酒是最难卖的，嘴也是最硬的
美食
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2024-11-18 11:50
印度尼西亚
这两年葡萄酒不好卖是事实，大公司裁员，小公司倒闭，库存堆积如山，动销一动不动，年份越卖越老。。。。。。都是事实，钱包一点点的瘪下去，但是我们的嘴，还是很硬的。
酒的品质不好，叫我超有个性超会选，只是市场太niche；价格不好，叫市场太卷同行太凶信息太透客户太精，我本善良；服务的不好，叫客户不懂小气吧啦浪费时间速速滚粗，我绝不妥协；介绍的不好，叫我高风亮节淳朴内敛懂的人自然懂，我不想多费口舌；公司做的不好，叫怀才不遇生不逢时，但别换台，我转个身就涅槃重生；可能在所谓专业的世界里自我陶醉太久了，可能在觥筹交错西装革履的宴会厅里待出了优越感，也可能是损失厌恶自我保护的机制太强大了，总之市场不好，一定就是市场的问题、客户的问题、时机的问题，自己呢？？不可能，那是一点问题都没有的。可葡萄酒，抛开一切我们引以为傲的风土、人文、匠心和美味，她就是一个消费品，是要给人买了、开了、喝掉的。那么葡萄酒和所有超市里的东西，上到人参燕窝鱼子酱，下到大米生姜老陈醋，都一样，我们要给客户提供的就是3个东西：要问这三好哪个最难？个个都难，而且都难在不同的点上。大家可能会觉得奇怪，除了偷鸡摸狗做雕花重瓶原酒进口99元6瓶扫码价8888的那些人以外，绝大部分人，从进口商到经销商，但凡不傻，谁会去把品质不够好的酒买来卖给客户呢？比如你是开餐厅的，你去菜场买菜的时候会专门挑不新鲜的猪肉白菜吗？当然不会，你肯定是货比三家之后买你觉得又鲜又好的菜啊。但是葡萄酒不一样，请允许我用最近很喜欢的句式危言耸听一下：世界上有2种人，一种是不会品酒的，一种是不知道自己不会品酒的。不是吹嘘我会品，也不是嘲讽谁不会品，是因为人之初，就不会品。人类的舌头和味蕾生下来就不是为了品酒而生的，毕竟会品不会品，会吃不会吃都不会饿死渴死，所以品酒就是一个需要专门学习和训练才能习得的技能。按照网络上流行的1万小时法则，要成为一个行业的小专家，打底就是花10000个小时，假设每天上班8小时都在品酒，需要1250个工作日，一周工作5天，就是4.8年。掰了掰手指头，2007年入行，我是花了10年多一点的时间才隐约觉得自己找到了品酒的门道，这么算来就是一个快及格的水平。有人天赋异禀学的快，有人细嚼慢咽学的慢，但是总归都是需要个几年时间。我们既然自诩是专业人士，那么我们就得信这个。如果觉得自己不会品，不要紧，我继续训练就一定能学会，而且一旦学会了，量变到质变，你就一直都会了！而如果你清楚的知道你还不会，那么一定要外请高明，或者学会抄会品的人的作业，别再硬着头皮乱买了。在如今的市场下，对于做零售的、开小酒馆的、开餐厅的朋友来说，那么会品酒这个技能，实在是迫在眉睫！卖一瓶不够好的酒，就是在劝退一个宝贵的客户。更何况现在市面上的劣币比良币多，牙根一软就很有可能就踩雷，因为每一次的展会上、品酒会上、公司每个月的选酒会上，我都会疑惑，为什么有这么多难喝的酒被酿造或者进口到中国来？我反手查了一下我们过去6个月的选品通过率：5月：15.2%，6月：17.6%，8月（7月我偷懒了）：22.4%，9月：12.3%，10月：9.1%。也就是说，按照我们的标准，即便在最好的月份里，我们也要从10瓶中淘汰8瓶！值得说的是，这8瓶里大部分是品质不好的或不够好的，还有一小部分是我们认为在中国市场不好卖的。我强烈建议让采购要负责销售，一个不负责在一线销售的采购经常会买来奇奇怪怪的酒，尤其如果一个公司的采购是外国朋友，那么更请让他/她多上网冲浪、去酒馆打打工，接触更多中国消费者，不要把某国外市场的刻板印象带来中国，比如桃红和无醇葡萄酒，这市场我是真心的不看好。求求了，请重视品酒吧！市场好的时候，会品酒和不会品酒没什么差别，反正选来的酒都卖得掉，等到了市场不好的时候，你比同行会品那么5%，你用专业淘汰掉的比例高那么5%，你的优势就一点点的拉开了。每每看到一个朋友的手机壳上写着：暴富，我就心疼他/她，毕竟这梦想眼看着是越来越难实现了。中国市场，万物皆卷，雪糕刺客、化妆品刺客、豪华车刺客都已经给我们上过课了，葡萄酒更为惨烈，在供应端，卖酒没门槛，是人就能卖，都不需要什么执照，哪儿都能进到货，1瓶就有批发价。在客户端，大家多少都懂点了，也都有手机，10秒钟就能比价怼你脸上，买贵了就是一锤子买卖。前两天看胖东来说：“胖东来从来不鼓励促销，打7折、6折，这是欺骗。你一定要对顾客真诚，直接告诉客户我们产品毛利20%，净利润5%，这就够了。”这话谁看谁都哭，净利润5%？卖10万赚5千？100万赚5万？1000万赚50万？这还不如前两年的理财产品啊！不可能，我们加把劲努力干，超越巴菲特不是梦！结果到了年底一算，能不亏钱都是不错的，赚5%的都算是极品厉害的。这种可以预见的长期低毛利将直接革命中国葡萄酒的经销方式，最多只能有3级，酒庄/进口商—>零售商—>消费者，甚至只有2级，酒庄/进口商—>消费者，连我们公司这样的零售商都会被干掉。因此，今天所有耳熟能详的大型进口商/经销商都将面临严重的盈利问题，持续精简人员、减少产品的数量、砍掉不擅长的渠道都是必然的要发生。但是，低毛利也能强挤出点好处，一鲸落，万物生，中国葡萄酒行业即将进入夫妻老婆店、兄弟姐妹店、同道好友合伙人店模式，不是比谁有多少资本，拿下多少品牌代理，租了多大的门面，有多少西装革履的销售和推广团队，而是看我们有多么热爱葡萄酒，多么乐在其中，多么心甘情愿的让更多人喜欢上葡萄酒。毕竟干着自己喜欢的事，把爱好做成了职业，甚至事业，没有一天像在上班做牛马，年底还能倒找我们5%的利润，这不就是幸福人生的标准模版吗？日常生活中，我们都有过和卖家起冲突的经验，无论是菜市场买鸡还是网络上买电视，也许是价钱买贵了，或者品质不大好，甚至只是因为快递小哥没有给送上门，我们都会不高兴，都会抱怨，也都想得到合理的安慰、解释、补差价甚至赔偿。但是人性真的很诡异，一旦角色互换了成了卖家，我们就好似变了一个人。我时常能看到某庄主、某酿酒师、某卖家在社交媒体上“舌战”客户，关于一款酒到底好不好喝，有没有那么难喝，甚至难喝的具体原因上进行着激烈的交锋，这让我在惊讶之余还深深的感到疑惑。首先，没有一款酒能让所有人满意，我们比拼的就是能不能让稍微更多一点人满意，比如10个人喝了1个人觉得超级棒，4个人觉得很好，3个人觉得很普通，1个人觉得不喜欢，1个人非常非常讨厌，这都很正常。如果我们都认同这个道理，那么当这个非常非常讨厌的人来告诉我们的时候，说句“对不起“就那么难吗？如果对不起实在说不出口，那么”非常抱歉这瓶酒没有让你满意“会不会好一点？再冒昧的问一下，咱的嘴就非得那么硬吗？当然，有一种情况我觉得有必要一争，就是他/她没有喝过你的酒就直接否定甚至大放厥词，那么就是对方先入为主刻板印象了，可以祝福/邀请他/她找机会喝上一次，有了发言权了再回来继续探讨。我们都经历了这么多年的捶打，就别老把自尊心武装到嘴，对自己可以倔强，对客户可以多一点同理心。当然，说来容易做来难，我也有很多做的不够好的或者不够及时的，没能让客户满意，我也会自我检讨以后努力改善。葡萄酒行业没有秘诀，翻来覆去三板斧——好品质、好价格，好服务。做一个三好卖酒人，即要有客观的标准，可能也有同行的衬托，前者能让消费者赏我们一口饭吃，赚钱养家，以酒会友，后者能让我们抵御风险，尤其在市场不好的时候，守住公司保住团队等待黎明。最后，最最最难的，不是三好，是坚持，从选每一瓶酒、订每一个价钱、说每一句对不起开始，日复一日，年复一年的坚持下去。投资里有一句没人爱听的老话，叫：不要低估复利的力量。意思就是别老想着10倍，100倍，却看不上每年14%、5年才翻番的回报率，毕竟连续几十年守着这个目标的人叫巴菲特，外号股神。千言万语可能最后都是过眼云烟，我想邀请所有同行一起听郭德纲老师的相声，只用听前3分钟，到了那句“江山父老能容我，不使人间造孽钱，郭德纲于谦代表德云社所有相声演员向我的衣食父母致敬，谢谢大家！”
