饮者志 | 黄志瑜：用技术把价格打下来

黄志瑜团队办公室的桌子上摆满了瓶子，每个瓶子里的酒样，都有酒厂难以解决的问题。

他的团队有十来人，有的负责品评，有的负责分析化验。他们需要由此倒推出前序工艺的优劣得失，以改进工艺、完善生产，又或以勾调解决酒体问题。

酒厂之外，酒商也与黄志瑜所在的川酿科技有合作。与酒商合作，他倾向于做有性价比的白酒，要“用技术把价格打下来”。作为白酒青年专家，黄志瑜在品评上有过人的天赋，更有过硬的专业技术。他是想保证酒厂合理利润的同时，尽量为酒商控制前期酒体成本，“省下来的钱就能去打市场。”

这不是黄志瑜个人的想法，而是前四川大学教授、白酒专家吴德贤的观点。吴德贤是杨官荣的老师，而杨官荣是黄志瑜的老师。他们身在白酒圈，眼界却在白酒之外。他们看到的，是整个白酒生态的健康发展，他们希望凭借自己的专业技术服务于自己所热爱的事业。

0.5的微妙差异

黄志瑜曾经陪一位经销商去仁怀买酒，也在一家酒厂选到了满意的基酒。合作一段时间之后，他发现酒体有了变化。

原因很简单，原来的基酒储藏多年，质优却储备数量有限，很快销售一空之后，新酒的品质不能和老酒相提并论。当然很少有人能品出其中细微的差别，酒厂便极力否认。

黄志瑜提议用最简单的总酸滴定，去分析酒中的酸度。结果出来，前后两种酒酸度对比相差0.5g/L。

我们对0.5之差没有概念，差距似乎微乎其微，但站在专业角度，差距非常大，这就是两个完全不一样的酒体。事实、数据摆在面前，酒厂无话可说，承认那是第二批调的酒。

黄志瑜是在2014年获得国家一级品酒师资格的，又在2015年、2020年先后担任国家级白酒评委。过人的品酒天赋，以及扎实的专业功底，让他能很敏锐地捕捉到白酒中细微且极致的味道。当然，专业也是他获得酒企、酒商信任的关键。

川酿科技是一家酒业第三方公司，与国内很多酒企、酒商有合作。河北有一家酒厂，在当地年销售额约有两三个亿，需要在四川大量买酒。和川酿科技合作后，每个月都要寄酒样过来“考”黄志瑜。

“（酒样）上面啥也不写，只有12345的编号。”至于是否加了酒精，酒体存在哪些问题，需要怎样的调整，对方从来不肯透露更多信息。黄志瑜却每次都能精准品出酒的各种味道，找到问题，给出中肯的酒体评价报告，也给到专业的技术支撑。

酒厂老板很是满意，“第一年合作后，说效果非常好，从企业层面省了不少钱。”至今，他们合作已经三年了。

做有性价比的白酒

还在四川省酿酒研究所的时候，黄志瑜去仁怀选酒。自报家门后，加上他有做国家级白酒评委的经历，酒厂拿出的都是好酒。他最后选定一个酒样，酒厂给了一斤50元的报价。

那应该是2015年，仁怀酱酒价格一斤在40-50元之间，50元的价格算高位，并不便宜。黄志瑜选的是存放五年以上的优质坤沙白酒，在他看来酒质非常不错，价格也算合理。

他打算取点样回去对比一下，确定之后再买。就是在这个时候，酒厂来了三个买酒的其他省份经销商。看到他在品酒，同仁很好奇。因为酒质好，黄志瑜就主动推荐了。当着他的面，同样的酒，酒厂给经销商的报价是一斤200元。

酱酒热之后，仁怀中小酒厂存放五年以上的优质坤沙白酒已很难买到，但一斤价格大多在60-70元，酒厂报价往往会在150元左右，50元价位买到大多数是加入了碎沙的酒，甚至加入了串酒。经销商去酒厂买酒，十有八九，会被当成“冤大头”，就因为不懂酒。

这是酒圈常见的现象，当然也是很多酒商的无奈：价位合适，酒不好；酒好，价格昂贵。他们要找到有性价比的酒，很难。

有一位酒商，原本是做名酒品牌的市场销售，后来打算开发一款酱酒。

他花了一年时间在茅台镇调研，最后选定一家酒厂。他自己和酒厂谈的时候，“酱酒刚刚火，还没到井喷的时候，但报价高得吓死人。”

酒商在网上搜索到川酿科技，随后黄志瑜团队介入。也是他亲自陪酒商去了酒厂，但没有选用酒厂的成品酒，而是开库房选基酒，由他勾调为成品酒。经由黄志瑜勾调之后，品质更高。“（成品酒）无形成本很高，但我们可以勾调，就是这样通过技术把品质提升，同时价格降下去了。”

从酒体成本层面，黄志瑜至少给酒商节省了30%的成本。那款酱酒销售的高峰时期，一年能卖到一个亿的量。

追求性价比，应该也是吴德贤的想法。因为老师杨官荣的关系，黄志瑜称吴德贤为“师爷”。

“师爷说打开市场很容易，但维护好很难，首先酒质要有保证，然后人家打市场那么辛苦，有些成本，尤其是酒的成本，要给控制一下，省下来的钱就能做市场。他们好了，我们也就好了。服务企业一定要服务好。”

天赋和努力

和其他行业第三方公司一样，川酿科技有理化分析、检测的能力，但一个突出优势，是以感观评价酒体。

白酒是微生物代谢的产物，科学仪器能检测出酒体中一些具体的成分指标，但还有大量未知成分，是现代仪器无法检测的。人类对微生物的了解，还是很少。

这就需要借助于品酒师的品评鉴定。品评是人的主观感受，但人的感观和经验，不仅能准确判断出白酒的色香味，更能品尝到现代仪器难以检测出的那些未解之迷。

黄志瑜的专业度，首要在品评天赋。所谓天赋，是酒中存在极限性的香气或味道，天赋越高，越能尝出那些极限性的且糅合在一起的酸甜苦辣。黄志瑜对酒的感知很敏锐，能准确品评判断不同酒体间微妙的差异。

他却说天赋在白酒品评中只占20%，剩下的是苦练，“还是要练，不练不行，而且一定是边练边总结，边总结边练，不然会忘。”多练，见识各种酒的滋味，形成丰富的认知，且认知、经验不断积累沉淀，“才更有专业底气。”

练习依赖于酒样多寡。川酿科技收集了大量白酒酒样，多为浓清酱主流香，“我们相对来说，条件比较好，因为酒样很丰富，大概有几万个（酒样）。”

黄志瑜团队的办公室，几张办公桌拼成一张大桌子，周围靠墙放着一圈一人多高的玻璃柜子，摆放的几乎都是酒样。有的用矿泉水瓶子装，有的用四五升的塑料桶装，都贴着标签，写着酒厂名字，以及窖池情况、存在的问题等等。

这只是川酿酒样库的冰山一角。他们每天都会收到酒样，每天都要归类，“（办公室）两个月就要清理一次。”

酒样来自全国各地的中小企业，都有着酒厂无法解决的问题，“比如有的企业解决不了酒中的苦，就需要我们想办法降低苦味，变甜一点。”

对川酿科技来说，问题酒样最有价值，“收集的问题酒样越多，专业水平提升越快。”显然，白酒专家的成长、精进之路，是一个慢慢积累沉淀的过程，“见多才识广，这一切，都和天赋没有关系。”

勾调见格局

最新收到的一批酒，来自四川绵竹的一家酒厂，酒瓶标签上还写着“新窖”二字。黄志瑜品后的评价是：主体香不好，主体风格不行，有杂感。

就酒体而言，“问题很大”。问题出在新窖上，这是所有新窖池都会遇到的问题，“窖池不够老，归根结底在窖池中的微生物群上。”

“千年老窖万年糟 酒好还须窖池老”。老窖之于新窖，在微生物群更丰富。

黄志瑜说，窖池要酿出好酒，至少要“养”四年，“如果糟醅（质量）好，窖池起来得就快，糟不好就慢。”

在无法改变生产条件的情况下，这就有赖于后期勾调的高超技艺。技术人员的价值，恰恰体现在解决这些问题上。

黄志瑜需要用勾调，让酒体变得协调顺口。不管是浓清酱香，还是其他小众香，都有共通性，就是酒的骨架成分——酸酯醇醛等基础指标，但还有协调成分、复杂成分等等。

勾调并不容易。

对于勾调，黄志瑜有自己的思路和方法。这应该也是传承自吴德贤。吴德贤看白酒的角度和很多人不一样。对品质不好的酒，“很多人会弃之不用，但他（吴德贤）会试调一下，调了之后就变得非常好，所以思路要打开，格局要打开。”

好酒勾好酒并不难，而用不那么优质，也不那么昂贵的酒勾出好酒，才最考手艺，当然也才能实现他所追求的性价比。

在黄志瑜看来，酒无谓优劣，而是各有长短，好酒一定是五味协调的结果。

“如果喜欢浓郁厚重，有爆裂感，就用茅台镇的酒；如果要细腻柔美，就用古蔺的酒；如果要有好的芳香，入又醇和舒服，适口性好，我会把这两个产区的酒结合来用。”

黄志瑜喜欢用多个酒厂、多个产区的酒互调，用得最多的是一款浓香酒，“有五六个厂，绵竹、宜宾，成都一家酒厂也用了一点点。”

他还勾调了几款融合茅台镇与古蔺风格的酒样。其中一款，被一位酒商选中，在苏州、深圳等地销售，主要走高端圈层。

“很多人喝了都觉得很不错。”实践和良好的市场反馈，验证了黄志瑜的想法，底气也更足，“事实证明，这是成功的。”

做中小企业的支撑

川酿科技服务大企业，主要以培训为主，而需要借助其技术支撑的，以中小企业居多。在黄志瑜看来，专业技术是否过硬，很大程度在对酒的认知水平。认知能力缺失，正是中小酒企普遍存在的一种现象。

有一种酒，叫“极品酒”。基酒需要勾调，酒体才能平衡协调，而极品酒是摘出来的，直接降度就能饮用。这是酒中最好的酒，天生丽质，不需要任何勾调修饰。

极品酒极其珍贵稀少。馏酒到中段的时候，才可能有一小段酒是极品。一甑出80斤酒，极品酒不会超过一斤。黄志瑜在一些酒厂看到，工人因为不认识极品酒，将其与其他酒混在一起，“这是认知水平有限。”

问题在于，中小企业很难培养人才，通常是请外面的酒师或总工解决最后的调酒问题。他们大多同时负责几个酒厂，且不负责勾调之后的销售。问题在于，没有自己的人才，便很难保证酒体品质，又或质量不稳定。

这一切，都让中小企业难与大企业竞争，“尤其是小企业，没有技术沉淀，没有人才沉淀。”所谓的行业集中度越来越高，大企业越来越强，不仅仅是在市场占有额层面，更在技术和人才等诸多层面。

川酿科技不断为中小酒企提供技术支撑。黄志瑜深度参与酒厂，有一家在福建。酒厂每一轮次生产的酒，都需要他亲自品评，验收并分型定级。一旦发现酒体有问题，他会反馈到生产上，生产也会迅速做出调整。

黄志瑜最满意的作品，也出自这家酒厂。酒厂的主流产品，都是由他亲自勾调。他甚至将仰韶做市场的经验引入这家酒企。也就四五年时间，酒厂的销售额，就从原来的2000万，做到了2023年的3个亿。

强者恒强不假，但到具体的区域市场，全国性企业却还需要进一步精耕细作。说到深耕区域市场，在黄志瑜看来，大企业未必打得过“地头蛇”。

中小企业，依旧有机会。