(北京会议掠影)
早几年诞生的品牌确实能吃到行业发展的红利,这两年冒出来的品牌,就像1912年选择了做太监,前途没了,后辈也没了。
我一个朋友,搞渠道拓展一年多,准备放弃代理商了。直接要去喀斯玛、锐竞、库巴扎和国润平台做直销了。
Part.01
Part.02
他之所以会表现出极端和激动的情绪,可能是由于以下几个原因:
1、如果价格定高了就会因为难卖,代理商不愿意推广;但只要有成交又抱怨价格低利润少,做起来没意思。
2、新品牌再高的利润他们也不愿意推,成熟品牌哪怕只有5个点,代理商也搬的不亦说乎。
3、新品牌代理商可能会提出不合理的要求,如分装、账期、超期售后等,而成熟品牌他们预付几十万都可以,售后也愿意自己扛,仅仅为了拿一个特约经销商的授权以及多出的5个点利润。
4、凡此种种的不公平,让他觉得必须通过直销,直接控制产品的销售和品牌形象,避免代理商的负面影响,并通过让目标用户(如老师)使用产品来建立品牌声誉,最终成为成熟品牌,倒逼代理商改变态度。
Part.03
我今年辅导了很多品牌商的渠道拓展,也做了很多场相关培训。
我的核心观点,选择>改变。
他现在面临的问题,很大程度上是并没有选到适合推广早期试剂品牌的代理商。市面上最容易接触到的经销商,或者现在能轻而易举就签下来的代理商,其实大多不具备推广国产新品牌的能力,也缺乏推广国产新品牌的耐心。
当然本身,品牌商也有大量的问题。
如:没有核心区域的直销,销售压力大,对代理商的期待过高。
对代理商的成长缺乏耐心,特别是现在这么艰难的时代。