1. 业务总览 吴永铭

本季度我们继续以用户为先， AI 驱动的战略方向为指引，核心业务板块保持稳健增长态势，淘宝、天猫的消费者购买频次继续驱动了淘宝天猫的大盘增长。同时我们与行业内的其他公司的互联互通也为业务发展添加了新的增长动能。近期淘天的月度交易用户创造历史新高，国际数字商业收入保持强劲增速，阿里云商业化收入增速稳中有升。AI 产品贡献持续加大，不同板块经营效率及商业化能力均有节奏的进行优化和加强，亏损业务持续得到改善。

淘天集团。我们继续坚持用户为先的战略方向。本季度大盘用户购买频次继续驱动增长，淘宝整体的体整体体验持续同比提升，以 88VIP 为标志的核心用户群体持续增加，截至本季度末，总会员规模已经达到 4, 600 万。在商业化节奏方面，本季度我们拉齐行业水位，落实了 0.6% 的基础软件服务费政策，但也对中小商家提供了适配的返还优惠。同时，使用阿里妈妈全站推广产品的客户渗透率稳步提升，产品对广告业务增长也有正向拉动。2024 年双 11 刚刚结束，我们成功举办了本届双 11 购物节，淘宝、天猫的 GMV 增长强劲，同时月度交易用户创造历史新高，重新恢复增长，我们相信交易用户的增长还会持续，用户的增长和留存在未来会带来更多的消费增量。我们对国家的宏观刺激政策保持乐观态度，相信长期会对经济起到正面作用。目前的电商行业竞争仍然激烈，我们会保持对核心人群、核心品类的投入，增加对新用户的投入并提升用户留存。这些措施的执行会带来平台的长期增长。

云板块方面，我们继续优化收入结构，坚持云与 AI 一体化发展的战略布局。在业绩方面，本季度阿里云商业化收入取得 7% 的增长，相对6月季度稳中有升，收入继续受公共云双位数的增长带动，尤其是 AI 相关的产品收入连续 5 个季度保持三位数的增长，在公共云的占比中进一步提升。

本季度，阿里云举办了第十六届云栖大会，相应也发布了一系列具有竞争力的技术和产品。我们认为 AI 时代的序幕才刚刚开始，当下仍处于 AGI 变革的早期阶段，面向未来， AI 的想象力也不会局限于手机屏幕，而是通过重塑数字世界，最终影响甚至改变物理世界的各行各业。

作为中国市场份额领先的 AI 云服务商，我们仍将继续在技术先进性和 AI 基建方面保持投入，同时不断优化自身运营效率，为各行各业的客户提供更可靠、更具性价比的 AI 技术和产品。我们相信，随着 AI 在各行各业的渗透率的不断提升，阿里云的云计算与 AI 产品会成为支撑各个行业发展的基础设施。

海外电商方面，本季度国际数字商业取得 29% 的营收增长，仍然维持强劲的增长趋势。蒋凡会和大家详细分享。本季度菜鸟与集团业务的协同效应进一步加强，高度数字化的全球物流网络得到长足的发展，我们会继续投入核心能力建设，推动前后台协同共振。

此外，本季度本地生活及大文娱集团的亏损都实现了收敛，业务的经营效率正有计划、有节奏地得到了优化。过去几个月在电商行业持续加剧的市场竞争格局下，淘天在核心用户后的留存以及新用户的增长方面取得了突破。云业务在 AI 产品方面持续保持高速增长，集团的其他业务也都在获得业务增长的同时按计划提升盈利能力。我们会对核心业务做持续的投入，并提升各业务的经营质量，也对未来的发展充满信心。

2. 国际数字商业  蒋凡

在过去季度，AIDC收入同增29%，主要由跨境业务驱动。从一贯专注的三个因素来说：

1）商业模式和供应链服务的升级。AliExpress Choice 的订单同比大幅增长，巩固用户体验的确定性与一致性。我们的平均配送时效也继续环比提升。本季度我们专注优化了平台与托管模式的经营效率，在体验和丰富度提升的同时， AE Choice 的 UE 也在持续优化。我们还推出了海外托管模式，希望能够充分调动商家在海外市场的本地库存，进一步提升品类的丰富度跟配送体验。

2）产品技术创新。我们继续深挖 AI 在各个业务中的应用，并且发布了多个新的 AI 工具。那么 11 月份我们也发布了基于 AI 的 B2B 搜索引擎，我们希望通过 AI 技术创新 B2B 的业务新模式，让中小企业可以更好的参与贸易。

3）重点市场的持续增长。例如Trendyol在多个周边市场跟中东等国家继续保持了强劲的增长。随着供给丰富度和用户体验的提升，我们将抓住11、 12 月传统销售旺季，在各个重点市场大力投入。我们希望快速的扩展我们的用户基数，但同时我们也会关注我们的获客效率跟经营效率的提升。

AIDC 会继续一边专注各业务的经营效率，那同时在重点市场积极投入，已期未来获得规模化的盈利。

二、财务数据

过去一个季度的财务表现进一步证实我们在核心业务增长策略上的执行进展顺利。

在淘天业务方面，本季度我们的商业化策略得到稳步推进，CMR 增长加速，带动国内电商业务呈现稳健增长趋势。从9月1日起，我们开始基于确收 GMV 百分比收取基础软件服务费。我们的 AI 驱动的全平台营销工具，全站推产品，商家渗透率较上季度提升，商家通过使用全站推营销效率得到提升。随着效率的提高，我们预期商家将增加在我们平台上的投入。我们对支付和物流服务商采取了更开放的策略，让更多消费者在我们平台享受更便捷的购物体验，并提升商家经营效率。我们预计这项新功能将有助于我们的用户增长和收益增长。我们的云业务增长动力依然强劲，其收入增长相较于相季上季度加速至7%。该增长由 AI 增长所引发的公共云产品需求增长所驱动。我们公共云产品的收入同比双位数增长， AI 相关产品的收入实现连续 5 个季度同比三位数增长。

本季度 AIDC 保持高速增长，跨境业务扩张势头强劲。尤其速卖通的 choice 业务、速卖通和Trendyol继续投资于欧洲和海湾地区等市场，已实现用户增长。除了电商和云业务，我们还在提升其他业务的运营效率，目标是在未来实现可持续的业务增长和盈利。我们有些业务开始盈利的速度较快，大多数业务将在一至两年内实现盈亏平衡性，逐渐开始贡献规模化的盈利能力。

9 月份季度，我们以 40亿美元回购了股份。结合 6 月份季度回购的 58 亿美元，我们在上半财年共计投入约 100 亿美元。即使在考虑股权激励计划下发行的股份后，也实现了 4.4% 的净股数减少。相比 24 财年全年 5.1% 的流通股减少，我们在 25 财年仅用 6 个月就达到了这样显着的股份回购效果。截至 2024 年9月 30 日，我们仍有 220 亿美元的额度用于进一步的股份回购。展望未来我们的股份回购节奏将视股价情况而定，我们的策略是在降低股票数量的同时，有效管理我们回购的资金成本。

除了股份回购计划之外，从本财年开始，我们也开始将部分股权激励替换为长期现金激励，积极管理股权激励计划带来的稀释影响。这一调整不仅有助于控制未来的稀释，还使我们可以更好地利用国内业务所产生的现金。8月，我们完成了在香港的主要上市，随后在9月被纳入港股通。截至 2024 年9月 30 日，在仅仅 12 个港股通交易日内，通过港股通的净流入资金已达到 460 亿港元，约相当于 5.15 亿股港股或 6, 400 万美国存托凭证，约占我们流通股的3%。我们很高兴港股通的纳入为来自中国内地的投资者提供了更广阔的投资渠道和参与机会。

在合并基础上，总合并收入为人民币 2, 365 亿元，同比增长5%。合并经调整EBITA同比下降 5% 至人民币 406 亿元，主要是由于我们对电商业务的投入增加所致。不考虑长期的现金激励，我们的经调整EBITA应该是下降4%。非公认会计准则净利润为人民币 365 亿元，同比下降9%。我们的公认会计准则净利润为人民币 435 亿元，同比增长63%，主要是由于我们所持有的股权投资按市值计价的变动、投资减值下降和经营利润增加所致。

截至 2024 年9月 30 日止，我们继续保持强劲的净现金水位为人民币 3, 521 亿元，约合 502 亿美元。本季度自由现金流为人民币 137 亿元，相较去年同期的人民币 452 亿元下降70%。这主要归因于我们在阿里云基础设施投资相关的支出增加，以及由于我们取消了年度服务费而向天猫商家进行的退款啊。再加上部分直营业务规模缩小等其他营运资金变动的因素，鉴于对 AI 需求的持续强劲，我们将继续投资于 AI 基础设施。因为我们预期未来对 AI 相关的云服务需求将随之增长。

淘天集团：990 亿元，同比增长1%。来自中国零售商业的收入为人民币 930 亿元，去年同期的收入为人民币 926 亿元。客户管理收入同比增长2%，主要由于线上 GMV 实现增长，而 take rate 同比保持平稳。本季度我们在变现策略上取得稳步进展。基于确收GMV 收取的基础软件服务费以及更广泛的采用全站推广促使 CMR 加速增长。直营及其他收入同比下降 5% 至人民币 226 亿元，主要由于家电销售下降所致。中国批发商业收入增长 18% 至人民币 60 亿元，主要由来自付费会员的增值服务收入增长所带动。淘天集团的经调整EBITA同比下降 5% 至人民币 446 亿元，主要是由于对用户体验的投入增加所致，部分被客户管理服务收入的增长所抵消。

云智能集团：来自外部客户的收入同比增长7%，主要由包括 AI 相关产品在内的公共云收入的双倍数增长所驱动。AI 相关产品的收入在本季度实现了连续第五个季度的三位数同比增长。云智能集团的经调整EBITA同比增长 89% 至人民币 27 亿元。经调整EBITA利润率同比增长 4 个百分比百分点至9%，主要是由于我们将产品结构转向利润率更高的包括 AI 相关产品在内的公共云产品，以及运营效率的提升部分被客户增长，部分被对客户增长和技术的投入增加所抵消，我们将继续投入以应对客户增长和技术的发展，特别是在 AI 相关云基础设施方面，以把握云在 AI 领域应用的增长机会，并保持我们的市场领导地位。

AIDC：收入同比增长29%，强劲表现依然是由跨境业务增长所驱动，尤其是速卖通 Choice 的订单增长。国际零售商业收入增长 35% 至人民币 256 亿元，主要由速卖通的 Choice 和Trendyol的收入增长所带动。我们的国际商业批发业务收入同比增长 9% 至人民币 61 亿元，主要因与跨境业务相关的增值服务收入增长所拉动。AIDC 的经调整EBITA为亏损人民币 29 亿元，去年同期为亏损人民币 3.84 亿元，主要是由于对速卖通和Trendyol跨境业务的投入增长所致，部分被 Lazada 变现率和运营效率提升导致的经营亏损大幅收窄所抵消。正如蒋凡所说，未来 AIDC 将继续投资于我们发现的具有战略拓展前景的关键市场，同时在有望盈利的市场中提升运营效率。

菜鸟集团：收入增长8%，达到人民币 246 亿元，主要原因是跨境物流履约解决方案的收入增长。我们将继续投入菜鸟的核心能力建设，使其为我们的电商业务提供独特价值。为此，菜鸟将优先投资核心能力建设，确保与我们电商业务的协同效应。菜鸟集团的经调整EBITA为 5, 500 万元，相较 2023 年同期的人民币 9.06 亿元下降94%，主要是由于跨境物流履约解决方案的投入增加所致。

本地生活集团：收入增长14%，主要由高德和饿了订单增长以及市场营销服务收入增长所带动，同时亏损显著收窄，主要是由于运营效率提升和规模扩大所拉动。

大文娱集团收入为57 亿元人民币，亏损收窄，优酷稳步减少运营费用，亏损原因是广告收入的增长以及内容投资效率的提升。

所有其他分部收入同比增长9%，主要由于盒马和阿里健康在内的零售商业收入增长，而经调整EBITA为亏损人民币 16 亿元。总而言之，我们正在稳步提升国内电商和云计算这两个核心业务的竞争力。这两项业务都已实现可持续的盈利，我们看到 AIDC 的高增长潜力，因此对该业务的投入充满信心。同时我们继续寻找提升亏损业务效率的方法，使其走上明确的盈利之路。

三、Q&A

Q：围绕双11促销和宏观大环境的问题。这次双11超过了很多人预期。我们注意到发给消费者的券很多是平台发放，而不是平台商家一起发放，想听商家和品牌对双11的反馈。此外，双11发券做促销，之后我们是否可以期待，商家在广告的投入，打造长期健康活力的环境后，可以提高CMR收入？

A：本次双11阶段，淘宝天猫策略是提早开始，10月份就开始，这次周期较长，当然其他平台双11周期也比较长。我们双11全周期中GMV实现了强劲增长。比较双11开始之前和大商家沟通的业绩预期来说，双11结束之后的沟通，基本是超过了商家的业绩预期的。所以，整个双11表现超出了我们的预期。

关于消费券和优惠券，各家平台策略类似，消费券分2类，平台券和品类券，这两类当中，平台券主要对淘宝天猫而言，是平台针对88VIP出的钱；品类券是平台和商家共同出资，这是整体出资策略。

平台对于我们会员的优惠券投入，大促期有计划的投入，会带来比较好的增长和比较好的预期，平台的投入会带动品牌商家的增长，也会有利于长期CMR的增长。

Q：怎么看宏观环境，以及对消费的影响，以及25年的展望？

A：我们看到国家9月底以来，推出了系列货币和财政政策，各个地区都有针对消费品的以旧换新政策，这些政策带动了社会零售数据相关品类比较好的增长。我们判断这些以旧换新补贴政策，是国家消费刺激政策的其中之一，消费刺激政策才刚刚开始，未来提振消费政策还会持续推出，既有利于品牌缩短库存周期，也对中长期趋势有带动作用。最近出来的政策主要针对大的品牌商家和工厂，他们库存的改善可以带动新品研发，对于以旗舰店为主的天猫平台来说，会得益于长期品牌消费的改善。

Q：想问一下take rate，这次我们提到take rate比较稳定，是否GMV和CMR没有GAP了？怎么看take rate和CMR的未来展望？

A：到这个季度，我们的take rate开始相对稳定，是几个因素综合的情况， 1）收取千六的软件服务费（只有1个月），2）全站推的进一步渗透，这两个因素是对take rate的正面因素。同时，我们在做新模式的增长的时候，商业化率比较低的模型和产品的商业化率还需要时间去提升，所以最终是offset的结果，整体商业化率相对稳定。

往后看，千六的软件服务费会继续收取，同时全站推的渗透会继续进行，目前商业化率比较低的产品增长会保持，未来依然是offset的结果。

对未来take rate来看，一方面从市场水位看，我们还有提升空间，同时我们也会关注商家在平台运营的健康度，会平衡这两点来看take rate提升的步骤。

Q：淘天集团未来几个季度的投资战略，怎么看EBITA的趋势和展望？一方面我们收软件服务费，推动全站推发展，同时也在投资于用户体验，未来几个季度EBITA会是什么发展走势？

A：对淘天平台而言，我们现在的策略是，提升盈利能力的同时，加大对用户体验、商家侧的投入。在投入上面会有多种方式。第一，会拓宽供给的优势，包括供给价格力、供给新品、具备竞争优势的品牌；第二，给用户提供更好服务体验，无论是售后、物流、还是前端用户界面，都做更多投资；第三，投入技术平台，AI算力，我们很多AI产品在研发，需要用到比较多的AI算力。这是对提升平台用户体验和商家方面的长期投资。

此外和第二个问题相关，接入微信支付之后，我们对新用户增长有比较大期待，我们会对新用户做用户增长和留存的投入，这是未来比较大的投资方向。综合来看，我们在淘宝天猫的投入期，这个投入期会关注投资效率，同时关注CMR去做更好、更大的投资。所以我们估计EBITA在这个阶段，每个季度会有波动，但是总体概括而言，我们还是处于投资期。

Q：我们接入微信支付，对未来的用户基数增长，和未来几个季度GMV的增长会有什么带动？

A：关于淘天接入微信支付，我们在合作之后，潜在用户增量空间还是相当大，对于月度交易用户增长会有显著提升，但是需要中长期投入和用户增长策略相配合。我们希望中长期投入后用户可以留存在平台上，希望从这些用户中拿去到匹配我们现在GMV份额的一个增量。

Q：此前花了很多时间聊消费者机会和策略，希望了解下公司在供应链的想法。第一，今年直播电商行业增速有很大下降，这个背景下，我们有没有感觉到品牌商家对我们更加积极？或者在这个背景下，我们会不会更主动争取品牌商家的线上营销和运营资源？第二，其他友商有竞争优势的白牌、农产品上，我们的想法和战略是怎么样的？

A：直播电商分各个平台，不同直播电商和各个平台本身的策略、渗透率相关。我们看到行业直播电商增速是放缓的，但是对淘宝天猫来说，本次双11我们直播电商增速是大幅增加的，不同平台的渗透率在不同阶段。

今年看到的很大趋势是，直播电商和优质供给做了比较大的结合，做了品质直播。淘宝天猫品牌旗舰店的供给，和淘宝天猫的直播产生了比较强的化学反应，双11期间的增速是比较好的。

此外，您说的品牌商的投入，每一家品牌商都在为增长进行投入，我们觉得今年是拐点，各家平台增速在趋同，品牌商会选择带来更大销量的平台，而不是纯粹投放增长。未来淘天在获得品牌商预算的优势会扩大。

第二个问题，白牌和农产品，这个是我们在公司内部经常讨论，甚至有冲突的话题。我们的策略是每个平台都有自己的特征和强势品类、核心人群，我们的选择是在我们核心人群基础上，去满足这些人在这些品类的消费偏好。例如以88VIP为主的核心人群大部分消费是偏品牌商品的，但是也有一部分白牌需求，我们会在部分品类提供白牌供给去满足用户需求。

另外，随着支付渠道打开，会有新增用户进来，新增用户对不同品类的偏好和存量用户有区别，需要更多提供白牌供给去满足这部分需求。

总结来说，我们会更多不同用户的偏好去做品类的供给分布，整个平台需要个性化去做，才能更好提供消费者体验，以及给商家更好的生意选择。

Q：关于云，云的收入增长在加速，希望下半年达到双位数增长，利润率也在持续改善，怎么理解利润率未来的改善情况？我们云的产品在降价，AItoken价格下降也厉害，怎么思考云的利润？

A：从云业务来看，是技术和规模效应并存的业务，我们在十几年的投入上，云的capex规模效应很强，看到云保持业务增速的同时，也看到利润率的改善。

怎么看未来云的利润率？我们要考虑AI变量，无论是AI软件还是算力，这个方面我们会看的更长期一点，通义模型API token持续降价，是在推理和算力服务做更多让利。

行业对AI的需求非常早期，我们会在拓展用户优先的角度去做产品的定价。APItoken的降价，看到很多新用户因为降价来使用模型，使用模型后，应用部署在平台上，可能会用到云的其他产品，比如计算、存储和数据库，所以我们把API的降价理解为用户增长和获取用户的手段，因为我们有全栈的产品服务，所以这些客户很自然地用到这些产品，只要来到平台上，会用到云的多种产品。

Q：商家take rate，管理层提到take rate有空间上升，但是会留意商家运营负担和成本，我们也看到友商在主动降低商家费率，出台商家减负的措施。第一，友商的措施，是否让他们在吸引商家上更有吸引力，是否会带来BABA商家流失？第二，前面提到9月份以来以旧换新的补贴措施，想了解消费电子、家电对于BABA的生态，或者对BABA的GMV贡献和占比有多大？

A：淘宝天猫我们一直对商家权益十分关心。从平台健康发展和运营角度看，我们的商业化率、对商家友好程度，在各大平台当中是最优的之一，所以前面也提到我们有空间提take rate，但是会平衡商家经营健康度和take rate之间的关系。

第二，我们已经给商家提供了很多减负和优惠的措施，例如我们收技术服务费的同时也做了中小商家减免计划，取消了天猫商家的年费，我们也上线了退货宝等产品，大幅降低商家成本，还有仅退款的优化等保护商家合理权益。

在过去和未来，我们持续围绕用户体验、会员权益和供给做投入，这些投入都会提升用户在平台购买意愿，最终提升商家在平台的成交，帮助商家更好在平台做生意，这些举措也会帮到商家。

Q：Eddie提到这一轮以旧换新补贴是国家刺激消费的开始，后续还有类似补贴，在我们看来未来补贴的力度、重点补贴和扶持的类目会是哪些？

A：以旧换新的补贴措施，总体来说对我们这几个月这些行业的增长贡献相当大，9月份以来这几个行业的增速明显提升。以旧换新补贴有其他品类，每个地区补贴政策都不一样，但是我们看到的趋势是，大家电以外的小家电、家装、家居，一些地区都有针对的品牌和品类补贴措施在增加。

Q：淘天业务的跟踪，9月份开始收取千六的技术服务费，下个季度有整个季度的贡献。如果上个季度保持比较平稳的水平，是否下个季度CMR增长有机会比GMV增长更快？不单单是稳定的take rate，还能往上增长？

A：对我们take rate比较积极的因子，是千六软件服务费和全站推渗透的提升，但是同时对新的模式初期增长比较快，商业化率还比较低。这些增长很快的话，会稀释掉take rate，会有此消彼长的因素。我们会看淘天整体投入take rate，但是会平衡给到商家更好的经营环境，以及比较平衡的营商环境。所以我们会关注整体take rate的水平，会有此消彼长的考量。

从中长期来讲，我们在市场水位的比较低水位，我们还是有空间。

Q：关于资本开支，capex这个季度增加很多，比较大的部分都是阿里云和AI投入，怎么看这些投入的回报？应用端和云的贡献，怎么看投入回报的贡献？

A：我们大量的capex是投入了云，尤其是AI基础设施，这是基于对短期需求的了解和长期需求的判断做的投资。从客户短期需求看，模型API服务和AI算力持续在爆发，目前还在不能持续满足的阶段，所以AI投入比较激进。另外我们要考虑到这次生成式AI的历史性机遇，是20年一遇的技术革新。现在模型能力能展现的推理服务，模型应用在各行各业逐步展开。我们也看到了OpenAI POT等新的模式上，行业对推理和算力需求有数量级的提升，基于这个预判，我们会在AI算力做提前投入。所以总体来说，我们对短期和长期需求都非常乐观，这是我们在AI上capex投入的根本原因。

Q：关于股东回报，过去6个季度阿里回购了100亿美元。在执行回购的时候，会在ADR和9988之间做区别对待吗？中国银行推出了互换的项目，公司可以借钱回购股份，阿里是进入了港股通计划，是否可以利用这样的工具来加大股东回购？

A：首先看我们股票在美国和香港的流动性对比，目前美国占绝大多数，所以我们过去在两边都在回购，但是目前主要在美国进行回购。

此外，我们也在积极探索各种股份回购的机会，包括筹集资金。但是刚刚提到的渠道还没有利用起来，这个渠道主要针对A股上市公司的回购。5月份我们筹集了50亿美元的可转债，6月份我们回购了58亿美元。展望未来，我们会探索各种容易方式进行回购。公司在境内的人民币现金是比较雄厚的，可能会对离岸人民币和美元有更大的兴趣。

Q：AI的机会，云的AI收入是来自模型训练还是推理？在美国我们谈论AI的代理会推动云的工作负载增加，您怎么看待？

A：这一波生成式AI对云的需求，前期是模型训练推动的。但是对算力的需求在放大，我们看到未来模型训练公司会逐步收窄到几家公司，尤其是在基础大模型上。另外我们看到训练的趋势是，在各行各业，比如自动驾驶、金融都有垂直行业模型训练需求。所以我们现在看到训练和推理需求都有比较好增长，但是未来的百分比，AI推理需求是会带动更大比例的增长。

我们看到AI在各行各业的应用，不同公司在不同的软件中，都在研发AI agent，包括自动化流程，以及AI重塑以前小的训练模型，各行各业都在发生、包括我们自己内部。总体看到，我们的技术和美国的发展过程比较类似，大量原本用CPU的运算需求，都在用GPU重构，这是我们看到的大的趋势。GPU重构的基础就是大量AI模型的应用。