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本方案 PPT 主要介绍了销售管理优化项目中的销售预测优化设计方案，涵盖销售预测现状诊断、改进策略、提升举措具体设计以及支撑数据的收集与管理等内容，旨在提升销售预测的准确性，为企业销售决策提供有力支持，增强企业在市场中的竞争力。一、销售预测现状诊断及改进策略
1.1 传统渠道与现通渠道销售预测问题分析
通过对客户周数据测算，发现传统渠道和现通渠道在销售预测方面均存在准确率较低的问题。传统渠道中，促销与非促销情况下，不同类型经销商（销量较大、较小）的预测准确率差异明显，且正偏差发生率及影响率较高。现通渠道中，全国性 KA 与地方性 KA、不同 ABC 类别的预测准确率也参差不齐，正 / 负偏差发生率均较高。![]()
1.2 销售预测管理和执行问题剖析
从端到端视角来看，销售预测存在诸多管理和执行问题。在对经销商管理方面，缺乏鼓励预测准确的导向，导致传统分销商参与度不高，甚至主动增加偏差。客户经理与经销商制定预测时，工具和方法有限，难以确保真实性和合理性。现通客户方面，客情关系薄弱及数据缺失影响预测科学性。此外，省区商贸与供应链协同不足，缺少产销协同机制和差异化策略，部办和客户经理也缺乏有效的管理工具，且在销售预测管理动作上存在缺失，促销管理方式和模式也有待优化。1.3 销售预测改进策略制定
针对上述问题，提出销售预测的 7 大改进举措。包括建立以预测准确为导向的经销商管理方案，通过资源激励经销商提高预测准确性；优化销售预测方法，提高工具易用性和规则合理性；建立销售预测管理标准和工具，加强预测执行检视和与目标对比管理；建立省级产销协同机制，完善总部级围绕促销的中期产销协同；优化促销模式和管理标准化，平衡渠道推力和终端拉力；建立销售预测相关数据收集规范和分析方法工具；长期建立与 KA 联合运营的合作伙伴关系。![]()
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二、销售预测提升举措具体设计
2.1 传统分销商销售预测流程优化
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2.1.1 日常预测流程规范
- 拜访客户与目标确定：周度拜访时进行库存盘点、沟通前端动销情况、传达公司政策等，并根据沟通结果调整后续周度计划；月度拜访确定下月任务计划和分周计划；季度拜访明确下个季度的分月销售任务。在分解任务时，需结合分销商资金能力、市场销售节奏，避免集中冲刺销售。
- 预测方案制定与提报：与客户共同制定销售预测方案，包括确定周度任务、按比例分解促销品和非促销品进货金额、选择进货单品并设定进货时间。预测填报时需参考多种因素，如促销档期、库存、资金量、供应链供货情况等，同时确保方案获得分销商认可。
- 部办与省区审核：部办主任和省区分别对客户经理提报的预测方案进行多重审核，借助销售任务目标和进货预警值，从预测完成任务量、单品汇总进货量、预警提醒等方面把控，确保预测方案合理性。
2.2 现通客户销售预测流程细化
2.2.1 销售预测提报与审核
- AB 类单品预测：客户经理每周一提报负责系统的 N + 1 周销售预测，包括分订单类型预测。部办负责人周二中午 12 点前审核，把控各系统预测总额；省总周二下班前审核，把控各部办预测总额。
- C 类单品预测：部办负责人每月 3 日提报并审核 C 类单品下月要货量，结合历史数据与客户意向预估；省总每月 5 日审核，结合历史数据与部办负责人沟通后确定。
2.2.2 订单类型与准确率分析
现通系统订单主要分为协议下单类（如促销品订单）和系统下单类（如常规品系统订单）。通过分析广东、福建现通省区多个样本系统的订单结构，将其分为促销依赖型、均衡订单型、常规为主型三种类型，并确定了常规品与促销品算术平均准确率的合理范围。针对准确率不达标的情况，提出了相应的改进举措，如促销品严格依照预测方法做预测，常规品使用 “参考预测值” 做预测。![]()
2.2.3 促销品与常规品预测方法
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- 促销品预测：确定促销档期，参考历史数据预估档期销量，摸准下单规律，与客户协商首单做预测，跟踪首单情况并根据结果预估后续补单、调整预测，完成档期跟踪并记录归档。同时，掌握实用技巧，如跨地区系统保持内部沟通、摸准下单规律等。
- 常规品预测：根据系统参考值进行预测，参考建议值基于过去 12 周 NC 订单量与促销档期维护信息计算得出，设计原则为不常下单单品不做预测，做预测单品剔除促销影响。现通还需在系统整体销售预测上进行检验，包括检查是否遗漏预测、把控周预测总额，确认无误后提交预测。对于 C 类单品，提前与卖场沟通意向，按照历史数据预测。
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2.3 销售预测执行跟踪强化
销售预测执行追踪是关键环节，包括周中实时催单与周末偏差分析。周中客户经理敦促客户按预测下单，发现异常及时解决，鼓励提前下单；周末对预测偏差单品进行分析，汇总原因并提出解决措施。在执行跟踪过程中，可利用《销售预测执行跟踪表》或系统中的客户销售预测回顾功能进行日跟踪回顾，同时注意订单监控、准确率与销售任务达成双保证、及时分析偏差、详实备注原因等技巧，避免陷入误区。2.4 销售预测回顾会议机制完善
销售预测回顾包括部办和省区两个层级的会议。部办销售预测回顾会议每周一现场召开，回顾上周预测偏差、识别本周及后两周预测风险、总结本月任务完成情况、落实并跟踪偏差改善举措；省区销售预测回顾会议每周二或三以电话或视频形式召开，挑选部办参加，月中、月末全体部办参加，了解部办情况，识别和解决重大问题，帮扶落后部办，总结问题交予产销协调会。会议需做好纪要，记录偏差原因、风险点、改进举措、资源需求等，部办主任和省总分别在会后持续跟踪工作进展。![]()
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2.5 销售预测相关激励政策制定
销售预测相关激励是辅助性管理政策，恰当使用可提高预测准确率。建立基于经销商销售预测水平的管控机制，如分货激励、促销折扣激励、返点激励等方案。基于企业现状，选择阶段性促销折扣管控机制，对经销商按预测准确率分级，给予不同促销折扣。同时，针对传统渠道分销商、现通渠道业务人员制定了不同的激励方案，考核指标包括预测准确率、销售任务规模等，根据考核结果进行奖罚，激励相关人员积极参与销售预测工作。三、支撑销售预测的数据收集及管理
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3.1 数据收集规范与应用方法设计
为保障销售预测各环节有效运作，明确了不同环节的数据收集方式、时间和应用场景。传统客户销售预测提报需收集单品当前库存数据（如分销商库存）、历史销量参考值（促销月平均量等）、当月任务量数据；传统部办和省区销售预测审核需获取单品历史销量参考值、当月任务量数据及客户销售预测提报所有信息；现通系统销售预测提报涉及常规品和促销品相关数据，如历史销量参考值、当前库存数据、促销安排数据等；现通部办和省区销售预测审核关注单品历史销量参考值、当月任务量数据及系统销售预测提报所有信息；客户 / 系统销售预测回顾需收集上周单品偏差数据、实时预测偏差数据、预测准确率变化趋势等；部办和省区销售预测回顾还需额外关注任务完成情况信息及偏差原因汇总等数据。3.2 复杂名词解释与理解辅助
对现通系统销售预测提报中的复杂名词进行解释，包括促销品当前促销安排数据（如促销范围、时间、形式、幅度、供价、终端售价、KA 库存）和促销品历史销量参考值（如促销范围、时间、档期销量、下单比例等）以及常规品历史销量参考值（如下单规律、去年季度周平均销量等），帮助相关人员准确理解和应用数据，确保销售预测工作的准确性和科学性。本销售预测优化设计方案通过全面诊断现状、制定针对性改进策略、细化提升举措以及规范数据收集与管理，为企业提供了一套系统、全面的销售预测优化方案。各环节紧密相连，逻辑清晰，从渠道分析到流程优化，从执行跟踪到激励政策，再到数据支撑，全方位提升销售预测的准确性和有效性，助力企业在市场竞争中做出更科学合理的销售决策，提高运营效率和盈利能力。企业可根据自身实际情况，逐步实施和完善相关措施，推动销售管理水平的持续提升。![]()
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