“新三分类”下的信托财富管理业务

财富管理的概念

根据美国投资与财富研究所（IWI）在2012年的研究结果，财富管理是指合格的专业人士通过应用一套专业知识和技能，帮助高净值客户（即家庭净资产超过500万美元的客户）实现财富积累、保障和传承等相关目标的特定实践(ICMA，2012)。这个定义不仅创造了关于财富管理的共识概念，而且将财富管理与理财规划明确区分开来。这一定义有两个关键的信息点：其一，财富管理是一项综合性实践，包括理财规划、财务、税务、法律与信托管理等多项专业性工作；其二，财富管理的服务对象是高净值客户，而高净值客户的门槛是家庭净资产超过500万美元。

国内关于财富管理的概念与上述美国投资与财富研究所（IWI）的定义基本一致，也是强调围绕客户财富提供综合性服务，但是关于服务对象并无涉及。例如，刘鸿儒（2004）认为财富管理是针对客户生命周期每个阶段的资产负债分析、现金流量预算管理、风险管理与保险规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等多方面的综合性金融服务；于蓉（2016）综合考虑客户视角与机构、市场视角，认为财富管理业务既关系到家庭的财富规划、资产管理、子女教育、养老保障等问题，也与金融机构、金融市场、金融体系和投资体制等方面关系密切。上述观点均未强调财富管理的服务对象与高净值客户的关系。关于高净值客户的定义，国内也并无统一的标准，通常以600万元或1000万元人民币作为资产门槛。招商银行与贝恩公司联合发布的《2023中国私人财富报告》，将可投资资产超过1000万元人民币的个人客户定义为高净值人群。而瑞银集团和普华永道联合发布的《2019年亿万富豪报告》，将高净值客户定义为“拥有可投资资金超过600万元人民币”，这也是国内诸多金融机构关于私人银行客户的资产拥有标准。

中国财富管理的实践

在国内金融机构的业务实践中，凡是与资金端相关的业务基本上都可以归到财富管理业务的范畴中，如存款、银行理财、公募基金、股票、信托、私募基金、保险等。随着我国经济的稳步发展与居民财富的不断累积，居民的财富结构逐渐呈多元化与金融化趋势，国内财富管理市场也随之快速成长。根据Wind统计，截至2023年末，我国金融机构人民币储蓄存款余额为136.99万亿元，公募基金、银行理财、信托、保险、私募基金、私募资管等财富资产总规模为137.37万亿元，合计规模约为GDP（现价）的2.18倍，2014—2023年，年均复合增长率达9.84%（见图1、图2）。与此同时，国内各类金融机构越来越重视财富管理业务，加强财富管理部门的事业部管理与团队建设，甚至成立独立的财富管理子公司。而其对财富管理的服务对象并没有作特定的资产要求，服务内容通常也仅限于投资理财服务。在这样的背景下，国内财富管理业务目前主要以产品营销为导向，财富顾问与投资者的关系更像是理财产品的推销员与购买者。

数据来源：Wind

图1 2014—2023年国内财富管理资产规模情况

数据来源：Wind

图2 2023年末国内资管产品结构

近年来，国内财富管理市场发展迅速，各家金融机构在财富管理业务领域竞争激烈，纷纷发力于资产配置业务。资产配置服务是指根据投资者的风险偏好与理财目标，依据资产配置原则，定制个性化的资产配置方案。与单一的产品营销不同，资产配置需要深入了解客户的个性需求，“量体裁衣”，提供千人千面的配置方案；资产配置方案需要提供一揽子的产品组合建议，涵盖多种大类资产，收益来源更丰富，市场风险更分散，对市场环境的变化适应性更强；资产配置是一个没有“终点”的过程，需要持续跟踪投资者的持仓运作情况并给出调整建议。资产配置可以为投资者提供更符合个人或家庭财富个性化需求的投资方案，更充分地考虑到家庭保障、子女教育规划、退休安排等家庭生命周期需求，但本质上仍然只限于投资理财领域。

在国内实践中，家族信托与海外财富管理定义比较吻合。家族信托起源于中世纪的英国，是指“以家族财富为依托，由委托人基于一定的目的，将其家族财产所有权转移给受托人，使受托人依照信托契约为受益人的利益或特定目的，管理或处分信托财产的行为。”从监管规定来看，国内家族信托业务无论是服务对象，还是业务内容均符合国际主流的财富管理定义。服务对象方面，根据监管规定，家族信托财产金额或价值不低于1000万元，完全符合主流金融机构的高净值客户标准；服务内容方面，根据2018年原银保监会信托部《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函〔2018〕37号，以下简称“37号文”），“家族信托是指信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务”，并且强调“单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的，具有专户理财性质和资产管理属性的信托业务不属于家族信托”。可见家族信托是一项涉及风险隔离和资产保全、家族财富有序传承、税务筹划与家族隐私保护等方面的综合性金融服务，是真正符合国际理论标准的财富管理业务。

“新三分类”的影响

“新三分类”对国内财富管理业务的定义与业务范畴重新进行了规范，使得信托财富管理业务回归本源，给信托行业带来了两大重要深远的影响。

重塑财富管理的本土化内涵

“新三分类”明确将投资理财定义为资产管理信托，与财富管理服务进行了严格的区分。“新三分类”定义的资产管理信托是“信托公司依据信托法律关系，销售信托产品，并为信托产品投资者提供投资和管理金融服务的自益信托”，并特别强调资产服务信托是“根据委托人需求为其量身定制财富规划以及代际传承、托管、破产隔离和风险处置等专业信托服务”，财富管理则是资产服务信托的代表业务。

换言之，资产管理信托往往是面向多个不特定的合格投资者募集资金的标准化产品，而财富管理信托是面向单一投资者或以家庭、企业为单位的多个特定投资者，为其量身定制的专户服务。财富管理本土化概念的重塑，使财富管理机构的角色发生转变，由过去的私募投行转变为买方投顾。如果把投资者的行为比作家居装修的话，在资产管理信托中，信托公司相当于建材工厂，而在财富管理服务信托中，信托公司扮演的则是总承销商的角色——总揽设计师、建筑与装修等角色，需要根据客户的个性化需求为其提供专属的全方位服务。“新三分类”突出量身定制和传承、隔离等信托特点，服务内涵与国际接轨，全面回归信托财产转移功能和财产管理功能的本源定位。

扩大财富管理服务对象的范围

以“新三分类”财富管理的内涵来看，传统信托公司唯一符合该项要求的业务是家族信托服务。家族信托服务的资产要求是1000万元以上，兼顾财富传承等综合服务的财富管理服务就只是超高净值客户的专属品。而“新三分类”将财富管理的服务对象扩展到了中产家庭与企业法人，并首次提出了家庭服务信托与其他个人财富管理信托。新规将信托业务按资产规模划分为四类：1000万元为起点的家族信托、法人及非法人组织财富管理信托，600万元为起点的其他个人财富管理信托，100万元为起点的家庭服务信托，以及无信托财产规模的保险金信托、遗嘱信托、特殊需要信托。以家庭服务信托为例，其初始设立时实收信托资产应当不低于100万元，期限不低于5年，投资范围限于以同业存款、标准化债权类资产和上市交易股票为最终投资标的的信托计划、银行理财产品以及其他公募资产管理产品。

“新三分类”对财富管理业务的分类趋于精细化和差异化。一方面，规范了部分信托公司存量业务中不满足“37号文”的“类家族信托业务”及创新型服务信托业务的归类属性问题，从而完善了财富管理业务的顶层框架设计与信托公司的业务管理体系；另一方面，通过适度下调财富管理服务对象的资金门槛，将其拓展到更为广大的中产家庭群体，使得更多家庭享受到传承属性的财富管理服务，信托公司也由此迎来更宽阔的业务赛道与更多的发展机遇（见表1）。

表1 家族信托、个人财富管理信托与家庭服务信托比较

信托公司财富管理业务转型面临的挑战

第一，家庭隐私与时间精力难以满足“KYC（了解你的客户）”要求。定制服务方案的第一步是做好“KYC”。只有真正掌握了客户的投资需求，才能给出合理有效的资产配置方案与“对症下药”的服务方案。然而在当前快节奏的生活环境下，无论是投资者还是财富顾问都很难协调出一个足够长的诊断时间。更令人困扰的是，投资者出于家庭隐私的敏感性，坦陈自己的详细投资需求、家庭的真实状况诚为一件难事。

第二，各平台的数据壁垒影响家庭整体资产的分析质效。分业经营的模式下，各类金融机构的资源禀赋与核心竞争力存在较大的差异，如信托通常比较擅长管理稳健类资产，而券商更擅长管理高弹性的风险资产。由于很多高净值客户的金融资产分散在多个投资平台上，财富顾问在做KYC的时候，往往因为投资者主观隐瞒或疏忽，无法得到其家庭金融资产的全貌，从而使后续的资产配置方案产生偏差。即使投资者积极配合，由于各平台的资产数据存在壁垒，财富顾问后续对资产配置方案进行检视和动态调整时，难免囿于自身平台上的数据，无法达到理想的资产配置效果。

第三，综合性的服务对团队的专业性要求较高。为了向投资者提供覆盖全生命周期的综合服务，财富管理团队需要熟知各类投资策略的收益风险特性以及相关产品的投资特点，并对市场环境有一定的专业认知，从而根据市场变化给出资产配置方案的调整建议，同时需要熟悉关于财富传承、风险隔离等方面的法律规定与财务知识。这意味着一位财富顾问需要具备综合性的专业素养，并且背后需要资产配置、市场分析、法律顾问、财务顾问等多个专家团队作全方位的专业支持。

第四，客户的传承认知不足，投资者教育任重道远。目前中产阶级的传承意识相对较弱，大多客户仍停留在买理财产品的初级阶段。加强财富管理理念的科普宣传，培养客户形成风险隔离、资产配置与家族传承的观念与习惯尚需要时间的积淀。

“新三分类”下信托公司的新机遇

在国内财富管理的1.0时代，金融机构以产品营销模式为主。对于投资者来说，理财投资往往“一叶障目”，未能考虑家庭的资产全貌与理财目标，存在资产结构不合理、资产配置无规划、中短期资产太集中等诸多问题；对于金融机构来说，财富管理业务往往囿于自身特色的优势资产，发展规模被框定，业务结构不均衡。

在财富管理的2.0时代，各类金融机构积极推进资产配置服务模式。对于投资者来说，投资规划考虑到家庭生命全周期需求，投资方案更符合个性化需求，资产搭配更具合理性与科学性；对于金融机构来说，资产配置服务模式可以提升投资者的满意度与忠诚度，扩展资产边界，从而带来财富管理业务的均衡稳健发展。

在新形势下的财富管理3.0时代，信托的财富管理服务进一步升级为全方位综合服务，不再是单一的理财规划。对于投资者来说，特别是对于广大中产家庭，财富管理服务将更加便捷化、科学化、专业化与可传承。

第一，以信托账户为载体，打破渠道壁垒，可实现家庭资产的“一站式”全方位管理，包括不动产、现金、保单、基金、信托、股票、未上市公司股权等各类资产的整合。一方面，通过统一管理家庭资产，提升资产管理的便利性，从而更便于资产配置的检视规划与财富传承的统筹安排；另一方面，资产配置可突破信托公司的资管产品局限，实现全市场范围的资产投资，更符合客户的个性化配置需求。

第二，基于家庭生命周期的人生规划安排，财富管理方案更具有科学性。通过树立科学合理的消费观，并基于家庭生命周期中的人生大事，确保实现大额理财目标计划。信托利益科目既可设置固定分配，支持家庭日常支出；又可选置业金、婚嫁金、生育金、医疗金、教育金等常用条款，支持老、中、青三代家庭成员的人生大事，从而实现“险有所防、子有所教、老有所养”的目标。

第三，通过投顾专业评估，降低投资风险，提升资产的稳健性。有别于以往的私募投行定位，财富管理扮演的是买方投顾的角色，基于客户家庭需求与市场环境，覆盖全市场资产，提供产品甄选、业务背调、风险评估、组合配置、追踪评价等更为专业、客观的顾问服务，从而为客户的资产安全保驾护航。

第四，依托信托资产独立性更强、他益功能等优势，助力投资者充分实现财富的传承与保障等价值，打破“富不过三代”的魔咒。财富管理信托的他益性是财富传承的基础，而在家业传承的过程中，存在着看护继承风险、继承挥霍风险、子女婚姻风险、创业风险等诸多不确定性，威胁着传承的稳定性。一方面，信托财产与委托人个人财产相互独立，不作为遗产清算；另一方面，制定科学严谨的分配方案，严格按照信托合同约定分配，引导继承人遵循家规、发扬家风，从而确保委托人财富的顺利传承与家业长青。

参考文献

[1]ICMA. 2012.“Defining Wealth Management: Serving High-Net-Worth Clients with a Distinct Body of Knowledge.” Investment Management Consultants Association.

[2]刘鸿儒.中国金融理财业的发展与前景[J].杭州金融研修学院学报,2004,(12):12-13.

[3]于蓉.金融机构财富管理业务发展面临的矛盾与对策[J].南方金融，2016总(7):52-56.

[4]招商银行.2023中国私人财富报告[R].

文章刊发于《银行家》杂志2024年第10期「资产管理」栏目

作者：张艳敏

作者单位：中国对外经济贸易信托有限公司财富管理中心

来源：银行家杂志

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