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传习酒将取消“开门红”政策：酒企普遍计划下调打款额度，为经销商减负

文摘 2024-12-10 16:47 四川

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习酒或将取消“开门红”政策，厂商关系发生转变？

近日，白酒啤酒头条于市场获悉，贵州习酒或将在2024年底取消“开门红”政策。

白酒行业向来有“开门红”打款的传统，即名酒企业往往会要求经销商在一季度结束前，完成年度回款任务以追求更优异的业绩表现。

今年以来，由于白酒动销缓慢，行业不及预期，再叠加电商的低价冲击，酒企集体承压的同时，渠道经销商的生存现状也越来越难。也正是因为如此，从半年前开始，呼吁渠道减负的声音就开始不断出现。

在此情况下，多个头部酒企开始斟酌“开门红”政策，也有酒企选择下调打款任务比例，同时强化市场费用投入、提供贴息贷款。亦有酒企选择下调打款任务比例，同时强化市场费用投入、提供贴息贷款等。

对于习酒有可能取消‘开门红’的消息，业内认为，此举不仅有助于减经销商的资金风险、缓解渠道压力也可以加速现有的库存消化，从而为接下来的春节销售奠定了良好的市场基础，这更在一定程度上体现出习酒君品文化，对于合作商的品牌担当与企业责任。

同时，也体现出行业对于厂商关系的主动调整，或许意味着明年头部酒企发展速度与渠道动销压力的矛盾也正在开始逐渐走向一个愈发良性的生态。

🍶

酒企减负经销商怎么看？

11月底，按照惯例，许多名酒厂家的“开门红”政策已经出炉。但今年，大多数名酒企业年度销售计划落地都有所推迟，酒企们正加大贷款贴息，甚至主动帮助终端商开发市场。

在采访中，成都某浓香型白酒品牌经销商陈果（化名）告诉记者，“今年很多经销商基本上不太可能为了冲刺业绩或者开门红政策而进行大笔打款，小规模、多频次进货已经成为主流。”

另一安徽的经销商透露，往年这个时候厂家已经开始催款了，但现在还没动静，据说还在“研讨”中。

除了经销商打款意愿不高，部分企业主动推迟“开门红”外，在调研中，白酒啤酒头条还发现，即使是仍在推行“开门红”政策的部分企业，也大多灵活回调了打款任务。据白酒啤酒头条统计，调查中，部分酒企打款比例下调约在10%-20%。

“之前有透露计划是要取消开门红，但是实际接触下来，是将50%的年度打款任务调整为40%。”山东某浓香型白酒经销商提到。

通过调研情况不难看出，行业“开门红”政策的淡化已是企业顺水推舟的情况。从年末收钱到为渠道减负，厂商关系明显有了新的变化。

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局部：光瓶酒杀出重围，消费升级

当问到如何看待习酒或将取消“开门红”政策的消息，大多数经销商认为此举一方面为经销商“减负”，为明年稳健发展埋下“可能性”，另一方面是因为整体产品价格倒挂愈发严重，再强调“开门红”意义不大。

但同时，经销商也表示，目前看来，“开门红”政策有可能被名酒企业淡化，但不会完全消失。

此前有媒体报道，为了库存渠道健康，多家川内名酒企业，对经销商都有贷款贴息，减轻经销商资金压力。同时，名酒厂也开始深入一线帮助经销商做市场。以泸州老窖·国窖1573为例，公司业务人员在成都帮助终端门店联系客户、深化客情、赠送客户礼品卡、举办小型品鉴会等，助推动销，让经销商感受到厂家暖意。

也有白酒厂商白酒厂家通过主动下调“开门红”打款任务以及按季度打款等更为灵活的政策，试图以控量缓解渠道端的“堰塞湖”困境。

“不论是贷款贴息还是主动下调打款任务，落脚点都是为了刺激经销商打款。”陈果在采访中提到。

随着厂家主动为经销商“减负”，厂商关系也从此前的对抗博弈转为缓和。

此前部分酒企出于业绩考虑，会通过向经销商压货、强制打款来获得发展，对此，部分经销商甚至会直接选择以放弃代理权的方式来进行博弈。

“你可以选择因为我不打款而取消我的代理权，我也可以因为卖不动选择放弃合作。”经销商如是表示。

对于这种厂商间博弈，业内认为，长期如此，并不利于行业的长期发展。厂家处于供应链上游，拥有品牌、资金、规模等优势，应通过各种途径向相关部门反映实际情况，制定合理业绩增长目标。经销商则要发挥市场和贴近消费者优势，加快市场动销，厂商共同携手，打造酒业厂商新生态。

不论如何，“降速减负”已是大势所趋。习酒取消“开门红”的消息虽未落定，但也意味着将来必定会有更多的酒企顺应趋势，给渠道减负，只有这样，中国白酒行业才能更好地良性发展。

-END-

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