华为的销售为何不采用提成制？
在众多企业中，华为的销售激励机制可谓独树一帜。一般来说，为了提升销售业绩，很多公司都会采用“底薪+提成”的方式来激励销售人员。但在华为，这种模式并不被采用。华为采用的是一种更为复杂但也更为有效的“底薪+目标奖金”的激励方式。那么，华为为何选择这种方式呢？这背后又隐藏着怎样的考量呢？
提成制的利与弊
首先，我们得明白提成制的基本原理。提成制主要是根据销售人员的销售额来确定其收入，销售额越高，提成也就越多。这种方式的好处显而易见，它能够极大地激发销售人员的积极性，促使他们更加努力地工作以获取更高的收入。同时，提成制也简化了薪酬计算的过程，降低了企业的管理成本。
然而，提成制也存在明显的弊端。比如，它容易导致销售人员过于关注短期业绩，而忽视了长期的发展。为了追求高额的提成，销售人员可能会采取一些不正当的手段来达成销售目标，这不仅损害了企业的声誉，也影响了客户的满意度。
更重要的是，提成制不利于团队的合作。因为提成是基于个人的销售额来计算的，销售人员往往会各自为战，缺乏团队协作的精神。这在一定程度上削弱了企业的整体竞争力。举个例子，如果一个订单的完成需要多个部门的协作，但最后只有销售人员获得了高额提成，其他参与的人员却得不到应有的回报，这无疑会引发内部矛盾，影响团队的凝聚力。
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华为的目标奖金制
那么，华为的目标奖金制又是怎样的呢？简单来说，目标奖金制是根据销售人员完成既定目标的情况来确定其奖金的一种方式。这些目标不仅包括销售额，还包括客户满意度、回款率、新产品推广等多个方面。通过这种方式，华为能够更全面地评估销售人员的绩效，从而给予他们更为公正和合理的回报。
与提成制相比，目标奖金制具有以下几方面的优势：
1. 鼓励长期发展：目标奖金制不仅关注短期的销售额，还注重企业的长期发展和客户的满意度。这促使销售人员更加注重与客户的沟通和关系的维护，从而为企业创造更多的价值。
2. 促进团队合作：在目标奖金制下，销售人员的奖金不仅取决于个人的业绩，还与团队的整体表现密切相关。这激发了销售人员之间的团队协作精神，提高了企业的整体竞争力。
3. 明确工作方向：通过设定明确的目标和考核标准，目标奖金制为销售人员提供了清晰的工作方向。这有助于他们更好地规划自己的工作，提高工作效率和质量。
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华为激励机制的深层逻辑
华为之所以选择目标奖金制作为其主要的激励方式，还源于其对企业文化和价值观的深刻理解。华为一直强调“以客户为中心”的理念，致力于为客户提供优质的产品和服务。在这种理念的指导下，华为认为销售人员的工作不仅仅是完成销售额，更重要的是维护好与客户的关系，提升客户的满意度。
此外，华为还注重员工的成长和发展。华为认为，只有员工不断成长和进步，企业才能保持持续的发展动力。因此，在目标奖金制中，华为也设置了一些与员工成长相关的考核指标，如培训参与度、专业技能提升等。
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华为激励机制的具体实践
在具体实践中，华为的目标奖金制体现出了很高的灵活性和针对性。华为会根据不同地区、不同行业以及不同产品的特点来制定相应的销售目标和考核标准。这使得销售人员能够更加明确自己的工作重点和方向，提高工作的针对性和有效性。
华为的考核体系不仅包括传统的财务指标，如销售额和利润，还涵盖了市场目标，如新产品的突破、战略高地和客户满意度。战略高地在华为的定义中不仅仅是市场份额的扩大，更包括在技术领域的领先地位，比如5G技术，以及在海外市场的开拓，如欧洲市场。华为将这些高难度目标纳入考核，意在鼓励销售人员放眼未来，追求更高的成就。
更为值得一提的是，华为还注重激励的及时性和公平性。销售人员只要达到了既定的目标，就能够及时获得相应的奖金和奖励。而且，这些奖励不仅包括物质方面的回报，还包括晋升机会、培训机会等非物质方面的激励。
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目标奖金制的挑战与应对
当然，任何一种激励方式都面临着挑战和考验。对于华为的目标奖金制来说，同样如此。比如，如何确保考核标准的公正性和客观性？如何平衡短期目标和长期目标之间的关系？如何激发销售人员在困难时期的斗志和信心？
针对这些问题，华为采取了一系列措施来应对。例如，华为建立了独立的绩效考核委员会来负责审核和监督考核标准的制定和实施过程；华为还注重培养销售人员的长期意识和战略眼光通过培训和沟通帮助他们更好地理解企业的长期目标和战略意图；此外华为还建立了完善的激励机制和晋升通道来激发销售人员的积极性和创造力。
通过采用目标奖金制而非提成制，华为成功地激发了销售人员的积极性和创造力，促进了企业的长期发展和客户的满意度。华为的这一做法不仅为自身注入了持续发展的动力，也为其他企业提供了宝贵的借鉴经验。
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谭长春，知名管理专家，华夏基石首席专家，网易财经名家，福布斯全球战略研究专家。可乐-华为-茅TAI价值输出者，曾就职于可乐等全球四大第一国际品牌。《企业管理》《企业家》《销售与管理》、中国生产力特邀专家，中国市场总监认证A级教授。书籍《要学就学真华为》《新快消》等作者。咨询、培训等合作请电话联系：向老师：184-0168-7078
