文 | Mia
前几年，有个山西酒商，带着烟酒店们，在抖音“本地生活”上一起创作蓝V账号，也小有名气。今年，他在抖音上卖爆了一款售价75元的盒装清香型白酒。
“刚需，让我顺利度过业绩寒冬。”他这样说。
本月初，糖酒快讯发布调查问卷，摸底市场状况。就一线反馈来看，“全国名酒”沦为亏损重灾区，而酒商们试图“降低库存”以自救。绝大多数经销商认为消费能力扼住了生意的“命门”。因此，自救之外，高达三成的酒商试图在“百元内”的刚需价位段扩充产品，以积极的姿态拓展业绩。
传统市场格局正在改变，在今年前三季度年报中，业绩增长也集中在大众白酒板块。
糖酒快讯了解到，随着2025 年春节档日益临近，鉴于不甚乐观的聚饮、宴席场景预期，在沉甸甸的销售压力下，酒商们也调转船头，向更贴近“消费刚需”的细分领域抢滩，在“10元之上”与“100元之下”的生意场，找寻优解。
对心思活络的酒商来说，刚需是一个泛概念——不是相对“白酒”而言，而是相对“酒”而言。比如，有的酒商就把精酿啤酒当刚需产品卖。
精酿啤酒在啤酒品类里，价格并不便宜，但相对白酒，尤其是全国名酒，价格却基本在“刚需”范畴里。
程先生是福建葡萄酒酒商。对他来说，精酿啤酒所面向的受众群体更为广泛，单客消费门槛低，普通消费者无需顾虑过高的经济负担，更容易实现复购。
在他看来，精酿啤酒相较于白酒，价格更亲民，更接近刚需价位段。
其实，他涉足精酿啤酒已有几年，前期主要通过团购渠道推广。今年，其他品类生意的遇冷，才让他愈发感受到精酿啤酒能为他的生意的引流赋能。
据了解，他在今年9月份线下的精酿小酒馆开业，消费者被一系列满赠、折扣活动吸引到店后，也会顺带关注店铺陈列的其他酒类产品，生意的整体收益得到优化。
通常来说，刚需产品是牺牲利润以实现高周转，但程先生试图在刚需里摸索一条新的利润增长路径。
选择精酿，是“相较于价格透明的白酒、红酒，在利润率相近的情况下，精酿啤酒的市场优势更为显著。”
那个在抖音卖白酒的山西酒商之所以选择清香，在于百元内赛道已经是“红海”一片——浓香在百元内价位段里填满了产品，新的浓香产品难以立足，而酱酒工艺复杂，成本居高不下，利润空间被极度压缩，更不适合贸然切入。
而清香于他而言，不仅切中大众消费，更给了他合理的利润空间。
借助经年积累的成熟团购渠道，程先生们正在传统白酒、红酒之外，引入既能满足刚需，也能获取利润的产品，使之成为稳固市场的有力补充。
对刚需而言，电商直播才是卖酒人做市场的重要利器。
在抖音平台按照销量排行搜白酒，排名前列的集中在几十元价格区间。那位山西酒商解释，七八十元价位段的酒，消费者看的就不是品牌，而是性价比，“好喝还要实惠”。
“运营抖音账号的目的不可太功利，其核心在于单纯地为消费者多提供一个选购的路径，创造机会让消费者好奇尝试一次自家的产品，至于后续的复购行为，则要建立在初次良好体验的基础之上。”
不论是泛刚需概念的精酿啤酒，还是借助网络平台成就的刚需爆款，酒商最重要的是寻找具备复购潜力的刚需产品或品类。
所谓复购潜力，说到底是“好喝还要实惠”——除了品质，价格要有很大吸引力。
这极为考验个人的选品能力。
一般酒商资源有限，很难与大型酒厂达成深度合作以获取具有吸引力的价格优势。一旦价格缺乏吸引力，消费者不会买单。不仅如此，酒商还得花费大量的时间、精力、财力去测试市场，并且依据反馈及时调整营销策略。
这一切，都是成本。
刚需，不仅考验酒商选品能力，更考验酒商成本控制能力。
至于网络平台，有些产品或许自带流量光环，能迅速成为爆品，但酒产品千千万万，成为爆款的，少之又少。
“把生意做成刚需”，很多人在路上，但要把这条路走通，并不容易。
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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