2020年开始的三、四年间，由于出境难度增大，国内自驾游掀起了一波小高潮，顺势成就了坦克300的成功。自此，国内硬派造型SUV开始回归。
在一个包含各类“方盒子”车型的排行榜上，坦克家族长期名列前茅，其它玩家还包括北汽、东风猛士这些传统越野车企。但是最近半年，一个后来者连续霸榜，它就是捷途的旅行者，一辆典型的方盒子车。虽然有同行不服气，认为它“没有大梁”、“不是硬派越野”，但销量就是王道，这个标准很清晰。
9个月，10万辆。捷途旅行者创造了越野领域“最快突破10万辆”的成绩，这个销量甚至包括了投产初期的产能爬坡阶段，可见后来销量增长的速度之猛。
现在的中国市场上，一共有大几百款车型共同角逐和竞争，再想出爆款，几率越来越小了。在汽车行业面临社交媒体、销售模式、动力形式、智能化这几大要素同时发生巨变的年代，我相信，会卖车的和不会卖车的，现在都是懵的、慌的。
而捷途这个品牌，因为团队非常年轻，所以面对这些变化比同行更加从容，它在优势不多的前提下，依然杀出来了一条特色鲜明的路。旅行者的成功经验，可以给迷茫中的同行很多启示，所以今天我尝试着给大家完整复盘一下。
我在去年媒体试车阶段的视频里介绍过，这辆车我参与了几轮的评审，也可以叫做共创。共创不是走过场，是真的在听取建议和意见。我的一些建议，确实也在这辆车上体现出来了，虽然细节居多，但对这辆车的整体感也有影响，让我这个学汽车的人平添了不少成就感。许多媒体和潜在用户都参加过共创，提意见和建议，总共好几轮次。
三个臭皮匠，顶个诸葛亮。尽管整个过程中也听到过很多不靠谱的意见，但厂家会筛选其中有价值的部分，作为改善产品的依据。这是捷途产品研发流程的真实的一部分，并非某些同行那样的营销表演。
这种共创本身就打破了百年来汽车设计的经典流程，在国外的品牌里，哪会有老百姓参与造车的机会呢？除非你巨资定制一辆。
捷途接下来的操作，再次打破行业的惯例。通常一辆车的造型设计是企业的最高机密，不到发布的最后一刻不会透露，但这样做就失去了和准车主交流的机会。于是，捷途在这辆车上市前的一年多就开始亮相，从原型概念车、到量产定型车，再到工程样车，每前进一步都大方地拿出来跟用户分享。
效果怎么样呢？旅行者虽然失去了最后一刻亮相的惊喜感，但却在上市前长达一年半的时间里，在许多准用户内心种了草，用商业机密换时间，以流量思维延缓了准车主们的购车时机，用油泥模型从竞品那里抢到了实实在在的订单。
这辆旅行者的设计确实比较出彩，兼顾了方盒子车的粗犷和城市用车的细腻，并且有着数字化时代感的前脸打破了现在千篇一律的设计，极具辨识度和年轻感，所以被颜值打动的准车主非常多，并且一步步跟到上市。作为一个影响力还不够大的后发品牌，捷途的这步营销手法格外成功。
自从汽车行业出现了“新势力”这个名称之后，很多媒体都把关注度放在了这些企业和他们的大IP身上，他们认为消费者也会膜拜这些企业浑身散发的科技调性、高大上的价格。但其实，这些跨界而来的创业大佬其实没那么了不起，他们之前的光环也未必经得起推敲，很多不过是把美国的成功简单复制到中国这个世纪大风口而已，原创度不过如此。
他们造车，也是在一个很小的时间窗口里，获得了比BBA们更早的先机，既没有像蔚来那样鼓捣出一个换电体系，也没有像马斯克那样提出大压铸、域控的新概念，对整个产业并没有“新质”的贡献。他们对产业和消费者的洞察能力，不见得比深耕国内草根阶层多年的奇瑞、吉利、比亚迪来得更多。在营销创新和管理创新方面，他们绝不敢跨过学习阶段，直接对现有的体系开刀。
接下来就必须提到旅行者的定位了：轻越野。在旅行者之前，坦克300已经接到了泼天富贵，凭借魏总在越野车领域的长期耕耘和洞察力，提前布局并占领了几乎全部的20-30万元级纯越野市场。如果捷途进入的也是这个市场，无异于以卵击石。
所以旅行者选择了潜在销量更大、价格更亲民的“轻越野”车型，也就是有着狂野外观的SUV车型，产品兼顾城市周边的越野娱乐，同时确保舒适性和使用成本。在产品定位上“轻”了一大步，价格上也更加亲民，产品本身也争气，通过性、动力、操控、油耗、空间、舒适性这些重要的性能上没有短板。消费者一看预算，立刻觉得香了。
直播卖车也是深刻烙印在捷途基因里的要素，值得大书特书。在我印象里，捷途探索互联网卖车、全面拥抱直播售车都是国内最早的，这绝对是一个可以写进MBA教材的案例，只可惜国内的商学院都眼高于顶，不屑于从真正的市场搏杀里取到真经，所以他们的学生也只满足于“扩展人脉”而不是“学到本事”。
当前，在中国长期养尊处优的保时捷和BBA们，价格体系都在崩塌，对成本控制的要求越来越高了，然而合资品牌和进口品牌面对快速变化的市场几乎束手无策，因为他们前些年不加价已经让车主感恩戴德，根本不会想到有未雨绸缪的必要。
但始终面向草根阶层卖车的捷途，却很早就为此布局了，并且摸索出一套行之有效的直播销售的手段。在前年，李学用总就说，已经有1/3的销售线索来自于自家的直播团队了，这是对成本和渠道的高度掌控能力。
说到这儿，一个新问题就出来了：旅行者这款车还能继续火爆下去吗？
回答是肯定的，我可以带你看看旅行者后续接连不断的车型：混动的捷途山海T2，油车的7座加长版，7座混动版，油车的8AT版，JMK官方改装版，甚至因为“旅行+”的定位，一台旅行BOX的小拖车也在北京车展上亮相了.....如此全面而密集的产品线，在国内也非常罕见，全面地照顾到了所有个性化细分需求的人群，要到明年才能把所有细分市场的车型出完一遍。能够满足这样的丰富性，背后必须、也只能是强大的自主研发能力、核心技术的支撑。
不知道你有没有看懂捷途的战略呢？英雄不问出处，如果你只把眼睛盯着马斯克、余承东、何小鹏们，你看到的一定是残缺不全的汽车产业。
