东京烘焙职业人原创《中国烘焙匠人店》系列已开启。来 # 听创始人说，说他们精彩的创业故事。
你或许还记得前几年火爆市场、所有烘焙店都在抢着上新的“豆乳盒子”？如果你没赶上第一波热度，那一定还听过接下来的奶茶雪胖子、雪媚娘...这些产品的创新与爆火都离不开一个杭州品牌——【欢牛】。
对于资深职人来说，在你的创新之路上，一定多多少少的受过这家烘焙品牌的思路影响，如果给当年的烘焙市场单独设一版热搜词条，欢牛大概能占到一半的版面。
2013年创始人邓邓才刚刚走出大学校门不久，本来准备接着留学深造的她因为各种原因阴差阳错，最后在杭州租下一个公寓，开始了自己的私房蛋糕小店生涯，这里也是欢牛品牌的起步之处。9年后的2022年，欢牛蛋糕屋完成了近千万美元的A轮融资，正式踏上了星辰大海的征途。
品牌创始人邓周虹
如何从0起步，赋予品牌这么强大的生命力，这也是我们在本次采访中希望探索出的答案。
根据创始人的讲述，我们把欢牛的发展分为三个阶段：蹒跚起步期、快速发展期、乘风破浪期。
2015年左右可能是邓邓创业初期最难熬的一年。
邓邓开始创业期间正是私房蛋糕的风口，私房，意味着小众、独特、个性化，也一直都有食品安全的争议。
最开始她带着3万块钱创业，只卖一款产品就是水果千层。那时候她甚至几乎不会做甜品，得益于互联网她可以边学边做，并且不断开发新的品类，站在风口上也努力坚持下来，赚到了第一桶金，并且积累了第一批的老顾客。
但是她的私房烘焙刚刚站住脚，就遭遇了“黑天鹅”事件，作为“私房烘焙”的代表被媒体公开处刑，关于“不合规、不安全”的尖锐的报道，质疑的声音纷沓而来，把她砸了个晕头转向。
她对于私房烘焙的朴素理解是，开在公寓楼里边，房租成本会更低一些，但是产品的成本是没有降的。“我们刚开始做的时候，其实每天都是新鲜进货的，每天三四点去水果市场批发水果，刚开始的时候140块钱的蛋糕，奶油都不算，我们可能要花100多块钱去买芒果。就是想着我一定要把这个蛋糕做好，哪怕亏钱，我们先把它做好，把口碑打出去。”
但是“黑天鹅”事件让她备受打击，差点让好不容易积累起来的客户信任毁于一旦，也让她意识到做烘焙生意不是简简单单的把产品做好就行了，对于食品安全法、食品库存管理等她存在巨大的盲区。
这是邓邓创业遇到的第一次滑铁卢，痛定思痛的她花了十几天时间迅速选定了下沙区一个店面租下来，把私房转为正式的线下店。
由于这个转折太急，很快她发现了问题。
私房烘焙根据客户需求提供产品，但是店面运营需要前场接待、产品陈列、客户体验照顾到方方面面，包括食品安全和工商管理法规的合规，进店的客人不仅是私域的客户，还有路过的随机的客户，工作量一下大增。
没有其他更好的办法，只能边学习边运营，咬牙把第一家店开了起来。但是这件事让她深刻意识到“互联网”是一把双刃剑，也让她学会在未来的品牌运营中更加爱惜自己的羽毛。
第二次的低谷是第二家店开业后。
当时第一家店凭借着爆品“水果杯”已经获得了不错的盈利，于是邓邓就在粉丝的呼吁下起了将品牌跨区扩展的念头。但是跨区开了第二家店以后，生意并没有她想象中的火爆，甚至可以说颇为失败。
“当时来的顾客都是一些熟面孔。我记得那个夏天我自己在那里看店，一天的营业额是1200元。”
邓邓谈起那时候的心态颇为自豪：“可能是初生牛犊不怕虎吧，虽然每天营业额只有1200，但是我也没有很焦虑，脑子里想的只有怎么做出更多的品类，让更多的人愿意来买我的东西。那个时候就不停的出新、不停的出新。”
然后第二款全国性的大爆品“豆乳盒子”诞生了，直接拉爆了两个店的销量。
第三次遇到的困境开了工厂之后。
豆乳盒子的材料准备非常的耗时间和麻烦，由于邓邓坚持“新鲜、手工”制作，买豆子、泡豆子、磨豆子、做豆乳一系列的活都要自己准备，为了提高产量与效率，邓邓决定开个工厂。
那时候欢牛只有2家店，工厂投入运营后，产能倒是上去了，但是上去的有点过多了，同时由于产品热度周期过去，销量进入平淡期，此消彼长就使得产能过剩。
为了挽救产能过剩的问题，就是在这个期间，惊艳了整个市场，直到现在也是欢牛特色产品的“中西结合式”甜品横空出世了。
“我当时就是保持我自己的节奏，去不停的出新品。日本甜品特色化对我来说是个很好的启发，当时西点都是法甜为主，对中国人来说，这种甜品其实有点吃不明白。我也对法甜做过改良，改来改去发现无论从原料还是工艺、设备来看，法甜在国内的接受度就是没有那么高，过去10年大家都很忙，没有时间坐下来去享受这种甜点，我们可以打包带走，边走边吃的形式，就非常符合市场习惯。”
欢牛的“中式西作”甜品不是止于形，新、奇、特赋予了甜品内涵，将法式西点架构扁平化，加入自然、新鲜的瓜果食材，再辅以中式风味与元素，包括使用符合中国顾客餐饮习惯的包装风格，欢牛是第一批开始这样“中式化”甜品的烘焙店，也再次卖爆市场，解决了工厂产能过剩的问题，让品牌的发展开始过渡到next level。
欢牛最大的特色——各种各样的蛋糕盒子
在邓邓回顾时，她经常对一个阶段的总结是：我觉得我们一路走来很幸运的赶上了风口或机会。
但是在我们看来欢牛品牌初期的起步离不开的一个词是“创新”，几个爆款单品或者热门品类的诞生成为品牌发展的转折，创始人对于产品的创新能力多次挽救了品牌滑向颓势，这绝不仅仅是“风口”的巧合。
在现在极度内卷的市场中，对于更多新起步的品牌来说，与其寄希望于风口，不如完善品牌内核。正如支撑起欢牛创新能力的背后，一是邓邓对于自身的打磨，从“0基础做甜品”到拥有极高市场的敏感度，可以找到市场盲点，不断的去针对性创造爆品；二是行动力极强，在推出第一款爆品之后，不会局限于同一个思路或者吃“老品红利”，而是根据运营情况立刻调整，爆品到达天花板后立刻铺设第二增长曲线，如同源源不断的“源头活水”，为品牌拉长了生命周期。
作为私房烘焙起家的欢牛，私域的运营在品牌发展中占据着绝对重要的比重。
我们把欢牛在品牌发展过程中的私域运营方式归纳为两点：一是抢占先机，二是及时互动反馈给顾客以“获得感”。
先说抢占先机。在创业初期并没有太多运营预算的时候，“欢牛”店面开设之前，邓邓会把周边进行一圈“扫荡”，把周边目标客户和潜在客户全部归纳进自己的私域流量，然后通过不断的上新（产品吸引）和活动裂变让这群热衷于表达生活的年轻人成为第一批迫不及待品尝的“先头军”，新店的热度自然也可以很快起来。
另一方面，通过私域的形式接收订单，把工厂的产品直接定点送达，在这个过程中积累了不少特定区域的客户。之后再顺理成章的把店开过去，无需过渡立刻就进入高速运转状态。因此欢牛开到第三家店的时候，回本周期只用了半个月，从此开始进入高速扩张阶段。
邓邓说：“包括现在入驻新城市，我其实都是推崇用这种方式的。”
二是互动反馈带给顾客的“获得感”。
这方面其实很多品牌也都会去做，倾听顾客的建议去改进产品。但是邓邓做的更深入一些。
“只要是顾客提出的问题，我们100%会去思考，并把它梳理出来，拿出一个融合方式，找到最好的平衡点，然后把反馈给到这个客户，还有产品交付。包括我们上新品客户有反馈，我们都会及时修改。这个习惯一直持续到现在，我到今天依然跟顾客有互动。”
包括会员系统，邓邓都根据消费者意见经历过多次更换，只要客户觉得某些功能用起来不方便，就重新换一个系统。
提出的意见有反馈、有改进，做了并且要让顾客看到，这会给顾客带来极大的情绪价值：“我在被我喜欢的品牌重视，我的意见她们真的有认真思考欸！”这种互动与反馈的效果带来的顾客粘性可能甚至远比VIP优惠券更有用。
通过精细化私域运营目前欢牛在微信上沉淀了超过43万用户，全渠道社交平台粉丝会员逾93万。
顾客服务与日常运营竞争的可能并不是有新意，而是谁可以比别人做的更深一步。
在度过瓶颈期经营走上正轨后，店铺数量迅速上升到十几家，辐射范围也急剧增长，随着生意越来越好，邓邓开始正式侧重品牌的经营。
自己到底想要“欢牛”成为一个什么样的品牌？是要抢占市场向百家店迈进，还是向内沉淀学习国外老品牌，将欢牛经营成数百年的老店？
小孩子才做选择，邓邓要把欢牛开成“有百家店的百年品牌”。
“我们考察了市场，在这个过程中自己摸索学习(品牌的塑造），当时是没有各种供应商来为我们赋能的。在中国开一个百年老店很难，一是发展节奏很快，如果我们一个进度没跟上，粉丝们就会很失望，我们其实特别害怕顾客失望。二是中国还没有太多这样的先例品牌可以供我们参考，你要摸着石头过河。但是我当时写商业计划书，依然定了这样一个目标。”
现在欢牛经营了11年，距离百年品牌还有89年。而让品牌11年来一直保持“年轻”的秘密，是“产品力”。
一是产品更新迭代速度够快。
欢牛总能把产品做的色香味俱全，从每季度、每月、每周分阶段制定上新方案，根据当下市场流行元素进行结合实时改进，还能针对中秋节、圣诞节、情人节等节日进行特定的产品规划，以及考虑天气、时令等因素进行产品的口味测试和研发。
最快的时候，几天内就能上架一个新品。
“那时候行业内前辈都觉得我们不可理喻。因为工厂的上新跟只有门店不同，要涉及到工厂的生产周期、原材料的消耗等。但是当时我们也没有非常清晰的产品架构，想到什么产品，就先做了再说。”
虽然不按常理出牌，但是不知道欢牛算不算“乱拳打死老师傅”，极快的产品迭代速度和有创意度的新品让市场难以出现大规模的复刻，热卖品类之间不断档，帮助欢牛在市场竞争中建立了“护城河”。
二是工艺、技术的不断优化。
从工厂到中央厨房，不断缩短从生产到售卖到消费者中间的链路，中央厨房的设立让门店可服务范围扩大。工厂内部细分车间，严格控制产品生产过程中的每一个步骤。中央厨房配合工厂向门店供货更加及时高效，成品链路缩短到6个小时，顾客拿到手的，就是新鲜现做的。
另一方面创始人始终保持着对于产品研发、生产管理的深度参与，直到现在。
“那几年对我来说，是一个非常重要的发展期，我一直保持着一种‘填充式学习’，又做运营品牌，又做产品。当时和我们同一时期的品牌，比如喜茶等在拓展市场的时候，每个品牌都有很多自己的方法论，但是对我们来说，欢牛又有什么特点？最能打动人的是什么？就是产品。”
从2022年拿到融资后，欢牛放开手脚开启了拓展扩张之路。迅速布局实现了全杭城覆盖，虽然门店还暂时没有达到100家，但其供应链事实上可覆盖100+门店的供货，并且已做到全城配送。拥有专业的冷链物流团队，配备11台冷藏车，粉色车身，造型可爱醒目。
欢牛近些年还开始注重IP的打造，设计了很多相关周边，也颇受欢迎。
东京烘焙职业人：为什么欢牛品牌可以拿到投资？您觉得最打动投资人的是什么？
邓邓：他们其实投资的是我们对于事情的执着，敢想敢干。另外当时消费在升级，蛋糕这个品类头部集中度很低，当时都是区域化的小品牌，我们也抓到了这个机会。当然我们也希望资本能给我们带来一些指导，学习如何把品牌变成全国的。私房蛋糕品牌化，我觉得欢牛做的还是比较前端的，但是我们想把它品牌化的同时，解决一些食品工业的问题，比如生产链路、还有添加剂等，是可以通过投入提升技术去避免添加的。
东京烘焙职业人：拿到融资后的欢牛品牌，有什么额外的优势加成吗？对您来说有什么显著的影响吗？
邓邓：其实对于我来说带来了很多的改变，比如从最开始要改变私房烘焙的逻辑，到我必须用连锁化经营方式来管理现在的店铺。但是哪怕我要连锁经营，以前的一些亮点，比如私域运营和产品创新的节奏，我也必须要坚持的。
还有就是产品要创造，品牌要发展，靠我个人是不行的，要把它变成方法论。所以过去两三年我一直在钻研这件事，在带自己的核心团队。
我会有我自己的坚持，我知道有很多品牌发展套路，比如说先快速圈地然后收割，我的一分一厘都是跟公司分开的，对我来说我绝不可能这样去对我的客户。
东京烘焙职业人：在这个品牌连锁化发展磨合的过程中有走过什么弯路吗？
邓邓：我们也遇到过很多从大厂出来的职业经理人，给我们提出了很多以往验证过的方法论。但是这些可能系统概念是对的，但直接应用到我们的企业是不符合的。就好像吃药一样，本来一种药对一个病症是对症的，但是突然用到一个从来没有吃过药的人身上，是会出问题的。所以我就坚持让他们根据欢牛原本的体系去调整，在这个过程中磨合的非常艰难。而且我是从做产品的人直接当了总经理，这种架构的搭建对于我来说是非常不擅长的，但这些也是我必须经历的。
这些经历对我，和我的团队都是比较重要的学习经验，我自己心里想的就是没有白走的路，坚持下去。
东京烘焙职业人：现在您是怎么管理这么多的门店，还有从工厂、中央厨房的流程运转的？
邓邓：我现在觉得最好的管理方式还是最原始的方式，少一些专业财务角度的视角，就把它看作是一个正常的生意，一家店收入多少、支出多少、余额多少这样。然后通过设立流程来设定管理人和追责机制。
在走了这么多弯路后，我得到了很多好用的管理方式，这对我来说是一件好事情。比如说我们的上新流程，我们会提前很久计划，把每个项目周期拉很长，比如说圣诞节的新品，我们现在已经开始设计了。
但是我们也会有临时上新的品类，比如说应季、节气等相关产品，日常的品类每周都会去做，这就导致我们研发团队工作量还挺大的。
东京烘焙职业人：您的更新节奏一般是根据什么来的？
邓邓：首先就是根据季节，这也是我们一直坚持的，我们有季节限定。然后不停的替换更好的原料，因为原料也在不断更新迭代，而且我们也要找到平衡点，适合大众的口味，而不是以我的口味为标准去要求。
东京烘焙职业人：欢牛目前的产品体系以甜品为主，是否考虑面包品类呢？
邓邓：我们面包品类占的比较少，是因为我们没有现烤。很多老品牌它们都是有现烤的，也有成熟的冷冻面团技术，所以我们如果增加面包品类，就需要工艺再进步一些，因为我是非常不喜欢添加剂的，包括现烤的方式对于消费者的呈现，以及店的模型打造，这方面我也是很重视的。
欢牛的吐司
东京烘焙职业人：目前专注甜品的话，欢牛是怎么做到这么高的复购率呢？
邓邓：一是我们会员系统做的比较早，积累了大量的私域用户。然后客户服务也做的比较好，包括收集意见，以及我们有专门的客诉端口，去提升更好的服务。
二是产品上新迭代，因为无论再好吃的产品，吃一个月肯定也会吃腻。我也会考虑一些其他的思路，比如甜品正餐化这个趋势，其实开始有点流行起来，包括面包餐食化，其实在日本已经流行很久了，这可能都是我们未来会去探索的。
东京烘焙职业人：这一路走来，您觉得最重要的方面有哪些呢？
邓邓：我觉得打造店铺模型非常重要。欢牛刚拿到投资的时候，我们就交流过这个事情，但是当时我们理解的不够透彻。我们现在已经做好了几个店铺模型，比如有的就是纯售模型，有做生日蛋糕的大店模型，这种模型店是我们品牌做的最好的，它可以辐射周边几个店的订单，从销量和管理上都大幅度提升。最成功的还有六七十平方的中店模型。
还有就是创始人一定要坚定自己的想法，因为在发展的过程中很多人会说创始人想法会阻碍企业的发展，我当时阻碍企业发展就是因为我口味太刁钻了，我用专业的标准去评价商业产品，但是我觉得我们做对的东西还是要坚持的。
最后就是增加自己的知识范围，不断的学习，但是学习完之后，我觉得还是要保留那股“无知者无畏”的勇气。因为你怕的太多了，瞻前顾后去分析，等所有事情就绪，那这件事就干不了了。但如果什么都不干，这个社会就不会进步，可能听起来比较傻，对我个人来说也是一件比较傻的事，但是我就是这么做的，碰到南墙那就撞翻再继续走，有问题出现就解决问题，因为不做的话永远不知道这个东西是对还是错。
我的经验可能并不适合创业者，因为我觉得我一直以来都挺幸运的，轻易还是不要创业。
东京烘焙职业人：您觉得接下来市场发展的难点在哪里？
邓邓：我觉得到我这个阶段来看，要发展的不是单样产品本身，需要背后的工艺技术继续进步。
然后学习的时候，不光要学习产品，也要把文化生活都结合进来。其实现在很多小品牌主理人在这方面也做的非常好了。
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