沟通 | 如何搞定谨慎的“考拉型客户”
健康
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2024-09-29 06:51
上海
小编今天来和大家聊一聊，对于谨慎慢热又保守的“考拉型患者”在说应对之道前，我们首先要对此类“考拉型患者”有足够的了解，总结他们的特点、喜好、兴奋点以及缺点。只有彻底地了解，才能对症下药，想要搞定他们，就要先从特点上说起。
“考拉型患者”一般都较为谨慎，不求有功，但求无过，无论处理什么样的事情都不着急，甚至有些不作为，不像师资型客户对于获得成就有着非常高的期望。“考拉型客户”往往喜欢和这个类型的人打交道：不太看重结果，重在沟通合作时一定要和谐与稳定。所以大家都会发现这类客户不仅温文尔雅、有礼貌、情绪还非常稳定，由于这个特性，大家在相处时也不会有太大压力，显然他们是非常适合在生活中相处的，但真的不太适合创业。“考拉型客户”最喜欢的是稳定，一定要稳中求胜，不可激进，如果失去了稳，失去了节奏感，他就会觉得：“哎呦，失控了！绝对不行！”，那么合作便不会达成了，因此一定要让“考拉型客户”感受到：一切治疗尽在掌握之中，绝不会出现任何的问题。那么除此之外，在沟通和执行时用什么程序和步骤会激起客户的兴奋，从而促成订单呢？针对于“考拉型客户”，我们需要定制详细的计划和严谨的制度，尽量细致到每一个环节，同时展示自己曾得到过哪些含金量较高的认证也会激起客户的兴奋，另外，我们要让客户知道机构服务了多少个成功的案例，取得了怎样的成效，因为这会让客户找到安全感，在这么多成功案例的引诱下，客户很难不选择与我们合作。说到这里，大家应该也能说出“考拉型客户”的缺点了吧，就是较为保守，甚至墨守成规，因此他们不会快速地签下订单，这时我们要有足够的耐心来想办法和客户交朋友，时间久了也就慢慢地掌握住他们的节奏了。其实在客户兴奋的时候，开关也是容易打开的，这是我们了解到它的这几个点。除此之外，我们要针对这几个点去谈一谈对它的成交之道。首先，我们需要有足够的耐心，就像刚刚提到的，这类客户是属于慢热型的，切不可着急的，因为他们没有很强烈的成就感想要促使自己完成这项工作，客户的动机不求有功，但求无过，所以我们要想办法跟客户打持久战，而不是攻坚战、闪电战，我们需要耐心的等待，想办法靠时间来赢得他，此外，我们还要善于用步骤型和程序型的沟通方式去和客户沟通。我们刚才提到了客户对这一类的沟通方式会比较兴奋，因为他们刚好听到了自己最想听得，所以我们要经常用分步骤的方法，在后续的跟踪治疗计划里准备第一步，第二步，第三步。。。然后，我们在遵照医生的治疗方案后将会达到什么样的成效等，以及我们为他的口腔健康准备了哪几个备案：第一套&第二套方案，这就叫做步骤性，程序性的沟通，因为这种沟通方式会让客户充满安全感。此外的第四点是我们一定要未雨绸缪，多准备一些成功案例让客户见证，尤其是他相对熟悉和敬畏的权威性案例，当我们把这些成功案例准备到位后，可以尝试着从不同的维度和客户沟通，例如，您熟悉的某某，就是使用了我们的治疗方案，目前已经得到了什么样的改变，包括您认识的某某权威、某某知名人士或合作单位，我们一起联合做了什么活动，并成为了我们的品牌战略合作伙伴，通常用这些会更容易打动客户，并且引起他们的兴奋。最关键的是，这些成功案例会让客户觉得和我们签单后，使用我们的方案不会承担太高的风险。毕竟有那么多人一起，如果有风险也是大家一起承担的。所以在我们了解完“考拉型客户”的特点、喜好、兴奋点和缺点后，再使用这三种方法去沟通和解决问题，往往就会更容易打动到他们，因为说到心坎儿里会让客户更容易跟我们成交，所以跟这种人千万不要着急。我们要拿出足够的耐心，用步骤性和程序性的方式进行沟通，最重要的是多用成功的案例去降低客户的风险感。
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