当潮水退去，才发现大家都在裸泳
美食
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2023-12-12 12:16
上海
“12月了，为什么朋友圈没有人发：12月请对我好一点？”“因为到了12月，基本就可以判定，这一年又将一事无成。”前几天看到这个段子，有点心酸，可转念一想，一事无成都不算是最惨的。惨的是，今年本来准备赚1万块，目前还差11万。春糖淡、中秋淡、双十一淡，眼看年底要到了，最近微信上时不时都有朋友跳出来问我，有问我怎么看澳洲酒回归的，怎么看直播带货的，怎么看明年的市场......
求一个自我安慰是可以的，跟在股票群里互相取暖一样，但要说实话，我觉得都没啥好看的。澳洲酒明年年底前，大概率是要回来了，只是关税我不觉得会一下子降成0。即便这算是利好，也是要2-3年甚至更长时间才能显现的。今非昔比，来10个奔富也难以在这样的经济和信心环境下掀起惊天巨浪。何况，我认为市场目前本来就僧多粥少，澳洲酒回来的初期会再抽走一部分水，只会雪上加霜。现在开始眼红直播带货的多是之前没有赶上趟的，现在也来不及了，更不要指望能走个捷径抢人饭碗。现在的直播已经卷出血了，有销量的没利润，有利润的没销量，而且边际效应越来越差，你以为多播几次就能上轨道，结果发现，越播越差，亏的越多。明年的市场还用猜吗？肯定是半死不活啊。经济是讲周期的，不是讲深V的，有左侧就有右侧，只是这次的周期比之前任何一次都要复杂，更难走出来。虽然消费已然成了救国的希望，可惜葡萄酒是非必需品，一定是排在后面走出来的。冰水泼完了，说的乐观的。其实，卖酒和炒股一样，不赚钱的一直是大多数，只是市场好的时候，可能10个里面3个赚钱的，市场不好的时候就剩1个赚钱的。市场好的时候，你干3年就能赚钱，市场不好的时候，你干10年也赚不到钱。未来几年葡萄酒市场都不会回到曾经的高歌猛进了。如果你不是非葡萄酒不干，那么该割肉的割肉，该退出的退出，把钱留着看看别的机会，或者买点稳健的理财。如果你非要和葡萄酒死磕，就是爱这个美滋滋的东西，那么趁着潮水褪去，在危机中找自身的问题，反正现在也卷不动了，生意少了，时间多了，猥琐发育，等到市场好的时候，你已经是一身腱子肉，穿上泳衣就飞上岸去！具体做点什么，因人而异，但是从我个人的感受上有3个事情可以做，必须做，也特别迫切的要做：说句难听的，我这些年一直都在迷惑：为什么有那么多进口商在卖那么难喝或者性价比极差的酒？每次公司的选酒会上都有一些酒喝的让我想骂人。酒庄酿出烂酒实在太远了我们管不着，但是为什么进口商会把这些难喝的或者贵的离谱酒买来呢？我也尝试冒着生命危险说过一些逆耳忠言，得到的理由主要有2个，让我更为错愕。“那是你不喜欢，葡萄酒没有好坏，消费者喜欢的就是好酒。”我一直以为这只是营销的话术，是用来安慰喝不出酒好坏的消费者的。结果有人自己把自己给洗脑了，看着仓库里几千几万瓶难喝的酒，丝毫没有反思是谁把他们给买来的、给放坏的，而是自慰说没事，谁说难喝都不重要，他们不喜欢罢了，这些酒总有知音在等待她。跟酸菜鱼、牛肉面和四川火锅一样，葡萄酒是有品质标准的，葡萄酒是有性价比的，市场越差，品质和性价比的pk更凶残，更容不下夹缝生存的玩家。还有一句是，“不好喝没事，我卖的时候可以把她说的好喝一点！”可能是直播和广告给了我们一个错觉，让我们对话术有着神奇的依赖，一个东西好不好不重要，能说的更好就行，毕竟客户买之前也是喝不到的，喝到了八成也是喝不懂的。我自觉在把葡萄酒说好的这件事上，我干的是不错的。这是一种技巧没错，但是她的用途不是拿来吹牛，而是用来突出酒和酒之间的差异性。比如我们要给客户说明白长相思和雷司令的区别，要说明白波尔多的赤霞珠和智利赤霞珠的区别，要说明白1000块和100块酒的区别的。话术能力越强，就能把酒和酒之间越微小的区别说明白，让酒单上的每一款酒都个性斐然，而不是把1万块的酒的形容词套在50块的酒上，然后卖200块！具体怎么做，如果你认识品鉴能力强的人，请把酒寄给他/她给你试试。如果你谁都不认识，你可以把你的酒单发邮件给我：xp@aromawines.cn，我来给大家把把脉，说不定我们还能合作上！把自己家的酒全部盲着喝一次，你有20款酒，就让同事给你倒20杯，你自己琢磨琢磨，哪个好哪个不够好，这起码可以从品质上筛选一次。接着是性价比，你再让同事去市面上买几款和你价格相当的葡萄酒，比如去山姆、去Costco、去盒马，然后你再盲喝一次，你大概就知道自己的酒能不能打了。做完这两部步，砍掉品质不好的，性价比不高的，个性重复的，还要记得，接下来每次进货，都不要舍不得花点样品费和运费，先盲试试酒的品质和性价比，不要把一大堆酒拉回国来压箱底了。“二八法则”对于我们行业还是有效的：“在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%。”何况你的认知没变，产品没变，团队没变，你怎么就觉得自己的客户和渠道能说变就变呢？市场困难的时候，不宜三心二意，开拓新渠道，新客群是需要试错的，是有时间、精力和金钱成本的，与其看着别人热闹心痒痒，不如先盘点一下现有的渠道和客户，把你有限的子弹花在他们身上。你有给主播的坑位费预算，不如去给你的老客户做一场新品品鉴会；你有时间去四处出差参展招新，不如花时间去你的老客户那里陪他一起走走市场。。。不是要让大家躺平，是要蛰伏一下，和你最重要的20%的老客户一起蛰伏一下。说到葡萄酒品牌，大家只想到拉菲、奔富，再看看自己手上的品牌，大家都摇摇头说，我卖的这些都不是牌子。这是严重的错误！你以为咖啡只有星巴克，可上海都有7000多家咖啡厅了，你以为汽车就是宝马奔驰丰田大众，可今天街上跑着的汽车，每个牌子你都认识吗？在今时今日之市场，小到咖啡、奶茶，大到羽绒服和汽车，品牌已经无比细分，每个牌子都能找到自己的一部分拥趸，乘以一个中国人口的基础，就是一个很客观的市场。所以不要妄自菲薄，从你手上的产品中挑出1-2个有靠得住的品质、有真实且打动人的故事的，然后作为你的核心品牌，准备一笔钱，为他们定一个品牌推广的方案，小到拿着他们登门拜访老客户，做一个新年份试饮，大到去小红书上找几个调性一致的达人去试试市场的口碑，也许就有惊喜。另外，如果你和我一样，做的是“二道贩子”的买手店，我们也有自己的品牌，严格的选择我们的产品+真心服务好我们的客户+不要瞎打折就是最好的品牌形象。如果你不知道该怎么做，那么就从真心处理好每一条差评开始。葡萄酒这门生意从来都是刀口舔血，没有大富大贵，都是战战兢兢的从一个个人、一瓶瓶酒开始累积的。我难以想象很多人和我说他的直播间只有20-30个人，所以他打不起兴趣。妈呀，现实中，如果你面前坐了20-30个活人，你敢漫不经心的打哈哈吗？从今天开始，珍惜每一个人给予你的注意力、时间和金钱。水都结冰了，祝大家明年都早点上岸！在那之前，就当是锻炼身体了。
