创业初负债200万，广东小伙做服装5年逆袭，今年增长100%

文/郑亚文

编辑/姜雪芬

前阵子，兰必良剪碎了三张信用卡，他在朋友圈形容它们：“创业初期立下了汗马功劳的信用卡。”

他的创业是在人生最低估的时候开始的，甚至有些绝处逢生的感觉。30岁那年，他欠下了200万元的债务，每月的分期还款靠刷信用卡，创业的起步资金也靠刷信用卡。

在借来的工位上，兰必良顶着债务带来的恐惧和压力，谈成了一个个服装生产的订单。在广州这个优势和竞争兼具的城市，他只花了一年多就还清了欠款，闯出了自己的天地。

从跟单员到合伙人

兰必良初中就很喜欢英语，原因是他的班主任兼英语老师为人亲和，让他有了学习的动力。

2011年大学毕业后，尽管专业是国际报关与货运，但他铁了心要做外贸，于是进入福州一家服装外贸公司当跟单助理，月薪1200元。

只干了一个月，兰必良就被调到了广州的办事处，工资虽然没涨，但好在食宿不用他花钱，倒也能支撑生活。在分公司待了5年多，他一步步升到了办事处经理的职位，月薪涨到了8000元，也熟悉了传统外贸的每一个环节。

他们在各个目标国家的电商平台上，搜索当地的新兴服装品牌，然后争取合作。一般情况下，新兴品牌的供应链都不算完善，合作成功的机会是很大的。很快，他们就和一家德国电商公司签下订单合同，为其生产快时尚服装。

两年时间，兰必良就将原本只有300平方米的作坊，做成了年销2000万元的工贸一体型公司。这家德国电商公司，为兰必良创造了超70%的销售额。

负债

但最致命的问题，也出在这家最大的客户身上。

2018年下半年，这家德国电商公司的最后一轮融资失败了。但在融资前，对方并没有做出为供应商规避风险的动作，反而不断向其在中国的100多个供应商下单。兰必良所在的工厂也在不间断地为其供货。

这家公司资金断裂的消息传来时，所有供应商总共被拖欠了近亿元货款。兰必良作为广州的供应商代表，联合其他供应商上门找对方的中国区经理谈判。

他们寸步不离地跟着那位德国经理，“我们不找他麻烦，就怕他跑了”。

100多个供应商做了一个排期表，大家轮流值班，吃住都在德国经理的公寓门口。“德国领事馆、警察局的人都来过，但我们也没有限制他的自由，只是想拿回属于我们的货款而已。后来证明，我们的方法是对的。”一个多月后，他们总共追回了40%的货款。

剩下60%的货款无从追讨，兰必良也因此欠下了200多万元的债务，因为他没钱向上游供应商付款。

年底，他带着债务离开了公司。而那一年，他还借了不少钱，在福建老家买了一套别墅。加起来，他每个月需要偿还四五万元的债务。

最困难的时候，身边最亲近的人因此离开了兰必良，他一个人带着2岁的孩子在广州焦虑至极。

从头再来

2019年，兰必良在熟悉的供应商那里借了一个工位，每天带着孩子到工位，然后帮所有他认识的供应商开发客户，赚取提成。

好在孩子很乖，从来不哭闹，兰必良能将大部分精力花在赚钱上。但每个月赚到的提成，填不满他应付的欠款，为了还债，兰必良开了十几张信用卡。

这样干了两个月，兰必良觉得不是办法。他刷信用卡开了一间阿里巴巴国际站店铺，想在线上找客户，然后利用他过去的工厂人脉承接订单。

但没想到，从阿里巴巴国际站上找来的都是小客户，他们一次只需要几十件衣服，有些只要十几件。而他熟悉的工厂，都是承接大订单的，很难协调小订单的生产任务。连续半年时间，他的店铺都没有起色。

半年后，平台开始扶持“现货批发业务”。原本，平台上的订单成交多以定制批发为主，这代表一个订单的规模相对较大，成交过程也相对复杂。

但那几年开始，平台上多了很多小客户，这类客户的主要销售渠道是instagram（照片墙）、facebook（脸书）等社交平台，相当于国内的微商，单量都不大。

很少有工厂愿意做这些小客户的订单，也拿不出现货来承接他们的小订单。在市场趋势下，一部分商家开始走现货批发赛道，兰必良便是其中的第一批商家。

当时的他已经是走投无路的状态，十几张信用卡轮流刷，每个月都在挖一个坑来填另一个坑。做现货批发，是成本最低的尝试方法，“这些小客户里，很多都是刚开始创业的新手，我想我也是一个人，大家谁也不嫌弃谁”。

于是他在1688（阿里巴巴旗下的批发平台）上找货，然后上架到阿里巴巴国际站。靠独特的选品技巧和精准的客户定位，兰必良接到了很多零散的小订单。

“很多时候，我们看起来觉得不好看的衣服，或者太过于暴露的衣服，外国客户反而很喜欢。所以在选品上，参照中国消费者的喜好是行不通的，一定要钻研数据，慢慢地能摸出一些门道来。”

第一个爆款

生意有起色后，兰必良离开了借用的工位，把孩子送回老家上幼儿园，租下一间70平方米的办公室，还招了一个业务员。

国外疫情暴发时，兰必良开发了一系列居家睡衣，成了他的第一个爆款，“刚开始很多客户的进货量都是五件十件，后来他们的返单量都是几百件、上千件”。一年时间，这个系列的睡衣卖了20万件。

借着爆品带来的红利，兰必良的毛利率一度高达60%。2020年年中，他靠现货批发渠道，还完了所有的债务。

他的业务团队拓展到了四五个人，还将隔壁办公室租下来当仓库。那段时间，他每天耗时最多的工作是打包。一个订单通常是几百件衣服，业务员都是女孩子，他也不好让人家动手，只能自己上，“通宵打包是常有的事情”。

到2020年底，兰必良已经是阿里巴巴国际站女装销售榜第一的商家。2021年，因为选品精准，他们的货只要一上架，基本都会被客户抢购一空。

那两年，兰必良没有时间做其他的事情，“每天都很亢奋，不停地推新款，然后埋在仓库里打包”。

他甚至没有时间享受成果，给自己唯一的奖励是一台“宝马5系”。

OEM是执念

兰必良将他做“现货批发赛道”形容为“不得已而走的路”，将OEM（代加工）形容为他的“执念”。

他此前所有的工作，都是与OEM相关。对他来讲，做现货批发业务的不可控因素很大。如果没有爆款，直接的影响就是业绩下滑。同时，他还要和同行打价格战，利润越来越微薄，“这个赛道能赚到钱后，大家都涌进来了，价格战是避免不了的”。

商家的款式大同小异，客户当然更重视价格，因此忠诚度也不会高。所以虽然现货批发业务帮兰必良还完了债务，赚到了“宝马”汽车，他心里一直想做OEM业务。

2022年，他找了很多家工厂，试图说服对方跟他合作，承接小订单的定制生产。但大部分工厂都拒绝了他，“都嫌单子太小”。

兰必良的秘诀是，找那种生意不好的工厂，同时给他们更高的利润，并且做到现金结款。“别的工厂做200件才能赚到的利润，跟我合作，只需要做50件就能赚到，并且我直接拎着人民币去和他们结账。”

靠这种狠劲，兰必良成功地积累到了合作工厂，开始承接OEM订单。

他重视每一个小客户的订单，但小订单背后，也许藏着大生意。“我们服务好每个小客户，那么100个小客户里，可能有一个客户成长起来了，那他就不再是小客户了。”

把小客户一步步扶持成大客户，对兰必良来说是一件很有成就感的事情。他的客户里，很多人的创业成本只有两三千美元，他的团队则负责帮对方设计品牌LOGO（标志）、推荐不同层级的面料、设计服装、打板、做出50—80件大货。

用这种方式，兰必良扶持了很多个人创业者。一个美国小伙子，最开始只能下50件衣服的订单，到如今每个款式都能返单1000件，并且每隔一个月就来返一次单。

“我们不想靠低价获取订单，因为在中国永远能找到更便宜的，客户甚至可以去东南亚买更便宜的二手货。我们更拿得出手的是设计和开发，以及潮牌服装的一站式解决方案，客户要做一个潮牌，我一个人就能给他搞定所有环节。”

圈子

兰必良如今的公司在广州白云区的城中村，村子拆迁后，那里竖起了一望无际的工业区，一路逛下来，能够在这里找到服装生产链条上所有环节的工厂。

他入股了几家服装厂，并在生产环节上做了很多改善，这为他带来了很多主动权。

“我们楼上是绣花厂，楼下有洗水厂、烫钻厂，对面是印花厂，遇到我们自己工厂生产不了的工艺，发个朋友圈求助，很快就能解决了。”就算周围没有相关工艺的厂，那么在这个全世界最大的服装生产与批发市场——广州，总能找到匹配的合作伙伴。

朋友圈即兰必良的人脉圈，他的微信里有4000多个好友，其中1000多人是服装圈内人，关键时刻，这些关系是他拿下订单的武器。

今年万圣节前一周，一个美国老客户需要做几百件万圣节元素的衣服，时间紧急，他只给4天的时间安排生产，所以很多工厂都拒绝接这个订单。

但兰必良不仅接下了这个订单，还对客户放下话：“我3天就给你发货。”挂掉电话，他就联系面料厂、印花厂和其他工艺厂，所有老板二话没说，给他开了绿灯。他们只花了一天时间，就把几百件衣服做出来了，然后用最快的物流，36小时后送到了客户的手里，比客户预想的时间早了2天。

还有一个潮牌男装客户，一直在寻找一种新印花工艺，他找了好几个城市，最后找到了兰必良。兰必良认识的人里，没有人有这种机器，于是他发了一个朋友圈。很快，一个工厂老板联系兰必良，给他介绍了一个朋友，这位朋友的工厂刚好有那台机器。

潮牌客户最终给兰必良下了一个高柜的订单——8万件T恤。他也成了兰必良忠实的老客户。

这两年，越来越多的大客户找兰必良合作。他每年都要给迪士尼的代理商生产几百万元的衣服，今年还拿下了一个跟进了一年的大客户。这位谨慎的客户到兰必良的厂里考察了三次才下单，最后签下了3500万元的年度采购合同。

在广州这座城市做服装生意，谁都无法摆脱“内卷”，也躲不开激烈的竞争。但兰必良懂得如何扬长避短，利用好广州服装工业的优势，将行业的优势变成他自己的臂膀，挥开一切竞争。

这几年，服装行业整体不算景气，但从目前来看，兰必良的公司今年整体销售额预计突破4000万元，同比增长将超过100%。创业5年，今年是他最好的一年。