到年末了，很多生物制造创业公司找到我，他们都拿来了自己的消费级产品和介绍，看看我是否能帮忙“带货”。感谢大家的信任！这是我的荣幸，但也引发了我很多疑虑。疑虑一：创业公司做消费产品，是给B端客户打样，还是真的all in C端？创始人如果回答，趁着春节的消费和送礼的旺季，把原料做成产品卖。眼前可以解现金流紧缺的燃眉之急，长远还是为了给B端客户打个样，最终还是要回归to B模式，那我能理解。创始人如果回答，我要all in C端，做品牌、打爆款、线上直播、线下铺货、全员营销，那我也能理解。但如果创始人模棱两可，注册了商标，也做了微店，发了朋友圈宣传，但拿不出整体的营销策略，碰上被购买原料的B端客户质疑产品构成竞争，又缩了回去。这种情况就要小心了，在资源有限的情况下，切勿to B和to C同时做。to B 和to C两种模式的经营策略和人才团队完全不同，鱼和熊掌不可兼得，否则很可能是丢了B端客户，C端消费者又培养不起来。![]()
疑虑二：无论to B还是to C，了解你的客户需要什么吗？
很多科创公司的创始人，不要说对市场的了解有多深刻了，对已买单或者潜在买单的客户都了解得非常浅薄。
无论是小米手机如何让天使用户有参与感，还是小米汽车如何让首批车主感到脸上有光。雷军真的把客户的需求摸透了——创始人就得是公司的第一号营销者。回到生物制造的消费品话题，我此前举过麦角硫因（护肤品的活性成分）的例子，从每公斤15万-30万元，跌到了5000-8000元。虽然原料价格暴跌，但客户（护肤品牌商）并不满意，因为原料仅占护肤品成分的10%，甚至1%。品牌商要的是原料供应商提出能占领消费者心智的、能让消费者买单的配方解决方案。这就意味着原料供应商得配合护肤品牌商，一起找新原料给消费者的新效用：怎么解决消费者的痛点、如何满足消费者的爽点、能否拿捏消费者的痒点？如果生物制造创业者要做消费品，无论商业模式是to B还是to C，都得了解你的最终客户——消费者到底想要什么。我要的不是你告诉我：你的麦角硫因的浓度高了5%，而是抹了5天能否让我肤色提亮一个色度？我要的不是你告诉我：你的微藻的含量多了10%，而是吃了10天能否让我精神头更好一些？
我要的是自己更美、更苗条、更健康、更有活力、更有胃口、更容易入睡……而不是你的科技指标更好、更顶、更厉害、更先进。![]()
疑虑三：无论to B还是to C，了解你的客户为何选择竞对产品么？科技创始人好不容易教育了市场：吃益生菌能健康肠胃、吃微藻或者虾青素能抗衰……结果市场却被其他品牌抢走了。创始人通常会骂：竞争对手没有下限，什么都敢宣传、敢承诺。确实，保健食品不是药品，没有治疗功效；护肤品不是医美，不能立竿见影。但请别忽略了，市场不是为了你的产品打造的，市场是供求双方共同打造的。哪怕那些需求看起来可笑、傻气、不合理、没水平，但那是人性的真实需求——好逸恶劳、一劳永逸、爱贪小便宜、希望花小钱办大事……
不管生物技术有多么发达，如果你进的是消费品赛道，就得面对这些真实需求。
消费者不会关心你的技术有多高明，只会关心你解决了我什么问题、带给我什么好处。为什么你不行，而别人可以？只要TA的产品宣传在法律允许的范畴里，那就是有效的营销模式。即便TA的手段在你看来，很low、很傻、很粗暴、很不科学。要么你别进入消费品市场，要么你别挑剔市场里的消费者。![]()
最后，提一点建议：一定要做细分市场的头部、头部、头部！比如，你做饮品，可能会把市场按照区域分为南方人、北方人，按照年龄分为小孩、青年、中年、老年人，但这些都太没特色了。
王老吉，把市场分为“怕上火的人”和“不太会上火的人”，于是就找到了“容易上火”又需要饮料的销售场景——火锅店。所以王老吉成了细分市场“爱吃火锅又怕上火的人群”的头部饮料。再比如，采用生物制造品“赤藓糖醇”为原料做成0糖饮料的元气森林，选取的细分市场就是“喜欢喝甜饮料，但又怕胖的人群”，一开始确实打出了爆品。但其他品牌也可以购买“赤藓糖醇”这个原料做出0糖饮料，元气森林就很难称霸这个细分市场成为“绝对头部”。再比如，医美级胶原蛋白的头部是锦波生物，消费级是巨子生物，如果你再做胶原蛋白，要从哪个细分赛道切入，才能打出差异，吸引用户呢？无论是to B还是to C，都要到市场第一线，去听炮火声，去打磨产品特性、提炼营销手段，才能做出区别于其他竞品、满足客户真实需求的好产品。
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