成人营养、或者说全家营养，这个话题在母婴门店里已经提了很多年，但真正做成功的并不多。
为何会这样？门店又要如何入手全家营养？
并不简单
“我觉得在母婴店卖成人营养品，它的场景其实是不匹配的。”一位从业者这样告诉我们。
从原本服务的孩子，逐步发展到孩子的母亲、父亲，再到同一家庭中的长辈，这似乎是一个合理的深挖客户消费潜力的发展链条，为何要说场景不匹配？
“大家还是建立在通过带孩子的母亲或父亲，来影响家庭的消费决策这一逻辑上，但实际上我们看到的是，消费者来到店里，往往是带着自己的目的的，他们更多的还是关注自己正在面对的问题。”
而消费者已经对母婴店形成了深刻的印象，一说母婴店，就会自然地想到这里的产品是小孩子用的东西，消费者对母婴店的期待也就相对固定，往往不会带着成人健康的诉求来到店里。“就像同样是卖吃的，但你不会去水果店买包子。”另一位老板这样形容道。
“这么多年做下来，顶多也就是孕妇营养品这一类产品有一段时间在门店走的还行，但是后面随着线上的发展，你可以看到现在很多门店都已经逐渐退出这个板块了。”
从产品入手
母婴店做全家营养就完全没有机会了吗？也不尽然。
“我觉得如果说我们做成人营养一开始就上手太复杂的东西，其实是很难的，反而我们现在要尝试去先从一些有功效的成人奶粉来切入成人营养品。”一位从业者这样认为。
“因为从根本上来讲，还是你没有足够强的产品来打动消费者，或者说你没有这个机会，来让消费者看到你的好产品，而你也根本不知道他到底需不需要这些产品。”
但是奶粉类的产品的市场认知度要高得多，同时也和门店原有的产品结构更加契合。“如果他们能养成在你这儿购买奶粉的习惯，接下来你再去加一些其他营养品就比较容易，因为你会有更多沟通的机会，或者建立起一定的信任度。”
而基于同样的逻辑，另一个适合门店在转型前期接入的营养品就是功能性比较明确的，而且逻辑没有那么复杂的产品。“打个比方，比如说睡眠类的产品，我们其实不需要跟消费者去讲背后的一些复杂的原理，我只是给你拿两件试用装，有可能消费者回去简单试用后就会有明显的体感，这一类的产品反而会好一些。”
“但凡牵扯到涉及生活习惯的，或是需要慢慢调理的，其实是没有那么容易成交的，毕竟这种情况的教育周期太长了，可能还没到见到效果呢，人家就放弃了。”
供应链缺位
“成人营养品虽然很多，但是真正能在母婴渠道留下来的比较少。”一位代理这样告诉我们。
“我们这几年一直寻找母婴门店的出路，也有很多人想往成人营养的方向走，但目前成人营养品背后的供应链整体上其实是有所欠缺的。”
首先是品牌力量的缺位：“虽然说做成人营养的品牌很多，但很难说有哪一家能支撑起足够的市场。”
这样的情况下，许多代理也只能保持观望：“而对于代理商来说，他们需要的是一个长期的、良性的运转，代理商很难去接着厂家的指标，从头开始培养市场，这样子负重前行，他是走不了的。”
人口出生率不断下滑的当下，母婴门店向全家营养拓展是必然的方向，但真正探索出一条可行的道路，还需要各方的共同努力。
