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作者：王式华
来源：今日头条
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战略规划为企业发展指明方向；战略解码找到实现目标的路径；战略执行保障企业目标的达成，战略三阶段彼此衔接，构成了战略管理的完整闭环。其中，战略执行是从目标设立到结果达成的唯一通道，其重要性不言而喻，大多数企业也将很多资源与精力聚焦于战略执行阶段，但往往效果并不理想，常见的现象是：导向有了，资源投入了，但结果并不好。为什么？
有必要对战略执行阶段进行回顾与反思，笔者认为，很多企业忽略了在战略执行阶段的一个关键动作——机会点管理。
通常情况下，战略执行的关键是对执行过程进行检查并纠偏，并持续“逼近”战略目标的达成。所以，从这个角度来讲，战略执行要明确目标差距，并竭力弥补差距，从而达成战略目标。
战略执行需要牢记三个关键词：
关键词之一：做数学题——没有数字，就无法管控
战略执行过程不要写论文，想象无边无际，洋洋洒洒万言，而是做数学题，一定要有可量化的数据，有事实与数据的支撑，不要凭感觉，也不能拍脑袋，以数据为依据，才能下结论，也才能做管控，否则，就不能对执行过程做出精准的判断，有没有偏差？偏差有多少？如果只靠“拍脑袋”，就无法管控执行过程，也就不能保障战略目标的达成。
关键词之二：直面差距——没有差距，就无法行动
企业要对战略执行过程中出现的典型问题，以及阶段完成结果与战略目标的差距有清晰的认知和理解，要直面问题和差距，刀刀见血，充满硝烟味，要刨根问底，不挖出真因不罢休，要形成团队统一的标准动作，从而实现闭环管理，俗称“扎口袋”。如果没有差距，或者不愿意承认或面对差距，就不可能采取任何行动。
关键词之三：机会预测——没有机会，就无法达成
战略执行最重要聚焦实现目标的机会，要从历史数据的分析中得出有价值的结论，为年度目标的达成制定行动计划，重点不在于过去，而是基于与目标的差距，做预测，找机会，定策略，想办法，最终形成机会点清单，从而保障战略目标的达成。
战略过程有一个重要的输出成果——机会点清单，如表1所示。
表1：机会点清单
对机会点清单的关键项目进行一一说明与解释：
1.机会类型。要弥补现状与目标的差距，要捕捉哪些机会？机会通常分为确定类机会、风险类机会以及线索类机会三种，确定类机会是一定要抓住的；风险类机会要预测成交的概率；线索类机会距离成交的时间比较长，可以为下一个经营周期做储备，可能在本期业绩的达成上贡献较少，要把三类机会的含义搞清楚。
2.机会/目标。明确了机会类型，要把三类机会转化为具体的经营结果，也就是三类机会所产生的合同额有多少，目标指在所有这些机会中本企业能获得多少，显然机会额是大于等于目标额的。其中，确定类的机会要保证百分百支撑目标；其他两类机会的目标贡献依次递减，是合乎逻辑的。
3.目标机会清单。针对三类机会类型分别对应三类客户：战略客户、一般客户和其他客户，根据机会目标的数额，分别在每类客户上做对应，比如战略客户贡献10亿的机会，那就要将10亿分解到具体每个战略客户身上，一般客户的5亿怎么来？其他客户的2亿怎么来？依次分解，形成目标机会清单，没有机会清单，依然还是喊口号和拍脑袋。
4.策略/行动。有了机会，怎么才能把机会变成结果？需要策略和行动的筹划与设计，策略是实现机会的关键路径，也就是解决主要矛盾的方法，行动是具体的措施和步骤，是策略的细化，必须要保证策略与行动对机会的支撑是足够的。否则，需要持续对策略进行优化和筛选。
5.资源配置。策略与行动需要哪些资源的支持和保障，要写清楚，便于公司统一协调与配置资源。
基于战略目标，运用机会点清单，可以凸显战略执行的重点，让战略执行更具有效性，而不是四处救火，忙于解决问题，而疏于战略导向。
机会点管理，是战略执行的关键动作及关键成果，也是战略必备基本功之一。
