近日，业务涵盖东南亚主要国家的电商物流公司Ninja Van的创始人兼CEO赖昌文在一场二级市场投资人的电话会中分享了对东南亚电商和电商物流的一些看法。Ninja Van刚刚从汇丰银行获得5000万美金的授信额度。
相信墨腾的中文读者朋友们很多都是电商相关领域的专家和从业者，对目前东南亚电商物流的发展情况和Ninja Van的近况也比较熟悉。不熟悉东南亚电商物流的朋友可以参照墨腾最近的一篇文章“一年150亿包裹：东南亚电商物流格局已定”？
下面是分享的一些节选 - 分享还是很诚恳的。分享者的看法不代表墨腾的观点。
关于Ninja Van的业务：
Ninja Van是东南亚领先的快递服务提供商之一。在快递市场中，大多数业务都来源于电商领域，同时电商市场主要由几个大的电商平台构成，比如 Shopee、TikTok和Lazada。
在业务数据上，我们的业务中大约 75% 至 80% 来自电商，其中大多数来自主要的电商平台。总体来说，Lazada、Shopee和TikTok约占我们总业务量的 65% 至 75%。此外，我们的电商业务还包括从品牌官网（brand.com）或通过 Facebook 等社交平台销售的社交卖家业务，以及来自中国或国际电商网站的跨境业务。
Ninja 还大力拓展了 B2B 业务，例如为药房连锁配送药品、为快速消费品公司补货、以及为香烟品牌配送到零售点。
2024年东南亚电商市场发展情况和明年的展望：
2024年我们看到电商增长开始恢复，趋于正常化。在2022年疫情末期到 2023年，我们经历了较为平淡的电商市场。然而到2024年，我们看到了增长的回归，不过这种增长并不是所有平台都均匀受益。我们确实观察到Lazada 的增长有所放缓，而TikTok的增长则最快。
对Shopee、Lazada 和 TikTok Shop 之间的竞争情况的看法：
与去年相比，今年市场竞争有所减弱。过去我们看到的大量补贴，比如免运费或折扣券，现在已经显著减少。整体来看，市场的激烈程度已经有所缓和，不像Lazada几年前与Shopee正面对抗时那样。目前来看，TikTok是市场上最积极的参与者，它在折扣券和运费补贴方面尤为突出。直播和短视频引导的消费增长最快，因为这是新的媒体消费形式，同时也是将社交媒体参与与购买直接关联起来的一种新模式。
对电商消费群体增长的看法：
新增电商用户的高峰期应该是疫情期间，当时许多从未接触电商的消费者开始尝试在线购物。因此，这种变化更多是传统电商用户向其他平台的转移。不过，总体来看，电商的总消费力有所提升。
直播电商提高了单品价格，但不是客单价：
直播购物的客单价确实比普通电商平台要小。直播购物可能会略有溢价。例如，同样是购买一个鸡毛掸子，在Shopee上通过搜索购买可能价格较低，而通过TikTok的短视频推荐购买，价格往往稍高。不过，总体来说，平台客单价通常高于TikTok，因为平台更成熟，提供的品牌产品价格更高。因此，虽然直播购物可以略微提升单品价格，但整体客单价平台上会更大。
Temu会在印尼上线么？
Temu 在美国或欧洲市场表现出色的原因主要是竞争对手亚马逊的成本结构较高。例如，亚马逊在履约操作、本地快递等环节增加了很高的成本，而Temu通过低成本物流渠道（如邮政网络）实现了价格上的竞争优势。
但回到东南亚，Temu的这种成本优势基本不存在。东南亚的邮政网络几乎不适合电商使用，因此Temu无法通过低成本物流占据优势。此外，东南亚本地商家通常愿意接受较低的利润率，这也削弱了Temu的竞争力。东南亚的现有电商平台已经非常成熟，Temu很难改变市场格局。Temu可能进入印尼市场的路径
不过，Temu仍然可以通过以下方式进入印尼：一是收购当地的电商平台以获取运营许可；二是采用 B2B2C 模式，将商品以批量形式进口到印尼，并在当地仓储后进行销售。但这种模式对商家的资金周转要求很高，而印尼的消费能力又不如欧美市场，许多商家可能不愿冒这个风险。快递市场是否存在价格战
从整体来看，物流市场正在经历一定程度的整合。有两个主要驱动因素：尽管电商交易量持续恢复，但Shopee和Lazada等主要平台正在加速内部物流能力的建设。Shopee目前大约70%至80%的配送是通过其内部物流网络完成，而三年前这一比例只有15%。
与此同时，TikTok的增长平衡了这一趋势，因为TikTok主要依赖第三方物流公司（如极兔和Ninja Van）。总体而言，第三方包裹市场的增长并不显著，而极兔是目前最大受益者，因为其掌握了TikTok的大部分包裹量。
在这种背景下，Ninja Van在市场中扮演了一个有趣的角色：我们通常是各平台的第二大供应商。例如，我们在LEX（Lazada Express）和SPX（Shopee Express）之后位居第二，而在TikTok的市场中，我们也仅次于极兔。这使我们在定价上有更多的灵活性，不需要通过最低价来争取市场份额，而是可以维持适度的价格以保持稳定的业务量。
Shopee 会选择进一步扩大内部物流的覆盖范围，特别是在印尼的偏远岛屿地区？
这是我的个人观点，未经Shopee官方确认。我认为Shopee增加内部物流比例有两个主要原因：
增加收入来源。通过内部物流运营，Shopee 可以将物流收入计入财报，从而改善财务表现。
提高对物流市场的掌控力。在部分密集地区，他们可能通过内部物流降低成本，同时促使第三方物流提供更有竞争力的价格。
然而，当内部物流比例高达70%-80%时，其边际收益可能会减少。例如，Lazada的内部物流网络（Lazada Express）因为平台整体业务量下降，已经成为一种负担。这种模式可能在短期内提高收入，但从长期来看，过度依赖内部物流可能会削弱其市场竞争力。
Shopee自建物流是否比极兔或其他第三方物流便宜？
不同市场和配送线路的成本差异巨大，因此很难进行直接比较。Shopee Express主要处理的是更便宜、距离更近的小型包裹，而 J&T 或其他第三方物流通常需要覆盖更远的距离，服务成本自然更高。就我们了解，Shopee的自建物流在某些市场确实成本较低，但在其他市场（如更偏远地区），第三方物流可能更具成本优势。总体来说，Shopee的成本结构并没有显著优于Ninja或极兔。东南亚的快递成本优化还有多少空间？是否会影响每单运费？
自动化的确能降低部分成本，但其影响有限。例如，自动化主要用于分拣中心，而分拣中心的成本仅占整体物流成本的5%。因此，即使分拣效率提高，整体成本的下降幅度也仅为2%。
主要的成本优化仍在于干线运输（line haul）和最后一公里配送（last mile）。例如，干线运输中使用更大、更高效的卡车可以显著降低成本。然而，在最后一公里配送中，密度的提升对成本的改善是逐渐递减的。因此，尽管有优化空间，但对市场平均售价的影响不会非常显著。目前 Ninja Van 的日均包裹量和最大处理能力
我们目前的日均包裹量大约是200万件，最大处理能力大概在250万到280万件之间，更接近250万件。今年市场的整体包裹量增长和市场份额变化
过去一年，整体市场增长约为15%至20%，主要由TikTok驱动，而Shopee的市场份额有所下降。Ninja Van的增长略高于市场平均水平，因为我们在TikTok的市场份额增长显著。例如，去年TikTok在印尼的包裹量中约有90%-95%由极兔处理，而今年这个比例下降到80%，Ninja Van占到了20%。印尼是最大的市场，因此这一变化对我们的增长有很大贡献。新加坡市场的服务质量
新加坡市场的情况确实与其他市场不同，挑战也有所不同。Shopee Express在新加坡的规模并不比Ninja大，因此我们仍然是市场的领导者，拥有更高的质量和规模。但需要指出的是，Shopee的平台深度整合能力使其内部物流在便利性上具备一定优势。例如，Shopee Express可以更灵活地调整自身运力，而 Ninja的运力则相对更稳定。在技术能力方面，我们的系统其实比Shopee Express更强，但Shopee平台会优先支持自己的内部物流。泰国物流市场的激烈竞争泰国市场是一个极端的例子，我们已经退出了泰国的电商物流市场，但仍在运营 B2B 网络。Flash Express和极兔在泰国的价格战非常激烈，导致市场价格在几年内下降了80%，使许多运营商难以盈利。Kerry Express也几乎完全退出了泰国的电商市场，这足以说明价格战的严重程度相比之下，菲律宾的市场虽然也经历了一定程度的价格下调，但并未达到泰国那种不可持续的水平。Ninja在菲律宾市场上有一定的优势，因为我们在企业物流（B2B）领域表现强劲，这帮助我们维持了较好的利润率。至于马来西亚市场，虽然价格有所下降，但 Flash 在这里的规模较小，竞争尚未达到极端程度。我们在马来西亚的业务更加多元化，电商平台的业务量占比不到 50%，这让我们能够维持更高的利润率。
