经销商这个层级存在的主要目的
经销商层级存在的主要目的包括完成销售目标、收集市场信息、传播品牌形象、获取竞争优势、实现淡季销售以及扩大销售空间等。
完成销售目标
经销商通过销售产品来实现利润，这是他们存在的基本目的。厂家通过激励政策，如提高产品返利比例，来刺激经销商提高销售量，从而帮助厂家完成销售目标。
收集市场信息
经销商比厂家更直接接触到终端消费者，他们能够及时收集消费者对产品的反馈和新的消费需求。这些信息对于厂家来说是宝贵的，有助于他们及时调整产品策略，满足市场需求。
传播品牌形象
经销商不仅是产品的销售者，也是品牌形象的传播者。他们通过促销活动、广告等方式，帮助提升产品的知名度和美誉度，从而吸引更多的消费者。
获取竞争优势
在激烈的市场竞争中，经销商的存在对于厂家来说是一种竞争优势。通过与经销商建立稳定的合作关系，厂家可以更好地控制销售渠道，提高市场份额。
经销商的主要商业模式
经销商的主要商业模式
厂家主导模式：厂家直接参与渠道管理和部分终端销售，加强对渠道的控制力。
经销商主导模式：大型经销商在特定区域内拥有较大市场份额和影响力，负责区域内的市场开发、品牌推广和渠道建设。
区域总代模式：单一经销商垄断某个地区的独家代理权，承担市场开拓和销售任务。
新总代模式：经销商主导市场运作，厂家提供品牌支持和策略指导，双方共同开发市场。
买断式模式：经销商买断某些产品线的生产和销售权，自行决定市场策略和价格。
定制化服务模式：针对特定客户群体或企业需求提供定制化服务，通过个性化服务提升品牌价值和利润空间。
经销商与企业合作在当下可能存在的一些不和谐
经销商与企业合作在当下可能存在着不和谐，主要原因包括资源稀缺、感知差异、决策领域有分歧、目标不一致、信息不对称、角色对立等。
资源稀缺：渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，从而形成冲突。
决策领域有分歧：不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域，当触及“谁有权决策，做何决策”的问题时，便会引发冲突。
目标不一致：厂家和经销商各有自己的目标，当这些目标不一致时就会产生冲突。
信息不对称：经销商往往出于自身的利益考虑，向厂家反馈一些对自己有利的信息，导致信息不对称。
角色对立：角色是对某个岗位的成员的行为所做的一整套规定。应用于营销渠道中，就是任何渠道成员都要完成一系列他应该完成的任务，如果某方偏离其既定角色，如经销商不按厂家要求的市场指导价格销售，双方的冲突就产生了。
厂商关系首先是价值链链接关系
厂商关系首先是价值链链接关系，始终基于价值链而存在，这是因为价值链是产品或服务从原材料采购到最终消费者手中的整个过程，涉及多个环节和多个参与者。
厂商关系作为价值链的一部分：厂商关系是价值链中的重要环节，涉及供应商、生产商、分销商等多个参与者。这些关系不仅影响单个企业的运营效率，还影响整个价值链的效率和竞争力。
厂商合作对价值链增值的影响：厂商之间的合作可以带来渠道价值链的增值，通过共同优化流程、降低成本、提高效率，从而实现整个价值链的竞争优势。
经销商几难达到只为终端与消费者服务
经销商的职能很难实现到只为终端与消费者服务，这主要是由于以下几个方面的原因：
经销商职能的复杂性
经销商不仅要服务于终端消费者，还要与品牌厂商、其他经销商以及供应链中的其他参与者进行协调。这种多维度的角色使得经销商难以专注于仅为终端与消费者服务。
市场环境的变化
随着电子商务的兴起和市场竞争的加剧，经销商面临着来自线上平台的直接竞争，如B2B平台绕过经销商直接与终端消费者对接。这种变化迫使经销商不得不调整其业务模式，以适应新的市场环境。
经销商与厂商关系的动态性
经销商与厂商之间既存在合作也存在竞争。厂商可能会对经销商提出更高的销售目标和更严格的要求，这增加了经销商的运营压力，使其难以专注于终端与消费者的服务。
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谭长春，知名营销/管理专家，华夏基石首席专家/原华夏基石营销咨询总经理，网易财经名家，福布斯全球战略研究专家。三十年消费品行业资深操盘手与顶级专家，行业经营管理升级引领人。
新厂商 / 新型渠道与经销商建设发起人。
曾就职于可乐、统一、雪花、红牛等全球四大第一国际品牌。《销售与市场》《销售与管理》《糖烟酒周刊》、正和岛等特邀专家，中国市场总监认证A级教授。书籍《新快消》《快消品营销与渠道管理》等作者。为企业提供全面业绩、营销、渠道与经销商等咨询、培训服务，合作请电话联系：向老师：184-0168-7078
