从阿里营销到 top直播机构俏佳人，你必须知道的事

    嘉宾介绍：

5 年|天猫美妆营销专家

3 年|top 直播机构招商

专注|职业发展与疗愈

其他|玄学爱好者、资深铲屎官、吃货

1、超强的身体素质、不错的社交技巧

      另长得好看也加分，这个是一个需要长线跟主播磨机制，陪伴，上播，甚至提供情绪价值岗位。

      所以一个优秀的bd要能受的了半夜 3 点还在聊机制，12 点还在跟播，没有个好身体怎么行？

2、懂品牌，懂货盘

      会讲品牌故事，也会讲产品卖点，更重要的是！针对每个主播的影响力、产出、用户画像、客单价情况、品类卡位情况，组差异化货盘！

一些 tips：

• 品牌 identity（背景、创始人故事、理念、资产等）

• 5觉卖点：视觉包装、嗅觉、触觉、味觉、听觉

• unique 的成分（专利证书、产学研背书）

• unique 的效果（实验报告、功效报告）

• unique 人群和场景适用

• 优势价格与机制（竞品对比，视觉呈现效果、价格断卡位）

  
  

3、懂主播

      每个主播和他背后的用户基本等于一个商圈，有的是 skp，有的是沃尔玛，有的是银泰，有的是屈臣氏，有的是四季青......

      首先合作模式都不一样，其次背后对于品类需求，功效需求，价格带接受度也都完全不同。你觉得拿着千篇一律的货盘，一种话术，一种合作模式可以搞定所有？so 在接触一个主播前，一定做足功课，了解该主播.

• 个人风格

• 人群画像、地域、喜好

• 价格段分析

• 同类赛道的业绩表现，竞品

• 合作模式

4、学会算账

      这里敲黑板：达人直播和货架电商最大的不同点是，每一场达播都是有限货架，而货架电商是无限！

      有限的货架必然追求最高的效率！如何让主播感受到她能卖的好，又能赚的多，当然品牌自己还不能亏本，一定要学会算账！投入和回报又利已也利人！

       当然毛利要求上每个公司有自己的 benchmark，怎么算呢简单拆解：

• 坑位费投产比

• 成本/折扣比

• 税、运、平台扣点

• 毛利

  
  

5、学会算总账，懂横向算，还要纵向算！！

       横向逻辑在于同一个主播，尤其是大主播，针对全年不同的活动级别，给到动态的 offer，有亏有赚，毛利整体可接受。

       纵向在于不同级别的主播，允许弹性毛利，超头不赚钱跑量，溢出的流量中腰大人承接，做利润。

6、强大的协同和输出能力

       不管品牌内部，还是对主播们，上面的技能基本掌握，且还能平稳输出。

      全网销售额掉 7%，各大 top 主播销售额几近腰斩，达播这条赛道对于现在刚入局的品牌或者商务小朋友来说，环境真的不友好。

      我本人目前在 top 机构，看着能合作的新产品和新品牌越来越少，也不得不为这个行业的后续发展感到唏嘘。

      目前的环境下，门槛只会越来越高，所以给大家分享一下，达播的一些通用选品逻辑，希望也可以帮助一些 beginer

      作为商务我最怕听到的就是“什么样的品可以上播卖爆”，就跟上学的时候问“怎么样可以考清华？”一样。

      灵魂的拷问，一般都还是有一些标准答案，但能不能完美实践，得看“天赋”看“基因”.

爆品特质

       所有人都想要爆品，爆品如果可以总结，也有一些基础的特质，刚需-有量、易耗-有频次、利润厚-可推广、标准化-可规模。

      所以会有一些品类天然满足以上要求，比如美妆、日化、保健、3c小电，so看到的直播间是不是也大多数是这类的品，各种红海杀嗨了。

      直播间选品的迭代也基本会遵循以上逻辑，先杀一轮以上品类，是个主播都卖美妆对吧？

      红海以后再逐渐的往耐销、非标、以及一些门槛的东西去搞，所以为啥辛b去年双11会卖床，这种非常态的“爆品”其实都有逻辑可循；

怎么筛选？

      了解以上的基本逻辑以外，遇到某一个品类，如何从哪些具体的维度，优中选优？

选品中的4️⃣维度

• 价值：产品对用户有用，能解决痛点，且在直播间好视觉化展示。ps 痛点需求基本匹配需求金字塔，且越往金字塔上的需求满足，越贵，到最后都是人性的拿捏。

  
  

• 品牌背书：历史沉淀、资产规模、资质、创始人故事等等，方便用这些故事溢价；

价格：是个相对概念，稀缺性以及某类集体认知的锚点，所以价格不要你（商家）觉得，要用户印象觉得。

• 利润：要利润厚，主播才能从里赚到钱；渠道分销也是这个逻辑。

  
  

      阿里的营销岗位基本可以分为整合营销、品牌营销、内容营销，细品下来其实很阿里“客户第一”的价值观特色，都是在相关的场域，通过to b的商家玩法，触达和运营消费者展开卖货活动，妥妥b2b2c；

以下先展开说说整合营销：

      这个岗位可能是很多新人的噩梦，新人在还没有了解整体体系之前，整合营销岗基本就等于搭会场+做素材，包含但不限于，商家的楼层报名、赛马排位、素材填充、各类满减活动报名，资源位投放，非常多手动和人肉操作。

     本人最初入职也是干这个，淹没在商家素材与会场之中，不清楚现在还是不是这样，如果还是的话，容我吐槽一下；

     有一定积累以后，回头看会发现整合营销要干的，其实就是人和货的最优配置，追求效率最大化。

     用“造节”的方式，吸引和聚拢消费者，导入到”会场“（可以理解成线下的mall），商家再用一系列打折促销的方式，促成人和货的交互，最终实现成交。简称搞大促。

     整合营销，其实最能体现阿里系靠运营驱动，中心化策略的底层逻辑；人和货的匹配，其实是大部分人为干预+部分算法匹配，一整个半自动，在字节的算法驱动出来之前，这个确实可以算是高效。

     但今时今刻已非彼时彼刻，供需关系在变化，但阿里底层产品并没有来得及调整。

     如今每一个角色都在思维惯性里滚着，小二们复盘着以前大促的糊涂账，算怎么才能增长；消费者觉得营销套路太深链路复杂；

    中小商家夜也离阿里越来越远，因为从小二那里获取不来流量，会场赛马也赛不出来，无法获取流量，也就做不了生意；

    再讲讲品牌营销和内容营销，巴巴的品牌营销（比如天m）不是for天m本brand的营销，而是for在平台上做生意的各类品牌的一种联合营销。

    简而言之，针对品牌不同生意诉求，从品牌发新，到品类拓展，到人群拓展，到生意增长，平台提供对应的营销解决方案。

    见的比较多的“超级品牌日”“小黑盒”“超级品类日”等等超多的营销IP矩阵，都是“品牌营销”范畴；

岗位诞生&目的

    阿里的品牌营销岗诞生在天m，tb是没有的，15-16年正是tmall大量引入品牌的时候，特别是大品牌，平台业绩腾飞ing，“超品”等各种营销ip也诞生在这个时候。

    tmall的生态结构有个特性，二八原则，20%的商家贡献了80%业绩，所以用专门的品牌营销团队，整合平台内外的流量，服务这些top的商家成为效率最大化的必然，这样就可以实现：

1. 一揽子解决方案，BD邀约品牌（现在这项不是重点，各行业基本全满贯，除了那些顶奢）

   
   

2.锁定品牌mkt预算，收割全网销售额（全网种草，tmall收割的梦，现在也被dou截胡了）

3.通过帮助品牌经营提效，实现进一步货币化（这个应该是现在的主旋律，通过数据与产品触达，运营用户LTV）

主要工作

      所以，围绕上面的背景和目的，品牌营销岗的核心工作基本如下：

1. 站内站外资源的整合与输出——站外主要一些social内容，站内各类频道资源以及玩法的整合package输出；

   
   

2.品牌方案的评估与产出——品牌为了获营销ip流量一般会以提proposal的形式参与平台pk，品牌营销的同学需要有筛选以及辅导品牌打出“人货场”高效合一big day的能力；

3.站内频道各类玩法的运营——为了扩容以及长线运营，小黑盒这类ip还有相关的频道，会有试用、抽签、日历等等玩法，入门级别更适合这类运营动作；

4.沉淀各种“破亿”方法论（品牌新品打爆的、拉新的、年轻化升级的blabla

需要的能力

      品牌营销岗位对于能力的要求是多元的，基本以上，基本融合了consultant、creative、social、sales的各类属性，既要有c的sense，更重要有b的生意思维。

1.流量思维

      你是店小二，新店要开业，总是会想要整整活儿，比如敲锣打鼓、唱歌跳舞、开业大酬宾，能把附近的人都聚集到自己店里，有钱的捧钱场，没钱的捧人场，这不就是中国人最朴素的流量思维么。

     放到互联网场景里，对于任何需要运营的对象、产品、店铺、账号、ip、人等等，从0-1冷启动期，需要解决的关键问题都是如何获取流量!如何获取呢（是个可以单独拎篇的内容，有兴趣以后详细讲）

    简单总结，初、中阶从理解和掌握渠道的玩法和规则起，模仿或者创新，顺势而为；高阶都是人性的拿捏，有些人天生就会，因为流量的本质都是背后的“情绪”。

2.用户思维

      你还是店小二，开业那天人气还不错，但是回归到日常经营不可能每天敲锣打鼓吸引人气，吃过饭的都是谁，对店对菜品有什么评价，如何让他们再来；没吃过的，因为什么走掉了，可以怎么优化；

      放到互联网场景里，流量是数字是冰冷的，用户是具象的，是有动因、喜好、行为习惯的，所以长线的运营动作都是围绕用户来设计，分析具像化的用户画像，根据用户的喜好和行为动线想办法去触达，以及转化和留存；

3.生意思维

      你最近推出了优惠套餐，有挺多人来，用户也喜欢，就够了吗？当然还远不够，毕竟开饭馆不是做慈善，还得盈利。

      每天的成本-菜品的进货价、员工工资、房租水电；收益-客流、套餐配菜（引流款，利润爆款）、价格、翻台率都要好好算过，得盈利赚钱才可以；

      互联网场景里的生意思维，也类似，并且互联网公司都有一套固定的生意模式，先用“低价”获取用户，烧钱有了流量以后，再优化产品组合，每年更新迭代，有一系列套路慢慢掏用户口袋；

      案例还是可以参见某米，为什么一直说他是一家互联网公司，因为底层的盈利模式很互联网；

4.复盘和迭代思维

     复盘和迭代乍一看是一回事，其实并不然。卖烤串的如果仅仅会复盘，就局限于是油边卖的好还是烤茄子卖的好。

     但其实夏天一来，隔壁卖小龙虾的增加个烧烤炉子就把你挤黄了，看着不是一个赛道其实都是一波人。

     由此可见在复盘的基础上时刻关注人群喜好的变化，迭代自己，才有可能不断抓住食客的胃。

      互联网场景里来看，有了相对稳定的人群和占领了一定心智后，更关注的是这部分人的喜好的变化和人群强相关场景的演变，只有老客户粘性提升与核心客群的拉新才有可能让自己一直占领主动权。

1.理清你所在部门以及本岗位的“生态位”

      大到部门，小到你的岗位，理解为何设立，为何存在，从关系上理解，公司需要这个岗位做什么？期待是什么？承担什么任务和责任？

      新人进厂很容易会被分配组里一些苦活累活，别人不愿意干，都是挑剩下的。

      这种情况一定不要慌，更不用抱怨。只要深入到关系里看，是在替谁补位、协同甚至制衡谁（或者部门）？

      看明白了关系，再借助关系处理，往往事半功倍。

2.了解你岗位的“昨天和今天”，多从以前的故事挖出“坑”和现在的机会

      查数据，看文档，看复盘，甚至聊八卦，详细了解这个岗位以前的人是谁，做了什么，大家对其评价如何。

      这样来分辨机会点，切记，也多问一些为什么没做，没做可能是潜在“坑”，也可能是机会，记得深挖。

3.理清部门人际关系，找准自己在老板以及团队的位置，别慌也别轻敌

      大厂结构虽然复杂，但落到部门，基本是以老板为中心的关系网，只要团队＞7 人，一定有一个嫡系，一个卷王，一个舔狗，一个八卦，一个佛系，一个刺儿头，一个傻x。

      对号入座，谁可以借力，谁可以一起吃饭八卦，快速摸清关系的同时，确立自己的人设定位，然后狠狠实践到以后的工作中去；

      找不准人设和定位是痛苦的，会一直卡跟老板或者团队的磨合、以及感觉不被认可的过程中；

4.前面 3 点清晰的情况下，提前“预谋”自己的晋升空间在哪。

      包含业务上和关系上。日常就做出预设，并且敢不断验证，在平时的工作中就能有一套自己的业务沉淀；

     记住大厂的晋升，永远不是通知你晋升的那一刻，才开始准备。厉害的人往往“早有预谋”晋升的那一天，只是在复盘自己的路径而已。

     我是叨叨熊，总能给你的职场带来新解法~

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