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1 关于这篇文章
本文来源于安全五点半网络研讨会《安全人的说服术》。研讨会主要探讨了如何更好的说服他人。研讨会时长两三个小时，这里把一些重点信息做了摘要整理。如果你感兴趣，建议你去听研讨会回放视频，在安全五点半公众号左下角的“看个痛快”中可找到。
2 文章结构
总共四个章节，一篇搞定。
A 为什么要研究“说服”
B 刷新对“说服”的认知
C 说服，基于理解对方
D 信任感很重要
E 说服的若干技巧
F 相关书籍及彩蛋
下图，给你看看安全管理人员的法定职责，仔细看一下你会发现，安全生产管理人员的重点职责就是“组织协调”。![]()
结论是：安全生产管理是一个依靠别人配合才能做好的工作。所以，对安全人来说，学会如何更好的说服，是一件很重要的事情。
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老唐做为安全五点半的组织者，也要经常需要去说服心仪的老师、专家、朋友来安全五点半研讨会做分享。下面给你看一个具体的例子拆解。总结起来，思路是：说明背景和来意+提供价值+降低对方行动难度。![]()
这个例子中，王老师痛快的答应了，并且认真做了大量的准备。直播那天，他还在出差途中，依然早起，在安全五点半网络研讨会分享了非常精彩的安全人必备的法律知识。那一期研讨会对应的文章放在了文末供你参考。当然你也可以到公众号的“看个痛快”栏目中找到这一期研讨会的回放视频。
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为了让你有一些参与感，咱们先来一波造句练习：说服，不是 。请把你的想法留在留言区。
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在研讨会中，我们也做了这么一波造句活动，其中提到下边这两句很值得分享给你。
第一句：说服，不是巧言令色的忽悠。例如：小朋友，八路滴，哪里有？本鬼子给你糖吃～第二句：说服，不是施加压力的强迫。例如：八嘎，你到底说还是不说？再不说，本鬼子要开枪了！![]()
老林专门去查了现代汉语词典，解释很经典：说服，是指用理由充分的话使对方心服。看到没，理由要充分，对方要心服。![]()
脱不花在《沟通的方法》中有这么一句话，很经典：说服是让他觉得我俩是一伙的，我的目标就是他的目标。我提议的这件事，本来就是他想做的，只是我需要获得他的同意或者请他和我一起做而已。
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C 说服，基于理解对方
结合上边的解释，咱们可以得到一个结论：说服，就是让对方打心底里同意我提出的倡议。这时候，就有一个重要的事儿要搞定：咱们必须要了解对方的需求。你有两只耳朵一张嘴，要按照这个比例来使用他们。说服他人的关键不在于抬高嗓门，而在于明白他们的需求和想法。如果你不知道他们想要什么，你就无法影响他们。你需要从他们的视角看待问题：他们的目标和当务之急是什么？他们面临的问题是什么？他们愿意冒多大的风险？他们的个人规划是什么？信息就是力量，你要获取这些信息，利用这些信息，来跟你希望对方做的事情结合起来，形成一个双方均可接受的方案。![]()
倾听要有正确的姿态。如果你一边摆弄手机一边听别人说话，别人不会感觉到你在倾听他，也就不会对你有太好的信任感，自然就不太容易说服。理由很简单：你对他的需求根本不感兴趣，因为你跟本都不愿意听TA讲。倾听不仅仅是为了获取信息，更是为了建立信任。尘世喧嚣，知音难觅——人们经常感觉自己被人忽略。如果有人愿意停下手头的工作认真听取你的想法你的观点你的需求，你自然会对这个人有好感。花姐分享了一个案例：他们公司有个消防设备设施维护管理承包商。团队小伙伴经常反馈这个承包商的工人难沟通，让他做事情总是推三阻四，做事情效率低。花姐就专门抽时间跟干活的人聊了一会儿，也没施加压力，只是很平等地了解他工作中面临的困难，帮助他协调解决资源问题，后来就工作顺利了很多。作为倾听者，你要学会从对方的表达中剥离三个信息：事实，情绪和期待。举个例子，你跟领导说好了下周二交安全生产月方案，结果这周四他就问你：张三，你的方案怎么还没做好啊？你能剥离出他表达的情绪、事实和期待吗？请你思考一下，稍后揭晓参考答案。![]()
怎么样，有答案了吗？下面是一个参考答案。如果你能剥离出来这样的三个信息，你是否就知道如何应对了？
你可以顺势说：领导，抱歉，我没有及时跟您同步进展。我今上午刚刚把方案主体框架整理好了。您下午几点有空？我过来跟您汇报一下整体思路，您帮我把把关，定一下方向。我明天下班前争取把方案草稿完成。
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这样，说服领导跟你一起捋一下思路这个事儿，说不定就搞定啦～
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作为一个好的倾听者，你要学会提出问题。开放式问题，主要用于开拓思路，例如你喜欢这个美女的哪些方面？封闭式问题则主要用于确认信息，例如：你喜欢这个美女的发型，对吗？要根据情况应用合适的问题来获取信息，尤其要注意避免你自己主观臆断做了很多猜测，然后去问对方对不对。这样的对话可能很快就聊死了。
老唐见过一个傻不愣登的记者采访知名运动员：记者说：这次比赛，你一定面临了很大的压力对不对？记者又说：有这么大的压力，你一定做了很充分的准备，是吗？记者又说：刚刚最后一局，在落后三分的情况下，你一定很紧张吧？记者又说：这样紧张的情况下，你是否考虑到了放平心态，发挥自己就可以了？
当然，要了解对方的需求，除了通过上方这样的主动倾听的方法，还可以通过其他途径，例如结合对方的KPI和个人发展计划，稍微逻辑推理就能把对方可能的需求理解个差不多。在这个基本理解的基础上，再具体沟通，就更得心应手了。![]()
D 有信任，才能说服
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老林在准备过程中特别提到一点：说服技巧，其实都是细枝末节的事儿，靠谱，才是根本。如果没有信任，任你巧舌如簧，别人也不会认可，主动采取行动的可能性更低。
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我最近读了一本书，提到非职权影响力。要具备非职权影响力，要做好四个方面的事情：人是值得信任的，能力是专业的，情绪上是积极的，利益上是互惠的。
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老林说了个金句：有信任，才能说服；有技巧，才好说服。我觉得总结的很棒。要让人觉得靠谱，才能更好的说服别人。上边这个图形就值得咱们借鉴借鉴啦。
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好啦，关于倾听，关于信任，就说这些。接下来看看说服的一些具体技巧。这里的分类是基于《所谓高情商，就是会说话》那本书中讲到的几个突破口来的，如果你感兴趣，记得去读这本书。
E 说服的若干技巧
01 投其所好
以对方爱好需求为先，既能获得对方的好感，又能实现自己的愿望，例如：去驿站拿个快递吧，里边有你最喜欢的颗粒积木～
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在安全生产工作中，有很多场景可以用“投其所好”的方法来说服他人。例如，在安全361的《卓越安全内训师训练营》中就提到，课程开场白要明确说明学习这门课程对学员有什么好处。例如讲消防安全课程的时候，开场白讲“学习这个课程可以帮助你在工作和生活中都能有效预防火灾，在发生火灾的时候能够有基本的科学知识保护自己、家人和同事们。”这样可以更好的说服学员认真学习这门课程。
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我记得在宜家餐厅看到过这样的一句话：“请把餐盘送回回收处，这样我们可以腾出更多时间为您提供更好的服务”，这就是妥妥的投其所好：大家更希望得到更好的服务，例如餐品供应及时，取餐快，餐具供应及时，卫生收拾迅速...记忆中是这样的，但在网上搜了半天都没找到宜家类似的图片证据。
临沂城市小，没有宜家餐厅。如果你所在城市有宜家餐厅，去帮我看看哈。
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我在搜索送餐盘的这个图片的时候，意外的看到了另一家餐厅送餐盘的小牌子，大字写着：敬请响应餐盘回收工作，下边小字写着：享用美食，不多花费。这就是典型的投其所好啊，毕竟很多人还是想省钱的。
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老林也分享了一个他对技术大佬投其所好的故事：以前公司有个返聘的技术大佬，是长期定居香港的上海人。他修设备特别厉害，我每次提安全要求，还经常被他质问。后来我就开始想办法突破。我的突破口就是找到他的心理需求：休息的时候就去他办公室找他聊天，听他回忆从前往昔峥嵘岁月。聊多了，我就成了他的小兄弟，他就特别支持我的工作，在他的团队中他开始非常强调安全工作，说“不要给Andy添麻烦”。更有意思的是，后来我有了小孩，他每周都从香港为我带奶粉回来。很多稍微上点年纪的人，都特别爱回忆爱聊从前，你可以留意一下，用这个作为突破口。
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老林还经常对老板投其所好来达成说服目的。有的老板很低调，有的老板爱出风头。对于爱出风头的老板，经常说的就是“咱怎么能输给XXX，这个必须干”。当然得基于提升信任的“深入了解”，只是把老板想说的话说出来而已。请你想想一个场景：你带孩子在餐厅吃饭，孩子们来回跑动打打闹闹，店长过来说有两种说服你照看好孩子的方法，你觉得哪一种说法你更有可能采取行动？老林分享了他用类似技巧与一线员工沟通的案例：当年我在纺织印染公司工作的时候，有一群女工都有一个动作：手里握着U型绣花剪刀，刀尖向上，然后在面前飞舞操作，动作快得都有残影。我非常担心她们戳到眼睛，但是她们操作得异常熟练，我说啥都没用。有一次和一个女工聊起她家里的小孩，我就问了一句，你家小孩做手工的时候这么拿着剪刀你能接受吗？她说那肯定不行，这太危险了。然后我又问她：那你觉得怎么操作会安全一些呢？她跟我描述了一通，并且改变了操作方法。后来我就多跟其他员工这样聊，慢慢这个现象就有很大的好转。![]()
心得：很多员工对自己的危险动作理所当然，但是要是放在自己小孩的身上就无法接受。老林说服老板做事的时候，也用过儆其所恶的技巧。有的老板很低调，有的老板爱出风头。对于低调的老板，有的不想被政府处罚，有的不想体系审核出现重大不符合项，有的不想客户审核出现瑕疵，在说服老板采取某某行动的时候，老林就经常说一些这样的话“这个咱得提前做了，省得到XXX的时候再被处罚/被开重大不符合项”。都是冲着老板的“心头大恨”去说的，老板听到以后通常都会非常赞同。老唐叫孩子起床也会用类似的技巧，不过是悄悄帮他们做了个难受程度的对比，是这样说的：喂，现在起床很难受是吧？我知道，肯定很难受。现在已经 7:20 了，五分钟不出门，你可能就要迟到了。想一想，迟到难受还是现在起床难受？这一招还挺管用。孩子当时可能只觉得闭眼睡觉很爽，但是没有想过迟到以后被惩罚的痛苦。这句话，激活了他们大脑中对迟到挨罚的记忆，于是两害相较取其轻，选择稍微好一些的那一个：起床～让对方自主选择，减少被迫感。首先考虑对方的想法，观察对方的需求，揣摩对方的心理，让措辞符合对方的利益之后再开口说话。也就让NO成功变成了YES。比如你正在街边撸串。有青岛啤酒业务员拎着啤酒到你面前，问：先生，有白啤和纯生，请问您要哪一种？这样的话很多人就会不假思索地作出选择，因为面对两个乃至更多的选项时，一般人都会下意识地从中作出选择。孩子玩到很晚不愿意睡觉，有一个小妙招，这样问：时间太晚了，该睡觉了，你愿意再玩五分钟还是十分钟？不过话又说回来，大家都觉得这个有一点点坑人：提出问题的时候就已经默认了某些事儿。例如，饭店推销员是默认客人必须买她的啤酒。老唐的做法则是默认了孩子们不能再玩更多时间了。在小事儿上可以用用这个套路，大事儿上这样干可能让人感觉心里很不舒服，谨慎为妙。人都有被认可的需求，只要你在说话的过程中，让对方感到这种感觉，对方即便很难对付，也会乐于回应期待。有一个妻子想跟一个不爱干家务活的丈夫让他擦窗户，她如果直接说，来，你把窗户擦擦，丈夫十有八九是要耍赖的，而妻子如果这么说，效果就会变得比较好：哎，咱们家就你个子最高，能够到上边的窗户，拜托你了。如果是这样说的话，丈夫多半就会跃跃欲试，这就是利用了丈夫心中被认可的欲望这个突破口，来实现了自己的目的。我觉得你看到这里完全可以给自己定一个小目标：今天回到家用这个技巧尝试一下说服家人做一件事情。试试看效果～老林分享了他满足工厂专家的被认可欲的案例——我当年刚从工厂转入总部工作的时候，主要负责写标准和做培训。当时某工厂有个兄弟是化工出来的，专业上非常自信，一开始自己写的标准在评审会上经常被他挑战。后来，自己从写标准开始就跟他充分互动，主动邀请他分享他以前的良好实践。互动多了，可以说是惺惺相惜。现在不在一家公司，偶尔出差还能聚一聚。满足自家小孩的被认可欲——自驾带娃的家长经常遇到的一个问题，就是小孩不愿意坐安全座椅。我们家那就是持续洗脑，只要TA自己主动坐上去，马上主动一顿夸，羡慕TA坐得高看到的风景跟我们不一样。遇到交警叔叔，马上放下车窗，让交警叔叔看到TA，又是一顿夸。（偶尔闹别扭不肯坐，那这一招就是儆其所恶）到后来，TA坐个摇摇车都要选有安全带的。老唐想起来，在公开课的时候也经常用被认可欲来拉拢学员中的牛人为己所用。例如老唐前些年经常讲电气安全和机械安全的公开课。经常有注册电气工程师或者类似的专业人士出没在学员群体中。老唐很无奈，这样的人来学这个课程到底图啥？没办法，想办法拉拢拉拢，一方面提高他本人对课程满意度，另一方面要预防他变成一个课堂上的“刺儿头”。具体做法是，在课程开始前，跟他提前私下沟通：刘老师，您好啊，我看您的履历，您是学电气出身，而且是注册电气工程师？对方一般会很谦虚。这时候顺势认可一句：您这专业和经验可是非常宝贵的。在课堂上，很有可能遇到我也解决不了的问题，如果有这种情况，到时候您帮我给大家解答一下可以吗？这样两三句认可，牛人就为己所用啦～当然了做培训还有很多技巧，感兴趣的话可以咨询小编，参加老唐的相关课程。非你不可，其实可以算是更强化的满足被认可欲的做法，严格意义上归到满足被认可欲这个小节中也未尝不可。遇到一个事儿，我跟你说，这个事儿非你不可，因为别人做不到、做不好，只有你最行。你听了以后肯定心里暗暗的爽一把，对吧？一般人都很喜欢非你不可的这种特殊感，听到了这种的话，往往会产生一种仅限自己的优越感，从而很乐于给予非常积极的回应。让对方感到只有自己被选中的优越感，你就更容易得到快乐的回应。你发自心底认可，他自发资源配合。![]()
以前跟Y还合作的时候，第二天下午Y公司要做一个推广沙龙，老唐则是去一个工厂做项目。结果头一天晚上，Y公司老板来电话了：老唐，明天下午我想让你项目结束后赶紧赶过来，帮我给大家介绍xxx。现场有100多人，直播线上一两千人，要做好这个介绍，既要对产品足够了解，还要会带气氛。我盘算了一下，别看我团队那么多人，他们没有人能搞定。只有你，能帮我搞定这个事儿。都这么说了，老唐只好应下来，加班准备到凌晨两点多。累，并快乐着。当然，如果最后发现这些都是忽悠的话，以后再用这种手段，就不管用了。所以老林前边说的信任的问题，很重要。团队化的意思，是指用”我们一起干“的方式，让对方产生伙伴意识，有了“我和你是一个团队”的感觉，这样对方愿意接受请求的可能性就提高了。老唐曾经邀请大咖老师来做分享，老唐是这样邀请的：X老师，20号有时间吗？我同学看了咱俩直播，非常想邀请您来做个分享。他们影响力还挺大的，而且的确在这个领域有比较多的挑战和难题。您的理念和方法对他们是非常有帮助的。到时候咱们这样：您来讲专业和案例，我来做整体课堂互动设计。咱俩一起做，肯定能让课堂既有干货，又有交流氛围。怎么样？感谢的方法，是指利用感谢，让对方产生信赖意识，从而难以轻易拒绝。一定要在提出请求的瞬间，趁对方还没有做出任何思考和决定的时候就说出谢谢。这种情况，也可以用心理学上的互惠式好感来解释，互惠式好感的意思就是说一个人接收到好意的时候就会产生向对方回报以好意的心理。所以说听到对方说谢谢的那一瞬间，我们往往会觉得自己和对方的关系变得更加亲近了。002 《所谓会说话，就是会换位思考》
这几本书在安全五点半交流群中都分享过听书，《干得漂亮》还是安全五点半发起的轮转书房的书目之一。你可以回复“加群”加入交流群，获取更多信息。看到这里的不要忘记领彩蛋，关注“安全五点半”后，回复“说服术”，获取下列几个内容：![]()
002 广告
其实，AI也可以给你出说服的方案甚至文字稿，把下列文字发给安全五点半公众号中间的“智囊团”中的Kimi 智能助手，试试看。我是一个安全生产网络研讨会“安全五点半”的组织者，这是一个面相安全生产管理群体的公益栏目。我想邀请一个行业大佬（他跟我在论坛上加过微信，不太熟悉）来我们的研讨会上做分享。他已经在行业内很有声望，职位也很高，所以不差钱。他比较热衷于对社会对行业的贡献价值。请你给我三个说服他来参与研讨会的方案，并且分别附上用于发送给他的微信文字稿，文字稿要用清单体，方便对方认读。如果你觉得在这个快速发展的时代，有必要跟上时代专门学一学AI技术，欢迎你来参加安全五点半的《AI赋能安全管理训练营》。已经连续开班十几期，数百人参与过，价格不贵，效果好，不满意包退，回复“加群”，到群里吆喝“我要参加AI训练营”就可以。单纯读文章学习效果比较差，把所学内容跟自己建立链接效果会翻倍。所以，最后给你留个行动项：请回忆你一个你经历过的有挑战性的说服性沟通，回忆一下当时你是怎么做的，哪里做的好，哪里可以换一个做法？当然，你也可以想象一个要去说服的人和事儿，你准备如何去说服TA？欢迎留在留言区，咱们一起聊一聊～↑点这里，关注，加星标
