法大本贸大硕：一级市场金融女的跨界挑战记

    嘉宾介绍：

法大本贸大硕 

职业背景cover一级市场全环节如投资 CDD FA

5年经验的95后一级金融人积极转型 脱虚向实

近20年东西方玄学研究员持续进阶

创办了富业社群和不开盲盒的Dating工作室

         过去一段时间对行业生态的观察：

1）去年市场上的FA可能还是以5-15人的规模为主，而今年主流规模体感上是个位数，甚至很多FA已经没有打工人，成立即没有/优化了

     打工逻辑就是干一天活拿一天钱，赚的钱和花的时间&工作量强关联，当下及未来FA里面的打工机会将越来越少，更进一步说，这个行业在逐步关掉给应届生/未闭环FAer的大门，演变成了一场存量淘汰赛

2）FA面临的强力竞争可能不是同行，而是投资机构

     越来越多的投资机构自己下场做FA，显性的不必说，利用自己投资机构的身份获取信息有明显差异化优势；还有隐性FA，比如去某地G募资，募到了之后，然后把自己的portfolio落地到这里，管理费本质就是FA费

     同行甚至可能是抱团赚钱的好朋友，现在每家FA规模越来越小，市场上的细分领域也越来越庞杂，所以大家很难有头对头的竞争，自然交流更open，互相交互买家信息让IR端高效轮转

     而为什么说FA是一场创业者的游戏？

     因为面临的一切对于拿结果来说几乎都是不确定的，不是一分耕耘一分收获的打工逻辑

     宏观上看，谁是敌谁是友，哪个行业是需要下注需要布局的（何况每一次换行业都是一场从零开始的创业

    微观上看，这个行业的desk research需要做到什么程度，这个项目第一次要不要线下去聊，这个投资机构不认识需不需要花精力去cover

     以上这些动作做不做，做到什么程度均没有答案，都需要根据宏观环境 cover的细分行业 机构及自身特点不断复盘&调整，然后保持敬畏之心听天命。

     记得刚入行不久的时候 mentor说我对细节太关注，且什么事儿都力求达到120分，这在中短期可以迅速积累经验提升专业能力，但长期来看其实不利于拿结果，要学会有判断有节奏得有的放矢，不能平均发力。

      当时还似懂非懂，现在深以为然。

     因为一些众所周知的原因，医疗FA在这两年活得不是很好，单赛道养一个几十人的公司压力很大，目前基本都在拓展以新材料为主的硬科技赛道。

     而作为一名硬科技FAer今年也扫过一些新材料行业看过一些案子，且close了一个新材料deal，就和某头部医疗FA创始人交流了一下各行业打法，没想到还真是有很大不同！

    总的来说，医疗目前仍是精细化打法，会有规模化的优势；而硬科技目前恰恰相反，活得好的都是单点精细其他随意的粗暴打法，适合小团队。

（1）头部医疗FA内部决定是否要接往往需要上会，可能还会需要做管访等初步DD，前后从第一次接触到决定要接平均需要将近一个月；而硬科技FA往往聊1-2次就会决定接不接，判断指标也相对简单。

     究其原因可能是目前硬科技FA太多了，但凡一慢就会被其他FA抢走，而且founder往往不愿意过早深入沟通技术，因此会尽可能快地签下来。

      btw上次听说需要内部上好几次会的FA，科技组都快没了。

（2）医疗Pitch项目往往还会画完整的Pitchbook，帮公司梳理一套match资本市场的故事；硬科技现在大多不需要了，最直接高效的就是对接可提供资源（产业/政府落地）的机构

       与此相呼应，医疗融资整体服务也做得更重一些，硬性服务如各种资料包，软性服务如陪会等，因此更希望签独家且结果上也是独家案子比例更大

（3）医疗FA的品牌相比硬科技对于拿项目和卖项目都比硬科技更加重要

       拿项目>医疗中后期项目占比更大，单项目单轮次融资金额更高，更看重这家FA之前的积累&更需要很senior的人去BD；

      而硬科技相对早期项目更多，品牌的作用稍弱，似乎founder和FAer之间交流的chemistry更重要，以及有没有熟人链接，讲求对个人的信任感

     卖项目>头部FA尤其是合伙人层面可能会有更好的reputation，对于说服投资机构（也尤其是合伙人层面）有更大优势；硬科技是“项目为王”，谁推的可能没那么重要，而且硬科技机构往往难说服，对接机构更重要的是筛选&判断能出手的概率

     围绕机构 从业人员 结果 薪资等方面展开探讨：

（1）机构上看，医疗投资机构上千家，且人员流动频繁，看的医疗细分赛道也差很多，需要规模化的FA机构来深度cover机构&投资人的偏好和特点，不然推项目的效率可能会比较低。

      因此FAer有IR KPI，一周下来FA机构可掌握300-400家机构的最新动态；而硬科技内单赛道如半导体 新能源等掌握小几百家差不多了，且单赛道内的各细分这个机构大多也会看，因此对深度IR的需求低一些。

（2）从业人员上看，医疗FA的产业内从业人员（尤其是市场/销售类）比例远高于硬科技行业。

      究其原因是医疗内单细分赛道链接到的上下游资源更为广泛如IVD等，而硬科技内细分赛道相对来说少一些，每个细分和每个细分之间又相对独立，行业热点变化更快，对比医疗更难持续不断地获取项目来源和最新信息。

（3）结果上看，今年行情差头部几家医疗FA的close率在～50%，往年在80%以上，硬科技做到这个水平的应该少之又少吧，估计行业平均水平～30%

（4）薪资水平上看，头部几家医疗FA的base和硬科技规模最大的那几家相当或略低一点，分给团队的比例又比硬科技最大的那几家高，综合来看还是蛮可以的！

（5）最后【关于中后期项目是否使用FA的需求&意愿度】开放性讨论 

       目前感受是医疗远>硬科技，医疗中后期项目中，FA的主要价值在于条款谈判&筛选机构，founder 是buy in的；

       而硬科技似乎更buy in一些更加看得见摸得着的价值比如介绍投资机构，对于条款谈判&筛选机构等没那么buy in，且会有老股东在中间帮忙，或者更愿意招一个fulltime来负责融资。

      形成上述现状的原因可能有俩 

1）上述所说的机构差别，医疗相比硬科技单赛道来说机构数众多且人员流动频繁，需要FA来判断&筛选机构 

2）医疗投融资比硬科技开始得稍早些，发展到中后期的项目多一些&被市场教育过会更加buy in FA的软性价值

      一级市场从业4年多，深刻感受“如今的皇冠可能是下一时代的累赘”，保持开放，拥抱进化。

     众所周知，目前一级市场冷得不能再冷 FA机构数量越来越多，且越来越“精品” 各种信息非常水下。因此决定隐去一些相对敏感的信息来分享下去年面过的几家FA！打破信息差。

机构背景：成立4-5年，行业以非常非常传统的工业为基本盘。4个合伙人，下面10个人左右，少数负责承揽触达以外其他都是承做承销。

面试流程：HR不参与，和不同的合伙人1v1聊

面试过程：第一轮面了创始合伙人，非常谦虚，介绍了很久自己机构的情况：两个特点“重承揽”，“重传统工业”（比如薄膜、钢瓶等非常传统非常边角的东西）；

       成立以来每年收入几乎翻番。然后聊了下我的每段工作经历（做什么，学到了什么，换工作的逻辑），之前机构的赛道&打法，run过的案子。

       最后聊了下package，base比较低，提成比行业平均水平稍高（分得很细），还会有一个非常意思一下的年终奖。

      整体是一个很轻松的coffee chat，重点围绕在当前环境下一个FA如何长久稳定在赚钱在探讨。

机构打法：

1.4个合伙人主要精力放在承揽，通过各种渠道（很少通过二手研究）比如政府、银行对公等找到传统工业，有净利润，估值不超过10倍ps的项目，不接融资额<3kw的项目。

2.承做端尽量减少工作量，大部分项目能不做材料就不做，排会一对多，1个PM带2-6个IR推项目。

3.机构库极其全面且会分层，至少有大几万条投资人；分层会根据“能否成为我项目的买家”来分，比如有些很美元，有些自己覆盖面极广那就算了。主打一个覆盖广，很少花精力去深度IR投资人。

4.不恋战，run案子run 1-2个月后会通过一些转化指标判断能不能卖不出去，不能的话绝对不花精力。

         和朋友各自的副业都小小闭环变现后本着链接和分享的初心一起运营了一个以金融人为主的副业社群，前几天在上海办了第一期小饭桌。

        来的朋友都是已经实操过副业的，交流和讨论的颗粒度&深度都比预期中要细要深，产生了很多共鸣。所以想分享一些Key Takeaway~

1.最好的副业/生意一定是基于自己的强差异化能力&爱好，是其他人模仿不来的。

        比如朋友在疫情前做高端境外游，客单价10+w。一年有30+个客户，净利润过百万。

        就是基于旅游的爱好，特别会玩，玩的都是旅游团不会安排的地方。且爱玩会玩的形象深入人心，当开始做的时候自然大家的信任度就会很高。

2.初期开始做的时候能一个人闭环的就不要两个人，能两个人闭环的就不要三个人。

       还没开始实操的时候多人一起做总会意见不一，造成一些不必要的内耗。怎么做是边做边看的，即使要组团也要保证大家own的part是独家擅长的。

3.一旦决定了去找/做第二曲线，一定要有从零起步的心态。

       太多主业成功过的职场人依赖路径太重，或者想当然认为主业的很多能力&认知可以无缝衔接。

4.“执行”是最不稀缺的，稀缺的是组局操盘 ownership 坚持等能力项。

5.当下这个消费降级或者说严重分层的时代卖产品最好卖非标的，标品大家就会去比价，最后陷入低价内卷。

6.选客户要在可选范围内要选择高链接高黏度的

        比如相比于上述朋友高端旅游的客户，留学咨询的客户产生的链接很弱，后续难产生其他方面的转化。

7.产品/服务一上来就开始卖的效果可能不会好，需要有强内容种草让大家在这个领域对你产生信任，即使是熟人。

        比如朋友卖医美，虽说周围有很多朋友对这个产品有需求，和你也熟。但对你在这个领域的专业度不熟，也很难产生高转化。

8.客户不是最开始想出来的，是一步一步调整出来的。

       尤其是不要想当然私域能付费，往往朋友会觉得“咱们认识，这点儿钱还要收我，或者给我打个折” 以及财富水平和不同产品的价格敏感度并不完全挂钩。

     初始团队搭建➕Branding➕海报➕Logo➕活动策划前后历经快两个月，终于顺利办完第一期活动&进阶第二期了。

     作为主理人，各种滋味唯有自知。比如做之前是没想到连找个审美一致&好沟通的海报设计师都这么难！

     作为一个气氛组社牛一直特别爱组各种局 也喜欢帮单身朋友们介绍潜在另一半！而且以严格挑剔著称，我介绍/带来的朋友一定是靠谱的！

   （毕竟是写了十年点评 及格线以上餐厅仅有～15%的V8）后来“这个人哪哪哪儿都好但很难脱单”越来越普遍。

      了解下来是因为大家对另一半匹配度的要求更高了！多维度且细！而这些要求绝大多数是软性要求 如原生家庭 长相类型 性格 爱好 事业心程度等。

     而硬性要求偏少如身高 年收入 家庭资产。这样在接触的单身异性不够多的情况自然很难找到。

     且目前的很多婚恋活动要么过于玩乐属性，要么过于交易属性，难以满足教育背景较好&收入相对可观的单身人群的需求。

     那不如我们就来自己做一个！不仅可以认识心仪的ta 也是破圈同频交友的绝佳契机！重塑单身交友方式 从此Dating不再开盲盒！

      另外 很多朋友关心会不会来参加的都是一级市场或者金融的朋友 担心发现认识会社死/不想找同行 不用担心喔！

     我们会保证嘉宾背景多样化的！而且目前我们主理团队成员除了金融还有半导体/AI背景的朋友。

     第二期活动婚恋➕玄学➕美食buff叠满！本10年点评博主➕近20年玄学研究经验全部赋能！感兴趣还没上车的朋友快上！

     人是漂泊的候鸟 爱是宜居的岛。形式除了参加活动外还有1对1匹配喔！欢迎单身朋友们登岛栖息，同样也欢迎大家多推荐！推荐成功有红色的envelope！

     潜意识可以从根上改变人的行为和思想。希望我们都能重新编程潜意识，做人生游戏的超级玩家。

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