贝壳2024年Q1业绩会议纪要

经营：

24Q1实现GTV6299亿元，同比下降35%，但好于市场水平；二手房GTV为4532亿元，同比下降31.8%。新房交易GTV为1518亿元，同比下降45.4%。家装家居合同额达33.9亿元，同比增长26.1%。新兴业务及其他的GTV为215亿元，同比下降19.3%。

平台活跃门店数突破42,500家，同比增加近3000家，新联入贝壳门店品质超出预期。

租赁业务收入达26.3亿元，同比增长189.3%；省心租在管房源规模突破24万套。

现金及回购情况：

24Q1经营现金流出9.2亿元，受季节性奖金发放影响，广义现金余额756亿元；今年1-5月，贝壳已斥资超3.4亿美元大力度回购股票，购回股份数约占公司总股本总股本的2%。自2022年9月贝壳股份回购项目启动以来，截至2024年5月，贝壳共已斥资约12.54亿美元回购股票，回购股份数占2022年公司股东大会通过回购计划时已发行总股本的约6.77%。

Q&A

Q：近期市场的活跃度和走势？如何判断下半年成交量走势？

A：虽然二手房价还在调整的过程中，但整体的交易量比较稳定，部分城市表现超预期。让我们对后续二手房交易量相对乐观。同时，我们看到新房市场确实面临更多的挑战，而随着去库存等政策方向的确定，期待接下来新的供给侧流动性将得到改善，市场信心得到进一步的提振。

在政策端，政策可以分为三类：1）进一步释放和吸引购买力，如杭州、成都、深圳等城市是取消或优化限购政策和近期的取消房贷利率下限；2）通过以旧换新或政府收购来消化存量；3）优化新房供应，如限制部分高库存区域住宅用地的供应。

政策出台对于二手房市场具有一定的支撑作用，2023年初以来二手房市场的GTV尽管不及去年Q1因积压需求释放带来的高基数，但环比走势相对平稳。从3月小阳春的交易修复和4月正常的季节性回调的走势，4月的平台二手单量并没有发生去年同期快速下探的情况，同比增长14%。上海、深圳、南京、杭州、长沙、武汉和厦门等城市的涨幅相对明显。

从近期的趋势来看，周度交易单量没有环比继续下滑，平台上5月前三周的二手交易单量同比增长超过20%，交易额同比提升超过10%，是高于去年同期从高位回落的水平的。而另一方面二手房的价格还在深度调整中，市场处于以价换量的状态。4月带看量绝对值高于去年均值，客户还在寻求入市，今年以来重点50城月度同环比均稳定，没有出现去年政策放松后激增的情况，说明大家心态上更趋理性。

从交易结构来看，刚需&首次置业占比从30%提升至35%，房价调整+政策落地后，有子女入学、落户需求刚需客群上车门槛降低；同时因新房有效供给不足和豪宅化趋势，部分首次置业人群从新房市场被挤出。

新房市场仍呈现供需较弱低迷状态，克而瑞1-4月百强房企销售金额-47%，处于历史低位。新房需求持续显现改善化和大客群特征，中指院显示重点城市四房及以上户型占比从21%提升至25%，其他类型需求分流到二手市场。供给侧，开发商采取顺周期策略，拿地和推盘缩量，所以新房市场新增有效供给不足，同时库存高企。克而瑞数据，截至24Q1，新房去化周期延长至24.4个月。

Q: 关于线上获客渠道多元化策略？

A：今年我们重点探索的方向之一就是线上客户端的基础设施和商机流量建设。我们推出了服务者新的线上角色，包括直播选房师等等，帮助他们打造个人IP，吸引用户的触达。我们的举措之一就是建立了银河计划，打造和培育平台上的店东成为新媒体达人，帮助大家打造个人直播在外部平台获客。目前银河计划已经覆盖全国63城，累计赋能超过1.2万人，达人粉丝矩阵数量也超过了千万，其中有超过600个经纪人的粉丝量超过了1万。2024年Q1，银河达人通过新媒体获客的总成交单量超过了2000单，较去年Q1增长103%。

Q：一赛道业务投入重点及如何衡量投入效果？公司重点提升联网的范围，新联网门店的增加是否会影响公司的效率？

A：一赛道业务今年的主线是品质和效率的增长，积极与更多优质的品牌门店和经纪人建立连接。我们从去年9月开始积极推动门店联网，Q1末活跃门店数环比增长1.4%，并且Q1新签约的门店，包括在筹建中的门店达到了1000多家。新联网门店并网后90天内的留存率保持在约98%的高位，这表明了我们的市场渗透率在持续提升，特别是在宁波、烟台等城市取得了明显的增长。

在衡量效果方面，新联网门店的店均人数虽然比库存门店要低，但保持着稳步的提升且效率爬坡速度很快。以去年9月为起点，到今年3月的半年运营时间内，新联网门店的现金收入提升了约100%。此外，这批新联网门店在今年3月末就达到了平台库存门店人效的9成以上。同时，在新联网门店中，一些小规模的门店，如两人左右的夫妻小店，由于他们对社区的深耕，在联网三个月内的人效比同期新联网门店的平均人效高大约16%。这些竞争力很强的小店启发我们进一步去连接各类型的门店，增强平台对他们的服务能力，更精细化地进行门店的分层管理运营。我们整体的拓店投入也有了比较好的收益兑现。从平台角度看，2023Q4新签的门店到今年3月的ROI为正。

在支持规模增长的投入策略上，我们也非常的审慎，更多地是基于业内的支持，如提供进入门头装修业务发展等，而非简单地增加员工的形式，以保证投入的灵活性和业务的精简。

Q：新房业务展望？

A：尽管整体新房市场承压，24Q1新房GTV达到1518亿元，同比下降45%，但好于市场平均水平；新房收入为49.2亿元，同比下降41.5%，降幅相对较小，显示了我们在市场低迷时期的货币化能力。

渠道覆盖能力成果：新房总对总战略合作的签约开发商数量同比增加了20%，且合作质量不断提升。与核心的大型国央企以及百强房企前10的企业中的6家达成了战略合作，这有助于我们区域业务的积极拓展。

合作条款突破：不仅包含过去战略性的牵引，还包括保证回款兜底的保函性质的条款，这保障了新房业务更好的现金回款。

渠道覆盖与去化能力：Q1我们的合作项目覆盖率达到了55%，比去年同期提升了25%，这为我们提供了更稳定的新房货源供给。在渠道去化能力上，我们通过联动一二手业务，探索卖旧买新的创新产品服务模式，同时从客户需求出发，推出了安心环省精装的服务，联动开发商、银行等资源，促进新房销售，解决客户购房难题。

在经营上，我们严守风险管控的底线。Q1新房应收账款周转天数为69天，参与快佣的项目占比保持在46%的高位，国央企开发商收入的占比约为50%。

Q：以旧换新政策对贝壳的影响？公司如何参与其中？

A：目前我们看到相关的配套政策还在形成阶段，如央行将提供3,000亿元的再贷款，支持地方收购部分商品房用作保障性住房，政策落地范围和效果需要观察。已经有超过60个城市出台了住房以旧换新政策，总体可以分为中介优先售房模式和政府主导模式，后者包括补贴的发放，或者通过国企平台或开发商收购旧房。

中介优先售房模式是房企和购房者签订协议，中介推广旧房，购房者锁定意向新房房源。我们早在2022年，在青岛联合当地开发商和平台上的门店，就首创了这种以旧换新的模式，也给当地政府带来了活跃交易的创新实践抓手。其他行业协会也受到青岛模式启发并参考和推广。23年我们在青岛以旧换新模式完成了接近200单，这些原本可能沉寂的客户在这个创新的模式下被激活。目前这一模式称为“无忧换”，已在全国12个城市落地。

Q：家装业务的亮点和最新进展？

A：家装业务Q1实现合同额33.9亿元，同比+26%，收入24.1亿元，同比+71%，其中3月总合同额20亿元，同比+53%；北京地区3月的合同额创历史新高；Q1一赛道经纪人贡献合同额占比创历史新高。得益于能力提升和后端更强的交付能力承接。核心驱动力是一二赛道融合，23年做了组织架构对齐，各家装事业部均有一赛道门店对接合作，客户在房屋交易前就可以获得装修方案。交付能力方面的建设，公司管理的交付周期在一季度达到了约104天，相比去年同期下降了约18天。今年，我们会在保证业务规模稳步增长的基础上，重点提升品质。通过一站式的管家服务和线上管家品控等方式，我们计划提前预防，减少问题发生频次，提升客户满意度。

房屋租赁服务Q1收入26.3亿元，同比+189.3%，得益于在管规模提升，省心租在管房源规模突破24万套（去年同期9万多套），长租公司在管规模超过1.1万套（去年同期7000套）。省心租模式入住率96.5%，同比+2.7个百分点；自营公寓满6个月下面的出租率较去年同期提升了约3.8个百分点至94.8%。通过提高低风险省心租模式的覆盖面以及集中出清了一批长期空置的房源，我们大幅降低了空置风险。