如何靠转介绍，成为行业内top顾问
口腔健康顾问必备技能
最近收到很多口腔健康顾问的咨询，说很缺很缺新客，想要知道有没有什么好的获取新客的方式。其实什么买流量啊，做账号啊，这些方案虽然有用却效果一般，最好的新客获取方式一定是 “转介绍”。好的口腔健康顾问转介绍的成单比例普遍在 50% 以上，优秀的甚至超过 70%！“维护一个老客户，远比开发一个新客户的成本要低。” 这个道理大多数口腔健康顾问其实都懂。可如何让客户推荐客户，拿到转介绍？这个问题总是困扰着大多数口腔健康顾问。
其实很简单，想获取足够多的转介绍流量，必须要不断的为客户提供有温度的 “个性化服务” 的机会，甚至主动创造这种机会。就像在体育比赛中一样，如果这些训练量谁都能完成，冠军凭什么给你？今天，我们分享 3 条提升 “个性化服务” 的经验，期待能给你带来更多转介绍、全剧治疗计划的长期客户。
一切藏在细节里
首先分享一个案例：之前我们去过南京的一家口腔医疗机构，别的先不说，在客户服务的 “细心” 程度上可以说值得每一个口腔健康顾问好好学习。他们机构所在的中心在商场，但商场比较大，停车场“九曲十八弯”，特别难找，为了避免新客找不到好的停车点或找不到机构而影响体验，每次和客户电话预约完，他们的口腔健康顾问会第一时间将给顾客发送定位点。紧接着附上几张照片，有机构的外观照片，还有最靠近机构停车点的照片，然后再跟上一段文字：“xx 您好，和您预约的看诊时间是周日 13:00，您可以根据我发给您的图看一下停车的地方，有问题随时和我联系.....” 大多数顾客都是这样的，初到一个陌生的地方因为不熟悉总会有点不知所措，希望有人能够指点迷津，相信每一个顾客看到这样一条贴心的提示都会觉得非常暖心。
顾客们大多是平和的心情来，但是，如果第一次来就耗费很多时间找车位，耐心很容易就被磨掉。如果再遇上后面还要赶时间去别的地方，这次到访的质量恐怕就要大打折扣了。所以这样的一顿操作给了顾客们非常明确的指引，也毫无疑问为口腔健康顾问加分不少。所以很多顾客来了之后很快就能成交，而且后期也给他带来很多转介绍。因为顾客们相信，这样一个细心且又真心为客户考虑的口腔健康顾问是值得信赖的。
提及率越高，转介绍越好
转介绍是从什么时候开始？绝大多数口腔健康顾问小伙伴会说：从成交顾客以后。其实这本身就把转介绍的范围缩小了。假设你一天接待 10 个顾客，成交了 5 个，能开口提转介绍的可能就剩下 3 个，这 3 个人能真的给你带来新客的可能只有 1 个人了！30% 的转介绍提及率 + 10% 的转介绍率，这样人并不多。相反，如果你从 10 个顾客上门就开始有所提及，就会变成 100% 转介绍提及率，先不说最终的转介绍率多少，但成功的可能性却大大提升了。
同样，之前去过的杭州一家口腔医疗机构，在我第一次上门后就会主动提及希望多多转介绍，这样成功的可能性一定会大大增加。
之前我们采访过一位刚上岗 2 个月的小白口腔健康顾问。其实她在专业上很不是很熟练，但是有着踏实的工作品格。她的第一单是一个刚刚工作的 20 多岁女生。对于疼痛感，适应症等会有很多担心，每次口腔健康顾问都会陪着一起去诊室，并且每次做完治疗都会赠送一个小礼品。每一次，她都会把顾客的口腔变化情况用图片和文字记录下来，然后下课后和顾客再沟通，给与她建议。
半年后正畸初见成果的女生整个人改变非常大，不仅是颜值的提升，还有信心程度，在第一个疗程操作结束后，口腔健康顾问送给顾客一本拍立得册子。里面记录了她每次来的变化过程，还有未来要如何去佩戴保持器的情况。这本册子让顾客感到非常意外，惊讶自己会被一个顾问关注到如此程度，即使是自己家人都不一定能做到这样！当时就感动的说不出话来。之后的日子里，顾客总是会不断介绍朋友来，并且毫不吝惜对她的溢美之词，这份心意和坚持实在太难得。
信任不易建立，但也不易失去。
最后说两句
小小的举动却满含感动！上述这几个故事都有一个共同点：他们提供的服务在工作手册上找不到。但是，也并非完全无章可循，仔细想一想，他们做的无非是在原有服务的基础上多了一点 “用心”。而就是这一点用心引起了整个服务的质变，并带来了意想不到的结果。
当然如果你愿意持续用心，不断优化你的专业和服务，兴许会遇到更大的惊喜。“种瓜得瓜，种豆得豆”，这话是真的。客户总是求关注的，有关注，有温度，创造额外的服务机会，进一步拉近彼此的距离，才是口腔健康顾问获得转介绍的最有效途径。留心、用心、走心，工作其实不难做。
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