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韩可风先生（左）与李寻合影
一
我喝贵州韩可风和韩春阳两位先生的酒，已经有十多年的历史。2010年前后，韩春阳先生第一次来西安，带着他们的酒送给我。那时候，他们的酒主要是辉煌历程系列，有不少具体产品的细分。我印象中，那时茅台酒大概300元左右一瓶。春阳先生他们的酒，当时的售价也在两百多元一瓶，其中有些品种的价格跟茅台酒差不多，喝的时候滋味和口感方面的感觉也差不多。当时春阳先生给我留了两箱辉煌历程酒。后来一段时间，如果有人送我两瓶茅台酒的话，我会回赠两瓶辉煌历程，因为那个时期辉煌历程酒和飞天茅台是差不多的，没什么太大的差别，飞天茅台突然神化到现在这样是2018年以后的事了。![]()
辉煌历程15年、聚礼一号窖15+
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聚礼一号窖30+、辉煌历程30年
那时候，以春阳先生的辉煌历程跟飞天茅台“等价交换”，不只是我一个人这么做，很多在茅台镇上拿到酒的朋友也都曾经用小酒厂的酱香酒和酒友们交换飞天茅台，对比着喝。十多年前，我对酒的研究没有现在这么透彻，什么坤沙、碎沙一概不知道，那时候也没有今天这么多说道。现在，我对这些东西了解得多了，对酒的工艺品质有了更细致深入的认识，我依然还是把可风先生和春阳先生给我提供的茅台镇一号窖聚礼系列和辉煌系列当作飞天茅台的等价物，在认可这两种酒之间可以“等价交换”的朋友圈里面交流饮用。因为从原料、工艺、产地、环境等各个角度来看，如果这些条件基本上一致的话，酿造出来的酒的品质也差异不大。当然，我是从酒质上来讲，认为茅台镇很多酒厂的酒并不比飞天茅台差到哪里去，酒质上讲是可以“等价交换”的。2018年后茅台酒价格一路井喷乃至成为神话，发生这样的事情自有其深刻的宏观层面的各种原因，这里不展开分析。到了2020年至2021年期间，不止是茅台酒涨价，茅台镇的酒的价格也出现了涨价潮。在这一轮涨价潮中，韩先生的辉煌历程和聚礼系列酒的价格基本稳定，只是在2022年他们更换新包装，略微调了一下价格，涨了十几、二十元，主要是更换新包装的费用，酒体没有涨价。只要观察过近五、六年茅台镇酒价格变化的曲线，就会发现，在此期间坚持不涨价的酒厂极其少见，涨了价之后酒质还能保留原先水平的也不多见。像韩先生他们这样，把自己品牌的酒一直保持稳定的酒质和价格，这样的例子在近五年茅台镇的酒水里面是罕见的。我曾经跟韩可风先生交流过，我说现在都在涨价，你怎么不调整一下？韩先生说他们的客户都是十多年甚至二十年的老客户，这么多年来，双方一直按照稳定的价格和酒质水平合作并建立了稳定的供货关系。跟这些客户是没法谈涨价的，不但不涨价，给这些客户的酒质也不能变化，因为前后一直在喝，酒质变化了是能喝得出来的。因为这些关系，辉煌历程和聚礼系列酒的价格一直比较稳定。这款酒让我想起来司马迁在《史记·汲郑列传》里讲过的一句话：“一贵一贱，交情乃现。”司马迁在这篇文章里面讲，汲黯和郑当时是汉代位高达到九卿的重要官员，在他们位高权重的时候各自的宾客有十倍之多，后来官位下降、被撤职的时候，宾客散尽；下邽有个翟公，当过廷尉，当官时宾客满门，失去官位时门可罗雀，后来他又被重启再次当了廷尉，那些宾客想再回去，他有点生气，在门前挂了牌子，上面写道：“一死一生，乃知交情；一贫一富，乃知交态；一贵一贱，交情乃现。”虽然是用了一些牢骚化的语言来讽刺世态炎凉，但也反映了一个现象和事实，即在一贵一贱之中才能知道，什么是交情。在茅台酒便宜的时候，韩先生的酒不便宜；在茅台酒极贵的时候，他的酒也不贵。我觉得在茅台酒价“一贵一贱”的变化当中，韩先生的酒基本上维持稳定，可谓君子也。![]()
二
我上面的陈述，可能更多的带有人文化的感情，基本上遵循的是“人品决定酒品”这么一种人文化的判断准则。但人文和商业是两回事。酒，只要进入买卖，就是商业行为，能成其为现象的一定有背后的商业性原因或者说经济学原因，并不是用人文可以解释得了的，人文的解释只是让我们更加直观、更加写意、更加痛快的感觉。要解释稳定的商业现象，包括“一贵一贱，交情乃现”——这属于人类的社会行为现象，是需要经济学和人类学客观理论分析来解释的。卖酒是商业现象。著名营销专家何足奇先生批评过我没有商业能力，对他这个批评，我是诚恳接受的。为了帮助我弥补短板，何先生经常耳提面命，给我上商业基础课。前段时间他发微信给我讲解，说商业运营的本质就是八个字——拉新、留存、转化、复购。![]()
何足奇著《白酒经销商手册》广东经济出版社 2003年9月第一版
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何足奇先生专著《触发需求》，这是近年来国内最畅销的营销学专著之一
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2019年10月，何足奇先生在成都鲜窝一号体验中心接受李寻采访经济学和商业是两回事。商业是研究怎么挣钱以及相应的一套实际操作的方案，而经济学是把各种经济现象，包括商业现象背后的原因是什么给解释出来。我从经济学的角度对何先生这八个字做了一点调整修正，我觉得“留存、“转化”、“复购”这三个事应该是一个事，即拉新的人如果没有转化、也没有复购，就不是客户，他的留存和没留存效果是一样的，不需要留存，不应该再当作留存。只有转化了、复购了的留存才叫留存。所以这个模型可以简化为“拉新”和“留存”两个参数。在一个企业的销售总额中，如果拉新的贡献率大于留存的贡献率的时候，企业会倾向于不断推出新品，不断提高或者降低价格，通过调整价格、推出新品来扩大拉新。此时，拉新是企业产生边际收益的主要方法，而要拉新，就要有新的产品，有新的价格。另一个情况是，当拉新的贡献率小于留存的贡献率的时候，企业就倾向于少推新品、稳定老客户，无论在品质和价格上都趋向于稳定。在市场上，以上两种现象都能看见，而且通过拉新和留存之间比例关系的规律，我们也可以解释其他酒企的价格和产品运行的状态。以飞天茅台为例，其价格现在一路高涨，背后的推动力就是拉新远大于留存。据我的观察，近三年来卷入购买茅台或者热衷于关注茅台各种信息的这些人里面——包括热衷酱酒的饮用者中间，很多并不是以前喜欢酱酒，也不是茅台酒一直以来的爱好者，而是拉新进来的一些人，这些人当中很大比例是首次接触酱酒，以前甚至都没有接触过白酒。简单说就是，拉新或者说是新增客户支撑了茅台酒价格的暴涨。倒推一下，10年前乃至20年前那段茅台酒低迷的时期，它的价格是稳定的，品种也是比较稳定的，因为那时依存的主要是留存的客户。
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