Xendit的故事是一个关于转型和成长的故事。最初，Xendit的创始人开发了一款类似Venmo的产品，旨在为个人提供更隐私的资金交换方式。但很快，他们意识到，没有数字交易和银行基础设施的支撑，这样的产品是无法走得远的。于是，Xendit做出了一个关键决策：将其内部系统对外提供，成为连接银行与企业、企业与企业之间的桥梁。这个举措解决了东南亚地区企业在跨境交易中的一个重大痛点，成为Xendit成长的起点。从Xendit的创业历程中，我们看到了一家企业如何通过敏锐的市场洞察力、灵活的战略调整和强大的人才文化，化解挑战、引领变革，成为行业中的领跑者。它不仅仅是一家支付平台，更是推动区域数字经济腾飞的“数字脉搏”。我们的支付平台企业Xendit的诞生始于一个支点。那是2016年，当时我们与另外两位创始人胡安·冈萨雷斯（Juan Gonzalez）和陈波（Bo Chen，音译）一道在雅加达的一间小小的家庭办公室内工作。我们的目标是为东南亚客户开发一种无障碍的数字转账技术，服务先从我们的国家印度尼西亚开始。在印度尼西亚，人们拥有手机的比例比拥有银行账户或信用卡的还要高。我们从美国初创企业那里得到启发，先打造了一款个人转账产品——有些像Venmo，但对隐私有更多保护。之后，我们推出了一个简单的B2C界面——有些像是精简版的Shopify，目的是为包括传统市场上的商家和Instagram上的卖家在内的各类小商户提供帮助。然而，人们的接纳速度比预期的要慢，我们很快意识到，我们本末倒置了。若没有一套数字交易和银行业务系统，我们最初设计的这些应用就无法成功。我们当时已经打造了一个内部系统，以确保我们的入账和出账均能迅速且无缝地进行。之后我们集思广益提出想法：何不对外提供这一服务来加快从银行到企业以及企业之间的交易呢？如此一来，我们可以为本地区各种规模的企业缓解一个重大难题。在一个周末，我们将这套独有的系统拿到市场上，为Xendit开启了一个全新且更为成功的旅程。自那之后的几年里，Xendit的收入月增幅一直维持在10%以上，公司从最初的几十名员工，发展到现在的1000多人，且分布在全球各地。目前，我们为菲律宾和印度尼西亚的客户服务，还在着眼拓展本地区的其他市场。在最新一轮融资中，我们实现了10亿多美元的估值，投资方包括Accel、Amasia、Tiger Global Management和Goat Capital。不过，我们相信，Xendit还只是刚刚起步。我们运用早年间习得的经验（了解市场、保持灵活、优先关注人才和文化），去应对新冠疫情和乌克兰战争带来的各种新挑战。我们的理念是认真思考、迅速行动，逐个产品、逐个国家地努力去打造并加强东南亚的数字经济。虽然我们两人都是地地道道的印尼人，但我们在国外生活了很久。摩西曾在新加坡、马来西亚、澳大利亚和美国生活过，在澳大利亚新南威尔士大学（University of New South Wales）获得本科学位，在美国加州伯克利大学获得MBA学位。泰莎也曾在美国的雪城大学（Syracuse University）和澳大利亚的悉尼大学（University of Sydney）读过书。我们回到雅加达时，经朋友介绍相识后决定与胡安和陈波一起合作创建Xendit。创建这家公司的最初想法因摩西的一位大学校友而起。这位校友是南苏丹人，在澳大利亚读书时，他打了三份工，然后把钱寄回家，但寄钱的过程又慢又贵。我们开始思考，如何能够利用科技让发展中世界的支付过程变得更容易一些。印度尼西亚似乎是我们起步地的自然之选。这个国家不仅是我们的祖国和故乡，她还是本地区最大的经济体；尽管这一地区5.8亿人口中有大约70%的人都上网，但美国公司在这里还是举步维艰、难见起色。很开心，我们找到了一位早期支持者：Twitch和Goat Capital的联合创始人、Y Combinator（YC）的前合伙人贾斯汀·坎（Justin Kan）。他有亲戚住在印尼，他了解这个国家，可以看到这个市场给一家金融科技公司带来的机会和挑战（毕竟，这是一个拥有17000多个岛屿的国家）。而这家金融科技公司的领导者都是熟悉市场的人、也愿意花时间学习更多知识。Xendit还成为印尼首家被大名鼎鼎的YC初创企业孵化器接纳的公司；我们的团队对公司未来业务愿景和商业模式做出了明确规划。当我们仍在摸索出路时，我们周围每周公布20%的增长、签单不断的其他创业者已比比皆是。但我们从这段经历中学到了很多，在项目结束前，我们已在雅加达创建成型并投入运营。从一开始，我们就在想方设法解决平台所能发现的最大金融科技痛点。我们了解到，平台需要解决的不是C2C或C2B/B2C，更多问题出现在最基本的B2B交易中——即让银行和企业能够同时处理多笔交易，而不是一笔一笔地完成；一旦发现了这一点，Xendit就开始投入竞争了。这并不意味着，Xendit在放弃最初产品设想时毫无杂念。我们类似Venmo的服务在最初4个月就吸引了20万用户。但伯克利的一位教授曾经对摩西说，只有在创业点子有可能有朝一日价值10亿美元的情况下，才值得去投入。我们认定（这个决定现在看来似乎颇有先见之明），平台的支付系统创意有这个潜力。当时已有两家公司在向印尼的企业和创业公司客户提供这样的服务了，但坦白地讲，他们的技术不如我们的好，而且他们额外收取注册费和取消费。我们的应用界面更容易与其他程序整合且收费较低，因而对企业客户而言，我们的价值主张更有吸引力。当然，Xendit同其他初创企业一样，即便在转型之后也仍然面临重大挑战。起初，我们的系统不像现在这样稳定可靠，因此在每月交易增长10%时，平台遇到了一些问题。比如，当雅加达主干路施工破坏了我们租给银行的数据线时，Xendit的支付流程一度中断。这个城市爆发大范围洪灾导致大银行业务中断时，同样的事情再度上演。我们创业时期用作办公室的那座房子经常停电，如果停电时间过长，备用发电机的汽油就会耗光。不过，由于Xendit的业务在云端运行，而且在系统中留出了冗余，因此我们能够另辟蹊径解决这些问题。而且我们的客户会留下来；Xendit太有用了，他们不会弃用。我们感谢他们如此忠诚，并且还在不断自我完善，很快我们就能同时处理100多笔交易了。随后，新冠暴发了。那时，也就是2020年年初，我们很大一部分业务来自旅游业客户，包括旅行社和航空公司。由于疫情引发的出行限制，这些交易以及我们的相关费用收入一夜之间骤然减少。应对这场危机，我们采用了一级方程式赛车手在竞争激烈的赛道上应对艰难弯道的办法：先慢一点，好整以暇、做出规划。对我们而言，这一重新思考包括一些简单的事情，比如与银行重新谈判合约以降低费用。Xendit 40位高级团队成员自愿降薪。我们还思考了哪些行业会在未来几年里有望实现更大的增长（比如，游戏、加密货币、网上零售业、放贷、房地产和小企业汇款），并制定了针对这些行业的计划。然后，正如一级方程式赛车手在弯道起点处开始加速让车驶过弯道那样，我们加足马力去实现修改后的新计划，加大了人力、增加了诸如电商和共同基金这样的新客户和业务线，并投资以迅速扩大其规模。我们还推出了一项贷款业务，为值得信任又需要帮助的客户承担信用风险，帮助他们度过疫情最艰难的几个月。9个月内，Xendit的收入不仅恢复到之前的水平，还创下了新高。实际上，到2020年年底，Xendit的总付款交易量增至5倍多。如今，我们为20多个行业的3000 家企业和个人提供服务，其中既有打零工的个人和以数字业务为主的创业公司，又有小型夫妻店和大型实体企业。到2021年，我们做好了向国际市场进军的准备，不过在此之前，我们像针对国内市场一样，为了解新市场做了尽职调查。我们从东南亚的优步Grab、物流企业能者物流（Ninja Van）以及电商ShopBack等区域性客户那里了解到，菲律宾的一大问题在于，那里的银行没有ACH转账或借记功能。于是我们着手去解决它。我们去了每一家菲律宾银行，说服银行高管让我们打造一个可以接入Xendit其他产品的借记系统。如今我们是菲律宾最大的B2B支付平台之一，直接借记是我们最畅销的产品，这大概也在意料之中。没错，我们的愿景之一就是，只要对当地客户有帮助，我们就要将在一个国家行之有效的金融科技引入东南亚的其他国家。但我们同时也想铺平道路，去满足每一个我们所进入的新市场的特定需求。这样做需要人才，我们一直都在着力争取并发展人才。我们的团队在地域上很分散，在印度尼西亚、新加坡、马来西亚和菲律宾都有办公室。如今这或许看起来很寻常，但在新冠疫情前，许多旁观者问我们，没有面对面的互动，我们如何能指望在亚洲经营起一家成功的企业。通过创新又谨慎的招聘以及统一的文化，我们成功做到了。早期，在东南亚创业场景出现之前，我们针对大学毕业新生——本地区的下一代人才，招募那些愿意冒险从事新事业的毕业生，并让他们把我们的话传播出去。我们寻找的是原始的人才或潜力，而不是既有的专识。我们的宣传是这样的：Xendit是一个新概念、新企业，但我们承诺你将拥有很棒的经历。看起来我们的员工的确感受到了，而且现在仍是：我们很荣幸在Glassdoor上获得了五星评级。随着Xendit壮大，我们在完善人才筛选流程的同时，还会考虑员工更长远的东西。比如，任何人在加入Xendit之前都会先在我们这里有一天的试工，与现有员工一道解决一个我们所面临的实际问题。这帮助我们认清这些人能做什么以及如何做——反之亦然，在与任何人或企业建立长期承诺之前，这显然都是明智之举。实际上，这个我们自2016年开始执行的流程，让我们预测新人成功潜质的准确性从75%提高到了95%。一些候选人自行退出了，但愿意接受并在试工中表现优异的人，几乎毫无例外都在日后工作中证明了自己是最佳人选。我们还致力于让更多女性进入这个由男性主导的行业并支持女性科技人员的成长。当然，灵活办公和远程办公是吸引她们的一点，而提供培训、辅导、发展和高管晋升机会等因素也深深吸引着她们，泰莎和其他高管就是她们的榜样。有一件事让我们两人都印象深刻：一位单亲妈妈在加入公司团队数年后给我们写了一封信，说Xendit是第一个为她提供晋升空间的雇主，让她感受到了来自同事以及对同事的爱。为了将分散在各处的Xendit团队成员团结起来，我们还刻意打造了一套独特的文化，注重质量、透明、社区和目标。从代码到客服，我们每一件事都向最高标准看齐。为此，我们对所有流程持开放态度。比如说，我们像亚马逊公司一样建立了一份文件来说明我们如何打造软件。当员工做一些新事情时，我们会将他们做了什么写下来，以便其他人能够从中学习。这样一来，无论是新加入的员工，还是远离雅加达总部的同事，人人都能接触到他们工作所需的资源。我们还在人文层面相互关怀——也正因如此，我们与乌克兰的团队成员感同身受，看着他们躲避战火，与宠物分享日渐减少的存粮，最终逃到更安全的地区。当然我们会竭尽所能地伸出援手。最后，特别是在艰难时期，我们Xendit全员肩负着同一个使命，要为本地区和全世界留下积极的影响，发展东南亚数字经济，推动企业发展和就业增长。我们切实相信，技术能够让人们的生活变得更美好。展望未来，我们的战略分三个方向。首先，我们将继续在本地区拓展——可能会进入泰国、马来西亚和越南，我们会一直跟随客户指引的方向。他们还有哪些需要尚未满足而我们又可以帮忙的？其次，我们会将业务发展到支付以外的其他增值服务领域，比如我们已经在印尼起步的贷款业务。第三，我们将为真正依赖Xendit发展壮大的中小企业提供服务。在实力强大的全球风投资金支持下，我们打算继续对新的市场、产品和业务进行再投资，以便能够抓住最大最好的机会。据专家预计，到2025年东南亚数字经济价值将会超过3000亿美元，因此我们预计未来几年我们将会面临更多竞争。但我们相信，Xendit已做好了充分准备，既能推动这一增长，又能从中受益。6年前，Xendit是一个想法。5年前，它是一个即将转型的初创企业。如今，我们每年处理着1.5亿多笔、价值120亿美元的交易。我们两人都有关于我们如何帮助其他企业在这段时期成长的故事要讲。泰莎最喜欢的故事可能是那家蛋糕店，这家店如今是Instagram上的网红，成为我们的客户后，它的收入增长了90%，还挫败了一次诈骗企图。对摩西来说，可能是他最近一次从雅加达机场乘坐出租车进城时路过的7块广告牌。所有7块广告牌上的商家都是Xendit的客户。我们期待着未来Xendit能够为成千上万更多的客户提供支持。*本文节选自《哈佛商业评论》中文版2022年7月刊文章《两位Xendit联合创始人谈如何开拓东南亚金融科技市场》。摩西·罗（Moses Lo） 泰莎·维加亚（Tessa Wijaya）| 文
凯西 | 编辑
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