当代金融家｜让招行的“服务力”在上海“绽放活力”

金融作为“国之大者”，服务国家战略、服务实体经济是“天职”。上海分行努力提高政治站位，主动从建设金融强国、走中国特色金融发展之路的高度，把“支持实体经济，促进产业升级；服务人民美好生活，促进共同富裕”作为落实党中央各项方针政策和金融监管部门工作要求的具体行动，也作为分行谋划、推动各项工作的出发点和落脚点。

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——发挥同业专营和跨境金融优势，支持上海国际金融中心建设

上海的定位是国际金融中心，也是我国金融业的一张国际名片。服务上海国际金融中心建设，上海分行注重“于细微处彰显卓越”。一是积极参与上海地区金融机构交易，不断提升投资总量和销售交易总量。上海分行不断深化与上海各类金融机构的业务往来，带来同业资产、同业销售规模均显著增长。二是大力支持上海国际金融中心扩大影响力。上海分行运用“五位一体”跨境服务优势，为“走出去中资企业”和“引进来外资企业”提供境内外一体化全生命周期服务，落地了多笔行业内具有引领性、代表性的项目。三是为提升上海金融市场创新水平和活跃度积极贡献力量。针对新能源、光伏类企业叙做创新类债券及海外可转债配资等业务，在临港新片区高水平开放试点业务中，上海分行虽然是参与银行之一，但在几个方面却是第一，如经常项目试点业务累计规模位列股份制商业银行第一，衍生交易首办户数字列股份制商业银行第一，重点涉外企业首办户贡献率位列中资银行第一。

——服务现代化产业体系建设和重点工程项目，推动城市发展进步

服务实体经济，上海分行努力做“最懂产业的专业银行”。一是根据上海市“2+2+3+6+4+5”现代化产业体系，确定“十大赛道”重点经营客群，不断调整资产结构和客户结构，制造业贷款等指针居在沪股份制银行领先地位。二是根据上海市产业体系中的三大先导产业、六大重点产业、四大新赛道产业，分别在分行层面设立集成电路、医药健康、大消费、新经济等战略客户团队，对此类客户进行专业化集中经营，通过“投商私科研”一体化手段对企业提供综合化、全方位的服务。三是关注和服务“政府热点”，尽心尽力服务上海市重点工程和重大项目。截至2024年5月末，上海分行已为17项上海市区两级重大建设项目提供合计235亿元的项目贷款授信额度，并已发放65.1亿元的项目贷款。另为77家重大建设项目主体企业合计发放115.5亿元的综合授信贷款，为上海的城市发展，结结实实地奉献了一份力。

古人云，“天地之大，黎元为先”。普惠金融的健康发展有利于生产生活和社会稳定。普惠金融被列入“五篇大文章”之一，充分体现了金融工作的政治性、人民性，也体现了党和人民对普惠金融寄予的厚望。近两年，上海分行在普惠金融上持续发力，普惠贷款保持了年均15%左右的高增速，因小微企业信贷工作突出，上海分行也连续多年获上海市小微企业信贷奖励。截至2024年5月末，上海分行1000万元以下普惠贷款余额826.22亿元，占各项贷款比重持续提升，普惠抵押贷、政策性担保贷增量均为招行系统内第一，个人经营性贷款规模居上海银行同业第一。

2024年3月，国家金融监督管理总局启动首届“普惠金融推进月”行动。秉承“与每个小微梦想共拼发展蓝图”的理念，在总行的引领下，上海分行再次升级普惠金融服务体系，与此同时，还不断扩充普惠客户经理专岗队伍规模，并通过普惠客户经理、产品经理、风险经理、普惠审批团队四位一体的专业化普惠金融队伍建设，实现高效协同，为小微客户提供更加专业、全面的普惠金融服务。

——善用科技创新，助力普惠业务质效齐飞

普惠金融里有很多痛点。比如，抵押贷款是小微企业最传统的银行融资业务。但以企业主体申请授信仍面临流程长、数据多、手续繁等痛点，从资料准备、贷款尽调、申请审批，到最终拿到贷款资金长达2〜3个月。很多小微企业抱怨自己都提供抵押物了，为什么手续还这么烦琐。对于有抵押物的客户而言，他们申请融资要的是效率、价格和良好的融资体验。

为解决这类难题，上海分行重视“让资料多跑腿，让小微企业少跑路”，他们对内梳理升级数据结构，对外接入更多第三方大数据，多维度交叉验证企业基本信息、征信、负债、实际经营情况、外部涉诉等，优化业务流程、构建贷款多层级审批决策模型，完善抵押业务产品体系，大力推广总行推出的线上化普惠抵押融资产品——“招捷贷”。在上海市有住宅类抵押物的小微企业，无须进行线下尽调和人工审批，企业只需在线申请，由系统智能审批，即可在线快速获得贷款。

在创新性方面，“招捷贷”在流程、审批、利率等方面均有较大突破，产品实现了全流程在线化，操作更轻型，最快1天就能完成所有审批。还具有额度大、成本低、期限长、用款活等特点，额度最高2000万元，期限可达3年，当前年利率低至3.3%，支持自助提款、随借随还，有效解决小微企业申请数据繁多、审批周期长、贷款资金短贷长用、用款资金成本高等痛点。

在实用性方面，“招捷贷”最大限度简化前端人工数据收集调查程序，提升了金融服务效率；上线了微信端小程序“招商银行企业助手”，客户微信登录至“惠测额”板块，即可在线测额、一键申请，极大提高了小微企业，特别是未开户企业融资便利性。说到底，把做好普惠金融的“战略定力”和市场的“机制活力”结合好，才能产生服务小企业的金融智慧。

——产品模式创新，破题中小企业融资困境

某风电行业领域龙头企业，原来主要使用票据类供应链产品结算，但伴随票据新规出炉和集团财务管理制度的调整，该企业的资金周转面临较大压力，企业开始同各银行商讨供应链融资的新模式，试图解决企业资金周转难题。

上海分行结合核心企业的采购模式及支付结算习惯，为其提供了云证产品，在额度范围内核心企业可随时在网银上开立云证，操作简单方便。以往的供应链融资产品只能支持核心企业的一级供货商融资，而往往融资需求更紧迫的是更下沉的多级供货商。

以该核心企业为例，其各级供货商合计12户，遍布江苏、湖南、河北、内蒙古等地。N级供货商多数为中小型民营企业，其中选择融资的最小金额仅10万元，选择持有到期的最小金额仅5万元。这类小微企业自身融资管道有限且融资难、利率高。云证产品创新突破了供货商流程层级的限制，核心企业的云证持有客户，可以根据实际业务需要拆付给上游供货商，中间流转环节的供货商无须在招行开户，只需在线上完成注册、实名认证即可，后续伴随产业链支付结算流转，最多流转至第5级。供货商在全国范围内任一招行网点开立账户，即可依托于核心企业的信用获得低成本的银行融资，无须抵押担保，全流程通过在线化操作融资，手续便捷。在解决企业支付难题的同时解决了产业链上中小企业的融资需求。

融资难、融资贵的问题同样困扰着成长中的科创企业。科创企业在融资过程中往往面临诸多困境，如轻资产、研发周期长、盈利不确定等，这些问题使得银行传统的信贷模式难以适应其融资需求。同时，企业科创属性数据的分散性和获取难度大的特点，也使银行在评估企业价值时面临巨大挑战。

为了破解这一难题，招商银行基于新一代信息技术、生物技术、新能源、新材料等九大战略性新兴行业，结合科技企业不同成长阶段的特点，自主研发了科创资质分模型，助力发现财务指标之外的科技企业成长价值。该模型通过多维度的科创属性大数据，对科技企业进行全面、精准的价值评估，将传统的“看账本”转变为“看未来”，为客户经理提供了更加科学、客观的决策依据，有助于发现财务指针之外的企业成长价值。业内称此为金融科技助科技企业跨过“融资高山”。

——科技资质模型，助力做早做小科技金融企业

“善学者尽其理，善行者究其难”。服务小微企业，要研究小微企业的特点，也要研究小微企业的困难，找到解决困难的办法。科技属性高的小微企业，一般都有运营轻资产、早期投入大、盈利能力弱的特点，在申请银行授信过程中因为最宝贵的高科技属性无法量化，而困难重重。“科创贷”是招商银行基于“资质分”全新打造的科技金融专享产品。该产品突破了传统授信对营收规模、盈利能力、抵质押物的刚性要求，根据企业科创属性、征信、税务等资料，将企业的科技知识产权以资质分数呈现，并且运用大资料风控技术，实现了对企业信用风险的精准评估。同时，通过分层产品体系和在线线下融合的操作模式，满足了不同科技企业融资需求，提高了授信通过效率。

2024年以来，上海分行通过“科创贷”产品成功助力多家企业解决了融资难题。例如，深耕医疗器械领域的科创型企业Y公司，在研发投入和营销网络布局上投入较大，近年来一直处于亏损状态。上海分行通过“科创贷”产品，成功为企业批复了1000万元的授信额度，帮助其解决了临时性的资金缺口。又如运用AI评估模型和智能检测中心服务于医疗行业的J公司，在上海分行客户经理的指导下，通过“科创易贷”产品快速获批300万元信用贷款授信额度，享受到了在线签约、快速生效、即刻提款的便捷体验。

财富管理业务是招商银行的特色，更是上海分行的优势。上海分行很早就针对本地高净值人群众多的特点，把零售业务的重点放在财富管理上，实现了财富管理业务的加快发展，形成了“上海模式”。主要特点是“三个转变”。

——从产品销售向资产配置转变

实现财富的保值增值，是客户的核心诉求；为客户创造价值，是银行财富管理的生存之本。根据“以客户为中心，为客户创造价值”的核心价值观，上海分行很早就转变了观念，坚持从客户视角出发，根据客户未来的养老需求、子女教育需求、购房购车等需求，也紧密结合客户的风险偏好，确定客户每笔资金的风险承受能力和投资周期，在此基础上为客户制定更加适合的财富管理方案，将客户的资产保值增值的需求与理财方案有效衔接。我们也很早就用“管理客户总资产”（AUM）概念代替了存款，不仅为客户提供存款服务，还有理财、基金、保险、债券等各类金融资产。

2023年以来，招行进一步强化了“动态检视再平衡”服务，以此建立客户经理标准化服务工作范式，同时还每月以具象化的“投资仪表盘”输出进取类资产的定量仓位配置，在坚持长期配置理念的基础上，说明客户更好地把握阶段性投资机会。从经营数据上看，当前按照TREE体系进行配置的客户，风险收益更优，客户的稳定性也更高，实现了客户利益与银行利益的统一。

为了制定更加合理的财富管理方案，除了依托实践证明行之有效的TREE资产配置体系外，上海分行一直在不断提升客户经理专业能力。主要的措施就是打造强大的中台，为一线赋能。上海分行的财富中台通过创立并完善工作范式，为一线员工们的服务加装了“瞄准镜”，提高了服务客户精准度。

此外，招行不断加强投资者教育。当前资本市场低迷，客户收益波动较大。分行不断加强投资者适当性管理，提升准确识别客户的风险承受能力，通过交流、宣传等多种方式提升投资者的金融认知水平和风险意识。

——从传统厅堂管道向在线线下一体化服务转变

招行一直以有温度的服务为特色，为客户提供便捷性服务就是其一。以App自服务提升服务效率，以远程服务为补充，编制了一张7×24小时的服务网，为客户提供在线线下一体化的服务体验。招商银行App作为招商银行与用户接触面最广、频度最高的平台，App聚焦用户产品和场景产品，持续释放与增强财富管理的专业化优势。目前，招商银行App上海地区使用者数1236.1万户，年活用户688.7万户（6月截至目前活跃用户数500万户）。客户无论走进上海哪个网点，都能享受到招行标准化、专业化、人性化的服务。

另外，招行充分借助AI和大数据等手段，全面提升数据分析的广度、深度和速度，将智能策略、模型、算法等先进工具，应用到策略制定、标的选择、资产配置、投后管理全过程，增强投资运营和系统风控能力。例如，基金持仓透视功能，从股债配置、行业风格分布、基金经理分布等维度深入分析基金全持仓情况，为客户优化其组合提供数据参考。

——由单打独斗向合作共享转变

做好资产配置也要求我们要全面提升产品力，产品力是财富管理打造竞争优势的核心关键。提升产品力的关键是找到优秀的资管机构，建立朋友圈、生态圈。过去几年，招商银行沿着两条线构建财富生态圈，一条线是遴选优秀的管理人，丰富产品线，构建开放式的产品平台。另外一条线是构建开放的运营平台，通过在招商银行App上搭建“招财号”财富开放平台，与合作伙伴共同陪伴客户，目前已经有100多家合作机构进驻。通过能力叠加和角色互补，提升生态圈的共荣共生能力。2024年，招行提出合作伙伴价值是价值之要，把“实现合作伙伴价值”上升到战略高度，进一步明确了打造朋友圈、生态圈的重要性。通过打造朋友圈、生态圈，招行不断升级、优化各类金融产品，满足客户日益增长的财富管理需求，并在服务客户的过程中实现招行与合作伙伴的共赢。古人云，“有一定之略，然后有一定之功”。上海分行贯彻落实总行财富管理的“三个转变”和新攻略，自身的财富管理业务不断上新台阶，为上海的“丰民”和富民愿景做出了自己的贡献。而“三个转变”正是招商银行“因您而变”经营理念的生动写照。