营销战略25：基于价值链的竞争策略
文摘
2024-11-09 08:03
陕西
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企业的运营模式不断演进，价值链的概念逐渐成为企业竞争与发展的核心要素之一。以农资的流通为例，当有效地控制住化肥、农药和其他农资物的流动时，企业的采购销售模式便发生了深刻的变革。原本传统的采购销售过程开始向整个使用过程转变。在这个过程中，采购环节的优化使得整个流通过程得以简化。随着市场的进一步发展，企业有机会将中间环节逐步省去，借助高效的物流配送系统，实现直接的定点供应。通过这种基于价值链的竞争策略，企业将简单的生产过程与流通过程紧密对接，从而显著提高了面向流程的效率。ZCGS的发展历程犹如一部反映中国经济体制变迁的历史长卷。它起源于计划经济时期，与储备局并列，肩负着解决中国在计划经济条件下物资平衡问题的重要使命，主要负责解决整个社会再生产以及扩大再生产过程中的物资平衡问题。随着改革开放的浪潮席卷中国，储运局顺应时代潮流，进行了公司化改革，由此诞生了ZCGS。该公司在全国各省份设立了分公司，分公司之下又分布着众多的仓库。这些仓库以露天仓库为主，同时也包含一些有建筑物的仓库。早期，由于其业务模式的局限性，资金周转困难成为了制约公司发展的关键因素。例如，当钢厂将生产出来的钢材按照计划调配到ZCGS的仓库时，ZCGS却因缺乏流动资金而无法将钢材买下，只能进行简单的堆放和搬运操作，基本上没有足够的流动资金来支撑其业务的拓展和运营。随着市场的开放，原本在计划经济下由ZCGS承担的大量业务被其他各种大大小小的机构所瓜分。在计划经济时期，ZCGS能够满足市场90%的业务量，但市场开放后，其业务量骤降至仅能满足10%的水平。到了90年代初，尽管公司通过一系列努力有了一定的资金积累，但整体经济状况仍然不容乐观。此时的ZCGS，内部结构复杂混乱。公司从集团总部到仓库，再到仓库底下的班组，一共分为五个层级，存在上下5-6级法人，拥有多达1000多个营业执照，俨然成为了一个个体户的集中营。这种复杂的结构导致公司内部形成了1000多个利益小主体，各主体之间利益诉求不一，整合难度极大，给公司的统一管理和未来发展带来了巨大的障碍。面对如此复杂的困境，ZCGS开始探索基于价值链的转型之路。首先要解决的关键问题是明确公司的定位。考虑到公司在流通领域的历史积淀和现有基础，将其定位为类似于综合商社的流通企业被认为是较为合适的选择。以水泥业务为，研究人员发现水泥市场存在着明显的季节性供需差异。在冬季，由于施工人员减少，水泥厂按照产能安排生产，导致供大于求，价格下降；而到了春暖花开的季节，需求增加，供应不足，价格上涨，形成了明显的季节性差价。ZCGS利用自身闲置的仓库，在冬季储存水泥，等到夏季价格上涨时再卖出，从而赚取差价。同时，在这个过程中，公司还积极与建筑工地进行沟通和联系。在进水泥之前，就提前了解明年在当地哪些工地要开工，并与相关方联系，约定价格并确定供应方式。通过这种方式，公司不仅能够激活闲置的人员和资产，还能够稳定水泥价格，使上下游企业都从中受益。对于上游的水泥厂来说，ZCGS在冬季储存水泥的行为保证了其在淡季仍能继续生产，避免了因需求下降而导致的产能闲置问题。对于下游的建筑商而言，ZCGS能够提供保质保量的水泥供应，并且直接配送到工地，减少了建筑商的场地需求，同时也降低了其采购和运输费用。在此基础上，ZCGS进一步围绕水泥业务开展相关拓展，以巩固其在价值链中的地位。例如，公司利用自身的场地优势开展混凝土业务，根据订单情况合理安排生产，收取经销商一定比例的定金，然后利用生产作业过程中的闲置时间，购买原材料进行加工生产，最后将产品供应给经销商。通过这种方式，ZCGS不仅提高了资金的利用效率，还进一步深化了业务结构，从单纯的水泥配送中心逐步发展为混凝土配送中心，再到预制件配送中心，在价值链中的地位得到了不断巩固。在水泥及混凝土业务取得一定成功的基础上，ZCGS进一步思考业务的延伸和拓展。公司计划将仓库打造成一个综合性的建材配送中心。除了现有的水泥和混凝土相关业务，还将引入包括砖、瓦等各类建材企业，形成一个完整的建材集聚地。建材配送中心将具备多种功能，包括前店后库的布局，以便更好地展示和存储建材产品；高效的物流配送系统，确保产品能够及时、准确地送达客户手中；完善的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度；以及规范的档案管理系统，为企业的运营和决策提供有力支持。通过打造建材配送中心，ZCGS的辐射能力将得到显著加强。这种集聚效应不仅能够带动当地建材产业的发展，还能够提高公司对全国或区域性市场价格的平移能力。随着越来越多的商家被吸引入驻，一个综合性的商业生态系统将逐渐形成，这将进一步巩固ZCGS在价值链中的地位，为其构建一个综合商社的路径奠定坚实基础。类似的尝试在滚柱轴承配送中心和有色金属配送中心也有开展，虽然在过程中可能会遇到各种困难和挑战，甚至会出现中断的情况，但这些实践都为企业如何按照流通流程提高效率、实现转型发展提供了宝贵的经验。这些实践也从多个维度回答了企业竞争的本质问题，即企业竞争不仅仅是个体之间的竞争，更是在价值链上的竞争以及经营方式的竞争。通过不断优化价值链上的各个环节，提高流程效率和市场竞争能力。
