广州是全世界最大的服装批发地，拥有全球规模最大的纺织面辅料专业市场。在这里，你几乎能找到服装产业链上所有环节的工厂，每个环节都如同精密的齿轮，相互咬合，推动着整个市场的运转。
市场波动和商业转型让这座服装重镇以复杂的姿态向前裂变着，在这些生长裂缝中，我们找到了一些令人惊喜的故事。他们是普通人，懂得将广州强大的供应链优势变为自己的核心竞争力，在竞争激烈的市场中安稳地存活下来。
《卖家》淘金产业带走进广州，看看服装行业的创业者如何逆流而上。
文/成如梦
编辑/郑亚文
广州的服装行业，从不缺传奇故事。
2006年，快时尚品牌“URBAN REVIVO”在广州正佳广场开设了首家门店，此后数十年，其规模和影响力在快时尚领域不断扩大，2022年销售额突破60亿元。
2015年，成立7年的SHEIN（希音）将总部从南京迁至广州，依托于当地完善的服装产业链，10年间已成长为估值660亿美元的快时尚公司、全球第五大独角兽。
“歌莉娅”“茵曼”“MO&Co”“阿依莲”等知名服装品牌先后都诞生于广州，不少穿搭博主都选择来到这里的批发市场开启直播。主流视线之外，许许多多普通人也将广州视作梦之都，而这些普通人正是广州服装行业的主要构成部分。
2018年，32岁的曲艺从辽宁的体制内离职，揣着24万元的全部身家来到广州，开了一间档口，做高端精品女装。来到广州的第二年，她的生意迎面撞上了疫情，眼看着市场里很多商家来了又走，她焦虑不已，但仍坚守在档口，从未想过离开。
曲艺
2023年，曲艺改变以前只做线下的策略，在淘宝开始了她的第一场直播。一年过去，她的状态已经从“没什么生意可做”，变成“忙到货都发不完”。最好的时候，她3个月卖出了100多万元的衣服。
追梦
2018年之前，买衣服，搞穿搭只是曲艺工作之余的一个爱好。
她在辽宁的卫生局有着一份稳定的工作，胜在清闲。不上班的时候，她经常跑到广州、深圳、香港等地的专柜，看看当流行的风格，然后在市场上买类似的款式，自己先穿，搭配完拍照再发到朋友圈。
曲艺
曲艺上班的卫生局旁边就是政府大楼，她借着地理位置的优势认识了不少政府机关的“白领”朋友，“这些人对生活品质的要求都比较高，但在小县城又买不到合适的衣服，最后大部分都会来找我买”。
每次去一趟香港或者广州，在朋友圈发图之后，都会有好几个人来找她代购衣服，单次人均消费能够超过1万元。当时她一个月的固定薪水只有几千元，但兼职的服装代购生意有时能赚3万元。
2018年，一个创业的朋友问曲艺要不要来广州，一起开一间档口。对平淡生活感到厌倦的曲艺果断地辞职了，带着24万元积蓄一路南下，“当时没想着要做多大的生意，只是希望尝试一些不同的生活方式，赚了就赚了，赔了就当是一次人生经历”。
刚开始几个月，俩人从皮草皮衣入手，批了些货就开始经营档口。靠着之前积累的客户圈子，她们一开始就盈利了，“每天的营业额都有几万元，黑龙江或者辽宁那边很多实体店都会来我们这里进货”。
后来两人商量要做高端女装生意，开始去市场和专柜找好看的衣服样品，然后去工厂定面料做产品，高峰时期一共投资了3个档口。
“其实回想起来，那时候服装行业的巅峰期已经过去了，整个批发市场都开始走下坡路。直播带货已经出现了，但还不是主流渠道。”曲艺回忆说。
但她们选择坚持深耕线下，当时线下的高端服装还很有市场，她们也算是搭上了末班车，“大家也更倾向于线下购买偏贵的衣服，尤其是北方的客户”。
档口每晚9点会断电，很多时候周围的人都走光了，曲艺和朋友还在忙着打包发货。大楼里黑黢黢的，两个女生开着户外小灯埋头干着，丝毫不觉得害怕。
寻找生存之道
2019年，市场行情已经慢慢开始发生变化，档口生意变差，有两个档口都撤掉了，两人也开始分开做生意。曲艺一个人在广州凯荣都批发市场租了一个门面，招了几个员工，准备再次大展拳脚，没想到疫情来了。
为了配合疫情防控，在那几年时间里，批发档口时不时就会进行封闭管理。“在批发市场里，档口就是一个流量窗口。但在疫情那几年，外地人员要么不能进，要么回去要隔离，很多顾客不能来现场看货、拿货，市场又没有新的流量入场，只能靠老顾客。但很多商家没有老顾客，生意就渐渐地做不下去了。”曲艺告诉我们。
选择坚守的商家也都在寻找新的出路，比如打通淘宝、小红书、快手等电商平台，通过线上展示直销产品。但在专门做批发的商家眼中，线下大批量出货是更稳妥的生意模式，所以早期很多人并不愿意在电商平台做零售生意。
换句话说，疫情让很多档口商家被迫拓展线上渠道，但当时曲艺却没有紧跟这股潮流，“最开始一直有老客户下单，所以我没有那么慌。后来销售额不断下滑，从原来的日销几万元到日销几千元，我就不招员工了。一个人独立完成销售打包发货，尽量减少一切开支，想着慢慢就熬过去了。”曲艺说。
直到2023年初，整个批发市场的线下生意越来越差，曲艺很多时候都没生意做，已经是半个“闲人”了。“我想闲着也是闲着，要不然试试直播吧”。
第一次直播的时候，完全没有人看，曲艺不懂直播技巧，也没了解过相关的知识，但她本着打发时间的念头，便也没有就此放弃。她结合这些年做服装的经验，讲衣服的面料和版型，穿搭的理念，一件衣服一件衣服的讲。
做高客单价的生意并不容易吸粉，开播一个多月后，她的账号才涨了十几个粉丝。当时周围也有做淘宝的朋友，粉丝量少则也有两三千，曲艺特别羡慕，“我也能有这么多粉丝就好了”。
在可控的风险里赚钱
坚持直播了几个月后，曲艺终于迎来了她的第一个爆款。
2023年的秋天，新中式风格火了，她店里的一款新中式手工蕾丝背心突然就爆了，单价300多元的无袖背心卖出了500多件。当时也有一些店铺在卖同款，但她的直播间里是现货出售，而且价格比其他店铺便宜60元左右，吸走了市面上的大部分热度，带来了不少流量。
后续的一段时间，几乎每天都有新人进入直播间，店铺也慢慢起量了。最好的一段时间，曲艺3个月就卖出了100多万元。“我们的客单价偏高，毛衣的价格平时都卖600元左右，这个价位在当时其实是很难起量的。”曲艺说。
服装市场瞬息万变。今年，大部分商家都在互相“卷”价格，退货率越来越高，很多人都选择关闭店铺，退出服装市场。
曲艺也面临过一天不开单的情况，但她选择淡定应对，“所有人都感受到了流量的下滑，我们当然也不例外。但我们的复购率很高，很多老客户都会回购，有些还会把朋友介绍过来。流量的下滑是相较我们最好的时期而言，但整体生意的发展还是向好的。只要认真经营，我相信之后也能慢慢走出低谷期”。
在她看来，市面上很多做服装的商家，供应链的管理能力不强，为了抢流量，卖十几元一件的衣服，利润本来就微薄，再加上居高不下的退货率，一旦量大，然后遇上资金周转不开的情况，就很容易就把自己压垮了。
而曲艺自从开始做生意以来，很少尝试做能力范围之外的事情。从只做批发到线上零售与线下批发结合，她的每一步都走得很慢，也走得很稳，对于生意的扩张，她也始终都保持着谨慎的态度。
如今，她坚持做高端生意，卖的不只是衣服，更多的是一种口碑。她很少把钱花在请模特上，店铺里的产品照片也不够精致，但每一季新款的开发、选版、面料，她都会亲自上身试版和工厂沟通，经过无数次修改和完善才会上架到店铺。
更重要的是，这两年，很多服装的预售周期越来越长，但她始终坚持卖现货。四个月前，正热的时候她已经将秋冬的设计图给到了工厂，最近降温，而她也拿到了第一批秋冬现货，已经开始准备秋冬的生意了。
