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根据首轮问询回复：（1）报告期各期销售费用中的职工薪酬分别为1,185.18万元、2,025.49万元、2,658.38万元和1,701.25万元，2023年上半年平均销售人员数量为128.67人，显著高于其他职能人员；（2）报告期各期销售费用率分别为23.11%、19.51%、21.35%和23.66%，同行业可比公司均值分别为13.27%、13.89%、15.23%和14.70%。请发行人说明：发行人人员结构与同行业可比公司是否一致，销售费用率高于同行业可比公司的原因，结合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况说明销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司的原因及合理性。
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报告期内，公司的人员结构比较稳定，其管理、研发人员占比略低于同行业可比公司，生产、销售人员占比略高于同行业可比公司。其中，生产人员占比略高于同行业可比公司，主要系高于凌云光，凌云光存在一部分代理销售业务，导致其生产人员占比较低；销售人员占比略高于同行业可比公司，主要系3D视觉数字化领域发展较晚，公司高度重视市场培育、产品推广以及销售人员团队建设。公司与同行业可比公司的销售费用细分科目占营业收入的比例情况如下：![]()
报告期内，公司销售费用率分别为19.51%、21.35%和22.13%，同行业可比公司均值分别为13.90%、15.23%和15.48%。其中，铂力特销售人员薪酬占营业收入的比例较低，主要系铂力特从事3D打印业务，下游主要客户包括航空工业下属单位、中国航发下属单位、航天科工下属单位等，客户体量较大、客户集中度较高、客户数量相对较少，所需的销售人员数量相对较少所致。报告期各期，铂力特前五大客户的收入占比分别为57.60%、68.76%和48.71%。与此相对应的，公司报告期各期前五大客户的收入占比分别为14.38%、17.02%和10.78%；凌云光销售人员薪酬占营业收入的比例较低，主要系凌云光存在部分国外品牌的代理销售业务。代理销售业务模式下，产品销售额较大，但单位销售额下的销售人员数量、销售人员薪酬相对较低。剔除上述客户集中度、业务模式等与公司存在较大差异的铂力特、凌云光后，报告期内剩余两家同行业可比公司先临三维、奥普特销售人员薪酬占营业收入的比例与公司基本可比，具体情况如下：报告期内，公司销售费用率高于同行业可比公司主要系公司销售人员占比、销售人员人均薪酬均高于同行业可比公司的平均水平。报告期内，公司销售人员人数及人均薪酬情况具体如下：报告期内，公司销售人员人数占比高于同行业可比公司，主要系公司经营的三维视觉数字化产品属于相对新兴的产品，公司需配置较多的销售支持人员面向下游客户提供技术支持、培训等。报告期内，公司与同行业可比公司销售人员人均薪酬对比情况如下：2021-2023年度销售人员人均薪酬高于同行业可比公司平均水平，具体差异原因分析如下：（1）先临三维销售人员人均薪酬高于公司，主要系先临三维主营业务收入中境外业务收入占比较高，报告期各期分别为54.07%、63.00%和60.47%，境外销售人员的人均薪酬总体较高；（2）铂力特销售人员人均薪酬低于公司，主要系铂力特位于西安，当地平均薪酬水平总体略低于公司所在的杭州；（3）奥普特销售人员人均薪酬低于公司，与人均创收水平相匹配。报告期内，奥普特销售人员人均创收分别为141.23万元、142.07万元和104.32万元，公司销售人员人均创收分别为221.65万元、203.48万元和195.35万元；（4）凌云光销售人员人均薪酬与公司基本可比。3、结合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况说明销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司的原因及合理性公司获客方式包括销售人员自行开发、广告及展会、第三方介绍等，报告期内，新客户拓展情况如下：报告期内，公司主要获客方式为公司销售人员自行开发，包括直销客户的开发以及经销客户的开发。报告期内，公司新客户拓展情况良好。报告期内，公司主营业务收入、客户总数、销售人员总数如下表：![]()
如上表所示，公司的销售人员分为销售业务人员及销售支持人员两部分，且随着公司业务规模的扩大，客户数量的增多，用于客户培训、产品演示、技术展示等支持工作的销售支持人员数量增加较快，2022年和2023年已占销售人员总数50%以上。其中，销售支持人员系根据销售需求，提供技术支持，配合销售相关工作，包括产品演示等；培训经销商，使其掌握产品及相关软件使用；及时处理客户退货换货、投诉等工作；销售业务人员系根据销售目标，达成销售任务、实现公司扩大市场份额等工作。在市场的培育过程中，由于公司产品的革新性，为了实现产品的快速推广，不仅需要加大对直销客户的开发和投入，也需要公司销售业务人员以主动形式开拓经销客户，使其充分知晓和直观理解公司产品的比较优势、未来应用场景和市场空间，利用经销客户自身的客户资源和宣传渠道，增加公司产品的影响力，使得公司产品能更高效触达终端客户，提高市场占有率。因此，公司销售业务人员需开拓直销客户的同时还需开拓经销客户。公司所在市场的发展阶段以及业务模式导致了公司整体的销售人员较多。在公司的经销业务中，销售业务人员主要负责经销客户的开发及经销客户后续维护跟进，扩大公司产品的经销体系；经销商主要负责市场推广、客户拓展、售前演示及处理商务关系，在联系好潜在客户，即确定符合条件的业务机会后，公司指派销售支持人员提供技术支持，配合销售相关工作。公司仍存在数量较多的中小型经销商，该类经销商在人员数量、业务规模、技术展示能力等方面有限，需要公司销售支持人员在销售过程中予以进一步指导、培训、产品演示及技术展示等；对于部分规模较大的成熟经销商，该类经销商在人员数量、业务规模、技术展示能力等方面具有优势，可独立面向终端客户开展产品演示、技术展示等销售活动。因此，在公司经销收入较高的情况下，公司整体对销售人员的需求仍然较大。如上表所示，报告期内，公司收入规模和客户数量稳步提升，销售人员数量同步增加。为进一步提升客户服务能力，特别是加强高价值客户的服务水平，公司销售人员持续增加。2023年度，公司销售业务人员人均客户数量减少，单一销售业务人员可对接服务的客户数量略有减少，但随着公司客均销售规模的扩大，公司销售业务人员人均创收总体稳定。报告期内，公司销售业务人员（不含销售支持人员）人均创收情况如下：2022年度，公司销售业务人员人均创收较高主要系当期ODM客户蔡司高慕的销售金额较高所致。剔除蔡司高慕的影响后，报告期内，销售业务人员人均创收分别为386.30万元、462.72万元、454.37万元，呈现波动上升趋势。报告期内，公司所有销售人员（含销售业务人员、销售支持人员）人均创收分别为221.65万元、203.48万元和195.35万元，有所下降。剔除蔡司高慕的影响后，公司所有销售人员（含销售业务人员、销售支持人员）人均创收分别为203.57万元、188.13万元和194.92万元，保持相对稳定。报告期内，公司与同行业可比公司销售人员人均创收情况如下：如上表所示，铂力特销售人员人均创收较高，主要系金属3D打印设备单价较高，通常数百万元，且其下游航空航天领域客户集中度高。报告期内，公司销售人员人均创收低于同行业可比公司平均值，但因公司销售毛利率相对较高，公司销售人员人均销售毛利相对较高。报告期内，公司与同行业可比公司销售人员人均销售毛利情况如下：报告期内，公司销售人员人均销售毛利与同行业可比公司的差异原因具体分析如下：（1）先临三维销售人员人均销售毛利略高于公司，主要系先临三维的产品型号众多，涵盖高精度工业3D扫描设备和齿科数字化设备，协同效应下其销售人员人均销售毛利略高；（2）铂力特销售人员人均销售毛利高于公司，主要系铂力特从事3D打印业务，下游主要客户包括航空工业下属单位、中国航发下属单位、航天科工下属单位等，客户体量较大、客户集中度较高、单家客户采购金额较大所致。报告期各期，铂力特前五大客户的收入占比分别为57.60%、68.76%和48.71%。与此相对应的，公司报告期各期前五大客户的收入占比分别为14.38%、17.02%和10.78%；（3）奥普特销售人员人均销售毛利低于公司，主要系奥普特主要产品为视觉系统、光源、工业相机、镜头，单价较低；（4）凌云光销售人员人均销售毛利与公司基本可比，略低主要系产品差异所致。综上，在公司主要获客方式为公司销售人员自行开发、新客户拓展效果良好、经销收入占比较高的情况，公司销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司具有合理性。
