（北京会议掠影）
此前写过一篇《国产科研工具：产品白牌化、用户羊毛化》的文章，文内提到了后面会写一写科学仪器用户，慢慢趋于理性。
之所以要写这篇文章，其实也是为了给部分国产的厂商朋友们提个醒。
“国产替代”不是口号而是机会，别用这个伤害了用户的感情，用户会慢慢趋于理性！
Part.01
在本周的一次会面中，一家QPCR仪制造商的总经理与我探讨了市场推广的策略。在讨论过程中，他分享了他们在上海市场的一些统计数据。根据他们十多人销售团队的调查，上海科研领域的实验室中，超过90%仍在使用赛默飞、伯乐、罗氏等进口品牌的QPCR仪，而且老型号占比更多。
这些数据给国产厂家提供了两个关键信息：
1、在科研领域，实验结果的准确性和产品的稳定性被赋予了更高的优先级，这超过了对性能的追求。这为国产仪器制造商指明了需要努力提升的方向。
2、国产QPCR仪在替代进口品牌方面还有很大的发展空间，竞争不应仅仅局限于企业端的价格战。科研端还有大量的市场可以开发，如北京酷搏科技已经通过差异化策略取得了一定的市场优势，并且目前运营状况良好。
Part.02
在当前行业形势下，确实有不少企业出于降低成本和提高效率的考虑，开始转向采购国产仪器，尤其是通用仪器领域，国产品牌已经开始大规模替代进口品牌。这一现象在多数企业单位中都有所体现。
然而，我们在陪同辅导的品牌商拜访企业用户时，也听到了一些反馈。一些企业用户表示，虽然国产仪器在价格上具有明显优势，但在性能和稳定性方面与进口品牌相比仍有较大差距，这可能会影响到降本增效的实际效果。因此，一些企业表示在后续的采购计划中，可能会考虑将部分产品重新换回原来的进口品牌。
这一现象说明，尽管国产仪器在市场占有率上有所提升，但同时，国产仪器在性能稳定性和技术创新方面仍需努力，以满足企业用户对高精尖技术的需求。国产仪器制造商需要在提升产品性能和稳定性上下功夫，以实现真正意义上的替代进口品牌，而不仅仅是依靠价格竞争。
Part.03
面对部分国产仪器在性能和稳定性上与进口品牌仍然存在差距的情况，国产仪器厂商可以采取以下策略来提升竞争力和市场份额：
1、专注一个产品/品类，加大研发投入，提升产品性能与稳定性：国产仪器厂商需要持续加大研发力度，专注于提升仪器性能与品质，通过打造坚实可靠的产品，树立国产仪器在业界的信誉与信心。比如聆岸生物盯着一个细胞复苏仪，不停迭代。
2、受限于部分材料和工艺的问题，我们可以通过优化用户体验，强化人机交互智能化设计：随着科研深入与用户需求增多，设备个性化定制化成为趋势，这对国产厂商而言是优势，相比进口产品更灵活，易于满足特定需求。比如上海磐麦、宁波力显、汇像科技、小海龟把AI用于设备的数据分析。
3、实现核心零部件/核心原料的自主可控：降低对进口零部件的依赖，逐步实现核心零部件的国产化，避免整机与零部件双重“卡脖子”。比如珠海恺瑞的无血清培养基，绝大多数原料都换成了国产的，一方面帮助上游国产厂家继续优化产品质量；另外也不会优化和验证，保证自己的产品质量。
4、提升产品的工艺、材质等方面的质量：与国外企业相比，国产仪器在这些方面仍有差距，需要提升产品质量指标，缩小与国外的差距。我们前面拜访过的福建九圃生物在这方面就做的很优秀，现在产品出口多个国家。
5、抓住设备更新清单这次机会：虽然没有明确要求全部采购国产产品，但是因为是政府和学校共同承担费用，部分学校因为自筹资金的能力和渠道有限，会倒逼部分采购只能选择优秀的国产品牌。
总的来说，科学仪器的国产替代是一个趋势，但是要真正完成这一波转化，还是很艰难的。一定要持续保障我们的品质和服务，千万别让用户走回头路；另外就是从上面我分享的五点去寻找自己的机会。
