一是单个国家做准入。
第二是和相关的一些企业合作，跟相关的一些大的药企也在谈，他们还会有资源。
三是PQ认证，一旦认证完之后，准入起来会更快一些，就不会单个国家去做了，纳入一些采购计划会更快。但需要时间，希望市场有一定的耐心。因为疫苗产品特性，无论是从研发也好，整体出海要经历一些程序也好，确实需要时间。
Q：出海近期情况如何？
整体出海，全球大概两百多个国家有疫苗生产能力，有研发能力大概也就二三十个，全球疫苗是短缺的情况。根据WHO2022年的数据，至少一种疫苗缺货国家大概就接近百个国家。所以特别是针对发展中国家的市场，潜力也是非常大的。
目前我们出海的目标区域也是一带一路的区域。签订合同的国家也有十几个国家了，包含东南亚，南亚，北非，南美这些国家。
但是疫苗的出海，可能跟其他有不太一样的点在于疫苗的管控非常严格。要经过当地国的审批流程，预计每个国家基本上有两到三年的时间。
目前来看，最快的是印尼。印尼现在最快是半成品的出口，还在等合作方生产线的GMP认证。我们这边是已经准备好了，快的话，希望今年是有可能会发货的。
Q：印尼13价签的量价和份额情况如何？跟友商对比情况如何？
目前在印尼友商也有进入，但是公共市场这边，大家进度是差不多的，公共市场量可能会更大。印尼的招标时间每年是在年初，所以我们还在看明年年初的情况。当然并不是明年招标，今年就没收入了，因为我们收入也是从发货为口径来算的。
每年的新生儿需求量大概在一千多万剂，跟目前我们国内每年的量差不多。以去年来看，国内发货量也是一千多万剂，所以量已经差不多了。但它价格会更便宜一些，是一个很不错的市场，因为除了13价以外，其他的品种我们也是在谈，包括23价等。而且印尼也有一些不错的药厂，技术也还可以，所以它可以做疫苗的分包装，它也有相关的要求。
为什么说辉瑞这种可能比较难满足，因为辉瑞不是很care发展中国家市场，因为单价比较低，它还是针对欧美的黄金十亿人，这才是它主要市场。再加上印尼，如果再提一些要求，要在本地分包装，辉瑞可能就更难满足。
在这样情况下，像我们合作方，在印尼生产能力方面还是比较强的。半成品出海可能价格会更低，但是量会更大。它在做分配的时候，更偏向于在本土化生产的产品。
附：康泰生物、沃森生物产品出海国家近年新生儿情况
三、关于行业降价
Q：行业出现库存的原因是什么？
因为疾控本来就有冷库，有些疫苗的生产周期也有五六个月，为了保证不断货，疾控的渠道可能会有一些库存，这也是很正常的。今年可能出于其他情况一些考虑，疾控希望把库存降下来，对行业也不一定是坏事。
Q：从行业层面来看，疫苗降价是趋势吗？
从过往的经验看，疫苗价格往往是往上走的。现在出于各方面的考虑，目前有像中生进行降价，但是是否意味着所有的疫苗都会降价，也不一定，主要还是自己的产品有竞争力。像联苗，就我们有，就有相对的定价权，所以主要还是看企业的产品，是否具备很好的优势，包括一些先发优势，将来未必就是（降价）趋势。
如果好的创新疫苗出来，可能对海外的产品来讲，会便宜一些，因为整体的成本、费用都会相对海外的苗便宜一些，但并不代表它一定就要降价降到一个很低的水平，这样也不利于创新疫苗的发展。
Q：行业降价对公司的影响？
最近中生降价，包括看到有同行也是跟随性的降价。但中生不是所有的产品降价，而是有部分产品有策略性的降价。
目前我们的产品管线（四联、乙肝、13价，包括后续的狂苗）跟中生的重复相对还是很少的。
如水痘，对我们来说也不是一个大品种，今年预计就小几十万剂的目标，刚刚获批，定价上前面已经考虑到中生降价的因素；后面四价流感，这个产品我们还没出来。
公司主要目前的几个大的产品，收入主要贡献占九成以上的产品，中生目前是没有覆盖的。康泰的产品比较丰富，一个产品的市场格局发生变化对整体的收入影响相对是比较小的。另外，我们每年还有新的产品推出，又是新的增量。
今年去库存问题，行业都面临，但我们也有新的像狂苗，作为新的增量贡献收入。基于公司多元化的产品配置，包括研发管线上面针对类似的一些市场变化，行业短期的压力，抗风险能力还是非常强的，所以目前我们大的产品都不存在这样的问题。
乙肝，10微克本来就很便宜了，20微克，60微克，基本上也是成人苗，也没有同类产品的降价。
四联苗，我们独家，不存在这个问题（降价）。
13价，目前我们已经是三家厂商当中最便宜的。
狂苗，定价跟康华同一个水平，比他们便宜一点点。但是如果看整个一人份，因为我们四针法下来，一人份的价格还是便宜不少的。
所以目前我们不受相关降价的影响。
四、关于重点产品
4.1 狂苗
Q：狂苗销售情况如何？
康泰生物的人二倍体狂苗，有四针法，四针法是少去接种点两次，比五针法会方便很多。
另外从人份来说，价格上也会便宜了20%以上。
所以整体来讲，竞争优势是比较明显。
二倍体狂苗，从四月份开始，首针到现在省一级的专家会已经开了好几次，我们还是想做市场的教育。目前在医疗反腐的大环境下，靠销售或者加大销售费用去推广产品，这可能是不太合适的。我们主要从教育toB、toC端为主，这块有很大的空间可以去做。目前我们也是这样去做的。所以对未来狂苗渗透率的进一步打开，特别是二倍狂苗，未来几年也是比较有信心的。
另外狂苗的团队目前为止已经有五百人，这五百人是专门做二倍体狂苗的推广。而且推广商队伍，如果是根据不同省份的进度，可能还会再往上走。资源方面投入还是做的相对比较充足的。
今年目标是150万剂，在今年二季度第一个月四月份已经开始发货了，已经开始开展首针接种的仪式。所以整体是符合我们预期的销售进展。
Q：二倍体终端销售的情况如何？发货端有多少比例实现了终端动销？
现在在疾控去库存的大背景之下，当然新产品可能发货会稍微多一点。到疾控降库存平分来看，可能动销应该都是差不多的情况，基本上会达到相对比较一致的情况。二倍体六月的数据还没看到，相信这个数据应该差别也不会太大。
Q：二倍体上市后做了哪些市场推广的工作？对康华有形成替代和竞争吗？
二倍体主要还是做市场的教育，这点非常重要。我们跟康华之间主要还是更像同盟，要一起把这个市场做大，一起来做市场教育，靠一家可能是不够的。而且康华目前整体渗透率也十个点不到，所以我们目标还剩了90%的Vero细胞的市场。
4.2. 13价肺炎
Q：13价肺炎一二季度的销售情况，以及后续的竞争格局？康希诺、艾美都目前提交上市了，后面这块怎么看？
13价有两块市场，一块是国内市场，一块是海外。国内目前渗透率差不多到30%了。根据过往经验，一旦疫苗一个品种渗透率到达30%，再往上渗透的速度没有开始那么快。所以接下来，除了市场潜力的打开之外，可能还有存量的竞争。从我们目前市场的数据来看，我们的占有率是在提升的。
针对13价，我们产品是比较有竞争力的，特别是在目前医药反腐的情况下，康泰的价格是最便宜的，数据是非常好的，是一个高性价比的产品。而且康泰一直以来也是希望以最合适的价格，把最好的产品卖给终端，是这样的一个目标。所以在13价上还是有信心的，后续进来的厂商，他要面临前期的一些准入，包括后面的一些推广，后进来的可能压力会更大一些。
13价，我们后续还有20价的替代，20价大概是2027/2028年左右可以推出。今年已经2024年了，如果报产，友商最快的一家是明年获批，明年获批之后，他做市场可能慢慢起量，到2027/2028年，那时，我们的新产品20价就出来了。所以整体在国内市场，未来还是有增长空间。
另外海外市场，提前去做一些布局，包括做准入等等，拿到当地国的批件。如果是这样的情况，我们已经早于后来的厂商至少两到三年做这件事情了。所以在海外市场上，我们也有先发优势的。
整体13价疫苗，它是非常的平稳，而且非常难做，我们做了十六年时间才把它做出来。再往后，特别是针对海外的市场，增长空间是蛮大的，对这个产品是非常有信心的。
4.3 联苗
Q：四联苗上半年和全年大概销售怎么样？未来的销售情况如何？
四联苗整体是比较平稳的。因为新生儿下降的情况下，四联苗我们已卖了十年，差不多跟五联苗的竞争的市场份额也相对比较稳定，一般是我们三四成，他们六七成，稳定了好几年了。如果新生儿有压力的情况下，我们能保证不减，其实已经等于在增了。
明年我们有希望免疫程序会提早一个月，从三月变到二月龄，对我们还是非常有利的，因为之前五联苗是二月龄就可以接种了，会抢胳膊。明年如果这个免疫程序能往前推，对我们来说是一个非常好的优势。
财务是以发货为口径，疾控签收货确认函，这边才确认收入。如果以这个来看，肯定是承压的。但实际如终端的需求，其实是在增长的。
Q：五联苗大概什么时候能上？
五联苗是2027/2028年，现在还在一期，但是五联苗是没有二期的，一期做完之后直接上三期，所以还需要时间。疫苗的研发周期就是相对会比较长一点，快的话就是2027年获批，现在给到的预期是2027/2028年。
五联苗上市之后，开始肯定升级了可选，后面就是完全替代，有一个过程。
4.4乙肝疫苗
Q：目前乙肝疫苗的收入体量和占比是怎么样的？未来销售预期如何？
目前乙肝整体来看，大概是占30%左右。但不同产品可能也会有一点差异，像60微克是我们的独家产品，就我们一家，20微克+10微克是三家，基本上乙肝疫苗就我们三家在分市场。
乙肝疫苗，未来还是稳中有升的。虽然10微克新生儿那一部分，可能主要是存量市场竞争，我们希望拿多一点，不一定会减少，但这个量类似于很明显的像新产品那种增量可能比较难。20微克、60微克针对成人的乙肝，这一部分还是有一定的提升空间，目前我们在销售市场的同时，也在通过一些策略在做。
整体乙肝疫苗未来就是稳中有升，能够保持一定的上升。
Q：2023年乙肝批签发较低的原因和今年预期？
因为行业整体在降库存，而且我们收入确认点是以发货为确认点。今年上半年是有压力的，下半年看疾控降库存降到一个什么样的水平，如果快的话，可能三季度可能达到平衡点。再往后，是往上走的趋势。
看乙肝的批签发跟销售有关系，但是不是那么线性的一个关系，比如我们去年或者前年批签发的比较多，那今年就少批一点，这是很正常，并不是说今年少批就代表今年发货就特别少，也不一定。
五、关于产品管线布局和公司的战略
Q：怎么看待国内疫苗厂家管线的雷同性？
疫苗大的品种，整个开发是非常难的，而且可遇不可求，并不是所有的细菌也好，病毒也好，能做出疫苗，它需要克服一些技术的难点。
目前在国内市场还是比较内卷的，有些产品有几家厂商都在做。但从监管目前的趋势来看，如果是同类产品，后面获批的难度会加大。它可能不一定是不劣效，在数据上要比较好，才会有利于它快速的获批。所以对我们前面已经获批了很多产品的厂商来说，对整体的门槛是有增加的。
另外，在未来的一些管线重量级产品的投入上面，我们都是在做的。如比较关注的mRNA的技术平台，我们有做RSV，包括带疱，而且带疱是同步做mRNA和重组，在对比两边的数据。就目前监管的情况来看，mRNA的好处就是可能比较快，特别是针对那种变异比较快的像新冠这种病毒，mRNA有它的优势，但它储存是一个问题，还有副反应也是一个问题。
所以在国内审批来看，在副反应看的比较重的情况下，在对比中，如果是重组的更好，可能就推重组。
另外我们有专门的BD团队，我们也在看一些跟公司目前的平台有协同的项目，如可以更好的利用我们的产能，利用我们研发团队，这些我们也都是在看，如果有新的东西进来，也会及时的告诉大家。
在今年年初，我们跟阿斯利康签了一个战略合作协议，主要内容是在引进来、走出去这两大块。引进来，如果阿斯利康有一些不错的产品，我们也觉得不错的，可能进行合作引入中国。
走出去，阿斯利康在全球120多个国家都有非常好的销售资源，我们目前在国内属于管线相对比较丰富的厂商，过往跟阿斯利康也比较成功的印尼出海的新冠病毒疫苗的合作经验，希望后面能够借助阿斯利康这么好的海外资源，把我们的苗销售出去。
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