上周五市场愁云惨淡，似乎连哀嚎都失去了力气。中证A500的热销被衬的尤为熠熠生辉，嘉实基金率先发布公告宣布截募，而根据互联网上流传的信息来看，基金公司们都还是挺发力的。

我8月底和其中一家的营销中台朋友吃饭，他说已经开始卷起来了！我说连指数都没出，你们现在就忙活，能忙活明白吗？写这篇文章之前，我和若干基金公司跑券商的渠道闲聊，发现大家几乎都是上周末没休息，一直在摸底和联络。在这个熊市深处要把宽基ETF卖出去，真的需要付出巨大努力。

基金公司在努力，更努力的是券商营业部的基层员工们，这次卖中证A500，堪称掉了一层皮。寻瑕调侃说：A500ETF买爆份额的背后，是下个月社融的居民消费贷多了一笔增量。

很难量化中证A500ETF的销售规模背后，有多少来自营业部员工自掏腰包，但大约不在少数。这种情况不是第一次，应该也不会是最后一次，可这次中证A500的发行还是有其特殊的意义。

2024年7月1日起，《公开募集证券投资基金证券交易费用管理规定》正式生效，其中明确了基金管理人、证券公司在佣金支付方面相关禁止性行为，严禁将券商选择、交易单元租用、交易佣金分配等与基金销售规模、保有规模挂钩，严禁以任何形式向券商承诺基金证券交易量及佣金或利用交易佣金与券商进行利益交换等。

这对过去的券商基金销售模式造成了颠覆式的冲击，在此之前，券商客户经理和投资顾问向客户销售公募私募产品，最主要的提成来自于单次的销售提成。基金公司使用交易佣金向券商总部支付销售费用，总部再向分公司营业部摊派任务和激励。

2021年以来，ETF的发展烈火烹油、鲜花着锦，成为公募权益端最重要的业务板块，头部基金公司挥舞着钞能力，在资产管理下个时代最重要的战略高点抢滩登陆。在中证1000、中证A50等重要产品上，火力都相当惊人，动辄出现60倍、80倍的佣金激励大战。重赏之下必有莽夫，营业部基层由此诞生了很多畸形的生态。我在《帮忙资金帮不了公募基金》一文中浅谈了一些相关问题，员工借贷买新基金，一方面是有利可图，另一方面是为了完成日益严苛的考核。

佣金新规后，营业部基层员工的激励和考核导向都发生了剧烈的转向。大部分券商从今年四月份开始，就缩减了单次基金销售的提成，转向考核保有规模。据我向某头部券商浙江分公司团队了解，他们现在首发ETF的激励分为“建仓期日均保有”和“上市后日均保有”两部分，如果按照过去的模式，上市后卖出，那么算下来收入可能只有此前的三分之一到四分之一。理论上，过去那种消费贷冲量的草莽纪元已经结束了。

然而，中证A500却在市场的深度下跌中呼啸袭来，只是闻一闻这旋风的味道，会在其中嗅到悲鸣和无奈。

中证A500距离卖出舆情风险还有多远？

我和大概三四家不同券商营业部的朋友（包括这次大放异彩的国泰君安）聊了聊，大家都表示，这大概是佣金新规以来，第一次总部发起的强ZZ任务性质的产品销售，指标考核定的不低，大家压力都很大。

某顶级券商江苏中型营业部的朋友表示，分公司给营业部定下的销售kpi是350万，到12号的时候，整个营业部才卖出去120万，其中80%都是员工自己买的，分公司连夜下命令，要求明天完成任务。大家现在都在期待有谁能开个百万大单，能稍微糊弄过去一点。

某大券商营业部还专门请了销售大单的同事给大家介绍经验，但群众表示学习不了一点，因为核心是：“不推荐给以前亏损的也不推荐给没接触过权益类的，主要就推荐给关系处得好的，去别人别墅送送礼，让别人帮忙买一下。”

说到底，过去两三年的熊市，客户都伤到根了，营业部的基层本身就损失了一部分客户，剩下的客户关系往往也僵硬，发消息不回都是小事，那种给客户亏钱了的自责贯穿了上班的每一分每一秒。

在沪指考验2700点的关口，营销一只宽基指数，对营业部基层而言，实在是强人所难。今年券商卖基金的压力很大，行情不好，激励政策又在变化，而且今年券结产品很多（有营业部员工就表示，这次A500来的太快，和公司上一只重点产品太近了，营业部基本都没有开单的），对营业部员工来说，营销客户的难度极大。

但所谓zz任务就是考验zz觉悟，摊派下来的指标，没有客户买，就得自己买。有券商就直接摊牌了，要把营业部负责人买了多少上报，压力可想而知。我有朋友表示，他们营业部负责人直接表示：自购一千、一万的，就别买了，不要糊弄工作。

在这次中证A500的销售中，刚刚传出将与海通合并的国泰君安大放异彩，据说仅北京分公司就完成了4.5亿规模的销量，大单率超过50%，在第一个周末就完成了2亿的销量，这个成绩相当惊人，有人怀疑国君给了非常好的激励政策。但我了解的情况是国君的政策肯定是比其他家稍微好一点，但也没有很夸张。中证A500热度彻底打响后，有券商加码了激励，从千5上升到了1%；在小红书上，一张申购了100万ETF的截图，评论区有人表示有2%的激励政策。

即便如此，这与前两年的政策也不能比了，营业部员工用消费贷去申购ETF，完全不存在套利的空间，行情稍微一波动就亏损。贷款完成任务，主要还是在经济下行期，不要被扣太多钱，并力求保住工作。

当然中证A500本身还是可圈可点的龙头指数，发行节点也很好，长期看这个位置胜率颇高。但问题是，当前所有人的精神和经济状况都非常紧绷，经不起一点扰动了。上半年发行的A50到现在也亏了七个点了，未来的事情谁都说不好，财富管理行业的终局如果是自己掏钱买基金，实在也有些滑稽。

主动权益卖不动了，行业一下子把希望都寄托在ETF上，但说到底，底层资产都是股票。ETF卖的是指数，客诉当然少一点，但核心还是要给客户赚钱，最终形成一种正向反馈，这有赖于长期的资本市场建设。

因为ETF稍微好卖一点，就自上而下的摊派任务，把基层搞得脱了一层皮，实在就有点像《黑神话悟空》里，金蝉子对黄眉说的了：倒果为因，惑乱人心。

之前把主动权益的销售指标摊派给银行网点，最后闹的怨声四起，现在又向券商营业部摊派ETF，真的是一种循环。我在一个基金公司券商渠道朋友了解一线感受的时候，他意味深长的说了句：兄弟，这么搞下去，中证A500距离卖出舆情风险不远了。

当然了，主动权益后来亏得实在离谱，现如今的中证A500大概率不会那么难看。

券商财富管理的未来在哪儿？

今年我有两三个券商营业部的朋友被裁员了，或者更准确的说，是营业部被撤掉了，券商不需要那么多营业部了。

曾几何时，营业部承载了一代代中国股民的记忆，播报行情的大屏幕、只有数字键盘的看盘电脑、大家交流行情的闲谈区、神秘莫测的大户室……无数老股民就是从这里见证了A股的起起落落，沪指跌破1000点集体起立，2007年期待市场涨到一万点去，2015年的大国牛杠杆牛以及那场瀑布般的股灾。

营业部的衰落和互联网开户息息相关，2013 年中国结算首次发布《证券账户非现场开户实施暂行办法》，为券商线上开户提供了政策依据和规范指导，非现场开户业务逐渐兴起。中国移动互联网的蓬勃发展更为手机开户提供了技术便利，恰逢一轮大牛市，线上开户发展的轰轰烈烈。

与之相伴的是激烈的佣金价格战，从一开始的千二到万五，再到后来的万一免5。同花顺这类三方平台，让券商的交易体验非常的同质化，价格战打到最后就也没了底线。哪怕经纪业务不赚钱，先把客户揽过来，后面再想办法，是券商营业部的普遍想法。但线上开户和价格战也伤到了营业部的根基。

一开始有些营业部还在互联网上通过合作的方式开到了一批户，但总的来说，线上开户的便利性，极大地挫伤了营业部的揽客属性。不少券商后来都成立了互联网营业部，由总部统一管理线上流入的客户。券商营业部的生存空间一步一步的被挤占，到了连客服价值都萎缩的时候，券商营业部似乎也就没有了存在的必要。

经常开券商营业部的朋友都知道，这两年券商营业部在城市里的位置，这些年发生了微妙的变化。一开始券商营业部会开在重要街道的门面，大logo也兼顾了招揽客户的作用。这些年券商营业部逐步开始搬到了租金更便宜的办公楼上，因为线下客源在缩减，同时客户的到访需求也大幅减少。

经历这样一轮变迁的老营业部员工并不多，一轮牛熊往往就要淘汰一波营业部员工。

2015年，我也在营业部工作了那么半年，到银行去站大堂拉客，到电器市场去发传单，尝试互联网开户……我个人的感受是比较压抑的，好像都是在求人，当然这跟我性格不会来事有关，但专业上的成长确实也不多。营业部最重视的还是开户和创收，员工在投资方面的专业知识主要还是靠自己学。

真正在专业方面有所建树的员工，往往也不愿意停留在营业部，因为如果没有大量的沉淀两融客户，基础待遇上其实并不高，主要收入还是靠销售提成。一轮深度熊市过后，还能留存多少客户呢，出清其实是很惨烈的。当下一轮牛市来临，客户汹涌的配置意愿和营业部新员工捉襟见肘的专业知识之间，就又形成了无奈的错配。

这两年财富管理转型成为券商的重要发展方向，这背后核心还是在于要有一支专业知识过硬、服务能力强大的团队，能够为客户提供个性化的财富规划和资产配置建议。相比传统的经纪业务，财富管理更加注重长期的客户关系维护和多元化的金融服务，因此对从业人员的要求也更高，不仅需要具备广泛的金融产品知识，还要深入理解客户需求、市场动态以及风险管理。

高素质的人才，是财富管理转型的关键所在。如何建立一支财富管理的铁军，是所有券商高质量发展的关键。任正非说，钱给够，不是人才也变成人才。提高基层员工待遇，做好专业知识和科技赋能，让财富管理真正创造价值，才是正确的路径。

找员工买产品，这不成了保险了么？不至于，还不至于。