最近就有小伙伴面试A司核心岗,跪在了大区二面上,大区反馈说,工作时间挺长,但客户把控力较弱,不能快速把控市场,还是需要再积累。面试问题这块,主要围绕在学术和大客户管理这块。
学术这块,细到产品的作用机制,同类产品各维度的对比;大客户管理这块,就更细了,你有多少重点客户?你怎么做大客户的?具体你做了什么?做了那些差异化的事情?你是如何挖掘客户潜力的?产出如何?增长如何?市场份额多少?团队排名多少?大区排名多少?你怎么管理客户观念和销量的?客户对你的认可度如何?做客户最大的挑战是什么,你怎么做的?举个例子吧,等等
小伙伴准备不够充分,被问懵了,直接凉凉。看来是躺太久了,一被问到专业一点的问题,就犯难了...
学术这块直接体现你的专业水平,就不多强调了,花点时间学学产品基本就可以搞定;大客户管理吧,不仅是需要有经验有成功案例,还需要你能有条例的展现出来,这很关键。
如果你做客户思路不清晰,大客户管理能力欠佳,不知道如何体现自己的大客户管理能力,这里给大家推荐下Grace老师的大客户管理课,全程学习下来的,作为一个老代表,感觉受益颇多。
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Grace有15年以上医药公司销售管理与市场营销经验,从Top sales-销售管理-Best PM,Top3医疗公司,营业额10亿RMB耗材产品全线运营管理者,香港大学Space商学院管理研究生。
曾亲自运营及为多家合作公司,从不同角度搭建大客户管理平台,助力业务成长。擅长运用最高效的大客户管理理论体系“发掘—攻克—维系”,搭配最方便销售伙伴落地的招式“精准锁定—忠于客情—见微知著—千人千面——强化学术—互利互惠”。手把手教你从0开始,打造属于自己的大客户管理模式。
她经常给赛柏蓝和思齐俱乐部讲课,做了一系列的医药营销课程,反响挺不错,自己也做企业内训,讲的东西很接地气,不像那种老干部风格,更了解一线代表的想法和需求。
简单来说,讲课内容和水平是相当OK的。
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课程受众:
药械一线临床代表;想转临床代表的人员
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