年业绩超过5亿元，民营口腔第二梯队有哪些？

健康 2024-10-14 06:50 上海

年业绩超过5亿元，民营口腔第二梯队有哪些？

中国规模以上民营口腔医疗机构全面分析第三篇

作者：朱可希

中国民营口腔第一梯队

继上一期文章分析了年销售业绩超过10亿人民币的七家商业型民营口腔医疗机构后。目前中国民营口腔第一梯队七家口腔医疗服务集团已经全部分析结束。本篇文章对年销售额超过5亿人民币的第二梯队进行全面分析。第二梯队的民营口腔医疗机构总共9家，几乎集合了民营口腔所有商业模式。其中也不乏可以在短时间内进入到第一梯队的“种子选手“。

决定民营口腔医疗机构商业模式是：市场定位+经营模式，市场定位可以分为：

1）定位高收入和富裕群体消费者，支付方式以自费和商保为主。

2）定位中高收入消费群体，支付方式以医保和自费为主。

3）定位中低收入消费群体，支付方式以自费和医保为主。

4）定位低收入消费群体，支付方式以自费为主。

而经营模式包括：

1）公立经营模式：机构名称类似公立，通常前缀地名，规模都为口腔医院。经营模式也和公立医疗机构比较贴近，商业化要素（市场营销，咨询师等）较少甚至没有。例如苏州口腔医院，惠州口腔医院，宁波牙科医院等。

2）商业化经营模式：无论机构规模大小，主要获客手段是市场营销，在“过度商业化是民营口腔命里的”槛“”🔗一文中已经说明这里不再赘述。例如牙博士口腔，德韩口腔等。

3）社区型连锁经营模式：机构规模通常在15把牙椅以内，选址靠近社区，客户来源的大部分是机构附近小区居民和患者口碑。例如：武汉大众口腔，北京欢乐口腔，西安小白兔口腔等。

4）DSO模式：以并购为主要扩店模式，统一品牌或者多品牌经营。例如：美维口腔。

5）高端消费模式：定位高端消费群体，以高端种植，正畸等专科为主要项目。收费较高，突出专家和专科效应。例如：马泷齿科，赛德阳光口腔，极橙儿童口腔等。

6）平价机构模式：定位中低端消费者，以低价为卖点，结合接送患者，赠送礼品，免耗材和基础治疗费用等增值服务，提升消费者情绪价值，增加服务性价比。例如：杭州人民口腔医院，团圆口腔等。

就目前各家机构的表现来看，很难判断到底哪一种定位或是经营模式更适合民营口腔的发展。但是在过往15年的时间里，大多数拿了资本的钱实现快速扩张民营口腔医疗机构的经营者最终目标是“上市”。其出发点很大程度上是出于创始人对实现“个人价值最大化”的原始动力，而非更高的社会责任或是行业发展的理想。但是在今天的社会环境下，中国经济告别30年的高速发展，进入到缓慢高质量增长阶段。行业从“一片繁荣”进入到去产能，内卷，回归长期主义的转折期。没能赶上最后一班“财富自由”列车的企业家们面对今天的局面到底应该做出如何的选择呢？

广东德伦医疗集团有限公司（以下简称德伦医疗），于2010年成立于广州市。目前在广州和佛山布局30家口腔医疗机构。和牙博士口腔一样，德伦医疗也是最早在广州开业的商业型口腔医疗机构。借助巨额的市场投入以及口腔医疗服务市场高速增长红利，很快德伦医疗在广州成为最大规模的民营口腔医疗集团，旗舰店也很快年业绩过亿。伴随影响力的上升和创始人想通过规模化实现上市的目标，于2016年接受“珠海欢乐世纪股权投资基金”（也为北京欢乐口腔投资方之一）的投资，并设立上市计划。但好景不长，由于竞争日趋激烈，过高的市场营销投放以及人力成本，导致德伦医疗在2019年后开始利润骤降并出现亏损。

根据财报，德伦医疗2019年、2020年、2021年1-8月营业收入是3亿4134万元、3亿1084万元、2亿7006万元，净利润分别是783万元、-704万元、1216万元。独立上市的可能性也变得越来越渺茫，叠加来自资方退出的压力，终于在2021年9月接受来自上市公司的收购邀约。

上市公司融钰集团于2021年9月收购广东德伦医疗集团有限公司51%股权，作价人民币二亿四千六百万。并于2022年更名为皓宸医疗。根据上市公司公开信息，融钰集团在收购德伦医疗时双方签订：德伦医疗经营负责人承诺2021年度、2022 年度和 2023 年度净利润（指合并报表范围扣除非经常性损益后归属于母公司所有者净利润）分别不低于 2,500.00 万元、5,500.00 万元、7,500.00 万元，在业绩承诺期内，德伦医疗截至 2021 年度、2022 年度和 2023 年度期末累计实现净利润数如果低于截至当期期末累计承诺净利润数，业绩承诺方应以现金方式支付补偿金额的“对赌协议”。

德伦医疗2021年度利润实际数为2645.00万元，2022年度利润实际数为-4446.07万元，2023年度利润实际数为7394.57万元。截至2023年末德伦医疗累计实现利润数5,593.51万元，未完成业绩承诺，触发业绩补偿义务。

2023年，德伦医疗的业绩如下：营收6.79亿元，增幅60.48%。

作为广州第一家商业型口腔医疗机构，德伦医疗在一段时间里成为行业标杆，创始人的“上市梦”也算是有了一个不太满意的结果。德伦医疗的上市只是开始，创始人不但没能套现走人，还需要面对比以前更大的业绩增长压力。

（截至9月30日皓宸医疗的股价）

杭州牙科医院集团有限公司（以下简称杭牙集团），2012年在杭州成立。历经数轮融资，杭牙集团目前拥有37家口腔医疗机构，大多数都是中等规模的口腔医院。主要集中在浙江省内，海南省和上海也有数家布局。2023年销售业绩估算在6.8亿元人民币，盈利不佳。

创始人从海南到杭州，在创业之初就模仿通策医疗旗下的杭州口腔医院，以连锁口腔医院作为主要经营形式，因此取名为杭州牙科医院。但是伴随浙江省内竞争越发激烈，在结合开院速度过快，市场投放过大导致经营成本较高，企业利润长期表现不佳。

上海美奥口腔医疗服务有限公司（以下简称美奥口腔），于2008年成立于上海。目前美年大健康创始人俞熔旗下珠海中卫易健股权投资基金持股22.9%是美奥口腔第二大股东。美奥口腔的总体经营模式基本复制牙博士口腔，但是和牙博士口腔不同在于其开店范围更加广泛。目前覆盖上海，重庆，天津，江苏，浙江，山东，江西，云南，湖南等多个省份直辖市自治区。截至2023年全国在经营状态的分院数量为38家，预计销售业绩在6.5亿元。由于市场费用过高，以及开店范围过广，运营成本始终高居不下。除了融资借钱维持经营外，在过往的几年时间中出现大量关店的现象。目前集团盈利状态不佳。

作为一家资本驱动型全国连锁口腔医疗机构，美奥口腔一度规模超过牙博士，但是过于分散的开店范围导致运营成本高居不下。

武汉大众口腔医疗股份有限公司（以下简称大众口腔），成立于2007年。目前在湖北省境内以武汉为中心拥有超过80家直营分院。其中仅武汉市就超过50家机构。绝大多数机构都为5-15把牙椅规模的社区型口腔医疗机构。2023年估算销售规模6亿人民币，并处于长期盈利状态。

公司成立之初就定位社区连锁口腔医疗服务模式，在持续开院的同时重视品牌投放，历经17年的积累在武汉以及周边地区形成了极高品牌知名度。而对运营成本的极度控制也让企业伴随规模化的同时，可以保持长期盈利状态。虽然目前的经营环境并不乐观，大多数中，大型口腔医疗连锁集团都在缩减经营规模，或是关店裁员。而大众口腔在过往的3年时间里大众口腔却可以保持增长势头。集团在2022年完成一笔亿元融资，今年预计新开数量超过20家，2025年大众口腔机构总数将会破百。

陕西海涛医疗科技集团有限公司（以下简称海涛口腔），于2016年成立于西安。牙医出身的创始人夫妇于1995年在西安开设第一家机构到现在，集团以陕西西安，重庆，四川成都和甘肃兰州作为中心总共布局70家机构（5家口腔医院）。是西北地区最大规模的民营口腔医疗机构。2021年10月，以1000万元收购深圳市值得美口腔医疗科技有限公司100%股权，并更名为深圳海涛医疗科技有限公司。通过天眼查可以看到海涛口腔60%的机构成立于过去3年内，也就是说在过往的三年时间里海涛口腔总计新开数十家机构。过快的扩张速度势必需要巨额的市场导流才能实现大量新开机构的短期业绩拉升，而过高的市场费用和新店投入造成集团面临巨大的经营压力。因此在最近的几年时间里，网络上出现大量关于海涛口腔的负面新闻，给品牌带来了一定的商誉减值。2023年预估海涛口腔营收在5.8亿人民币。

上海摩尔口腔医院管理集团股份公司（以下简称摩尔口腔）成立于2013年。目前全国机构总数在55家，包括口腔医院和门诊，主要布局在上海，江苏省和江西省，大多数机构集中在上海并且以口腔医院为主。2023年预估业绩在5.5亿元人民币，处于盈利状态。股东结构中有知名投资机构“松柏”持股17.3%是企业第二大股东。

“松柏投资”布局中国口腔产业多年，已然是目前中国口腔领域投资金额最高，布局最为广泛的投资公司。“时代天使”作为松柏投资最成功的案例，被行业广泛赞誉。摩尔口腔是否可以在松柏的加持下，成为松柏旗下第二家口腔上市公司？目前看还是一个未知数，但是就摩尔口腔目前的经营状况而言，应该是松柏投中的一个好项目。

北京赛德阳光医院管理集团有限公司（以下简称赛德阳光口腔），于2013年在北京成立。

创始人为全国知名北大正畸专家教授，自2007年开设第一家门诊，至2013年正式成立赛德阳光口腔，备受业界关注。由于创始人本人的特殊身份，拥有了北大丰富医疗资源。目前赛德阳光口腔的医师团队由100多位北大医学院、华西、上海交大、四军大等头部院校口腔医学硕士及博士组成，仅北大口腔硕士、博士学位的医生数量就超过30位，在民营口腔医疗机构中实属罕见。借助创始人本人的专业知名度和优越的医疗资源，赛德阳光在成立之初定位高端消费群体，以正畸为技术特色，机构规模以10-15把牙椅为主，大多数分院都开设在一，二，三线经济较发达或是省会城市的中心或CBD。因此，收费水平也远高于公立医疗机构和民营同行。2020年1月，赛德阳光口腔收获来自国内知名投资机构启明创投，易凯资本的数亿元A轮融资。就此赛德阳光口腔进入规模扩张快车道，截至2023年底在北京、上海、广州、深圳、郑州、厦门、西安、天津、沈阳、长沙等地，总计开设32家口腔医疗机构。2023年总业绩规模预计在5亿人民币左右。

虽然赛德阳光口腔拥有北大的医疗资源，创始人的学术光环和来自美国隐适美（Invisalign）的全力支持，但是在经济下行周期面对严重的消费降级，定位高端消费群体，以正畸为特色，跨省的经营模式也正在遭受来自市场的巨大挑战。

杭州人民口腔医院集团有限公司（以下简称杭人口腔）2019年成立于杭州，在短短的5年期间在浙江，苏州，武汉，广州，南京，成都开设了27家口腔医疗机构（主要以口腔医院为主）。杭人口腔的商业模式是定位价格敏感型消费者，打出“平价口腔”的口号，很好地抓住了2019年之后消费降级的红利。通过巨额市场营销结合足够低的种植价格，并提供汽车接送，赠送骨粉等增值服务，拉满消费者的情绪价值。激发了大量的口碑转介绍的新客到店。2019年在杭州萧山成立的第一家口腔医院在短短1年的时间里就收获年销售业绩过亿的巨大成功。2023年估算销售规模达到5亿人民币。

北京劲松口腔医院投资管理有限公司（以下简称劲松口腔），于2014年在北京成立。早在2001年，北京二环外的劲松中街上，开设了一家独立两大平层、选址在“金角银边”的店面，这就是“劲松口腔”的首家机构，也是“劲松”得名的来源。直至2016年劲松口腔在北京只开设了二家口腔医院。转折点出现在2017年，劲松口腔获得了泰康人寿约2亿元的战略投资，这也是劲松口腔成立至今对外宣布的唯一一次融资事件。有了资金注入的劲松口腔在此后两年内，在北京亚运村、望京连开了2家连锁店。截至2018年底，劲松口腔有了9家分院，目前在北京地区总计开设13家分院。2023年预计业绩规模在5亿人民币。

在2019年10月，泰康人寿和原创始人退出股东行列，取而代之的是一家在香港注册名为“Jinsong Dental Medical Services（HK） limited”的公司。

自2020年开始受到经济下行的影响，口腔消费降级明显，一批以“中诺口腔“为主要代表，用巨额市场投放加上低价导流打法的大型连锁口腔医疗集团开始在北京崛起。受此影响自开业之初就定位“高端“的劲松口腔面临巨大的竞争挑战，迫于业绩压力也开始加大市场营销投放并且和“中诺口腔”一样开始采用低价策略。

那么口腔的低价模式是否可以持续呢？

民营口腔医疗机构之所以普遍采用低价策略的主要原因：1，口腔市场的供需失衡，供给大于需求的同时，经济下行导致消费者对价格要素变得更加敏感，迫于市场竞争压力降价已经成为大多数民营口腔医疗机构的必选项。2，由于违规成本较低，部分追求短期利益的经营者用巨额市场投入加上“恶意“低价竞争，快速高效地在市场中”收割“存量客户群体。所形成的”剧场效应“，又进一步刺激了其他民营口腔医疗机构经营者想要降价的意愿。3，这几年的集采政策，医保改革等来自监管层的措施，让公立医疗机构的收费标准大幅度下调。公立的降价压力很快传导至民营口腔市场，想要留住优先考虑公立医疗机构的消费者，唯一的方法就是提供更加便宜的治疗价格。

以上三个要素是导致今天民营口腔医疗机构普遍采用低价策略的主要因素。在短期内这三个要素很难发生逆转，因此诸如中诺口腔，团圆口腔等以巨额市场营销加低价导流模式的大型民营口腔医疗机构还将持续发展，并将会在市场中出现越来越多类似的民营口腔医疗机构。

然而有一点可以肯定的是，劣质的医疗品质，损害消费者健康和利益的行为，短期内也许可以被诱人低价和消费者的低认知所掩盖，但是只要稍加时日，其反作用力势必会吞噬企业自身。

特别声明：本文旨在帮助读者理解，和掌握中国口腔医疗服务市场结构以及具体企业部分经营情况，所有内容仅代表作者个人意见与发布平台主体无关。文章内容不存在任何关于投资，股票买卖的建议，所提供数据也仅供参考，作者本人对数据的准确性不承担任何责任。

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