作者 | 余智通（华沣管理研究院研究员、高级咨询师） 原创 | 华沣大客户销售（转载请注明来源和作者）
引言：
2024年7月，东方甄选与其王牌主播董宇辉的“分手”成为全网刷屏的热门话题。事件具体细节就不过多阐述了，毕竟我们并非“八卦媒体”，我们更想讨论的是大客户销售领域的一个严肃话题：这场全网关注的“分手”事件，不仅让人们关注到个人与企业之间的微妙关系，也揭示了企业生存发展中销售体系建设的重要性。
虽然我欣赏董宇辉个人出色的能力，但是站在企业的立场上看，个人英雄的出现固然能够在短时间内为企业带来显著的业绩增长，但长远来看，企业要想在市场中保持长久的竞争力，必须依靠强大的组织力量，而组织力量的核心在于建立一个完善的销售体系。
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个人英雄的局限
首先，大家可以思考一个问题：作为一个直播电商公司，东方甄选是一家什么类型的公司？其核心能力又是什么？
答案是，东方甄选本质上是一家商贸公司，而天下所有商贸公司的核心能力都是销售能力。
董宇辉凭借个人魅力与卓越的销售能力，使东方甄选在直播电商领域迅速崛起。他不仅成为企业的流量担当，也成为东方甄选品牌的象征。他的存在如同一台强大的引擎，推动着企业高速向前发展。
所以我们必须要承认，在企业的早期发展阶段，销售人员个人英雄主义的能力展现往往能给企业带来出色的业绩成果。
然而，这种对个人英雄主义严重依赖的模式也暗藏风险，许多在2B领域开展大客户销售的公司也面临相似的情况。
1、单点依赖效应
首先，这意味着企业销售能力和业绩过度依赖于某一位核心人物，一旦该人物因任何原因离职，企业的销售能力和业绩便可能受到严重影响，我们可以称之为“单点依赖效应”。
董宇辉从东方甄选离开就是“单点依赖”风险的具体体现。尽管他为企业带来了巨大成功，但他的离开也使东方甄选不得不面对流量下滑、品牌影响力减弱、销售额降低等现实问题。
在直播电商的特定销售形态中，由于互联网的马太效应，东方甄选对自己的超级销售——顶流IP董宇辉的单点依赖效应被无限放大了。因此，与传统的商贸公司相比，董宇辉的离开对东方甄选的影响尤为凸显，这从公司短期的股价波动上也得到了充分体现。
企业如同一艘在商海中乘风破浪的船只，企业的销售能力就是这艘船的压舱石，而明星销售就像是船舱里众多压舱石中最大的一块，而且这块压舱石的重量占比还特别高，一旦失去，整艘船便会失去平衡，甚至可能翻覆。董宇辉的离职，正如一艘船失去了重量占比最大的压舱石，使企业在短时间内面临不稳定和失控的风险。
2、成功无法复制
个人英雄主义的另一大局限在于其成功难以复制。董宇辉的成功，除了他个人的才华和努力外，也离不开他独特的人设和丰富的知识储备，更因为他与观众建立了深厚的情感连接和品牌效应，某种程度上也是当下“饭圈文化”的共同产物。然而，这种成功难以通过系统化的方式复制到其他员工身上。
随着时间的推移，任何个人英雄的光芒都可能因为种种原因而黯淡，只要是偶像或网红都有“过气”和“翻车”的风险。比如，董宇辉团队在市场上引发过不少同行嫉恨；他也不止一次因为到访一些博物馆获得特殊待遇，引发过公众的不满。如果企业未能在此之前建立起一个强大的、可持续的销售体系，那么当核心销售高手能力过时、状态下滑或离职时，企业将陷入严重的危机。
所以，这也是为什么东方甄选在本次事件中以官方名义对外表态称：在网红模式和产品路线两种模式之间，东方甄选会坚守产品路线。从种种迹象表明，东方甄选管理层早已打算着眼于长远，推动公司销售从个人能力向组织能力转变。相比东方甄选，对于独立之后的与辉同行来说，未来面临的这个问题甚至更为严峻。
3、内部矛盾激化
当企业严重依赖于个别明星员工时，其他团队成员的成长空间和发展机会可能会受到限制，整个团队的协作能力和战斗力也会因此而受到影响。由于资源和关注度过度集中在个别明星员工身上，其他员工可能会感到被忽视，这不仅会影响团队的凝聚力，还会导致内部的竞争和不满。
知名商业观察家蔡钰老师借用植物学的概念，将这种资源过度集中在个别明星员工现象称为“顶端优势”。顶端优势的意思是，植物的中央茎芽长得越强壮，就越会抑制侧端枝芽的生长。像向日葵这种顶端优势强的植物，就几乎不长分枝，一株只有一个大花盘。而番茄这种顶端优势弱的植物，没有明显的头部，一株能结好几个果实。所以在农业生产上，农民们面对某些农作物，会采用削弱顶端优势也就是“掐尖”的办法，来控制作物的生长形态。
正是由于东方甄选有意识地要把公司内部的资源和权力打散，对董宇辉采取了“掐尖”的做法，才引起了2023年年底的“小作文”风波。当然，东方甄选对这次风波处理得确实非常不妥，这属于另外一个话题，我们就不再展开讨论了。
所以，我们可以看出，在过度依赖个人英雄的企业中，如果公司管理稍有疏忽，内部矛盾就特别容易激化。
华为创始人任正非在2011年撰写的《一江春水向东流》一文中提到：“我深刻地体会到组织的力量，众人的力量才是力大无穷的。人感知自己的渺小，行为才开始伟大。”这段话深刻揭示了组织力量的重要性，并且能够为企业销售体系的建设提供宝贵的指导方向。
1、团队协同作战
正如任正非所言，众人的力量才是力大无穷的。个人英雄的力量再强，也难以与一个高效协作的团队相媲美。个人英雄虽能带动短期成功，但唯有团队的力量才能支撑企业的长远发展。
首先，因为团队协作能够有效分散风险。企业不再依赖于个别核心销售高手，而是通过团队的协作和整体力量来实现目标。销售体系的建设正是为了将个人的力量转化为团队的力量，使整个组织的战斗力最大化。
其次，团队协作还能够提升企业的创新能力和执行力。在一个高度协作的团队中，每个成员都能够发挥自己的特长，并通过与其他成员的互动与合作，创造出更大的价值。随着团队内部不断优化工作流程，提升配合默契程度，团队战斗力会持续提升，公司也将在市场竞争中占据更有利的地位。
此外，董宇辉个人销售业绩在东方甄选直播间的爆发式增长，也并非个人单打独斗的结果，而同样取决于公司前台直播团队与中后台高效的团队协作以及公司大量的资源投入。只是在直播电商的特殊场景下，叠加了各种内外因素，形成了“超级脉冲”，主要能量都在董宇辉个人身上集中爆发了出来。
2、超级团队打造
在个人英雄主导的企业中，成功往往是个体经验和个人经历的积累结果，而这些经验和经历由于缺乏系统化的总结和传承，是无法在团队中广泛推广的。
比如，董宇辉能够在卖大米的时候告诉观众人类在幼发拉底河和底格里斯河流域驯化了小麦，能够对《哈利·波特》、《平凡的世界》、唐诗宋词信手拈来。但你无法要求每个带货主播都拥有董宇辉的知识储备和联想能力。
相比之下，华为很早就实现了体系化作战的能力，通过科学的管理方法将销售流程标准化、制度化，确保每一个环节都能高效运转。提升销售团队的整体作战能力，更能在人才流动中保持业绩的稳定性。正如一支军队，不依赖于个别英勇的士兵，而是依靠严明的纪律和协同作战的能力，方能在战场上取得胜利。
在商业世界中，优质的资源通常掌握在公司手里，稀缺的能力通常由个人所拥有。想要发挥出组织的力量，公司要通过长期经营和体系建设，想办法把集中在手中的资源转化为具有稀缺性的团队能力，避免能力稀缺性集中在个人身上。
因为顶级销售人才如同稀世珍宝，可以深入挖掘，但难以批量复制。好在即使顶级销售无法复制，但是企业可以投入资源打造超级销售团队。
再来看董宇辉与东方甄选，这是一个公司做了大量资源投入，效益集中在明星销售员工个人身上的典型案例，并且这个矛盾在直播带货的商业场景下显得尤为突出。正所谓长痛不如短痛，通过这次“和平分手”，东方甄选也将迎来转型契机，加速完成“超级带货团队”的打造。
3、体系战略价值
企业的长期发展离不开稳定的销售业绩，而稳定的销售业绩则依赖于一个强大的销售体系。没有体系支撑的销售团队，如同没有根基的大树，表面上看似茂盛，但一旦遇到风吹雨打，便会迅速凋零。
为企业提供持续的、稳定的销售业绩正是销售体系的战略价值所在。通过体系的建设，企业能够在快速变化的市场环境中保持稳定的增长，并且能够迅速适应市场需求的变化。
比如，当市场环境发生变化，董老师某一天突然不火了，如果企业仅依靠他个人销售能力，企业的销售业绩必然会出现断崖式下跌。正如前文所说，如何快速“去董宇辉化”，建立起自身的销售体系也是与辉同行未来所面临的巨大挑战。
而通过销售体系建设，企业可以迅速调整销售策略，重新配置资源，确保销售目标的达成。销售体系不仅为企业提供了实现短期销售目标的工具，更为企业的长期发展提供了战略保障。
以华为为例，任正非通过加强组织建设和团队协作，使华为在全球市场中屡次应对复杂的国际环境，依然保持稳健的发展。这种依赖组织力量的模式，不仅使华为具备了强大的抗风险能力，也为其他企业提供了重要的借鉴。
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企业的销售体系建设，犹如为企业建造一座坚固的堡垒，确保在风雨来袭时依然屹立不倒。董宇辉与东方甄选“分手”事件提醒我们，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须依赖强大的组织力量，通过构建可持续的销售体系，实现长远的发展目标。
相信组织的力量，企业才能够在风云变幻的市场中，拥抱变化、稳步前行，迎接更加光明的未来。
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