要就成为了动机。 这句话一语惊醒梦中人，对应关系就一目了然了，如上图： 利益诉求→浅层动机，内在需求→深层动机，底层需要→底层动机 所以当我们在谈论“需要/动机”这些词汇时，也许我们的理解都不一致，这也是作为一名研究者，对每一个专业名词的严谨理解的要求，对知识的敬畏，毕竟“走窄门，行远路，见微光”！ 来来来，为了让你更好的理解，我给你举个例子：比如说我想挣钱，想挣钱的原因是我想买辆车，买车就是我的浅层动机，也是我的利益诉求（当人们因为需要而产生了行为，需要就成为了动机），但是如果我们想更好的读懂一个人，就要看到他更为深层的动机，也就是内在需求。 就是我为什么要买车，买车这件事我内心的关注是什么！ 如果我是权利动机中，威望，地位这两个特质相对较高的人，那买车对于我来说是为了凸显我的社会地位，因为这两个特质相对高的人更加关注自己在所在领域中的话语权，以及在人际关系中的主导性 那如果我是亲和动机中和谐这个特质相对较高的人，那我买车更加追求的是舒适度，放松状态，自由的感受 但如果我是成就动机中完美和秩序这两个特质相对较高的人，对于出行来说，我可能就不太考虑买车了，因为这两个特质相对较高的人，对细节，对秩序感有极强的关注，他们不喜欢VUCA，不喜欢不确定性，模糊性，他们就喜欢一步一步按部就班的来，所以他们害怕，万一堵车，无法准时到怎么办，后边的事情会不会Delay，这对他们来说是不可接受的。 他们即使买车也会看重安全性和质量，别总有小毛病，三天一小修，两天一大修的。 当然，下面这三点可以更好的帮我们理解，人的多样性： 1、四种底层动机与生俱来，且同时存在于一个人身上，只是占比不同 2、有的人，一种动机主导，有的人两种主导，甚至四种动机占比均衡 3、除了判断出他人的主导动机外，更重要的是我们要分析出每个动机下具备的动机特质的占比情况，形成完整的动机图谱，帮助我们更好的看清自我，读懂他人，如下图：来自一个学员的动机测量表-动机图谱测评 所以说每个人的动机图谱都是独一无二的！透过动机，分析需求，认知自我，读懂他人，动机识人！ 综上所述，分析一个人的动机，如下图，就三步：在与他人相处/交往的过程，通过提问/沟通/观察，对方的言行举止，判断出对方动机图谱中的动机特质分布，从而推导出对方内在的需求与关注点，这是在读懂他人方面的体现，在认知自我方面，我们更多的是需要运用“动机测量表”来进行测评，这样更为精准。 TIPS：我们在“动机识人”的过程中，对方越放松，就越安全，越安全就越真实，所以要特别注意两点： 1、谈话内容：谈生活，谈兴趣，谈他人（第三方评鉴） 同时，切记不要标签化，并且要关注安全状态下的行为频次，不能说对方出现了这样一个行为就是认定对方是XXX，给对方贴标签。 因此，如果我们通过分析动机做到精准识人，那不是3-5分钟的事情，起码要一对一在安全状态下，有30分钟以上的沟通相处时间。 同时，在识人方面我和《陌生人效应》这本书的作者：马尔科姆·格拉德威尔，有着一致的观点，就是受到不同的环境/文化/个体差异等方面的影响，导致“微表情”并不总是能反映出他人真实的情感与意图，所以动机识人是一个通过“沟通，提问，观察”等综合手段的分析过程，这也是为什么我个人不相信3-5分钟这种快速识人，快速与精准本就互斥。 好了，关于动机识人的过程就说这么多吧，毕竟放开了讲，光提问技术，就能聊大半天，下面再说说用途吧。 即然这是一个“认知自我，读懂他人”的工具，应用场景自然丰富，无论是对工作中的管理激励，人际关系，沟通协作，还是对生活中的亲子关系，亲密关系，都是有巨大帮助的！ 前不久我辅导过一位管理者，过程中我们就聊到了他在管理团队的时候常用的激励手段。 他说我很爱表扬别人，我说那很好，表扬是性价比最高的激励手段。他说每周在开周例会的时候都会公开表扬之前业绩进步的员工。 我当时听了以后，问了他一个问题，我说“你觉得是所有人都喜欢这种表扬吗？” 他突然就愣住了，我说确实有很多老师会讲到，要经常表扬员工，好孩子都是鼓励出来的，员工也一样！ 但是激励就是要洞察人性的，所以要做到因人而异！一提到“因人而异”，就离不开动机识人。 比如说：一个员工是权利动机中，“控制”或“地位”这个特质很高的人，他们是很要面子的，他们不希望让别人知道，他们是一个进步生….你还公开表扬，对他们来说这简直就是嘲讽。 那针对地位这个特质很高的人，适合他们的激励手段是什么呢？比如说赋予他们一个身份“销售达人”，通过赋予他们身份，给到他一些特权，比如免打卡，比如说流程的减免，本质上地位这个特质很高的人，他们很关注自己与他人的不同，享受特权或在自己领域独树一帜的感觉。 本质上是因为同一件事，不同的人有不同的看法，标准，需求与关注点。这就是以人为本，因人而异，也只有这样，你与他人的关系才会良性发展！----------------------------------------------------------------
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