禾川科技的主业就是工控关控制产品，比如说PLC、伺服、变频器、传动、传感器，产品系列都比较全，然后从前三季度来看的话，收入上从产品分类看基本上还是以 伺服为主，大概是有七八成，然后还有一成大概10%是那个PLC，然后有百分之不到 10%是系统，还有就是其他。然后从分下游的应用行业来看的话，受那个新能源影响，前三季度的话，基本上光伏加里边也就是只有个20多一点了。然后前三季度增长比较快的，就是现在占比较大的就是3C行业和激光行业，各占15%，然后就是在7到9月份起来的增长比较快的就是印刷包装，在前三季度也是有个13%的收入占比。然后其他行业的话，像那个纺织物流这些大概都是七八个点这个样子，然后人形机器人的话是主业的一个延伸，在23年初的时候，给一些厂商供了一些电机、编码器等产品，然后之后就开始自己做了人形的模组，就结合自己的这些零部件，还有和自己的一些优势组成了线形旋转和灵巧手，这个是人形机器人的三个最主要的部件，而到现在为止主要的收入还是来源于就是这个模组，还有那个零部件的一些收入。
问：公司在这个11月份与HW去签订了一个框架合作协议。那么这个从目前的一个情况上来看的话，就是咱们后续跟华为在这个机器人上面的合作的这个分工模式，包括这个后续的一些这个进展大概是什么情况？
答：华为那个，他是当时是跟华为云那个团队签的，当时有16家企业，我们是唯一一家上市的可以做本体的企业，然后合作的模式的话目前还没有定，但是我们本来就是禾川人形机器人这个公司的定位是未来要做就是整个本体的代工，因为包括我们之前在北京亦庄展会上展出的游龙一号，就是我们的第一台本体。基本上九成的零部件都是自制的，除了那个六维力矩传感器和谐波减速器之外。所以说跟华为的合作的话，因为目前还在谈的过程中，就还没有说要可以达到就是向外披露的这种进度。
问：除了华为之外的话，咱们和其他的一些主流机器人主机厂，像这个优必选、智源，以及小米等等，这些这个厂商目前的一个合作的进展怎么样？
答：补充一下，针对人形的我们的整个进度，跟HW的合作，最近这个HW的人可能也会来我们公司，那么就是会敲定一些这个我们的一些合作方向。那么现在的细节我们现在也不好说，就也不是很敏感，也不是不方便对外说，是确实还不敏感。我们当时签的框架协议仅仅是个战略合作，那么它这次可能这段时间会来的话，我们会聊我们未来的合作方向。但是我现在具体的话我不清楚这个合作的方向是什么，但是基于我个人的判断，我认为HW它肯定是以大模型为主，就像这个新能源汽车，他是做这个智能驾参，那么就是跟这些这个业内的这些赛力斯也好，他们做这个硬件的这个汽车厂商去做合作。那我想他可能针对人形的布局的话，我想它的重点肯定也是大模型，那么未来的话也是这个大模型算法，这些为它的这个主方向。那他要去做这个事的话，肯定是需要业内的做硬件比较头部的靠前的这些企业来协助的，就是说要建一个这个比较宽泛的一个生态链，那么能够真正的把它的大模型，能够在一些主流的这些应用场景，以及主流的这些这个整体配置上，这种情况下能够跑起来，能够真正把它这个搞成熟，这个我觉得是至于说他自己可能也有自己的这个机器人子公司，我觉得这个是另外一个层面的事情。那么跟我们的合作我觉得更多的包括说的这个签约的16家里面，我觉得他这一次重点要做的事情肯定是在做一个生态链的这个布局，这是一个关于华为合作的事情。那么其他的一些厂商我觉得也只能概括的说一说，因为我说实话就是华为的合作也不是我们对外主动交流，因为他华为那边的当时的会议他也发了海报。那我们这边呢，说实话我们也不愿意主动的去对外，去把这些合作方案对外这个公布，因为说实话基本上法律协议，那我只能说从这个大方向上讲一讲，我们的定位非常清楚，就是我们就是做这个部件、组件、整体，我们不会去做应用、大模型。那现在业内比较主流的一些这个搞大模型的和搞这个应用的，包括一些科研院校院所，那么我们现在基本上主流的，我估计下加起来肯定不会超过 100 家，这里面可能最少1/3以上，而且比较头部的比较知名的应该我们都是有接触的。具体厂商我就不展开了，就不方便，就是在这么大的这个场合上去讲这些东西，可能又涉及到一些这个对方也不大愿意我们来透露。那么真正的就是从大模型和应用以及院校，我认为最少应该我们实际情况就1/3以上的这个厂商，我们都是有比较深入的接触的。刚才也讲到我们在这个对外层面的话，我们目前的话就是从这个空心杯、无框力矩、编码器以及几个组件就是线性旋转，那么还有这个本体，我们都有对外销售，但是量不是很大。那么这些对外销售的这些对象就是刚才这三类这个大模型的也好，还有是这个应用的也好，还有院校的话都有，都有对外销售，但是量不大，可能也就是几百万的这个量，那么今年的话可能也就几百万的这个规模。那么明年的话，我想这个业绩也不是重点，肯定还是这个千万级别，我觉得也是不得了了，但是我们的定位就是这两年里面就我们也成立了这个独立的人工机器人公司的话。那么就是就控股子公司这两年的定位肯定不是做业绩，那我们的方向是未来是要去做这个人形机器人的主要部件的这个供货以及本体的代工，这个是我们的主业方向。那么从现在的这个要做的事情来看的话，就是需要有我们原型机已经出来了，就是那需要有更多的应用产品的这些厂商，那么共同来推动我们的这个原型机的一些改善，一些优化升级。那么未来这一到两年里面可能更多的是，比方说我们现在只有一台的这个配置的人形本体，那未来可能在一年当中我们可能会产生几十个甚至上百个的这种机型，来满足不同的应用场景的这种变化的这种配置，这个是未来我们一到两年里面这个人形机器人公司要做的一个重点的一个事情。再一个就比如说我们在一两个月之前，我们龙游当地政府也专门为这个龙游这个建设，这个长三角领域的这个人形机器人产业基地，那么这个县政府也对这个人形机器人也非常重视，那么也是作为一个重点产业，这个未来产业来布局的。那么当时也邀请到了宇树，包括像这个优必选，还有上海人形机器人公司。那么我们三方，就是上海人形机器人公司，包括西工大，包括我们这些也专门成立了一个研究院，那么这些动作都是对我们在这个人形机器人领域这个布局，都是应该说都有这个标杆性的一批动作。未来重点肯定是，就是希望能够在龙游这个坚持下来，就是发挥我们自己的一些优势，然后就是能够配合这个政府层面，那么把一些比较有优势的一些部件、大模型的厂商能不能在龙游设点，或者说这个研究机构能够在这边这个落地，那么真正的把我们整个这个产业链、生态链能够把它给配套起来，这是未来人形机器人重点要做的事情。至于说现阶段的这个成交量我觉得不是我们关心的问题，谢谢。
问：在这个工业领域当中，人形机器人目前来看它最主要的替代场景，或者说它承担的一个工作的职能主要是哪些领域呢？因为我们能够看到其实制造业当中它已经有一些像这个工业机器人、协作机器人去实现一定的应用。那么我们理解人形机器人它未来的这个就是职能这一块，是否会与这个工业机器人存在一定的替代？
答：短期的话，事物发展是需要一定过程的，就像那个机器狗这个模式，感觉它比较像，它原来在机器狗也是在特定的，比如说它在军工领域，然后应用之后积累了一定的模型，比较成熟之后才相当于进入千家万户的。那我认为的话就是个人观点，就是现在你看现在说已经说有应用的都是就是他自己，就比如说特斯拉，还有小鹏，他都是在自己的那个汽车制造厂商里边，就是这个产线里边去运用，它现在替代的还是一些就是工业机器人这个流水线作业所不能够完成的那种比较复杂的这些工作，他现在还停留在这种那个模型学习阶段，你说跟工业机器人的替代的话，它就是各有各的优势。
工业机器人它的最大的优势在于它这个效率高，它在那个流水线这个简单的作业中，这个它是比较快的。但是的话人形的话，它是基于大模型云计算来进行学习的，它自我纠错的能力比较强，所以说它可能替代的还是比较复杂的人工场景。在工业这种环节，我想可能现在在特定领域中它积累了一定程度之后，它可能会进入到，就是像大家说的进入到千家万户，因为现在毕竟它还是一个机器，它在目前还看不到，说要进入千家万户家庭里边还是有一定的风险的。
问：公司是如何从这个零部件的制造转向整机的制造，然后在机器人的核心零部件当中，就是刚刚也提到就是除了在这个六维力矩传感器以及谐波减速器方面，目前还不是自制。其他领域的底层储备，包括像一些这个关键的部件，比如说像丝杠以及这个行星减速器等等，这些的话，咱们是这个如何获取技术，然后并且拥有这个生产能力的？
答：首先从几个电机来说，我们本身就是电机在业内是比较也比较好的竞争力的，特别在这个工业机器人领域的话，我们在我们虽然自己的这个机器人，工业机器人本身我们的量销量非常少，但是国内的主流的一些这个除了自己能够供自动化部件的一些机器人厂商以外，国内的还是有很大的这个机器人这个厂商的话，它都是用了我们的电机的，所以我们在电机上有比较大的优势的。
我们举个例子，我们的那个工业机器人的下游的应用的话，供货量占到10%左右，那么差不多23年最高峰的时候，我们差不多其实有一个多亿了。那大家可以算一个多亿这个伺服供货链的话，其实对应的这个工业机器人的台数已经不少了。那么一般的话四轴、六轴，也就是说一台工业机器人的话只有4到6个电机，那你真正算出来轴数的话，其实对应的这个工业机器人的台数已经是非常多了，所以说整体的氛围还是比较可观的，那么正是因为这个在工位机器人一定的积累，那么其实电机的原理也大差不差。所以说我们在人形机器人起来之前，我们的空心杯电机和无框力矩电机本身是比较成熟的产品，只是说特别像空心杯电机，人形机器人起来之前是一个比较小的一个小众产品，真正意义上的话人形机器人起来之前这个空心杯电机，据我所知这个，整个中国市场的这个市场需求量的话，大概也就个把亿，一个多亿的这个需求量，所以说它是个小众产品，并不是说这个有太高的技术难度的东西，但就是不做电机的你要去做这个东西肯定还是会有一定的难度的。
所以说我们这个业内的这个空心杯也好，无框力矩电机也好，那么其实做电机的厂商其实大家都会有一定的基础的，当然也包括我们，那么这个是几块电机，但是编码器也是一样，编码器的话我们是应该说国产业内做这个电机的，编码器我们是比较早的，应该是对在业内也比较有比较强的竞争力的，不说第一，最少前三，那这个是我们是这个比较自豪的时候，可以说是编码器这块我们有非常强的优势的。那么其他的一些这个传感器我们也有所涉及。当然这个什么触觉，什么六维力矩这些我们暂时还够不到的，但是有一部分的传感器我们还是也是能做的，未来虽然量不大，可能也能够用到人形上面。然后还有的就是这个行星丝杠，这个就是我们目前的话肯定不会去投这个设备，那么我们现在在设计和工艺上我们已经突破了，已经完全可以自己掌握这个技术，但是现在我们还没有去买设备。那当然未来这个批量化生产以后，肯定设备是比较关键的一环，那暂时就是肯定不会有太大的量了，所以我们还是我们自己的样型，包括哪怕对外卖，我们还是委外加工的，具体的合作方我就不方便对外说了。那么这个设备这块肯定非常重要，那么未来到底是这个进口的还是国产的，还是自己做都有可能。那我们未来能够真正起量了，以后人形真正起量涉及到丝杠这一块，那我们最终的目标，我们肯定是希望把这个设备要自己做的，那暂时来说我们肯定不会去大批量去采购设备，这个是整个我们几个主要部件的一个积累。那这几个执行器的这个开发的话，其实说到底的话纯粹是组装。我们最终要去做的事情就是说，几个执行器的配置，不同的厂商、不同品牌，就是几个部件，那么组成执行器的话，那这里面就是刚刚说的。那本体就更不用说了，本体的话就是运动控制算法，这块肯定很重要，但是反过来讲就是我们做这个人形机器人的本体，我们现在只是会动，不能干活，干活只要去搞应用的人，搞大模型的人去解决这个问题。也就是说我的机器人我可以非常多种的动作，但是具体为什么要做这个动作？是需要大模型和管应用的人他们去开发的，那我们最终怎么去推动能力机器人的进步呢？那是需要像大家合作就是他们这些搞应用、搞大模型的人提出来我的人形配置应该怎么样才能完成更好的动作，那我们就根据他们提出的需求，我们去优化，去把硬件上根据他们要求的配置把它做出来。那给到他们以后，他们跑了以后效果还比较好，或者还有改进的地方。那在这个过程中不断的这个交流、这个磨合，不断的在优化迭代，这样才能推动整个人形机器人的这个技术进步。那一方面这个我们能够适应更多的应用产品。第二个方面可能在这个迭代的过程中，才会第二代、第三代的这个原型机会出来，这个大概就这么个过程。
那么我刚才讲的我们这个技术积累的话，就是部件这一块我们本身有比较好的基础，那么核心的就是这个两个大头的，就是一个减速器和一个六维力矩传感器的话，这个我们暂时够不到，那其实我们部件这块占比已经是非常大了，那么现在要做的我也不完全去攻克这个六维力矩传感器，或者说减速器这个事情，我们未来定位方向是培育我们更多的应用场景，比如说有更多的型号本体，然后以及我们去第二代、第三代的原型机出来，这是我们未来的方向。
问：关于丝杠，从咱们的这个研发的角度来看的话，这个就是生产丝杠主要的核心壁垒，包括这个设备采购的交期上面，它会不会有比较大的一些阻碍？
答：首先这个采购消息，这个我首先可以明确的说，就是目前我们更多的是一些应用，这个研发类型的应用，不管是搞这个应用的厂商还是大模型的，没有批量化的，没有应用到终端实际对外就是销售的指数，都是靠研究为主的，所以量并不大，那其实这个周期还是什么根本不是个事情，就是说这个还不是现在一个关注的焦点。
问：更新一下在这个主业层面的一些这个变化，就是像之前咱们也有和这个博世签约去进行相应的一些合作，那么目前来看的话，和博世的一个合作大概在什么情况？
答：博世就是目前在那个产品的合作研发阶段，因为按我们就是老板的分法的话，他们就是在比较高端的市场，然后中国的工控的话，就是包括我们友商，就是头部汇川这些，它都是在中低端市场，所以我们的市场是不重合的，但是所以他们的产品要跟我们的产品融合的话，就是我们要给他们代工的话，他们看中的还是我们工业自动化国产的这种性价比，我们要把它的产品拿过来然后改用，就是改用我们的设计，用国产的零部件，这样的话才能够做达到他找我们降本的这个目的，所以这个需要一段时间，目前还在产品的磨合阶段。
问:目前的话有这个订单体量的相应目标吗？
答：暂时还没有，目前针对跟博世的合作，我们这个定位非常明确，我们就是他的代工厂，就是他的产品委托我们生产，委托我们母公司生产。这是未来确定的一个销售模式，也就是说我们双方的合作会成立一个合资公司，这个合资公司只卖这个第三品牌，叫乐达博华这个品牌，那么它只是对外销售而已，不做生产。那么这个合资公司层面我们是对外销售，以后我们是各占50%的股份的话，那么可能我们会有一定的分红，那如果赚钱的话有分红，那么这个其实是它的是会比我们多，其实我们是不并表的，未来顶多就是一个投资收益。那么站在我们母公司层面的话，他会把订单下到我们母公司来，代工这里会有一个收入，这个整体的业务模式就这么一个情况。那现在的进度来说，我们被动方，也就是说订单给不给我们，现在还是要取决于博世。那么现在从整个进度来看的话，确实比我们预期的要慢，那一方面我们确实是需要时间来消化刚才战略说的这个，我们需要去把这个产品做一些国产化这个消化，因为其实真正它的西安工厂已经有工厂，那么它这个已经是国产化了，但是它成本还是降不下来。那为什么降不下来呢？因为这个直接人工和这个制造费用顶多就占到我们自动化部件的话，顶多就是大概20%左右，20以下这个占比说的话还是材料。那你材料不国产化，你这个成本肯定是难降下来的，所以说现在要更多的在站在我们的角度来说，我们更多的要把它的产品做一些国产化的这个原材料、原器件的这个替代，那么在产品的稳定性能方面会不会有影响。那么这些工作要漫长的时间去做，那么至于说他什么时候把单下给我们，这个完全要取决于博世的进度，那我们现在能够看得到或者想得到的应该是取决于他西安工厂的这个安排。如果说他西安工厂不关掉，那他那边肯定要维持生产，那么他如何怎么样来关，以什么样节奏来关，或者说什么节点来关，一步步挪过来还是一次性挪过来，这个是要取决于博世它的安排。目前我们这边还没有明确的消息他给到我们说一个具体的计划。
问：简单请教一下公司今年整体各块业务的一个占比和毛利率的情况。
答：占比的话就是你能看到前三季度的吗，毛利率的话我们可能没有按那个产品分那么那么细的，没有按行业的，就是现在我们基本上光伏锂电加起来有23的样子。下游的话，新能源23下滑比较严重，就是我们今年其实整个就是受新能源影响，比之前去年的话，23年的话合计是55，大概是这样五六十的样子，今年就是下滑到百分之23，但是其他行业确实有一定的不错的增长，像现在比较多的就是3C和激光合起来有30%的，它已经超过光伏机电了，占比就是3C 15%，这个激光15%，就各占15%。然后在第三季度7到9月份，我们看到质量比较迅速的就是印刷包装起来了，基本上在从上半年的7个点的样子，整个前三季度的话，就是合计的话就有13个点了，然后其他的话就是像类似纺织物流这些，大概就是8个点左右的样子，这是收入层面的，然后利润我们没有拆那么细。
问：3C这块的话，直接的下游客户是谁？
答：3C其实我们下游的话是以供应商出去的为主的，现在基本上我们跟当时的光伏锂电不一样了，我们现在经销为主了，就是下游你主经销之后的也比较散。
3C肯定是围绕着家电，以及像这个手机、笔记本电脑、电子产品的为主，当然可能接下来包括苹果可能也会有机会。那么现在我们有些接触，但是没有最终这个成交就是苹果链的，那么像这个国产家电类的以及这个手机类的，国产的，手机类的，我们这些对应的这个特别在我们其实都有成交的现在。
问：如果后面要进入果链的话，是不是得通过直销的这种方式？
答：有可能。
问：然后就现在今年来看的话，其实新能源就是表现比较差，然后大家可能都差不多，然后想看到明年的话，想了想公司领导对于光伏跟锂电的一个行业景气度的判断是怎么样的。
答：我们明年的这个预算针对光伏、锂电这块，基本上是跟今年差不多，略有增长这样的目标。但是从整个下一个趋势来看，应该锂电会好一些，光伏的话基本上不会有太大的起色，锂电可能会这个回暖会好一些，但整体这个趋势的话是这两年其实还不可能再就是很大的恢复的，就是肯定还是就是小幅的这种回暖。
问：光伏确实压力也比较大。那明年也有可能进一步下滑吗？
答：今年见底，明年可能就继续磨底，跟今年差不多的水平这样子。
问：在工业端我们有供那个丝杠吗？这块情况是怎么样的呀？
答：首先我们针对这个导轨，丝杠这个布局的话，我们重点还是在导轨，丝杠的话也会去做一些布局，但是这个导轨和丝杠我们是针对工业自动化，我们现有客户的应用产品去做一些这个产品开发，那现阶段的话也还算顺利，但是没有特别大的成效。确实有，还是需要时间来这个消化的。那么大概今年可能就几百万，一千万以内的这个量，争取明年比如说取得突破，比如说千万级别、两三千万这样的目标，那么人型是个另外的考虑，人形的话我们暂时肯定是没有去做生产的这个安排的，只是作为研发的一些投入。那么研发我们刚才有些说人形的时候说到研发在行星丝杠这块我们已经取得比较好的这个研发的这个效果了。那这个自动化板块的，我们这个导轨和丝杠，首先市场量还不是很大，未来如果说发展比较好的话，可能会向行业去推。
问：新能源这块承压比较明显，我们账款就是账期上现在情况怎么样呀？收账上是不是有一些难度？
答：是这样子，就是我们整体的应收款确实是比较高的，而且客观的说我们比这个同行业都要高，那主要原因就是因为我们在光伏里边的占比是最大的，也就是说我们自己公司来说，就是各自公司来说我们占比是最大的，没有一家公司它的占了自己销售的比重，光伏里面两个行业能够占到这个一半多，那么这个是我们比较特殊的，那么其实基于这样的一个情况，因为光伏锂电客户都非常大，客户协同度非常高，所以说对这个也就非常强势吧。应该说那么他们的账期也好，或者说这个压盘也好，都确实都比较严重的。那其实我们预收款还是比较大的，那么随着我们这个现在这个光伏锂电的占比缩小，那其实我们预收款陆续会有所改善的，特别今年四季度陆陆续续一些账期都过掉了，那么我们可能这个回款的速度会加快了，那么后续的话在光伏里面的占比减少，应收款肯定是有很大的改善，因为传统行业基本上客户都会比较小，他不可能有这样的这个溢价或者说谈判能力。那我们不可能以这个光伏锂电这样的客户的账期给到这个客户，其实真正意义上我们给到经销商的账期其实都是非常短的，最多两三个月。那么极个别的极少数的一些这个经销商的话，它的下游终端大部分只做光伏、锂电的这些可能会适当的明显一点，这个账期会大一点，所以说我们的应收款大的话，主要原因还是光伏锂电这个行业占比较大，所以后续的话一定会有所改善。
问：不知道下游这些就是客户的这个资金情况怎么样？后面会不会有比较大的这种坏账的压力啊？
答：还好，因为整体来说刚才讲的就是这个做光伏锂电的话，这个客户比较大，那么传统行业的话客户比较小，本身就是这个应收款的话没有太大的这个压力。那么另一方面我们针对经销的话，我们是都做了一个相当于这个连带担保的，也就是我们先经销10亿的时候，我们都做了连带担保。那么如果说他公司还不出的话，他自然人的话是必须连带这个偿还的，所以这块针对经销这一块，应该说应收账款坏账的风险就是最起码我们还是有保障的。
另外一块针对终端自营这个直销这一块，就是来到这个自营这一块的话，那么大部分的光伏锂电客户，其实我们都是上市公司，相对来说应该这个偿债能力还是比较强的，几乎都是上市公司，非上市的也基本上都在报IPO的。所以说整体的这个光伏锂电的这个，我们这些设备商的就是我们这些客户的这个资金实力应该还是可以的，但是其个别的可能因为光伏锂电的下滑最差，造成资金压力，或者说这个经营状况恶化的，应该我们几乎不大不太多的涉及，应该它整体的局面还是比较乐观。确实账期比较长，风险应该比较小。
问：咱们现在在出海这块的一个情况，就包括战未来的战略目标，比如说未来可能多少年做到多少的这个营收比重，这块咱们有过展望吗？
答：出海外业务的话我们确实也非常看好，而且海外确实接下来是个机会来的。但是从目前来看，我们海外要取得很大的突破，或者说我们就是把重心放到海外，还没有这个打算，我们肯定还是以国内市场为主，那么海外市场是一个机会，我们肯定这对业绩会有一定的贡献。那么现阶段来看，就是占比不是很高，那么去年的话也就这个两三千万，今年嘛，我估计大概也就四千万最多了，到顶了。
那整体这个我们走的海外的这个时间是比较短，就是还是出海的这个时间还是晚了点，那么一方面，另一方面我们如果真的要去把海外业务做起来，还是有很多工作要做的。那么一方面海外的一些，包括这个语言、产品的包装方方面面，包括海外的一些认证，包括海外的一些渠道的建立，这些还是需要几年的时间来做一些这些基础工作和布局。这个去把基础打扎实了，才有可能出效果。那么这些工作我们肯定是比较看好，有兴趣会去做，那么可能未来，比如说可能能够占到我们的百分之20%这种销售额的占比也有可能的。而且我们认为这个希望也非常大，但是要重点往海外去发展，把主业往海外去发展，这个我们没有这个打算，谢谢。
问：明年的话，咱们非新能源这块大概能有多少增长？
答：目标的话，我们明年整体的话，目标的话是希望能够有20左右的增长。那么业绩的话，利润的话争取扭亏为盈。那么光伏基本上保持，光伏锂电基本上保持，就是不增不减，那么如果20的增长的话，那其实就是传统行业就在20多的增长了，那基本上就是这个概念。
总结：非常感谢大家这个关注我们禾川科技，就是自动化行业，还是比较特殊的一个行业，它不像这个手机或者说这个笔记本这样它是有一个比较好的生态。自动化行业，它既要能做硬件，又要能做软件，它不仅要能做软件，还要能做应用软件，所以说是一个比较难的行业。如果说像这个手机的话，它只要把操作系统、把芯片、把这个机器做好就可以了，但自动化还也不行，像我们做这个PLC的话，你把PLC做得很优秀，但是你卖不出去。为什么卖不出去？因为用户他不会用它怎么才会用？你要把它开发软件它才会用，所以说这是个比较痛苦的一个行业，但是真正做起来以后，确实用户的粘性是非常高的，它就会贴合着你。
那么之前我们早期的一些产国产品牌，大家都可能只做单品，或者说根本做不了 PAC控制器，更多的做变频器，做这个触摸屏，或者说做次伏，那么这些就不可能说做这个控制系统，做这个解决方案了，只能说卖单品，或者说去做一些细分行业的一些定制装机，那么也能够保持一个比较好的一个毛利率。
但真正的话未来的发展方向其实要能够全品类的，同时要能够做解决方案的，那么前提就是你的产品要非常广，特别是要有控制系统，有PLC，那如何去把这个PLC控制系统做到这个用户能够喜欢的呢？你不是产品好就可以了，而且你要把用户的工艺、解决方案全部掌握，然后把程序编好，教他怎么用，能让他的设备能够保持行业的领先性，那么这个市场就是你了。所以说整体未来的厂商能不能脱颖而出就是要靠这个。
那么现在老大哥汇川它是中国几十年的、二三十年的这个积累，它是在业内扎根，扎得非常深，它不管传统行业、纺织包装、物流运算各个行业，它都是通过这么多年的积累，它做得比较好，而且它产品线也比较全，而且它这个品牌力也比较好，所以说他取得比较好的效果。
那么未来到底谁真正能够做起来？我觉得这个汇川是一个榜样，确实我们要这个重点去这个追随的，那么其他厂商是不是多单品的，或者说做这种这个装机的是不是有机会？这个我想肯定是，我觉得做整套解决方案的，做全品类的肯定是有更大的机会。
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