生物科技的农业创业者,出海的成功经验和失败风险(下)

文化   2024-07-19 01:38   福建  
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7月4日,我参加杭州举办的”SynBio+首届合成知新技术与产业应用论坛“。

有幸成为“未来农食”分会场的圆桌论坛的参与者。

  • 圆桌讨论时间:2024年7月4日 16:30-17:15

  • 主持人:曹树民(中国科学院生物学博士;知耕、茄子烩联合创始人;艾新博盛投资创始合伙人)

  • 李杨(普华资本合伙人)

  • 袁江淼(凯泰资本合成生物管理合伙人)

  • 方昕(钛资本董事总经理)

  • 赵俊杰(传化生科基金投资总监)

  • 易仁鑫(毅达资本投资经理)

这场圆桌,投资人朋友人谈到了如何看生物科技在农业领域商业化的阻碍与未来?(上)》,也坦诚剖析了自身《对农业领域创业者有什么价值?(中)》。
最后环节,主持人:曹树民(中国科学院生物学博士)提出一个面向未来的问题:
农业赛道的出海,和其他领域的逻辑不同。比如消费品领域的出海,就是出口贸易。但农业领域,还涉及到监管逻辑、生物安全性、贸易差额问题。
所以,问题来了:农业科技产品在国际形势、政策监管的变化趋势下,如何出海?农业科技企业如何走出去?

选择比努力重要,权衡成本和收益

李杨(普华资本合伙人):
目前生物科技在农业领域应用的企业还比较早期,出海也是刚刚遇到的新问题,或者说商业模式展开的新篇章。
一方面,选择什么国家作为出海的第一站,很重要。
我建议选择与一带一路相关国家进行农产品贸易。
主要因为这些国家在主粮生产和培育中遇到的问题以及出口需求,具有较为明确的特点。而我国在这类产品的供给和需求上与这些国家有很好的互补性。
在考虑监管政策时,企业需关注生物安全、种源准入及海关通关等问题,并尝试与当地相关部门合作,特别是在生物技术和种子资源引入方面的国际合作。
另一方面,权衡内循环和外循环的成本收益。
目前阶段,由于农业科技企业在海外市场的探索尚处于初级阶段,尚未找到理想的出口模式。
因此如何权衡海外投入,尤其是在人力资本上的投入,成为一个核心问题。
这不是一家企业的问题,而是整个行业都在讨论:“双循环”、“内循环”和“外循环”的策略选择,何时能够安全稳定地走向国际市场。

认清技术和产品的比较优势,培养接地气团队

袁江淼(凯泰资本合成生物管理合伙人):
我们投资的企业中有到哈萨克斯坦做农业贸易的,有到非洲去种植物的,也有到其他国家输出农业技术的。但坦诚说,有进展,但并不理想。
这几年大家都在谈一带一路,但一带一路沿线国家的农业条件和支付能力,与国内有很大差异,企业应结合市场需求调整自身产品线。
同时,寻找下游消费力旺盛且对新技术有强烈接受意愿的地区,例如沙特阿拉伯等中东地区。
但由于文化差异等因素,精准定位目标市场并做好跨文化交流和宣传至关重要。
另外,拥有海外经验和成熟背景的团队或者懂得灵活适应和开拓新兴市场的接地气团队,在出海过程中可能会更具优势。
最后值得注意的是,由于国内的转基因在此前很长一段时间,一直处于相对暂停的状态,我国在相关生物技术的应用层面上,未必比一些第三世界国家更强。
所以我们到底以什么比较优势的技术或者产品出海,这是很重要的战略问题,尤其值得深思。

出海能成功,要么阳春白雪,要么下里巴人

方昕(钛资本董事总经理):
我看到出海能成功的企业,不限于农业领域,相对比较极端。怎么理解极端?
一种极端是拥有阳春白雪的高端资源——团队具备深厚的海外基因。
例如,创始团队在跨国企业的总部担任过管理层,拥有海外的学术、研发以及创业背景。
不止我们国人讲关系,海外也讲圈层,有共同的求学、共事背景的人,肯定比外部打入的人要更容易开展合作,因为有信任基础。
比如,你和比尔·盖茨是校友,或者曾在微软担任高管,或者你的导师是盖茨基金会的评审专家,肯定就更容易拿到基金会的资助。
另一种极端是拥有下里巴人的接地气资源——团队在海外拥有扎实的销售渠道。
比如我是福建人,福建人在东南亚甚至欧美国家,都有自己的人脉网络和销售渠道,他们知道怎么做当地人的生意,怎么和当地人分利益。
这些人脉网络和销售渠道,都是一代又一代的人通过苦活、累活、脏活干出来的财富,拼着血泪积攒起来的经验。
同时,我们也不得不认识到,很多海外国家的政府是非常独裁且腐败的。
我们创业者经常在抱怨国内政府这样不行、那样不好,等到了海外,才明白什么叫做“有钱能使鬼推磨”,而且“钱如果使错地方了”,别说推磨,可能直接成了鬼。
这是阳春白雪的高学历、高资历的创始人很难想象的残酷世界,需要下里巴人的贴地前行。
最后,现在大家都在讲中东,这些白袍朋友们虽然家里有油,但脑里没水,不要把他们看作“人傻钱多好骗”。
说实话,他们已经被一批“伪”技术但“强”包装的团队收割一波韭菜了,也学精了。
而我们国内一些自诩一流学校毕业、技术拔尖、世界领先的团队,先不谈技术如何,在宣传和交流上,就不到位。
因为不了解中东的文化或者习俗,甚至犯了忌讳,连展示自己实力的机会都没有,也别怪“伪技术强包装”的团队能赢得商机。

和一线贸易商交朋友,充分了解当地政府和市场

赵俊杰(传化生科基金投资总监):

农业技术的创业公司出海,我谈两点体会:
第一点,创始人如果要到海外推销产品或者技术,先结交一些海外第一线的贸易商朋友,他们会把真实的市场反馈给你,包括当地的营商环境、监管政策等。
做海外业务尤其需要考虑到汇率风险。比如,有个团队把抗氧化成分的原料或者高附加值的植物天然成分卖到巴西、阿根廷去,收到钱后存在当地银行,结果遇到当地货币的大幅贬值。出口的差价,完全不能抵挡住汇率的冲击,亏得底儿掉。
贸易商朋友吃一堑长一智,把原料卖到海外后,直接用当地货币换成当地的大豆,或者优质产品,然后通过海运卖回国内,特别像古代的以物易物,能够减少风险。
所以创业者要做海外业务,必须交到过硬的贸易商朋友,他们有各种资源和办法来对冲海外的波动。
第二点,我曾经在一家精细化工上市公司的投资发展部,负责选品和选址。在选址过程中,我确实发现很多国家政府是很腐败的
比如马来西亚分成东马和西马,一个小国家的联邦政府下有十几个地方政府,而地方政府的法规、政策和联邦政府不一定是同个体系。
比如和国家署谈完的合作,到地方就变了。比如在东马谈完的业务,在西马又行不通了。各地都是一套自治的逻辑,导致业务推进效率非常低,风险也很大。
我们创始人尤其是高校老师创业,如果没完全了解当地政府或者市场的实际情况,千万不要轻易地到海外建厂或者设渠道。
可以更多地与在当地具有一定影响力的贸易伙伴或者渠道伙伴进行交流和合作,在获取地方政府规则信息的同时,尽可能地把利润分享给当地人,让他们发挥各自的门道进行尝试,一旦发现风险,还能及时止损。

不要盲目跟随成功经验,利用好海外飞地

易仁鑫(毅达资本投资经理):

在我国农业企业出海这方面,我确实没有得到过相应的经验,但很多行业是互通的,比如医疗器械领域。我说一个国内头部医疗器械公司的出海案例供大家参考。
我国医疗器械企业去海外建研发中心,有几个地方是大家比较青睐的。
第一个是爱尔兰,工程师人才聚集的地方。国际大厂培育了大量高端人才。第二个是荷兰,在欧洲处于相对理想的位置,薪资也不会特别高。第三个是土耳其,人才的性价比也很高。
科技企业建设研发中心或者海外仓,最先需要解决的还是当地人才的问题。
但过往的经验是不是真的合适企业自身的情况呢?这家头部上市公司在各地进行了充分调研后,在考虑的税收和政府关系等因素后,最终选择了里约建厂。
除了不要跟随行业其他企业的选址,也不要跟随其他企业的选品。尤其是不熟悉的产品或者领域,毕竟每个企业的禀赋不同,出海的成功往往不具有可复制性
这是很多高校教授或者科研院所出身的创业者会忽略掉的问题,通常大家都想:为什么人家能做这个产品,我不能做?为什么人家能卖到海外,我不能卖?
但企业所具有的关键要素是不同的,别人的成功未必等于你的成功,何况出海的失败案例远多于成功案例
还有一点,请大家注意到经济发达的地方政府或者知名度高的高校,在海外都有飞地。比如和某个海外地方政府是友好城市,就会在当地设置一个可以设立研发机构的飞地,这其实是科技企业出海的一个重要落脚点,可以多加留意。


芳博士
浙大经济学博士。钛资本董事总经理。合成生物、医疗健康领域投资者。
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