10月12日，我们在上海办了一场“科研工具品牌与渠道发展大会”，圆桌会议谈论的是“品牌商与渠道商如何合作发展”的话题。
在这个环节中8位嘉宾都非常真诚分享了自己的经验和教训，其中特别受到关注的是上海雅酶生物医药科技有限公司创始人吴军先生的分享。
一方面是吴总分享的内容真诚扎实，另一方面是这些内容本来就来自一家在渠道建设方面可以称得上“行业标杆”的品牌商。
今天我们来谈一谈品牌商如何构建渠道？
Part.01
进入正题之前，请先允许我啰嗦一下，我要先给品牌商提些建议。
因为我们这半年多服务了105家品牌商，其中大多跟渠道建设相关，通过单次服务改善很大的案例其实并不多，成功与失败，总结分享5点：
1、没有搞清楚自己的核心产品、核心竞争力之前，不要做品牌宣传，否则浪费资源，客户也记不住。说句不恰当的话，你真的找不到核心竞争力就把自己的产品设计的“最丑”也算是有记忆点了。
2、没有做品牌宣传/标杆客户之前，不要去跑经销商，因为一见面的第一句话，你就很难回应。那就是经销商会说“我没有听过/见过你们的品牌啊！”这句话只要一出来，你的任何解释都会让你处于谈判的下风，要用一个解释来解释另一个解释。
3、渠道政策没有明确，或者没有吸引力的情况下，不要去跑经销商，即使见上了，喝上了，唱上了，又能怎么样？经销商需要看到的是品牌和产品给他带去的持续价值，你的渠道政策非常关键，说白了就是怎么分钱。
4、没有优秀的渠道销售，不要去跑经销商，即使签约了，如果你的渠道销售很拉胯，最终合作一定会终止在“蜜月期”。至于优秀的渠道销售需要怎么样的能力，我们会通过线下课分享出来。
5、没有配套的支持服务体系和人员，不要去跑经销商，签约代理商最关键的是第一个季度，如果不能快速成单，大家就会没有信心继续推广，就会开始相互抱怨。所以前期一定要有品牌商投入资源，快速协助代理商成单。
Part.02
这五个准备好了，我们再来谈一种科研工具“渠道样板”。
这个样板跟我在2021年负责渠道建设有关系，去年4月14号在广州市仪器行业协会组织的苏州“大国匠心、仪科我选”上，我认识了“90后老潘”，当时就跟他分享了这种模式。
具体的设计是：
1、在自己的总部，或者是客户最集中的一个区域，先把直销做起来，构建“直销大本营”。目的有4个：①直接面对用户，可以及时调整和改善自己的产品、服务和市场策略等；②可以培养起自己的直销干将，后面可以辅助代理商成单，提供一种服务和价值的输出；③有了一定的品牌影响力和标杆用户，去谈代理商的时候更有底气；④控住自己的基本盘，哪怕出现最坏的结果，第一年所有代理商都颗粒无所，也有一个最基本的收入和市场覆盖。
2、第一步大概用一到两年的时间完成，然后就是去签代理商了，注意，除了永久保存自己的直销大本营，其他的区域全部签出去，不要拖泥带水，这个想要那个也想要。
到了这个时候一方面发展渠道变得比较容易；另外相对于完全做直销又能极大降低自己的运营成本。
我们在本文开头部分提到的【上海雅酶】就是这个模式，所以他们成为了科研工具“渠道样板”。
当然还有两种类似的模式：①就是一类客户群体（白名单）直销，其他的全部通过代理商覆盖，采用这个方式的有【苏州优逸兰迪】；②自己把某个区域做成熟了，全国签代理商，前期自己做成熟的区域也签出去，采用这个方式有【上海昨非】。
有不少厂家走到干直销的这条路上来，主要的原因是：
①被逼无奈：厂家一直没有成功建立起渠道网络，被逼上了这条不归路；
②符合逻辑：还有一个原因就是某些产品因为成交频次、单价和采购流程决定了最终必须做直销；
③追求利润：以为干直销利润更好，又忽视了这个难度；
④脑子糊涂：当然最后还有一个原因就是厂家一脑子浆糊，不知道要怎么搞。
Part.03
当然，渠道发展的策略还有许多值得深入探讨和推荐的创新模式。例如，永新和舜宇采取了一种灵活的区域管理策略，将区域经营权授予其区域负责人，赋予他们自主决定是直接销售还是发展渠道合作伙伴的自由。
在北京，某科研服务公司采取了一种创新的扩张模式，将销售人员派往各地建立子公司，并实施母公司与销售人员共同持股的机制……很多模式都不乏成功案例
我之所以将“直销大本营+代理商”模式称为科研工具的“渠道样板”，一方面是因为它们的高成功率，另一方面是因为它们有效避免了代理商或销售人员变成拥有过大自主权的“封疆大吏”，从而防止了“中央”权力的弱化。
对于更多渠道发展的模式，我们热忱欢迎各位在评论区留言，分享您的见解和经验。
Part.04
如果您想掌握渠道拓展落地实操方法，我们将在11月16日举办一次【渠道拓展课】，本年度不再开课。
时间：2024年11月16日9:30-17:30
地点：江苏苏州吴中区吴淞江路111号LifeBay五号楼803室
人数：考虑到解决实际问题的效果，不超过20人
内容：根据报名企业定制，包括以下内容
①提炼各家报名企业的产品卖点，筛选出1-3款潜在爆款；
②针对各家报名企业的产品设计以后的渠道策略；
③设计出相应的渠道团队结构，人员的要求及标准工作；
④根据各家报名企业的产品和阶段特点，制定代理商的筛选标准；
⑤协助制定代理商协议的核心条款；
⑥制定适合各家报名企业的签约后管理方式；
⑦设计完整的渠道拓展流程；
⑧解答其他渠道拓展相关的现场问题。
收费：2000元/人
付款信息
公司名称：苏州阿牛有话说营销咨询有限公司
账 号：539180502828
开 户 行：中国银行苏州独墅湖支行
对公钱包ID：0042008491170612
公对公付款，付款时请备注“渠道拓展培训费”，开具1%电子普通发票。
如果超过20人则拆成多个班，按先后顺序分批进行。
付款后请及时扫码添加本人微信，我会统一拉到培训群。
费用包含当天课程和一顿工作午餐，不含其他差旅食宿和工具等费用。
每人携带笔记本和笔即可，其他不做要求。
出行安全由自己负责。
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