白酒寒冬里的“小阳春”，区域酒企如何逆袭成长？

文摘 2024-11-07 19:19 四川

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图源：pixabay

随着白酒行业步入全新周期，市场普遍笼罩在经济环境疲软的阴霾之下，关于“区域酒企前景堪忧，或将逐步边缘化乃至淘汰”的论调不绝于耳。

然而，在这一片唱衰声中，区域酒企们却以亮眼的业绩数据，用实际行动反驳了外界的质疑。

老白干酒业绩大增，一度陷入业绩困境的伊力特、金徽酒、天佑德酒，也都逆势实现了业务增长和业绩提升。

在白酒行业的高端化与全国化大潮中，区域酒企们曾一度迷失方向，如今逆势实现增长，它们做对了什么？

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盲目全国化

区域酒企曾“两头落空”

在过去的几年间，全国性名酒品牌的强势下沉给区域酒企带来了前所未有的压力与挑战。

面对全国性品牌的冲击，不少区域酒企在焦虑与不安中，踏上了盲目追求全国化的征途。结果非但未能成功开拓全国市场，反而丢失了原有的根据地，陷入了“两头落空”的尴尬境地。

具体来看，2016年开始，白酒行业迎来了以高端化为主导的复苏周期。这一波复苏浪潮为地方白酒品牌提供了价值提升和市场拓展的机遇。

于是，众多区域酒企顺势而起，开启了一轮轰轰烈烈的全国化进程。

然而，全国市场的竞争环境远比地方市场更为复杂和激烈。

对于区域酒企来说，想要在全国范围内建立消费者认知，并从已经占据市场优势的品牌中争夺用户，无疑是一项艰巨的挑战。

尤其，2023年以来，行业步入新调整周期，使得区域酒企们的全国化进程遭遇了严重的挫折。

曾经高喊全国化口号的区域酒企，如今却不得不面对市场份额萎缩、业绩增长乏力的现实。

图源：牛栏山官微

以牛栏山为例，其白酒业务在2019年至2021年间便已显现出增长乏力的迹象，业务规模基本维持在百亿元左右。而进入2022年和2023年，更是遭遇了连续下滑的困境，业绩大幅下滑。

其母公司顺鑫农业也因此受到拖累，连续两年陷入亏损境地，直至今年上半年才略有好转。

图源：口子窖

同样遭遇困境的还有口子窖。作为曾经的安徽白酒盈利之王，口子窖在市场竞争中逐渐失去了往日的风采。与古井贡酒、迎驾贡酒等竞争对手相比，口子窖在高端化与全国化进程中显得力不从心，业绩与规模均被后者超越。截至2024年上半年，口子窖的规模与业绩增速仍然明显弱于这两位竞争对手。

牛栏山与口子窖等，也成为地方酒企业务升级遭遇困境的一个侧写。

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守好本地市场，才能稳健增长

区域酒企的“家乡保卫战”

在全国化的浪潮中遭遇挫折后，部分区域酒企开始深刻反思，并迅速调整战略方向，重新聚焦并深耕本地市场。

这一决策不仅帮助它们稳住了阵脚，还实现了业绩的显著增长，彰显了本地化战略的强大生命力。

区域酒企的核心优势在于其深厚的本土根基与亲切感，这使得它们在基地市场拥有得天独厚的优势。文化上的共鸣与亲情的纽带，让它们在处理厂商关系时更加得心应手。

因此，加固本土市场的“篱笆墙”，成为了区域酒企抵御外来冲击、保持竞争力的关键所在。

图源：金徽酒

金徽酒、天佑德酒、伊力特等区域酒企，正是通过深刻认识到这一点，开始大力培育并深耕本地市场。

凭借对本土消费者需求的精准把握与满足，成功实现了业绩的逆转与增长。2023年的财务数据表明，这些企业在省内市场的表现尤为亮眼，营收与利润均实现了大幅增长。

2023年，金徽酒实现营业收入25.48亿元，其中省内营收19.21亿，同比增长26.67%；省外市场实现营收5.85亿，同比增长25.87%；伊力特实现营收22.31亿元，其中疆内收入接近17亿元，同比大幅增长50%，疆外收入4.89亿元，同比增长5.19%；天佑德酒营业收入12.1亿元，分区域来看，省内实现营收8.1亿元，同比增加27.3%，省外实现营收3.7亿元，同比增加20.6%。

图源：衡水老白干官微

而老白干酒，则以其独特的“多品牌、多区域”战略，成为了深耕区域市场的集大成者。其旗下的衡水老白干、乾隆醉、文王贡、武陵、孔府家等品牌，分别占据了河北、安徽、湖南、山东等市场，共同推动了公司整体业绩的稳步增长。

图源：今世缘官微

今世缘的崛起，更是为区域酒企提供了宝贵的经验与启示。作为曾经并不起眼的江苏白酒品牌，今世缘通过深耕本土市场与高端化战略，成功跻身行业前列。其营业收入与净利润的快速增长，不仅证明了江苏市场的巨大潜力，也为其他区域酒企指明了发展方向。

面对全国市场的竞争压力，一些次高端名酒品牌也开始调整策略，将重心转向本土市场。

酒鬼酒便是典型代表，在经历了营收下滑与净利润腰斩的困境后，酒鬼酒果断放弃了“深度全国化”的战略，转而聚焦于省内市场的巩固与省外样板市场的建设。

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稳住本地市场

可以安稳度日了吗？

需要明晰的是，若仅满足于区域市场的成功，地方白酒品牌便可能陷入“温柔乡”的陷阱，忽视了更广阔的全国市场。

这种短视行为将严重限制品牌的增长空间，使其过早触及业绩天花板，削弱抗风险能力。

因此，对区域酒企而言，在抓好本地市场的情况下，仍要全国化，但要注意的是不能盲目全国化。

以今世缘为例，其在江苏市场的深耕细作取得了显著成效，营业收入与净利润均实现了快速增长。

然而，面对600亿规模的江苏市场，今世缘的增长潜力虽大，但终究有限。

若不及时推进全国化战略，其增长上限将很快显现。

毕竟，一个区域市场再大，也难以支撑起品牌长期、高速的增长需求。

山西汾酒与古井贡酒的成功案例，则为地区品牌提供了宝贵的借鉴。

这两家传统老牌名酒，在稳固区域市场的同时，勇于突破地域限制，分别通过南下与周边省份渗透的方式，实现了全国市场的快速扩张。

如今，它们已成为白酒行业的佼佼者，为地区品牌树立了全国化的典范。

对于今世缘等区域酒企而言，是否具备逆流而上的勇气与决心，将直接决定其未来能否在全国市场中占据一席之地。

在全国化的征途中，它们需要借鉴汾酒、古井贡酒的成功经验，结合自身实际情况，制定切实可行的全国化战略。

关于区域酒企全国化发展，你怎么看？

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