六个核心观点，一针见血。
文｜智库君
2024年汽车市场竞争激烈，行业内卷严重。9月，中国汽车流通协会因“价格战”导致经销商资金链断裂问题，向政府部门递交紧急报告。数据显示，2024年8月新车市场整体折扣率为17.4%，1-8月“价格战”导致新车市场整体零售累计损失1380亿元，对行业健康发展产生较大影响。
预见2025，针对当前流通领域的热点问题——价格战、油电同权、企业倒闭的售后服务、豪华品牌渠道之痛、国美海尔进入汽车业、经销商转型与出海等等，中国汽车三十人智库邀请全国工商联汽车经销商商会原副会长、新能源汽车委员会会长李金勇，发表评论。
李金勇提出六个核心观点，可谓一针见血、酣畅淋漓。
核心观点：
2025年的压力主要来源于汽车渗透率超过50%，燃油车市场份额下降，经销商和厂家对市场的预期过高导致价格体系崩塌。在高库存压力下，经销商被迫进行恶性竞争。 油电同权的真实逻辑可能是取消对燃油车的附加税，而不是增加新能源车的成本，这与促进消费的大环境相悖。 建议国家政策层面完善“谁卖谁负责”的售后服务规定，避免经销商因厂家倒闭而承担无过错责任。经销商需坚守底线，不接受厂家不合理压库要求，在库存恢复正常水平后再提车。若持续亏损达到一定程度且无改善希望，应及时止损，选择更换品牌或退出市场。 预计到2025年，豪华品牌的形势可能会进一步恶化。于网络淘汰过程中的过剩现象，豪华品牌的调整将是一个长期且渐进的过程，无法一步到位，这也会影响其未来表现。 国美尝试利用其家电零售店向汽车销售转型的策略，将面临线下客流不足、线上引流效果有限等问题。 建议经销商抓住机会，积极主动地选择熟悉的海外市场进行拓展，避免扎堆热门地区，寻找未饱和的市场，寻求品牌授权合作，勇敢走出舒适圈。对于出海方式，品牌代理相比二手车更有优势，有助于建立排他性壁垒和稳定的价格体系。
以下是访谈实录，有删节：
建议政府考虑取消油车的附加税
智库君：2025年，您对价格战和市场趋势的判断如何？经销商的生存状态会否有所好转？
李金勇：首先，2025年的压力主要来源于汽车渗透率超过50%，燃油车市场份额下降，经销商和厂家对市场的预期过高导致价格体系崩塌。在高库存压力下，经销商被迫进行恶性竞争以甩卖车辆，这将进一步拉低市场价格。因此，燃油车体系的不健康将反过来冲击新能源汽车市场，导致整个行业的价格不稳定和市场竞争加剧。
另外，从燃油车和新能源车两个板块来看，燃油车市场份额的减少不仅导致经销商网络退网，还通过库存压力传导至品牌价格下降，进而影响新能源汽车的价格。同时，随着头部新能源品牌几乎垄断了市场，且很多品牌采取直营模式，限制了经销商机会。尤其是在国家补贴政策影响下，部分车型的销售增长并非真实市场需求驱动，而是补贴拉动，这也影响了新能源汽车市场的健康可持续发展。
智库君：对于当前汽车市场内卷的状态，您有什么建议，特别是在政策层面？
李金勇：可以说，拉动汽车销售是促进经济增长的有效方法，但油电同权的呼声以及对附加税的质疑反映了市场和政策存在的问题。建议政府考虑取消油车的附加税，以推动燃油车销售，同时应坚定不移地支持新能源汽车的发展，以增强国际竞争力。
一方面，新能源车征收养路费的政策可能性不大，因为已有减半政策；另一方面，油电同权实施有一定难度，包括如何在充电环节收税以及提高新能源车使用成本的不合理性。总的来说，油电同权的真实逻辑可能是取消对燃油车的附加税，而不是增加新能源车的成本，这与促进消费的大环境相悖。
需要注意的是，附加费的前身是国家控制社会集团而征收的，后来附加费改成了附加税，但是因为消费者在购买汽车的时候，已经交了增值税和消费税。理论上，如果油电同权的话，应该油车也要取消附加税，因为在全世界任何国家上牌儿期间，都不会再征收另外的费用了啊，都只是一个牌照费就行了。
智库君：在整车企业大规模缩减渠道的大势下，经销商应该如何应对？目前不同汽车品牌的退出机制存在怎样的问题？您有怎样的建议？
李金勇：建议国家政策层面完善“谁卖谁负责”的售后服务规定，避免经销商因厂家倒闭而承担无过错责任。同时，经销商应选择信誉良好、能够长期合作的品牌，坚决拒绝不合理压库要求，坚守正常经营状态下的库销比临界点，必要时应及时止损，选择更换品牌或停止合作。
另一方面，经销商需坚守底线，不接受厂家不合理压库要求，在库存恢复正常水平后再提车。若持续亏损达到一定程度且无改善希望，应及时止损，选择更换品牌或退出市场。好的品牌通常不愁经销商，而经营不善的品牌往往难以吸引优质经销商加入。
此外，经销商在面对市场变化时，应该主动转型，积极拥抱头部企业品牌，因为如果售后服务支撑度不足且销售端利润下滑，需要及时调整策略，比如，评估网络是否需要收缩，确保一定的市场影响力，并通过转型来应对挑战。
豪华品牌的形势可能会进一步恶化
智库君：2024年豪华品牌经销商，包括保时捷、一汽奥迪、宝马等退网的情况，受到舆论很大关注，您觉得这样的情况2025年会进一步恶化吗？豪华品牌在智能化升级方面的速度是否会影响其市场份额下滑？
李金勇：随着新能源汽车的发展和智能化水平的提升，如果外资品牌不能快速跟进并达到同等智能程度，其竞争优势将会削弱，预计到2025年，豪华品牌的形势可能会进一步恶化。
首先，豪华品牌研发新车型并采用中国采购的供应商，提升智能化和自动驾驶水平的过程较慢，导致产品升级滞后，无法及时跟上市场智能化汽车的步伐。这将加速市场份额下滑，并且由于网络淘汰过程中的过剩现象，豪华品牌的调整将是一个长期且渐进的过程，无法一步到位，这也会影响其未来表现。
其次，在当前市场环境下，中高端品牌如丰田、本田以及奔驰宝马、奥迪等面临的主要挑战在于市场份额下滑，并且需要采取措施应对。一旦下滑份额达到50%，形势将更为严峻。而这些车企的机会在于快速将产品智能化、实现自动驾驶，并且降低零配件的零整比，经销商应当采取组合拳策略，包括但不限于提高产品竞争力、适度降低零配件价格，同时认清现实，接受缩量销售，并合理设定销售任务，避免过度库存。
此外，厂家应协助回收退网经销商的后期车型以及零配件处理，避免库存整车低价冲击市场，避免零配件流入市场加速4S店售后服务客户的进一步流失，确保市场秩序稳定。
智库君：2024年，部分大型经销商集团退市，包括广汇、中升都面临转型之痛，您认为他们未来的转型方向应该是什么？有什么建议？
李金勇：我认为，大型经销商集团的转型方向是适度主动与头部企业合作，特别是进行新能源汽车销售的转型。尽管新能源企业多采取直营模式，但经销商可以通过租赁展厅、提供售后服务等方式与这些企业开展合作。
同时，经销商应顺应市场条件，调整不盈利或下滑的店面，尤其是位置较好且具备条件的汽车园区内的店面，通过优化布局来适应新的竞争环境。当然，退市并不意味着公司倒闭破产，而是资本市场的一种变化。所以，传统车企经销商也应主动拥抱转型，利用自身优势，在适应行业变革的同时，寻找新的盈利模式。
通过品牌代理模式快速打开海外市场
智库君：经销商如何应对“价格倒挂”以及“一口价”营销方式的影响？
李金勇：我觉得，价格倒挂问题反映出卖车利润减少，即使单店管理能力强如中升，在内卷竞争下也难以避免销售困境。“一口价”模式是非常好的营销方式，它可以减少销售人员对价格谈判的压力，但也要求厂家主动调整价格。然而，由于市场竞争激烈，许多品牌难以在全域推广“一口价”模式，且经销商执行中仍存在变通空间。
目前，在直营体系中，“一口价”相对好操作，因为企业能统一管理；虽然厂家和经销商都有意愿尝试“一口价”模式以减轻压力，但在实际操作中，灵活多变的中国市场会影响“一口价”的实施，例如增加或减少汽车的配置仍算作“一口价”，这会导致车企的销量目标难以达成。
智库君：国美进入汽车行业，海尔收购汽车之家，这些变化会对流通领域带来怎样的影响？
李金勇：我认为，汽车销售的复杂性远超家电，线上销售汽车的成功概率不高。所以，国美和海尔等非汽车行业内的企业进入汽车，可能会由于缺乏相关经验和资源，面临一些挑战。例如国美尝试利用其家电零售店向汽车销售转型的策略，将面临线下客流不足、线上引流效果有限等问题。虽然汽车之家作为一类媒体代表，其价值在于拥有大量线索资源，但随着媒体环境竞争加剧，其有效率在下降，因此被海尔收购后，能否适应汽车行业的新变化还需观察。
智库君：关于出海，2025年，您对汽车经销商有怎样的建议？
李金勇：建议经销商抓住机会，积极主动地选择熟悉的海外市场进行拓展，避免扎堆热门地区，而是寻找未饱和的市场，寻求品牌授权合作，勇敢走出舒适圈。同时要做好应对文化差异、语言障碍等准备，并关注已有成功案例。
对于出海方式，品牌授权代理模式，相比二手车出海更为有优势，有助于建立排他性壁垒和稳定的价格体系。我认为，未来中国汽车出海是大概率事件，经销商应抓住机遇，建议成熟的汽车经销商应与车企积极合作，大胆走向国际市场。
