本期内容来自：雪境云讲堂VOL.30
分享主题：一群人走得慢但长远——共创牧云坡的故事
分享嘉宾：刘锡婷
编辑整理：邱思鱼
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源起：公益人怎么卖起了食材？
刘锡婷：大学毕业后，我加入了山水自然保护中心（公益组织，下简称“山水”），之后在2018年踏上了四川“牧云坡”（社会企业，全称四川牧云坡可信农副产品有限责任公司，简称“牧云坡”）的土地。
这一路走来，几个关键词汇映射了我的心路历程，引领我投身于目前的事业——生态平衡；社区保护与发展；合作闯市场;社会企业。
起初，受到珍妮·古道尔等自然保护先驱的影响，我怀揣着对大自然的浪漫憧憬——在山林间与野生动物为伴，加入了“山水”。
然而，现实却引领我走上了一条意想不到的道路，在四川的工作更多是与当地居民打交道，这曾让我感到迷茫：远离森林，何谈自然保护？
正是这时，一位资深同事向我阐述了“生态平衡”的概念，揭示了自然保护的真谛不仅限于自然本身，更在于调整人类与自然的关系，减少对自然资源的无度开采，倡导生态友好型生活。因此，我在“山水”社区保护与发展团队的角色，便是促进周边村落减少盗伐盗猎，通过监测和巡护加强保护。这工作虽得到村民认同，却与他们的传统生计产生了冲突。
认识到经济发展与生态保护需并行不悖，我们着手探索替代生计方案，为村民提供组织建设和技术援助。遗憾的是，将优质农产品推向市场的最后一步，作为公益组织的我们力有未逮，只能鼓励村民自寻市场出路。
于是，我决定加入由拥有20年历史的成都蜀光社区发展能力建设中心孵化的“牧云坡”，一个兼具公益愿景与商业手法的社会企业，旨在携手村民共闯市场，通过市场机制实现社会价值，并回馈支持更多有益社会的项目。它正对我的关切所在——如何平衡保护与发展的难题。
“牧云坡”不仅解决了我工作中的困境，还连接了城市消费者对安全食品的需求与偏远地区农户的供给，搭建起一座桥梁，让遵循传统农法的高品质产品得以逃离低价竞争，进入更广阔的价值链。
尽管过程中理想与现实的碰撞让我们的愿景一度显得骨感，但“牧云坡”的成立正是对这些挑战的正面回应，力求实践一个既能创造经济价值，又贡献社会福祉的可持续发展模式。
在路上：边远山区生产者
如何获得城市消费者的信任
先前频繁提及的边远山区，其景致正如图上所示，地域偏僻，交通不便，需经由蜿蜒曲折的盘山公路，穿越重重山路，方能抵至终点。此地海拔变化剧烈，从大约1,000多米的高度，直至4,000多米以上，皆有居民与农田分布。这种显著的海拔差异孕育了丰富的自然生态，山脚盛产多样果品，山腰则可见古老杂粮品种，而再往上至原始森林地带，蕴藏着繁多的林下资源，诸如野生菌、中草药等。山顶的高山草甸则是牦牛的栖息地。
然而，这些地区也面临着严峻挑战：偏远位置导致交通成为制约其发展的关键因素，所有需外运的商品成本远高于城市周边地区。同时，新技术普及迟缓，包括现代农业技术，例如农药、化肥的正确使用方法及其安全性控制，由于缺乏经济效益，这些知识和技术难以有效传递至此。
此外，巨大的海拔跨度造成平地稀缺，限制了大规模农业生产，多数农耕活动局限于小规模的家庭单元，难以形成产业化经营。此处乃成都平原过渡至青藏高原的特殊地带，生活着嘉荣藏族、回族、羌族等多个民族，文化多元却也为外界增添了几分神秘感，有时也造成了文化认知上的偏差，比如当地认为有虫的苹果才更甜，这显然与市场消费者的观念相左。鉴于此，农户单独开拓市场极为艰难，几乎难以实现。“牧云坡”旨在创建一个共享品牌，集合生产者力量，合作创市场。
信任构建机制：生产小组
在构建信任机制方面，当前市场主要有几种策略：
一是有机认证，但有机认证不仅费用高昂，且通常针对连片大面积区域，对于零碎分散的小块土地并不适用，其公信力亦因高额成本和可购买性质受到一定质疑。
二是区块链溯源，通过安装全天候摄像头监控生产过程，以此增强透明度，但实际操作中易出现规避监管的情况，例如在灌溉水中混入农药的行为难以从视频监控中辨别，故此方法的有效性有限。
三是CSA （社区支持农业）模式，鼓励城市周边的生态农场通过有机市集或直接邀请消费者参观互动来建立信任，这对于增进生产者与消费者之间的联系颇为有效。遗憾的是，这对于偏远山区的生产者而言实施难度大，往返城市的成本过高。
因此，针对“牧云坡”的特殊情况，我们探索建立了一套新颖、可行、透明且参与度高的民间信任体系，旨在联结偏远地区的生产者与消费者。该体系的关键要素包括：
生产小组合作模式：我们与生产小组而非个人合作，这些小组在“牧云坡”的扶持下成立，规模介于家庭与社区之间，具有灵活性与成长性，允许成员的准入与退出，宛如一棵逐渐茁壮的树木。小组内部促进了传统知识和实践经验的共享，以及生产过程的相互监督，特别是在乡土社群中，这种邻里间的相互监督更为有效，有利于维护共同品牌的纯洁性。
共学与技术支持：小组成员共同学习，解决生产难题，提升农业技术水平及产品质量控制，“牧云坡”累积的知识与经验均无私分享，促进小组每位成员的成长。在产品研发等环节，所有合作农户均深度参与，共享成果与挑战。
风险共担的合作理念：我们区别于其他生态食材平台，不承诺包销，而是与农户共担市场风险，形成“合作闯市场”的模式。这使农户能直接感受到市场需求变动，尤其是在经济波动期，价格敏感度的变化，有助于生产小组及时调整策略，增强市场适应力。
创新的返利机制：我们设计了双重返利系统。首次返利确保农户所得高于本地市场价，以认可他们在生产改进中的投入与承担的风险。第二次返利则归属生产小组集体，用于技术提升、社区公共事务或公益活动，不仅增强了小组的组织能力，还吸引了更多人关注和参与，为小组的未来发展奠定了基础。通过年度二次返利，各生产小组得以实施多样化的公益活动，深化了社群的凝聚力与生态农业的普及。
“牧云坡”通过这一系列机制的创新，旨在打造一个既稳健又充满活力的生态农产品供应链，既保障了生产者的利益，也加深了消费者对生态农业价值的理解和支持。
信任构建机制：产品的筛选与标准
在产品甄选与标准设定的细致流程中，我们不仅聚焦于生态农业的核心要素，诸如周边生态环境、土地质量、生产流程及最终产品品质，还尤为重视合作农户对社区发展的带动潜力。我们珍视的合作伙伴并非外界常见的返乡青年或大学生创业者，而是土生土长、经验丰富的当地农民，他们大多是中老年群体，怀揣着对土地深沉的爱与责任感。尽管他们看似平凡，却蕴含着不凡的能量——愿意主动采取行动改善农业生产安全，渴望土壤更加肥沃，家园更加美好，并乐于将自己的成功实践分享给邻里，积极影响周边社群。
这批农户，对我们而言，是无可替代的宝贵财富。每一次与他们的交流，对我而言都是一次心灵的充电，深刻感受到人本选择的重要性；比起单纯的土地条件，农户本身的品质与愿景更为关键。我们相信，正是这群拥有纯粹之心与正面影响力的人们，构成了推动生态农业进步的坚实力量。
信任构建机制：消费者参与
我们致力于搭建生产者与消费者之间的紧密社群，通过多种途径促进双方的深度参与。例如，我们的种植产品均实行实名制，消费者能明确了解所购商品出自哪位农户之手，并能在我们的公众号和视频号上追踪到农户的农事日常。同时，我们促成了农户与消费者在成都的面对面交流，以及消费者到产地的实地探访，强化了彼此间的联系。
消费者在此进程中扮演了核心角色。他们的购买行为直接支持了“牧云坡”的发展，部分收入被用于生产小组的改进与回馈机制。许多热心消费者自愿成为“牧云坡”故事的传播者，帮助提升品牌影响力。
我们重视消费者反馈，定期电话沟通收集产品意见，尤其是在面对运输损耗等问题时，消费者的主动告知为我们提供了宝贵的改进机会。此外，为应对产品短暂的成熟期可能导致的损失，我们提前一个月开启预售，消费者的积极响应显著减轻了销售压力，增强了我们对市场预测的信心。
面对突发状况，如因天气导致的松茸丰收却运输困难，或是农户采摘不慎受伤等不幸事件，我们的消费者群体展现了强大的支持力。在紧急情况下迅速响应，优先下单，有效帮助我们降低了风险，体现了社群间深厚的情谊与互助精神。
构建生产端与消费端的共生体系，不仅促进了信息透明与信任建立，还通过预售机制和消费者的支持灵活性，增强了我们抵抗不确定性因素的能力，确保了“牧云坡”的稳健前行。
松茸、苹果、牦牛和博物馆的故事
小故事：野生采集，如何平衡保护与生计需求？
在探讨野生采集，尤其是以松茸为例时，我们深切关注其可持续性问题。松茸近期被列入世界濒危物种红色名录，主要归咎于无节制的采集活动导致资源锐减。
然而，对于依赖松茸生存的村落，比如我们合作的某村，其经济命脉90%源于松茸销售，直接影响到教育、医疗及基本生活改善等关键需求。简单禁止松茸采集与销售，虽出于保护目的，却无疑将村庄推向另一个生存危机边缘。
显然，片面强调保护而忽视地方居民生计，并非长远之策，也不符合现实情况。因此，我们坚持在自然保护与维护当地农户利益之间寻求平衡。正如从“山水”到“牧云坡”一贯秉持的理念，尊重自然生态的同时，我们必须兼顾并支持当地人生活福祉，实现和谐共生。
通过推广可持续采集实践、合理规划采集季节与区域，及建立相应的经济补偿机制，我们力求在保护自然资源与保障民生之间走出一条可行之道。
历经多轮讨论，我们确立了一系列共识性的、可操作的标准，同时建立健全了村民相互监督机制。在此基础上，我们方才正式启动松茸的科学采集与销售计划，确保每一环节皆遵循可持续原则。
松茸可持续采集原则：
一是不采集过小的松茸；
二是用木棒挖松茸，不用铁器或徒手触碰菌丝 ；
三是采集后回填土壤，保持“窝子”原有状态；
四是不在产地留任何垃圾，有意识地保护自然环境。
松茸可持续采集的效果：经过几年的努力，我们欣慰地见证了显著成效。首先，松茸的尺寸与总量实现了明显增长，得益于资深采集者的“松茸窝子”——富含菌丝的特定地域，每年稳定产出松茸，甚至有采集者发现数十年难遇的大个头松茸，视为可持续采集成果的直接体现。
此外，本地松茸因土壤特性而质地紧实，同尺寸松茸相较于云南等地重量更重，突显其独特价值，令人惊喜。尤为值得一提的是，我们合作的整村几乎全面采纳了可持续采集方法，所在的小金县也开始大力宣传推广松茸可持续采集模式。
尽管“牧云坡”难以完全消化全村松茸产量，只占其中一小部分，但可持续采集的推广已历经多年，背后蕴含着大量努力及对村民的返利支持，导致成本略高于市场，对消费者提出了更高要求——期望他们能认识到产品背后的环境友好性、公平贸易及对当地社区的支持。
诚然，由于外观上难以区分可持续采集与非可持续采集的松茸，我们的销量并不高，但返利机制切实惠及了村庄，加深了村民与“牧云坡”之间的相互支持与信任。即便不能每日收购或消化全部松茸，村民仍优先考虑向我们出售，视之为共同发展的伙伴。
总之，尽管挑战重重，我们所坚持的可持续采集路径正逐步显现其深远的社会与生态效益，强化了品牌与消费者之间的价值观共鸣。
松茸返利的应用：自2017年起，我们的返利计划始终围绕村民的实际需求与村庄的长远福祉展开。初期，鉴于上山作业的艰辛，尤其是雨季全身湿透的困境，村民们提议利用返利购置冲锋衣，以改善采集条件。随后，讨论转向更具公益性质的运用，旨在促进全村的共同利益。
采集小组提议资助村团年活动及19年新成立的老年协会，这一举措深具本土智慧。老年协会不仅丰富了老年人的文化生活，还借助他们的威望，在家庭内部传播可持续采集的重要意义，成效斐然。同时，我们还设置了宣传牌，增强环保意识，并为采茸人添置保温杯，确保他们在劳作时能喝上热水，细微之处体现了人文关怀。
然而，2022年遭遇气候异常，干旱导致松茸产量骤减，市场价格飙升，直接影响了销量与返利金额。因此，当年的返利尚未分配，村民们提议与2023年的返利合并使用，以更有效地支持未来村庄的发展与福利提升。
小故事：生态种植，不用农药化肥除草剂就够了吗？
苹果基线调查：选择投身苹果这一品类，小金青苹果无疑是口碑与美味兼具的代表。在项目启动之初，我们便开展了详尽的市场调研，揭示了小金苹果产区独特的地理优势——全国苹果产区中海拔最高，这一自然条件极大地抑制了病虫害的发生，进而减少了农药使用的频次与种类。与山东、山西、陕西等传统苹果种植区域相比，小金苹果园的防治药物需求低得多。
苹果园管理面临问题：在探讨苹果种植方式时，我们发现了两种截然不同的管理模式及其独特魅力。首先，那些无人管理的果园，因家中老人年迈无力照管、年轻人外出务工而缺乏人手打理，任由其自然生长。尽管杂草丛生、缺乏疏果管理导致果实较小，这些苹果却依然保持着绝佳风味，体现出一种自然生态平衡，害虫与益虫共存，无需过多人为干预即可茁壮成长。
另一种则是遵循传统管理方法的果园，这类果园日益稀少。管理者或是出于对化学农药的抗拒，坚持采用对人体更友好的方式，如设置糖醋诱虫瓶、应用草木灰及手工除虫等古老智慧进行病虫害控制；或是受限于人力不足，转而采取更为简便的维护手段，如间种蔬菜抑制杂草、利用本地动物粪便堆制有机肥以替代化肥。
当我们决定推崇并售卖这些遵循自然或传统耕作的苹果时，面临的最大挑战源自内部虫害——食心虫，它们在花期潜入苹果内部，导致苹果从内腐烂，难以从外观辨别。经过筛选，我们发现这些苹果中有超过半数因虫害或表面瑕疵无法达到商品标准，这无疑是一大难题，尤其在目睹邻近果园使用农药后苹果的光鲜亮丽，内心感受复杂，既是对纯净自然的坚守，也是对市场竞争现实的无奈。
尽管路途艰难，我们仍旧坚持初衷，致力于推广这些生态友好、无化学残留的苹果，让消费者体验到自然纯粹的美味，同时也传达出对环境负责的农业理念。
技术提升：一是谨慎引入有机农业允许的生物农药，目前固定了三四种有机农药用来对治食心虫问题。二是利用生产小组进行技术强化与知识迭代，不仅亲临现场学习，还积极开展线上课程，设立了稳定的年度学习机制，确保至少两次全员聚集，通过实地考察各家果园，开展互评与交流，集中梳理共性问题。
随后，我们依据反馈邀请专业人士进行针对性指导及现场教学。初期，我们重点关注病虫害管理并实现了有效控制，理解完全根治的难度，故转向土壤健康策略，优化堆肥技巧。此外，针对采摘安全与效率，我们探索果树矮化技术，鼓励农户实验新法并坚持生产记录，以此增强消费者信赖。实践中发现，最便捷的记录形式莫过于即时拍摄照片与视频，既便于内部分享交流，又能作为公众号与视频号的内容素材，公开透明地展示农业实践，促进了知识传播与社区互动。
随着基础病虫害防治与果园管理问题的逐步解决，我们的注意力正转向更精细的领域，比如蔬果修剪的最佳实践，以及如何进一步提升土壤质量和作物品质，同时，也在思考如何通过技术创新简化农事操作，减轻劳动强度，实现更加高效可持续的农业生产模式。这一系列努力不仅增强了小组的专业能力，也为打造绿色、信任的农产品品牌奠定了坚实基础。
苹果磕碰伤问题：由于拒绝使用生长调节剂，我们的苹果成熟期相对较晚且果体较软，这虽保证了最佳风味——仅在八九成熟时采摘以确保香甜可口，却也不可避免地增加了运输中的损伤风险。加之完全树熟的果实更易受天气影响，如风雨导致的自然落果，挑战更为严峻。
市场对比显示，尽管市面上不乏其他青苹果竞争者，如山西、山东等地的产品，但我们特有的长运输链路成为一大痛点。我们的果园位处偏远半山腰，需经由人工搬运至公路，过程中还需辗转不同车辆方能抵达县城进行分级包装。而从产地小金至成都机场的必经之路，蜿蜒曲折的山路延缓了物流速度，额外增加的五六小时车程，连同后续快递分拣的潜在暴力处理，对苹果商品性构成了巨大威胁，同样影响到其他果蔬的运输质量。
经过不懈探索，我们最终选用了珍珠棉配合网套的包装方案，既有效减轻了磕碰伤，又兼顾了环保与操作便利性，从而在很大程度上克服了苹果运输中的损伤问题。
初级加工品：为解决水果高筛选率导致的成本与资源浪费问题，我们积极探索生鲜产品的初步加工方案，力求提升实用性与经济效益。例如，我们将未及时售出的苹果转化为苹果干，车厘子则制成车厘子果干，这些衍生品不仅延长了销售周期，实现全年供货，还显著提升了产品的市场适应性和盈利能力。
通过这种方式，我们不仅减轻了库存压力，也为我们及农户创造了更多价值，为企业的可持续发展开拓了一条更为宽广的道路。
小故事：放养牦牛进圈，真的能够促进发展？
实际上，我们的成都销售伙伴不愿推销牦牛肉的原因显而易见：成都市场全年供应的牦牛肉不仅价格低于我们在村庄直接向村民购买的放养牦牛肉，而且供应稳定。相比之下，我们在村庄放养的牦牛仅在秋季肉质最佳时宰杀，其余时间则不进行屠宰，体现了对自然规律的尊重与顺应。
谈及牦牛对牧民的意义，它们远非单纯的家畜。放养牦牛蕴含着对自然的敬畏和深厚情感——每头牦牛都有自己的名字，深得牧民喜爱的牦牛若不幸需宰杀，会在寺庙中为其点燃酥油灯以示纪念，这反映了牧民对牦牛及自然界的天然敬意与情感纽带。放养行为亦促进了社区间的协作，村民们共同寻找牦牛、识别标识、互帮互助，并轮流上山照看牦牛，减轻劳动负担，同时积累了关于草场变化的宝贵经验。
这些地区的牦牛因其擅长攀爬陡峭山坡而独具特色，不同于平坦的青藏高原牦牛。它们随季节变化在不同海拔间迁移，夏往上、冬往下，展现了与传统认知中的牦牛不同的生态适应性。
然而，这种传统的放牧方式正面临挑战：教育、居住等现代生活需求的提升促使更多劳动力转向城市，牦牛数量的增长可能超出了草场承载极限，导致牧民在维持生计与自然资源可持续管理之间陷入困境。
市场上的混乱现象同样引人关注，市面上充斥着全年无休且价格低廉的牦牛肉产品，其中不乏低成本、短周期圈养牦牛的产物。这些牦牛通常在两岁左右被圈养半年，通过快速育肥后出售，这种方式虽缩短了养殖周期并降低成本，却与传统放养牦牛的品质形成鲜明对比，给后者带来了巨大的市场竞争压力。因此，建立消费者对高品质放养牦牛肉的信任成为当务之急。
在村庄层面，我们鼓励深入探索放养牦牛的每一个环节，包括研究草场质量变迁、牦牛品种及健康状况的影响因素，以及因病、野兽侵害、极端天气导致的牦牛损失。通过村民自主调研、讨论，我们不仅收集了详尽信息，还发现了牦牛养殖面临的一系列问题，如草场过度放牧、退化、缺乏有效管理制度等。基于这些发现，村民投票选出关键改进措施，包括扩种牧草、设置围栏保护草场免受邻村牦牛侵扰等，以社区自治的方式推动可持续发展。
与此同时，我们也正积极进行市场推广和产品研发，从最初仅提供炖肉、炒肉和骨头三种简单分割产品，到现在能够按部位分装销售，尽管细分程度有限，但仍标志着显著的进步。通过这些努力，我们旨在提高公众对我们村庄实践的认识和支持，促进更多的改善行动，确保牦牛、草场和谐共生的未来。
小故事：村民共建的老种子博物馆，藏了什么宝贝？
老种子，这一承载着乡村古老记忆的种植遗珍，虽可能因产量偏低、管理繁琐或市场偏好变化而逐渐淡出主流视野，但它们的存在意义远超乎表面。对外界而言，老种子象征着生物多样性的重要一环，对于保障粮食安全具有不可小觑的战略价值。而在村民们的生活现实中，这些老种子依然占据着举足轻重的地位，它们不仅仅是作物，更是与日常生活紧密相连的文化与健康守护者。
以藏兵豆为例，这一古老品种特有于半农半牧高原区域，不仅录入藏医药经典，被赞誉为对皮肤、痛风及血液循环有益，还深深根植于村落的传统习俗中。尽管其产量不高且需与小麦套种，增加了收割的复杂度，但村民们依旧坚持种植，视其为促进骨骼生长、加速损伤恢复的自然良药。真实案例的积累，进一步验证了藏兵豆的非凡效用。
鉴于此，我们发起成立了老种子兴趣小组，不仅系统性盘点在地种子资源，分析不同海拔、不同品类种子的特性与差异，还拓宽了范畴，纳入野生中药材、菌类乃至传统工具与生活用品的展示。一座百年老藏房化身种子库与活动中心，融合了文化遗产展示、社区公共空间及旅游服务功能，如阳光餐厅与民宿设计，成为连接内外、传承与创新的桥梁。
展望未来，种子库的持续运营与管理成为核心议题。如何在提供基础服务、产品销售的同时，确保设施维护、清洁有序，并制定合理的收益分配机制，让种子库的成果反馈于全体村民的福祉与公益事业，需要一套完善的管理制度作为支撑。目前，种子交换活动的成功举办标志着良好开端，我们正积极探索更多路径，以促进种子库的长期可持续发展。
未来展望
最后，谈及我们的愿景，这源自我个人的一段深思熟虑之辞，它不仅是吸引我持续前行的动力，也是“牧云坡”核心价值的体现。
尽管这里的工作往往充斥着繁琐与重复，但在年复一年的轮回中，“牧云坡”展现出的独特魅力，在于它能够从微小起步——以一个生产小组为始，逐渐延伸，赋予偏远山区的生产者以尊严和持续增长的收入来源。
我们从一隅之地精心耕耘，展望未来，希冀实现区域生态的全面提升。因为真正的生态食材生产，离不开整片土地、空气与水源的和谐共生；唯有当一个区域全面采纳生态友好、自然和谐的种植模式，才能确保食材的纯净与可持续。
我们愿景的另一翼，是让这些纯净可信的食材成为沟通的桥梁，联结城市与乡村，消费者与生产者，促进相互理解和共同繁荣。在这片能够悠然牧云的山坡上，我们渴望栽下公平与可持续发展的种子，见证它们扎根土壤、绽放花朵、结出硕果。这不仅是一种生产方式的革新，更是一场关于人与自然、城市与乡村和谐共生的深刻实践。
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