酒店市场销售部人员组织结构详解（下）

四、部门下属团队骨干

（一）销售团队 —— 销售经理（企业、宴会、政府、旅行社）

1.企业销售经理：

企业销售经理在酒店市场销售中扮演着极为重要的角色，其专注开发企业客户，需要通过多种渠道去挖掘潜在的企业合作资源，比如参加各类商务展会、行业交流会等，主动接触不同行业的企业相关负责人，介绍酒店的优势与特色，积极拓展业务合作机会。同时，维护与企业客户的合作关系也是工作重点，要定期回访企业客户，了解他们在过往入住体验中的感受以及新的需求变化，像对于经常有商务出行需求的企业客户，根据其反馈及时调整服务内容，如提供更便捷的入住退房手续、升级商务办公配套设施等。而且，要深入了解企业差旅、会议等需求，依据不同企业的特点和预算情况，制定针对性销售方案，例如针对大型企业的年度会议需求，提供包含大型会议室租赁、餐饮定制、住宿安排以及配套的商务服务等一揽子方案，通过精准的服务与合理的价格，完成销售指标，助力酒店在企业客户市场中不断拓展份额，实现稳定的业务增长。

2.宴会销售经理：

宴会销售经理主要负责宴会业务销售，工作涉及多个方面。在与客户沟通宴会细节上，要耐心细致，无论是婚宴、寿宴还是商务宴请等不同类型的宴会，都要充分了解客户对于场地布置风格、菜品选择、宴会流程安排等各方面的期望和要求，像针对婚宴客户，会详细询问新人喜欢的婚礼主题色调、是否有特殊的仪式环节等细节信息，以便为其打造专属的宴会方案。并且，协调餐饮、场地布置等部门是确保宴会顺利举办的关键，要将客户的需求准确传达给相关部门，督促各部门按照计划做好准备工作，比如协调餐饮部门根据宴会规模和菜品要求准备食材、安排厨师团队，与场地布置部门确定舞台搭建、装饰摆放等细节，全方位保障宴会能够高质量地顺利进行，从而提高宴会销售业绩，为酒店赢得良好的口碑和更多的宴会业务订单。

3.政府销售经理：

政府销售经理的核心工作是对接政府相关部门及机构，争取政府接待、会议等业务。在此过程中，需要严格遵循相关规定流程，确保每一项合作都合法合规、符合政策要求。在对接时，要展现出酒店专业、规范的服务形象，例如及时响应政府部门的咨询，提供详细准确的酒店设施、服务内容等资料信息。同时，用心做好服务保障工作，对于政府接待任务，从客房安排、餐饮服务到会议组织等各个环节，都要做到高标准、严要求，保障接待工作的顺利圆满，维护好与政府部门的合作关系，通过优质的服务赢得政府部门的认可与信赖，为后续持续的合作奠定坚实基础，进而在政府业务领域不断拓展，提升酒店的影响力与市场份额。

4.旅行社销售经理：

旅行社销售经理重点在于和各类旅行社建立紧密合作，这需要积极主动地与旅行社进行沟通交流，定期拜访，介绍酒店的最新产品、优惠活动等信息，增强彼此之间的合作意向。通过旅行社的渠道推广酒店产品，比如向旅行社提供具有吸引力的旅游团队住宿套餐、特色旅游线路配套酒店服务等方案，争取旅游团队客源。在处理团队预订、接待等事务时，要做到细致周到，提前安排好团队的客房分配、餐饮预订等事宜，确保团队抵达酒店后能够顺利入住、享受到优质的服务体验。此外，还要时刻关注旅游市场动态，根据不同季节、不同旅游热点地区的变化情况，及时调整与旅行社的合作策略，推出符合市场需求的产品和服务，共同开拓旅游客源市场，实现互利共赢。

（二）收益、预订团队 —— 预订经理

预订经理主要负责预订团队的日常管理工作，这涵盖了对预订员的培训，通过定期组织专业培训课程，提升预订员的业务能力，像教授他们如何准确快速地处理各类预订信息、应对复杂预订情况等。在处理复杂预订情况方面，当遇到客人临时变更预订时间、房型等要求，或者预订系统出现故障等突发问题时，预订经理要凭借丰富的经验和专业知识，及时协调解决，保障预订工作不受影响。同时，分析预订数据也是重要职责之一，定期对预订量、预订渠道来源、预订取消率等数据进行深入分析，从中发现市场需求的变化趋势、预订规律等信息，协助收益总监制定合理的预订政策，例如根据不同时间段的预订热度，合理调整房价优惠幅度、预订限制条件等，保障预订工作高效准确进行，既能满足客人的预订需求，又能实现酒店收益的最大化，为酒店的整体运营提供有力的预订管理支持。

（三）市场传媒团队

市场传媒经理：

市场传媒经理要协助市场传媒总监执行推广计划，在计划执行过程中，充分协调各方资源开展市场活动，比如联合酒店内部的餐饮、客房等部门，以及外部的旅游景点、合作伙伴等，共同打造具有吸引力和影响力的市场活动，像举办 “住酒店 + 游景点” 的联合推广活动，通过整合资源实现优势互补，扩大活动的覆盖面和参与度。同时，要积极收集市场反馈信息，通过线上线下多种渠道，如问卷调查、现场客户访谈、网络平台评价等，了解客户对于市场活动、酒店宣传等方面的意见和建议，对市场传媒效果进行初步评估，分析活动的传播效果、品牌形象提升情况以及对酒店业务的带动作用等，进而提出改进建议，为后续的推广计划调整、市场传媒策略优化提供有力依据，助力酒店在市场中不断提升知名度和美誉度，吸引更多目标客户的关注与选择。

线上媒体经理：

线上媒体经理专注于线上媒体渠道运营，针对社交媒体、OTA 平台等不同渠道制定相应的线上推广策略。在社交媒体方面，会根据酒店的定位和目标客户群体，选择如微信公众号、微博、抖音等合适的平台，定期发布有吸引力的内容，比如酒店的特色服务体验分享、员工趣味故事、旅游攻略等，吸引粉丝关注，增加用户粘性，同时积极与用户互动，回复评论和私信，处理客户的咨询、投诉等，维护良好的品牌形象；在 OTA 平台上，精心优化酒店的展示页面，上传高质量的图片、详细准确的产品信息等，提升酒店的线上曝光度和口碑，吸引线上客源。并且，会根据不同季节、不同市场需求变化，灵活调整线上推广的重点和内容形式，时刻关注线上数据反馈，分析推广效果，持续优化运营策略，让酒店在竞争激烈的线上市场中脱颖而出，获取更多的预订订单。

美工：

美工负责设计制作各类宣传物料，工作任务十分关键。在设计制作时，无论是海报、宣传单页还是线上宣传图片等，都要按照酒店品牌形象要求，精心打造有吸引力的视觉内容。比如设计酒店的宣传海报时，会结合酒店的特色建筑风格、独特的服务亮点等元素，选择合适的色彩搭配、字体样式以及排版布局，突出酒店的优势与个性，让海报在众多宣传物料中能够迅速吸引目标客户的目光。同时，要保证宣传物料内容信息准确清晰，避免出现误导客户的情况，并且严格把控设计制作的质量和进度，与市场传媒团队等相关部门密切配合，确保宣传物料能够按时、高质量地完成并投入使用，为酒店的市场推广活动提供有力的物料支持，助力酒店在市场中树立良好的品牌形象，提升品牌知名度。

五、部门下属团队基层员工

（一）销售团队 —— 销售主管 / 文员（企业、宴会、政府、旅行社）

销售主管/文员：

销售主管/文员主要负责处理销售团队的日常行政事务，为整个销售工作的顺利开展提供后勤支持。在文件整理方面，他们要将销售合同、客户资料、业务往来函件等各类文件进行分类归档，确保文件存放有序，方便查阅。例如，按照客户所属行业或者合作时间先后等标准进行分类整理，当销售人员需要查找某一客户的过往合作记录时，能够迅速准确地提供。

数据录入也是销售主管/文员的重要工作内容之一，他们需要将销售数据，如每日的销售额、客户预订数量、不同类型客户的占比等信息，准确录入到相应的系统或者表格中，为销售团队分析业务情况、制定后续销售计划提供数据支撑。而且，销售主管/文员要接听业务电话，以热情、专业的态度回应客户咨询，记录客户需求并及时转达给相关销售人员。例如，当有客户打电话询问酒店宴会场地的价格和可预订时间时，销售主管/文员要详细记录客户要求，然后第一时间告知负责宴会业务的销售人员去跟进处理。

此外，销售主管/文员还会安排销售人员与客户会面时间，根据销售人员的工作安排以及客户的空闲时间等因素，合理协调双方会面日程，避免出现时间冲突等情况，提高工作效率，保障销售业务有序推进。

（二）收益、预订团队

预订主管：

预订主管肩负着监督预订员日常工作的重任，他们需要时刻关注预订员的工作状态和业务操作情况，确保每一个预订请求都能得到准确、及时的处理。比如，在旅游旺季预订量较大时，预订主管会合理分配预订任务，避免出现某个预订员工作量过大而影响服务质量的情况；同时，检查预订员录入的客户信息、预订房型、入住时间等内容是否准确无误，防止因信息错误导致后续接待出现问题。

当预订过程中出现突发问题时，预订主管要凭借自己的专业能力和经验及时处理。像遇到客人临时变更预订时间、房型等要求，预订主管要迅速与相关部门沟通协调，查看是否能够满足客人需求；如果预订系统出现故障，预订主管要立即组织技术人员进行抢修，同时采取应急措施，如手动记录预订信息等，保障预订工作不受影响，将对客户体验和酒店收益的影响降到最低。

预订主管还会协助预订经理分析预订数据，通过对预订量、预订渠道来源、预订取消率等数据的深入挖掘，发现其中蕴含的市场需求变化趋势、预订规律等信息。例如，分析发现某个时间段通过某线上旅游平台预订的散客数量明显增多，就可以建议加大在该平台的推广力度；根据预订取消率的变化，协助调整预订政策，优化预订流程，如适当调整免费取消期限、设置不同时段的预订优惠等，从而保障预订业务高效、有序地开展。

预订员：

预订员是直接与客户对接预订业务的一线工作人员，他们负责接听预订电话，以礼貌、热情的态度回应客户，耐心解答客户关于酒店房型、价格、配套设施等方面的疑问，并按照预订政策为客户提供准确的预订信息。例如，当客户询问某房型在节假日期间的价格时，预订员要清楚地告知客户具体价格以及是否有相应的优惠活动等情况。

同时，预订员要处理线上预订订单，及时查看各大线上旅游平台、酒店官网等渠道的预订请求，进行订单确认、信息录入等操作，确保预订信息准确无误地进入酒店预订系统。并且，预订员需要记录并传达客户特殊需求，像有的客户可能要求房间布置得更温馨一些、需要提供特殊的餐饮服务等，预订员要将这些需求详细记录下来，第一时间传达给酒店的客房部、餐饮部等相关部门，以便提前做好准备，为客户提供个性化的服务体验，提高客户满意度。

（三）市场传媒团队

市场传媒主管：

市场传媒主管要组织执行具体的市场传媒活动，从活动的策划筹备阶段就开始介入，与市场传媒经理、团队成员等一起商讨活动方案，确定活动主题、形式、时间、地点等关键要素。比如策划一场酒店新品发布会，要考虑邀请哪些嘉宾、准备什么样的展示内容、现场如何布置等诸多细节。

在管理基层员工工作安排方面，市场传媒主管会根据活动任务的轻重缓急以及员工的专业特长，合理分配工作，确保每个环节都有专人负责。例如，安排擅长文案撰写的员工负责活动宣传稿件的创作，让有组织协调能力的员工去对接活动场地、设备等事宜。

活动开展过程中，市场传媒主管要在现场把控节奏、协调各方，保障活动顺利进行；活动结束后，他们要收集整理活动反馈信息，通过问卷调查、现场访谈、线上评价等多种渠道，了解客户、合作伙伴以及内部员工等对活动的看法和建议，比如客户对活动趣味性、宣传效果的评价，合作伙伴对合作环节的反馈等。

然后，市场传媒主管会向市场传媒经理汇报工作进展与效果，将收集到的反馈信息进行汇总分析，客观呈现活动在品牌推广、客户引流、市场影响力提升等方面取得的成果以及存在的不足之处，为后续市场传媒策略的调整和活动的优化提供有力依据。

（四）市场销售总监秘书

市场销售总监秘书的工作围绕协助市场销售总监处理日常工作事务展开。在安排会议方面，秘书要提前确定会议时间、地点、参会人员等信息，发送会议通知，准备会议所需的文件资料，如销售数据报表、市场分析报告等，确保会议能够顺利进行。例如，在召开月度销售总结会议前，秘书要收集各团队的业务数据，整理好打印成册，分发给参会人员。

对于行程安排，秘书要根据总监的工作安排以及外部拜访、参会等需求，合理规划行程，预订交通工具、酒店等。比如总监要去外地参加行业研讨会，秘书就要提前预订好往返机票、安排好当地的住宿以及与研讨会主办方沟通行程细节等。

整理文件资料也是秘书的重要职责，他们要对总监日常工作中的各类文件进行分类整理、归档保存，方便总监随时查阅。同时，秘书要准确传达信息，将上级领导的指示、其他部门的通知等及时转达给总监，也将总监的要求、意见等传达给相应人员。

此外，秘书还要协调总监与各部门及内外人员的沟通联系，起到桥梁纽带的作用。比如当销售部与市场传媒部需要共同开展一项推广活动时，秘书要协助双方安排沟通会议，促进信息共享、工作协同，保障各项工作能够高效、顺畅地开展。

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