文章结构
1.自由教练的定义
理解自由教练与门店教练和组织管理者的不同
2.自由教练出现的原因
理解商业颗粒度减小的趋势
理解流量在健身行业中的作用
3.利益方1：为什么教练会选择成为自由教练？
辨明个体户模式对教练的吸引力与限制
理解教练群体的心态
指出合适成为自由教练的人群
指出自由教练作为职业的未来方向
4.利益方2：为什么客户会愿意选择没有机构背书的自由教练？
理解消费决策是如何被做出的
5.利益方3：为什么场馆能够接受并非自己门店的教练在场地内授课？
清洗掉与立场相关的声音
找到真实问题并回答
6.对未来12年的一些展望
7.给出对未来的个体和组织者的建议
（正文）
「自由教练」这个话题，是健身行业自2023年3月以来的热门话题。无论是社交媒体，还是微信社群，无论是线下培训还是线上课程，有关自由教练的话题，一定会在3个以上从业者聚集的场所里被聊起。
对「自由教练」现象存在两种极端性的看法，一种是恐惧和否定，认为自由教练无非是「黑私教」的变种，会扰乱现有的健身行业；另一种是欣喜若狂，认为自己站在健身行业的大变革起点，而自由教练就是这个大变革的重要一环。
还有一种声音是用现有的秩序和生产关系对自由教练产生质疑，比如「自由教练进来了，客户和门店教练会有意见」、「自由教练无法提供服务质量上的保障，以及有资金监管上的风险」。这类声音主要来自于一线的从业者，他们在思考新的教练工作模式与自身的匹配性，在发现短期内没有足够的空间让自由教练进入之后，这类从业者很难不对这一情况进行否定。
以上三种声音不能说错误，只是从相对静态和局部的视角上看到了自由教练会产生的局部影响，但没能看到整体性变化是什么样的。
我们会将以上三种声音放入更大的动态整体图景下考量。
自由教练的出现，对原有的健身房和工作室业态是一种新的补充。每个阶段，健身商业体都会产生新的组织形式，更有效率也更有变化性，当然这个过程会淘汰掉一部分不适应新的市场环境和组织生产关系的机构，这是一种类大自然花开花落的季节性更替。如果不理解行业和组织关系的变化，从业者就会产生恐惧，进而否定这种趋势背后的客观规律。
我们要做的，是把握住最本质的东西，然后从下往上看到自由教练成为一种范式后整个行业变化的过程。
一、什么是自由教练？
部分从业者把自由教练简单地理解为脱离场馆自己赚钱的教练。这不够清晰本质。
自由教练是一种独立获客、独立交付的教练工作形式，教练不依赖于特定的场地，特定的机构，可以自己单干，也可以与机构开展合作。
在这种定义下，像乐刻这类平台机构下的部分教练，因为完全独立获客以及独立交付，因此可以被理解为自由教练的一种。
在这种定义下，一个人开了工作室，但没有任何员工，也是自由教练的一种，他不过是有了场地的自由教练，他并不需要解决「组织管理」的问题，名义上他是老板，但实际上还是个教练。
在这种定义下，我们甚至可以认为，很多开着工作室，也管着几个教练的工作室老板，他并没有真正地成为组织者，他的心态和行为上都还在自由教练的范畴。他做不了「带领、组织、管理」的工作，只是简单地把客户分配给教练，让教练上课而已。
我们也可以反过来理解，现在大多数人口中的「自由教练」等同于「没有场地的工作室老板」。
自由教练的实质是「独立创业的教练」，是一个更加「迷你」的创业者。
自由教练、门店教练、机构老板的区别在于，自由教练是个体创业者，门店教练是机构的员工，机构老板是组织创业者。
当我们在上述层面理解了自由教练之后，我们才能够足够清晰，看到自由教练对教练、对消费者、对门店、对技术、对组织关系、对整个行业产生的变化。
否则，从业者们只能在现象层面做一些模糊的回应，只能提供一些过来人的经验之谈，脱离不开现象，不理解变化，不理解产生变化的推动力。
二、自由教练为什么出现？
1.道：商业颗粒度的降低。
行业发展的颗粒度越来越小，从商业健身房到健身工作室、再从工作室到自由教练。
「自由教练」是健身行业商业组织的个体化，是更小的商业服务单位。「教练个体化」出现并成为一种现象的原因，源于不断变小的商业颗粒度，这是所有产业的共性，并非健身行业所独有。
我们在这里谈的所谓「个体化」，并非是说在未来商业健身房和工作室不存在了，而是预判未来以「原子化」形式作为商业服务单位的教练会增加，作为一种新的需求供给方，这些教练自身就能提供整个健身产品的推广、销售、生产闭环。自由教练与部分商业健身房、工作室的关系，会从原本的「公司与员工」的关系，蜕变为一种新的组织形式，比如「平台与个体」、「联盟与成员」。甚至更极端一些，这部分教练不需要依靠线下的门店而存在，也不需要依赖任何机构而存在。他们自己就是商业体本身。
我们从整个健身行业的数据上看，门店的面积减小是一个直观的趋势。每年的行业数据报告中，健身房和工作室的平均面积都在减小。最早健身工作室的平均面积是200+平方，到这两年下降到180平方左右。健身房的平均面积也是逐年下降。
2015年之前的商业健身房，起码需要好几千平的场地、三五十人的团队才能运作起来；到2015年后的健身工作室只需要三五百平的房子，10人不到的团队就可以运作；再往后，一个健身教练跳出来开店只需要找个一百平左右的地方就可以开张了，如果自己做不过来，就再找两三名教练一起做。
开一家健身门店的最低成本，也是逐步降低，从原来的几百万到现在可能只要几万、十几万的投资，就可以开店了。
这种开店门槛的减低，很大程度来自于市场教育程度的提高，市场基础设施的完善，以及客户对于健身服务的接受度越来越高，沟通成本越来越低。这使得即使是一个小型的团队，也能轻松获取到满足经营需求的流量，能够独立完成获客、服务交付的这些环节。
而健身工作室再小型化呢？再小就是聚焦到个体的身上了。
健身场馆对于教练的意义是什么？主要是赋能，给教练提供流量（客户）、提供场地（生产环境）、提供培训（提高生产力）等等，教练充分发挥这些赋能带来的效应，获得自己的劳动报酬。
那么当一名教练本身就具备了获取流量（通过社交媒体）、提升自我（各类专业培训及自学）、交付服务（独立带课）的能力时，门店对于教练的赋能可能就只剩下提供场地这一项了。这时，一名教练本身就是一个最小商业体，可以自己推广自己、可以自己学习更多的专业技术和课程、可以独立给客户上课帮助客户完成训练目标，他与门店的关系就会从雇佣关系转变为合作关系。
当一个个体掌握了商业环节所需要的全部要素能力的时候，他一个人就是产品本身，他一个人就是机构本身。
2.法：流量是商业的起点。
商业的逻辑：谁掌握了流量入口，谁就掌握了客户。如今健身教练掌握流量变得更容易。
在健身行业里，商业的逻辑相对比较简单，就是三个要素：获取流量、把流量转化为成交、给成交的客户交付服务。
在这三个要素里，流量就是整个逻辑的开始，掌握了流量就等于成功了一大半。
在健身行业最开始的十五年，商业健身房为什么要几十人的团队才能做起来呢？因为需要预售，需要有一个预售团队人工收拢线下的流量，回笼一部分的资金。这种预售有两种好处，一个是使得经营的资金压力降低，并且可以通过预售测试出这个点位的门店要开多大、买什么配置；二是通过这个方式，实现圈地锁客，健身服务做的就是周边三公里内的生意，如果我已经把附近有需求的客户已经圈了，收了一两年的会员费，那么其他人再想在这里开店就只能吃我剩下的硬骨头了。所以，在当时谁的预售更厉害，谁就更容易生存下去。同时，因为要养活这么大的团队及做大营业规模，又需要有更大的场地去容纳峰值客户，所以场地有需要几千平的规模。
这就是早期通过预售、地推来获取流量的逻辑。健身工作室业态兴起很大程度得益于美团、大众点评这样的线上传播渠道的出现，这些渠道的出现，使得工作室实现了以小团队去获取流量的逻辑。这个逻辑的出现意味着：
第一，健身门店不再需要通过占据线下商业体中的显著位置来获得客户。工作室不需要去租赁较贵的临街门店、不需要有一个非常大的场地，它们只需要在一个比较偏僻的地方（例如写字楼里）租一个办公室大小的场地，就可以通过线上渠道去获取流量了。流量的获取逻辑从线下地推转到线上的全城推广。
第二，健身门店的获客降低了对销售人员的依赖。过往的流量获取方式，需要依赖大批的地推、销售人员铺设到方圆3-5公里的区域进行流量获取，而现在只需要教练兼职或者找外包团队在网上发布产品信息即可。门店不需要再去维持一个大的团队，使得整个人力成本和租金成本的压力都大幅降低，工作室能够以一种更小、更轻的业态存在。
流量在健身门店经营中的重要性极高。自由教练是流量获取难度降低之后的新阶段演进。
3.术：教练获取流量更加容易。
在当前的环境下，作为一个教练，流量的获取渠道更多，成本更低。比如微信朋友圈、小红书、视频号都能成为教练的新流量来源，并且没有特别高的运营门槛。
对于个体教练来说，这些流量可以带来质变的节点是多少呢？他们在什么时候具有完全独立的能力呢？
我认为是他拥有了1000个以上的本地关注者（包含：微信、小红书、视频号等所有社交媒体用户），这时他就具备了能够独立获取客户的基本能力，1000个以上的本地好友，即使是百分之一的转化率，也至少有10个客户。
在过去，一名教练想独立获取流量和独立工作的逻辑是不一样的。
在2010年前后，一名教练如果想拥有一家自己的门店，大概率会做的事情就是怂恿一个非常有钱的客户，出资几百万跟他一起去开一家商业健身房。
到了2016年前后，教练开店的形式很可能就是几个教练合伙开一家健身工作室。
到了2023年，很可能就是因为这个教练的微信上有了1000名本地好友、小红书上有了几百粉丝、抖音和微博上也有一些粉丝，他就具备了独立获取流量的能力，他就可以在线下租赁一些场地来带课了。
我们可以看到，在这三个不同的时间点上，教练获取流量和想要独立工作的逻辑是不一样的：
早期，教练需要依赖资金雄厚的人一起合伙来做这个事情。后来，教练对资金的依赖越来越低，甚至自己就可以干成这事。原因就在于他的流量获取能力、获取逻辑变了，团队的组建、场地的使用都不一样了。
以上就是自由教练的发展成为现象上必然的原因。
商业的逻辑演进很完美，那么现实中自由教练何以有生存空间？
我们需要从教练、消费者和场馆三个利益相关方的视角来考虑问题：
三、利益方1：教练
成为「自由教练」的优势、限制、来源与发展
2015年从公务员辞职出来后，我以自由教练的形式工作了不短的一段时间，而后我开设了自己的工作室，也做了不少教练培训，接触认识了很多自由教练。我有作为教练的体感，也有作为场馆主、培训师的观察。
（一）优势：
自由教练的优势主要在三个方面：
第一，更高的单节课时收入。
第二，独立工作的门槛更低。这对于某些健身爱好者来说，他们可以更方便地以以副业形式兼职成为教练。
第三，教练不用受到公司和其他同事的影响，有更多的自由。
这里重点说一下第一个情况：收入问题。
教练为什么选择成为「自由教练」而不是在门店里给人打工？首先就是因为可以有更高的单节课收入。
高多少？我可以武断地给一个明确的区间，每节课大约可以高20-40%，并且会随着私教单价的提升，教练会获得更高的收入比例。
如何得出这样的结论？
常规的工作室和商业健身房教练的收入是30-35%的课时费+5-10%销提+底薪和五险一金，总计大概收入是课时费的45-55%。考虑上某些非常规的薪酬方案，教练的总收入也就是其所上课程总价的25-70%区间，几乎不可能高于70%。
而自由教练的收入计算很简单，单节课收入=私教课价格-场地费用。扣除场地费后，教练基本能拿到一节私教课70%以上的收入。
如果教练一节课定价200元，向场地提供50-100元的场地费用，教练就能拿到手100-150元。
为了更直观地显示二者的收入区别，我做了一份表格：
（二）限制：
成为自由教练也有限制，甚至是「坑」。
首先，是获客能力。如果他自己没有流量渠道，就难以稳定持续地工作和生存。如果只是兼职做教练，没有稳定流量来源，那么他也就是赚一个零花钱；如果是全职做教练，没有稳定流量来源，那就只是将手头现有的潜在客户做一波变现而已。
其次是独立性，自由教练需要自己安排交付场景和交付需要的设备。如果是传统的线下授课形式，教练必须自己找寻场地、提供器械；如果是线上训练营，教练必须设计好线上的课程、运营方案。这都对教练的独立性有了更高的要求。
值得一提的是，如果教练选择的是「上门私教」这样的形式，意味着他会有相对长的时间花在通勤上，对于教练这种依靠贩卖时间获得收入的职业而言，这是一个致命的矛盾。当教练把自己大量的时间花费在通勤上的时候，教练可能会发现，自己工作的时间更久了，但收入却可能没有太多提高。
新模式并不意味着「好模式」。合适的才是最好的。
（关于上门私教的具体内容，请翻阅同步更新的另一篇文章）
想要成为自由教练其实有诸多的限制，比如持续稳定的获客来源就是其中最大的门槛，还有一点是教练在性格和心态上需要有持续的「自觉性」和「主动性」。
比如教练需要非常自觉地安排好自己一周的工作、学习、训练，不会再有机构、同事、环境来给你一个外部的要求，协助你井井有条。你必须自己有安排好工作生活的「有序状态」，这种自觉性对很多习惯了学校教育和上班环境的人来说，是很大的障碍。
再次是教练需要有很强的对外沟通、链接的能力，比如：租赁其他人的场地，就需要链接场馆方，而且由于是合作形式，很可能需要洽谈的场地方不止一家。客户也可能会提出各种各样的要求。比如是否可以去客户家里或者公司带训，这都对教练的原则性和边界感提出了要求。
自由教练还存在的问题是：「对未来预期的不确定性」。如果教练非常年轻，并且对自己的能力非常自信，对行业和自我都有很强的信念感。这样的人就不容易被影响。但反过来，教练对自己的能力不足够自信，对未来不足够有坚定的信念感，可能就会对正在从事的「独立工作」产生严重的怀疑（比如可能总想找个大平台工作，或者去考更多的证书，或者考个研究生等等，这些都是我在从业过程中遇到的教练常见的心态）。
如果不理解中间的限制就轻易转换职业，有可能会遭遇物质和心态上的双重打击。
很多没有做过自由教练的人会把获客能力当做自由教练的能力核心，因为这可能也是他们所欠缺的。但真正做过自由教练的从业者无一例外地给出的重点是：「心态」。成为自由教练需要一种创业者的心态。
所有能够在自由教练这条道路上做满3年以上的人，几乎都不缺乏客户，他们的客户大多数很稳定，而且会给他不断介绍客户。他们反而处于时间不够用境地，他们需要筛选客户、需要新的模式服务更多客户的人。
在成为自由教练的过程中，有一部分教练是从门店中出来的，带着原有门店的客户资源。在做自由教练初期，会因此享受到一波高课时费分成带来的红利，工作更短时间，但收入更多。因此在这个时间段，他会认为自由教练是一种全新的模式，对教练有大量的好处。
如果他本身是心态上更积极、开放，业务能力强的人，那么这样的情况会一直持续。但如果他的业务能力本身并无法让他持续独立工作，他也对独立开展工作感到恐惧，那么这样的红利只会持续很短的时间，也许在几个月后，他会消耗完他的客户，然后回到原有的环境中去。
从做自由教练到满载运转的这段时间的关键，就在于心态的转换——这不再是一个为其他人做事、打工、生活的职业了，我们所做的一切都是为了自己。他要求你不再依赖、依靠，也不能抱怨和玻璃心，这对于年轻人来说，是一次不小的心性提升。
（三）什么样的人合适做自由教练？
1.心态上更积极、开放的人更适合成为自由教练。
2.不愿意他人安排自己的工作，不愿意墨守成规的。
（四）什么样的人不合适？
1.对独立开展工作感到恐惧、不自信的人。
2.不具有稳定流量来源的人不合适。
（五）自由教练将会从哪些地方产生？成为自由教练通常会是哪些原因？
1.年龄更小的教练。
2.健身爱好者。
3.其他。
以上三类人群代表中三种不同的「成为自由教练」的渠道和方式。
年龄更小的教练有更多的试错空间，对于外部规训的接受度也更低，自由教练对他们来说不仅是一种新事物，也是一种生活方式，物质的收益可能不是其考虑的全部内容，其中还包含个人价值取向（比如更自由、开放的工作方式）。我目前认识的所有自由教练，几乎全是95后，只有一位是90后，并且他们出来做独立教练都不是因为对机构对不满，而是他们认为这本身就是非常适合他们的一种生活方式。
健身爱好者可以以更低的门槛进入行业，为其他潜在的消费人群服务，可以是副业的形式，也可以是全职的形式。当然了，对于「教练的从业资质是什么」这个问题，可能会引发新的行业讨论和思考。
成为自由教练还有很多原因，比如来自于对所在机构的不满——没有晋升空间，对价值观和收入不满意等。比如来自于对现有生活的厌倦，希望尝试一种新的生活方式。比如希望开设自己的场馆，但是因为成本和资源的原因，暂时以自由教练的形式作为过渡等等。
（六）成为自由教练的人，通常会是什么心态？
我认为会存在以下几种心态：
第一种：激情型。他不满意当下的工作环境和工作方向，希望以自己的理念来工作。自由教练是一种比较低门槛实现这种理念的模式。这样的人通常对于成为自由教练是感到满足的，甚至充满斗志的。但如果对现实认识不足够深，很可能会在一段时间后转入迷茫型状态。
第二种：迷茫型。这类的教练往往对自己的未来没有明确规划，成为自由教练的原因是受到周围同事同行的影响。他不明白自由教练所需要的技能储备和客户资源，看不到一年以后的职业发展。成为自由教练后也很可能不会安于这种职业形式，甚至为自己做这样的工作感到焦虑。原因可能在于这样的工作似乎没有足够稳定的保障，而且需要时时刻刻面对各种各样的人、事、关系，不如找个机构遮风挡雨来的舒服。
第三种：理性型。他简单计算过做自由教练所能够获得的收入，并且认为自己有稳定的客户来源，自由教练是一种提高收入的方式，也是未来有更多可能性的选择。对他来说，自由教练就是一种当下比较合适的搞钱方式。
第四种：随缘型。这就是个兼职干干职业，能搞钱就搞钱，不能搞钱就算了。
实际上，上述的心态有的人可能不只有一种，有的人同时会有两种心态，甚至有三种心态。教练所处的心态甚至也并非恒定的，而是会互相转换的。自由教练有可能希望有机构可以依靠，自由教练也可能把该模式当作一种过渡，自由教练也可能想拥有一家自己的门店。
其心态类比于开健身工作室的老板，也不难理解：即使是创业的老板，其心态也各有不同：有的人坚定，有的人执念，有的人迷茫，有的人抱怨。
（七）自由教练是教练的终极归属吗？
教练成为自由教练并且发展一段后，要么做不下去。如果能继续做下去，教练一定会积累出自己的一些经验和资源，其未来的发展，很有可能会出现以下的情况：
1.教练继续做自由教练。
2.教练选择自己开设门店，转换为场馆主。
3.教练在交付端开发新的产品模式，为客户做更深层的服务。比如技术培训业务、延伸性业务（比如负责整个家庭的健康管理）。在我们的茶馆群，有从业者就指出「个体的发展一定是朝向更深的方向进行，而不是朝更多的方向进行，因为在未来更广泛的服务意味着更浅层，价值更低，也更容易被替代」。
4.教练在流量端具有更强的优势，专注流量端的开发，比如成为职业的健身博主就是一种可能性。
自由教练不是教练的终极归属。这也并非是一个终极模式。自由教练是一种新模式的起点，也是教练职业生涯的一个起点。其发展必然会朝着更深刻、更多延展度的方向演变。其也有可能从「个体」成长为「数人小团队」甚至「数十人小团队」。
我们不应该因为「自由教练」这样的词汇，就将其发展限制在「一个人」层面，这是一个有可能组建团队的起点，它就像是互联网领域所常说的mvp最小可行性产品。「自由教练」的出现，意味着商业颗粒度更低，商业组合的试错成本更低，商业摩擦度更低，出现新的模式的可能性加大。
我们可以更开放一些，从中看到更多的可能性。
四、利益方2：消费者
消费者为什么要选择自由教练？
关于自由教练最值得叩问的问题是：消费者为什么要选择没有机构背书的自由教练？而不是找那些场地更大、器械更多的门店？
其实我在4年前一篇的文章中有过前置的讨论：《健身行业最大的痛点和难点是什么？》我认为大多数人缺的绝不是一个环境优美、器械齐全的健身房。大多数人缺的是走入健身房的动力。即使走入健身房，大多数人也缺乏坚持的意志力。
如果是一个有健身习惯的重度健身者， 他有更多的选择余地，他可以选择传统健身房，也可以选择小型的工作室。甚至徒手就可以练到high。
而小白呢？他需要的绝对不是一个健身空间，而是需要引导入门的方法，以及坚持训练的动力。如果有足够好的方法，不用借助任何器械，只要一个2平米的空间就可以开始了。
主打「无人健身房」或者「智能健身空间」的机构，如果不能够解决消费者入门以及坚持两大问题，那么就必然处于一个极度尴尬的位置。因为大众市场最需要的不是健身空间，而是健身入门和激励方案。如果从业者误以为提供了空间和器械就等同于提供了运动方案，这种想法几乎和大多数人买个跑步机回家就以为自己会跑步的想法一样天真。
这就是为什么2015-2016年超级猩猩在尝试无人健身舱后迅速转型团课并获得不错反响的原因。
这也是为什么上个行业阶段里keep能够获取如此海量用户的原因。
如何引导消费者开始健身、并且坚持健身，才是关键。
消费者在目前的健身市场上并不是完全理智的，而是有非常多感性消费、冲动消费的情况。
更大的面积、更好的硬件会是消费者去形成消费的原因之一，但更有人格魅力的教练本身，也是非常常见的消费原因。
因此，我对于「消费者为什么要选择个体教练？」这个问题的回应是：
消费者选择个体教练的原因仅仅是他被这些教练触达到了，并且觉得还不错，有信任感，自己有消费需求，那就试试。
这里会存在的质疑声音是，「自由教练不如大型的商业体值得信任，如果教练卷款跑了怎么办？」。发出这样质疑的潜台词是「大型商业体就不会卷款潜逃」——但显然这样的论点就站不住脚。从消费者的认知度上来说，健身商业体的倒闭是这十几年来频繁听见的新闻，而自由教练卷款逃跑这件事情尚未出现，消费者的心智里，健身商业体未必会比教练更值得信任。
在消费者的心智中，谁更早在健身这个领域触达他们，谁看起来性价比更高，以及谁更让自己信任，谁就更有优势。这不是一个单一维度的较量，而是多个维度的考量。无论是健身工作室、健身房、个体教练，他们都没有什么所谓的「整体绝对优势」。
首先是渠道：谁能够在某个流量渠道中被用户持续看到，谁就容易占据健身消费的心智。这样的渠道可以是地推，可以是小红书、朋友圈、视频号等社交媒体，也可以是自己朋友的推荐。谁能够让用户推荐自己给其他用户，谁就优先占据健身消费的心智。
第二是性价比，谁看起来性价比更高，谁就更有优势。
第三是信任感，谁看起来更让我信任，谁就更有优势。信任感包括：用户口碑、硬件设施、专业度、沟通服务能力等。一个拥有大的面积的健身房确实对一部分用户会产生巨大吸引力，但一位拥有良好生活方式充满人情味的个体教练也会对一部分用户产生巨大吸引力。
在线下渠道里，具有地推和会籍团队的健身房比其他类型的健身商业体有更大的触达优势。但在其他渠道里，这样的优势就被抹平了，个体教练、健身工作室在用户转介绍、社交媒体中对用户的触达能力、触达速度和商业健身房没有本质区别。
如果以上的描述都太抽象，我们可以设想以下的场景：
在2012年，消费者走在路上看到了某个健身房的地推人员和传单，知道了附近有新开业的3000平带游泳池健身房，当他产生健身需求时，他就会把这个门店作为自己的选择之一。
2020年，消费者走在路上看到了某个健身房的地推人员（1），在大众点评上查看附近的健身机构（2），或者基于朋友（3）的推荐去某个健身机构，总之，他会不同的渠道中，挑选一些合适的进行体验，最终找到信任感、性价比合适的一家作为自己的选择。
2028年，消费者除了在上述123的渠道中，还能在自己的不同的社交媒体上，发现有几位看起来颇为专业也有不错生活态度的教练在附近进行教学，他会不同的渠道中，挑选一些合适的进行体验，最终找到信任感、性价比合适的一家作为自己的选择。
简单来说，只要个体教练具有在某些渠道中低成本反复触达用户的能力，只要健身机构无法垄断所有流量渠道，那么消费者就会被部分附近的个体教练触达到。而只要这部分个体教练让客户感到足够的信任感或者其产品具有一定的性价比，其在产生健身需求的时候，就会将其列为核心选择之一。
前面那句话我这里再说一次：消费者选择自由教练的原因仅仅是他被这些教练触达到了，并且觉得还不错，有信任感，自己有消费需求，那就试试。
五、利益方3：场馆主
场馆应该如何看待自由教练趋势？
场馆如何展开与自由教练的合作？
（一）几种与立场有关的声音
面对自由教练，场馆主发出的声音最值得玩味。
一种声音是明确否定的。一部分来自于对自由教练本身的否定，比如「自由教练鱼龙混杂，如何保证授课质量？」「大多数自由教练三年内必然转行，这不过是一波风口」。还有一部来自于「新现象和旧秩序」不匹配的观察。这种否定主要在于场馆主所处的环境和思维结构没有更多的调整空间了——他现在的机构没办法让他主动迎合这一变化，他的立场让他很难调整，甚至无力思考。
还有一种声音是肯定的。这部分的场馆主因为具有一定的差异化技能而从中能够看到自由教练给自己带来切身的好处。要么本身是所在地区的小型地头蛇，能够组织起一批老板和教练；要么很会搞社交媒体，趁这一波热度卖点相关的合同、课程和咨询服务。这样的肯定主要来自于立场的肯定。
隐藏在这之后的第三种声音是担忧，焦虑和迷茫。面对2023年的整个经济形势和行业背景，大部分场馆主面对的是腰斩的新客流量、腰斩的老客出勤，以及逐渐失稳的军心。自由教练的出现对这部分场馆主而言，再添了一抹血色。
（二）找到真实问题
用立场来回应问题，当然得不出正确的结论。
自由教练在场馆方这里要获得足够的生存空间，就必须回答两个问题：
第一，新的组织生产关系如何适配到旧的空间里？这其间的现实问题都是需要回应的，诸如：健身场馆的高峰时期集中在工作日晚上，此时如何协调场地？自由教练的管理是件麻烦事，随意进入的自由教练有可能会破坏门店的氛围，如何解决？自由教练所带领的客户在门店内出现受伤甚至致死的情况，谁来负责？自由教练的出现是否会影响其他用户的体验和观感？经营者如何考虑自由教练对门店原有教练的影响？（据我了解，有门店开展自由教练合作后，确实有引起门店原有教练不满，甚至教练离职的情况。）
第二，我能够从新的组织生产关系中获得怎样的好处？我获得的新收益能否覆盖我需要承担的新风险？
这两个问题在现实中已经有机构尝试回答了，我们健身行业茶馆的成员@韦子钧在广州开设有8家门店，并且在2019年就全部开放自由教练的合作，下面这场关于自由教练模式的深度对谈中就已经讨论了第一个问题的具体展开措施，包括但不限于场馆在和自由教练合作的过程中好筛选和监管。进场前，场馆对自由教练进行面试，挑选合格的自由教练并设置实习期；然后双方签订合约，在责任分配、利益划分、场馆使用、器材损坏和冲突、违约惩罚等各方面都达成共识。
对于第二个问题，门店能够从新的组织生产关系中获得怎样的好处，我们需要分为现实和未来两个角度看待。在2023年，机构能够直接获得的好处是，自由教练为门店支付的场地费用。这个费用通常是50-100元/节。我自己的场地曾经合作过的自由教练，一个月通常能为场地提供2-3000元的场地费用。据我了解，上海有些门店从自由教练支付的场地费中，分摊了一半多的房租。
韦子钧广州经营的门店对自由教练的收费标准是：100元/次，80元/次（20次卡），60元/次（40次卡），包月授课2800元。广州有名为「KK自由馆」的组织，在2月份内建立了一个广州地区的自由教练微信群，邀请了大量广州的工作室和自由教练加入，目前的两个微信群成员人数在800人左右，为自由教练提供场地的总合作门店数量超过80家，从比例上来看，似乎这些场馆比教练更有意愿面对自由教练带来的变化。
韦子钧跟我说，接下来他考虑开店的逻辑是：在自由教练有需求的地方开设门店。——站在老板的角度思考，这不难理解：如果我手上有足够多的自由教练资源，门店的成本有可能将被数量众多的自由教练分摊。我开新店的风险和成本也有可能被一并分担。
在这样的回答里，我们可以看到自由教练在场馆合作中的生长空间，这种空间并不是由自由教练带来的，而是由场馆主动态调整自己对教练和生产关系的理解之后产生的。这一点我们会放到接下来的第六点和文末的第七点展开来说。
六、直面未来：
聊完了现实的场景，就要去看待现实场景之后的变化。这是大家关心的。
中国健身行业其实并不热衷于面向未来，所有对未来的探讨，要么基于一种量化的数据考量，比如到某一年我国健身人群比例达到欧美发达国家水平；要么基于一种复刻外国品牌进行本土化的商业畅想：假如我把某某模式搬到中国来，可以开10000家店。他们都并不曾真正地展开未来，而是在做一种静态的、局部的数学计算。
这样的情况不难理解：在健身行业里，我们中的大多数人连现实的问题都没理解清楚，如何去理解未来？展开未来的前提是理解过去，以及理解现在。放到国家层面，中国对于未来也是处于一种非常迷茫的状态，这种迷茫的状态大概要持续到2035年才会被打破。
在健身行业里，自由教练是一个空间，从业者可以在这个空间里展开对未来的思考，我们也很容易从讨论中看出从业者的平均水平。
教练实际上是整个身体相关的产业里最为关键的一环，他下接「技术」，上承「组织」。他首先是组织和商业体中的最小单元，他直接面对市场，同时又是所有身体技术革新的发源。
以此为基点，我们可以把时间划分成过去24年，过去8年，当下，未来4年，未来12年和未来40年。把维度划分成技术、教练、组织、行业和世界。过往的自由教练主题讨论不充足的地方就在于把自由教练的讨论主要局限在当下和未来4年的教练层以及行业层上，对其中将会发生的技术层面革新以及组织层面的变化缺乏理解，对整个世界矛盾推动产生的商业变化以及产生的更小的行业变化完全没有感知——这个感知要等到对技术和行业的探索完全完成后才会开始，而整个行业完成这样的理解要等到2030年之后。
（上图中灰色的部分就是行业内目前在讨论自由教练现象的盲区）
1999年开始，中国身体产业的商业化正式开始，其沿用的是西式的身体训练体系和知识体系，过去24年是这套体系在认识论上从经验主义向科学实证主义过渡的阶段，由于有部分身心灵的训练存在，所以也有掺杂着部分唯我论和唯灵论的思想，但不是主流。整个行业对这套训练体系、知识背景几乎没有任何反思，从技术到产品，从产品到教培，从教培到资质认证，从教练到组织形式，全部以此作为基准展开。我们作为从业者，基本已经被遮蔽了日常的视野。对这样的标准几乎不曾有过彻底的反思。我的反思也不过是在接触这个行业的第12年才开始，这就是我们这代人的局限性。
所以由我们主导的行业在未来10年，我们会进行生产关系的调整。但技术上几乎不会有革新级的变化。种子的力量在孕育，但只有等新一代人出现，才会有扩散的趋势。
新一代人没有这种局限性，他们的初始设定跟我们不一样，环境不一样，面对的矛盾也不一样。
在我们这一代（1985-1995）以及上一代（1975-1985）是一个完全被欧美式的健身品牌和欧美式的知识体系所统治的时代，完全统治、没有任何松动的空间。
再过10年，2010-2015年生人的新生代进入行业的时候，他们面临的是全世界最大的健身市场、大量出海的中国消费品牌、即将出海的中国健身品牌，以及西式训练体系的局限性，以及暴露出的与中国人生活理念和价值导向不匹配的矛盾，这一矛盾会在健身人群扩大时越来越剧烈，健身品牌也会在扩张到某个门店数量感到明显的边界，打破这一边界的，只有身体技术的革新。
再过20年，2020-2025年生人的新生代进入行业的时候，他们面临的是中国重登世界第一的巅峰，套着西式运动的壳出海的中国健身品牌，他们会直接质疑：我们都已经有能力成就世界级的健身品牌了，这里面为什么没有任何中国化的东西，我为什么还要用这套训练体系和知识框架来定义我们的训练、生活和商业模式。
这就是行业矛盾的演化。而这种演化来自于更大的世界矛盾的推动。得靠时间等它慢慢演化。这个部分的内容，我大概还会有几篇同等篇幅的文章或者视频来展开论述。
有了这样的视角，回到自由教练这个话题上，我们可以尝试去展开一些有关于未来的问题：
自由教练的发展是「趋势」还是「伪趋势」？自由教练是一个「过渡阶段」还是一个「最终阶段」？自由教练对健身门店的影响究竟有多大？健身工作室和健身房会在多大程度上被影响？自由教练的发展会形成哪些机会？教练、场馆主、品牌方是否有应对的必要？如果有，应该如何应对这种变化？
1.「自由教练」的存在是已经发生的事实，其数量的增长也是必然的趋势。当整个中国有超过4万名个体教练时，其造成的影响将不亚于上个阶段中「健身工作室」对健身行业造成的影响。消费者也会具有健身房、健身工作室以外的第三种选择。为什么是4万名？因为这也是中国商业健身房和健身工作室的数量。
（数据由三体云动提供）
2.如果自由教练仅仅是依托于某个门店或者场地，进行1对1私教授课的话，他和健身工作室、健身房里的教练没有本质区别，不过是自己提高了课时收入罢了。这种自由教练的生产力没有变化，他只是有了更多的流量来源，能够形成一个小的商业闭环罢了。
商业健身房和健身工作室会受到一些影响，但影响不大。场地方和教练的合作形式会发生一些变化，但变化不深刻。比如自由教练可能成为了场馆方的新客户，场馆不再给教练发工资，反过来是教练给场馆付费，这个费用可能是场地租赁费，可能是课时费的分成。在未来，甚至可能出现一种专门为自由教练服务的场馆门店，按照教练的要求进行场地设计和区域设置，教练付费使用，而用途就是教练给自己的客户上课。
但说到底，这种模式里，生产力、生产关系、生产资料都没有发生本质变化，甚至消费者的消费形式也没有本质变化。无非是原本由「场地承担的流量工作」变成了「一部分自由教练」也能够承担，教练也因此不必再额外付出流量的费用。在完成了这种个体化的独立之后，教练也可能支付10-25%的流量费用给某些机构，用于获取客户（这就进而演变出了一种新的商业模式），就好比现在教练支付10-25%的场地费用给某些机构。
如果我们停留在这个层面进行讨论，也能够得出一些对自由教练未来发展的可能性结果。这其中会产生不少商业模式讨论，但我们还可以探得更深一些。
3.自由教练教练对这个行业真正的影响在于打破原有范式的边界。这种边界包括但不限于：「一节课必须上60分钟」、「买课必须N节课起买」、「训练方式必须使用西式健身体系（杠铃训练、瑜伽、普拉提）」、「交付必须在线下」等。
传统的健身场馆未必会成为新生代自由教练交付的首选，他也许能够在单位时间内服务更多客户，他也许能够挖掘出贩卖时间以外的第二种收入可能性。当自由教练打破了传统商业场馆设定的「产品边界」，并且形成非常稳定的盈利模式时，健身行业才有可能被「自由教练」深刻影响。
随着自由教练的增加，这种基础范式的破除和革新只是时间问题。它大概会由三个3-4年的时间段组成，一共用10-12年的时间完成演化。这是一个非常温和的演进变化过程。过去20年，是从健身房到健身工作室，从健身工作室到自由教练，从自由教练到技术革新，从技术革新再为新的产品、组织和消费者提供巨大的空间。
这里会产生的疑问是为什么是自由教练成为革新的来源，而不是机构。原因之一：教练是承接技术和组织的中介，机构的技术革新也最终是由教练来完成的。原因之二：当我们有四万个颗粒度更小的个体时，它会在短期内带来更大的混乱，也会带来更大的商业要素流动，这些个体的试错和创新成本远低于机构的成本，这些个体试错的空间和速率远大于机构的速率。当他们被市场验证成功时，也就是种子被种下的时候。
自由教练到底要做出什么样的产品、形成什么样的模式、其上限究竟有多高，很多人认为在当下的立场上看不到具体的演进。原因在于大家没有看到世界的主要矛盾和行业的主要矛盾，健身行业不过是在一个更大的框架（中国以及世界）矛盾下的一个环节，未来15年，世界最大的矛盾是中美矛盾，中国会逐渐走向世界第一的位置，在2035年左右出现一次在文化方面的翻转，中国对世界开始具有文化顺差，健身行业不过是迎合这一顺差的演进。而行业最大的矛盾是一种零碎、不自由、脱离现存生活的训练范式与消费者提出的整体、自由、走进生活的身体使用方式的需求之间的矛盾。这两个大的矛盾会用几十年的时间完成从技术到产品、从产品到组织、从组织到行业、从行业到产业甚至运动学的全面更新。
这是一次全新的繁荣和颠覆，自由化的个体会被统一到更大的组织之下，身体相关的机构品牌会有更广阔的天地和更大量级的成员，身体技术有更深层次的运用，与身体有关的行业有更多维度的延展性，与身体相关的学科会被彻底重建。
而这个起点的萌芽，来自于更小颗粒度的新生一代对市场真实需求的不断探索，并且在10-12年之后（2033-2035年）形成稳定的范式。
