什么是厂家政策？
厂家政策是厂家为了支持经销商、促进产品销售、提升品牌形象等目的而制定的一系列措施和策略。这些政策通常包括销售支持、市场建设、促销活动、培训支持等。
厂家政策制定的主要目的
完成销售目标：通过激励经销商提高销量，完成厂家的销售目标。
收集市场信息：鼓励经销商及时收集和反馈市场信息，帮助厂家更好地理解消费者需求。
传播品牌形象：通过经销商帮助传播企业产品的有效信息，提升品牌形象。
获取竞争优势：巩固厂家和经销商之间的关系，获得区域市场竞争优势。
更大的销售空间：促使经销商积极扩大市场，创造更大的销售空间。
厂家政策制定的主要目标
促进产品销售：通过各种支持政策，增加产品的销售量。
提升市场份额：通过有效的市场策略，扩大品牌的市场占有率。
优化客户关系：通过客户服务和售后支持，增强客户对品牌的忠诚度。
厂家政策制定的价值与意义
短期效应：财政补贴等政策可以解决企业的“燃眉之急”，促进消费、刺激销售。
中期效应：通过科技创新、智能制造、数字化营销等政策引导和激励，指引企业转型与变革。
长期效应：为企业制定更高的发展目标和战略任务，推动企业在全球市场上不断攀登新高峰。
当下对经销商的政策主要存在问题
价格倒挂、返利不及时等问题，可能都直接造成了经销商经营困难，需要建立新厂商关系共同改善优化。
价格倒挂问题
价格倒挂指的是商品的购进价格高于销售价格，是流通环节中的一种价格反常现象。经销商按照原批发价从厂家购买产品，但在价格战中，经销商反过来要以低于进货价的价格将产品销售给消费者，这中间的价差则是由经销商来承担的。
返利政策问题
为了平衡经销商的利润，厂家设计了多种返利政策，但返利具有较强的滞后性，往往在年末下发，对于经营有困难的经销商来说是“远水止不了近渴”。此外，不同的厂家对返利还有诸多条件限制，例如与销量挂钩，导致经销商为了拿到返利而拼命进货积压库存，占用了经销商的流动资金，造成经销商资金紧张。
政策执行问题
在政策执行过程中，厂家和经销商之间存在信息不对称和沟通不畅的问题。经销商可能因为对政策的理解不足或沟通不畅而无法充分利用政策，从而影响了政策的实际效果。
政策调整不及时
市场环境和消费者需求的变化是快速的，厂家的政策调整往往跟不上市场变化，导致政策效果不佳。例如，当新产品推出或市场策略调整时，如果厂家的支持政策不能及时跟进，经销商可能会面临销售困难。
政策缺乏灵活性
厂家的政策往往过于僵化，缺乏针对不同市场和经销商的个性化支持。这种一刀切的政策不仅无法满足经销商的多样化需求，还可能激化厂商之间的矛盾。
为什么存在需要政策但厂家不给的情况？
确实，经销商有时需要政策支持来推动销售和运营，但厂家可能出于各种原因未能提供所需的政策支持。厂家不给政策的原因可能是这些：
市场策略调整：
厂家可能根据市场变化调整其策略，导致原有政策不再适用或需要重新设计。
成本考虑：
提供政策支持会增加厂家的成本，如果厂家认为这些成本无法通过增加的销售量来弥补，他们可能会犹豫不决。
竞争压力：
在竞争激烈的市场中，厂家可能更专注于直接与消费者互动，以获取更大的市场份额，从而忽视了经销商的需求。
政策应该做哪些方面的优化与升级？
当下厂家对经销商的政策应该进行多方面的优化与升级，以适应市场变化、提升经销商的竞争力和满足经销商的实际需求。
市场建设费用支持：
包括新品铺市、产品陈列费等，帮助经销商更好地开展市场经营活动。
返利政策优化：
改善返利政策的滞后性，确保经销商能够及时获得返利，缓解资金压力。
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谭长春，知名营销/管理专家，华夏基石首席专家/原华夏基石营销咨询总经理，网易财经名家，福布斯全球战略研究专家。三十年消费品行业资深操盘手与顶级专家，行业经营管理升级引领人。
新厂商/新型渠道与经销商建设发起人。
曾就职于可乐、统一、雪花、红牛等全球四大第一国际品牌。《销售与市场》《销售与管理》《糖烟酒周刊》、正和岛等特邀专家，中国市场总监认证A级教授。书籍《新快消》《快消品营销与渠道管理》等作者。为企业提供全面业绩、营销、渠道与经销商等咨询、培训服务，合作请电话联系：向老师：184-0168-7078
