一个淘宝卖家的17年。
文/郑亚文
编辑/姜雪芬
过去几个月，韩林用尽了力气，将他的事业波动曲线，掰成了上升的趋势。
他在2007年成为淘宝早期卖家，赚到了不曾想象过的钱，掌管着400多人的公司。也在事业衰败后失去了工厂，失去了4家淘宝店和2家天猫店，也失去了价值感和信心。
离开淘宝三年后，韩林决定回来再闯一次。他一个人开始招兵买马，在今年夏天最热的时候卖反季女装。
杭州的夏天闷热无比，直播间里挂满了羊毛大衣和羊毛衫，空调的冷风丝毫不管用，韩林的主播一晚上要换几百套大衣。
只花了3个多月，他就攒到了23万粉丝，每场直播交易额稳定在15万—25万元。10月，他的直播间跟随平台进入“双11”节奏，GMV突破500万元，环比9月增长180%。
漂亮的成绩不是白捡的。他一天只睡3个小时，要喝5—6杯咖啡，吃5—6根老冰棍，用来抵抗困意，保持斗志。那座倒塌的高楼，他想一点点把它建起来。
混乱的开局
7月1日，时隔三年，韩林又回到淘宝服饰直播了。这次，他身边只有一个新招的女主播，和一个负责熨烫、打包的阿姨。
137平方米的空间里，堆了2万元货值的反季女装，角落立着一台柜式空调，正往外呼呼地吹冷气。晚上7点，女主播开始直播带货，阿姨在一旁烫着衣服，他则守着电脑做运营工作。
小姑娘费力地讲了5个小时，陆续卖了2000多元的衣服。零点过去了一会儿后，订单就退了1000多元，韩林在心里算着帐：“这场直播还打了500元的广告，亏惨了。”下播后，三个人的脸色都不太好看，韩林担心留不住主播，安慰道：“挺好的，这才第一天。”
为了提振主播的信心，韩林为第二天的直播投了2000元的广告费，主播最后卖掉了8000多元的衣服。
他几年没有碰过淘宝直播，也不知道这样的成绩算不算好。但好在流量还算稳定，之后的大半个月，主播的带货金额都在1.5万元左右，他得以将广告费用一点点地降下来，得到了正常的投入产出比。
有过多年直播经验的韩林知道，这样下去不是办法，他需要找到自己的定位。他的直播间平平无奇，走的是四郊多垒的女装赛道，卖的是从头到脚的反季单品，一场直播上新一百多款链接，有毛衣、羽绒服、大衣、西装，也有帽子、围巾等等。这样的直播间一刷一大把，因此竞争也最大。扔到淘宝直播大池子里，他属于最不起眼的那一波。
在混乱中播了一个月，韩林决意转型。他从凌晨、早上、下午、晚上等各个时段中，找出排行榜前几十名反季女装直播间，研究他们的品类构成、直播风格、数据成绩。他发现，在同类型的直播间里，有专门卖羽绒服的直播间，也有专门卖羊毛衫的直播间，但几乎没有商家是专门卖羊毛大衣的。
反季羽绒服赛道已经没有太多竞争空间，“竞争对手都是大公司，体量都很大，一个仓库可能就是十几万平方米”。做反季羽绒服生意最关键的是库存和资金，大商家会在夏天收购大量尾货和商场撤柜库存，然后用很低的价格卖出去，“他们的盘子比我们想象中要大得多”。
而羊毛针织衫大多来自嘉兴濮院，那里的直播行业发达，且都是厂家的一手直播间，能把价格杀到很低。没有工厂的韩林不是他们的竞争对手。
但羊毛大衣就不一样了。因为价格稍高，并且重量更重，很少有商家会在反季卖羊毛大衣。从买家的角度来说，羊毛大衣的价值感更强，如果在夏天能淘到便宜的羊毛大衣，是很划算的。
韩林意识到，这或许是一个机会。
恰好那时候，淘宝服饰加大了对直播的投入，释放了新一轮服饰红利。刚入淘的新商家，和服饰行业的老商家，能享受到“分类型”加码直播激励政策：不仅有最高120万流量补贴、68万商业激励、每日流量激励最长持续一年，淘宝服饰小二还深入产业带，为新商家开播提供“产地式”直播陪跑。
淘宝的工作人员时珺找到韩林，韩林便将自己的想法说了出来。时珺拉出多个维度的数据，告诉他这个赛道可行，并帮他梳理直播方向、改善直播间的选品和直播节奏。两个人几乎每天都要通话，商量活动的申报，复盘直播时出现的问题，“细致到哪一分钟该上什么款，哪一分钟该送福利”。
很快，韩林的“偶们家999”直播间就迎来了质的飞跃。在今年杭州最热的那两个月，韩林这间小公司每天都在发生变化。他的员工一天天变多，每天带货的销售额都在增长，最多的时候一天卖出了20多万元的反季服装。
只花了3个月，他的月销售额就突破了500万元。
17年积累
过去3个多月，韩林的角色是公司老板，也是干活最多、最杂的那个人。这间公司对他的电商生涯而言，是一个新起点，对他的人生来说，则是一个新战场。
2007年，大学毕业的韩林从北京来到杭州，开了一家淘宝店卖休闲女鞋。那时候，淘宝还在发展初期阶段，一切都方兴未艾。最早一批淘宝卖家的文化程度大都不低，他们习惯称自己为“草根卖家”，把淘宝当大本营，在论坛上交流经验，在电脑还是新鲜玩意儿的年代摸着石头过河。
不论是淘宝规则建立的参与，还是玩法的普及和推广，都少不了“草根卖家”的身影。韩林还是“消费者保障协议”商家入驻帖子的撰稿人。
随着电商购物的普及，韩林的店铺发展得越来越快，“2010年之后，每天至少成交1万多单”。后来不仅是消费者购买，很多批发客户也在淘宝上找韩林下单，他积累了二十多个批发端客户。2012年和2016年，他在温州先后开了两家鞋厂，承接越来越多的批发订单。
2016年底，淘宝直播成立后不久，韩林就招主播开始直播带货了。一开始，他在直播间卖的是自家的鞋子，但尝试了几个月后，销售额不理想，便换成了服装尾货直播。
他改良了直播模式，不再一件件上新，而是“扣号过款”。主播一件件试穿衣服，给衣服标注号码和价格，然后和观众互动，观众最终根据号码，到链接中选择对应的价格下单。
敢于创新的韩林很快就在淘宝直播越做越大。高峰时期，他签约了十几个主播，开了六个直播间。另一边，鞋厂的批发生意和淘宝的零售生意也蒸蒸日上。30岁出头的他就在杭州有车有房，十分风光。
但在新冠疫情的影响下，韩林逐渐失去了他一一打下的事业版图。
先是发不出货导致直播和淘宝店的订单严重下滑。没有了淘宝店支撑的工厂，也在大环境的影响下，失去了一部分批发订单。产品从生产到零售的上下游环节，在韩林公司内部形成闭环，一个地方产生豁口后，风就刮了进来，忽喇喇似大厦倾。
艰难地维持了几个月，韩林不得已解散了400多号员工，关掉了4个金冠等级的淘宝店和2个天猫店。带着满满的不甘心，他和剩下20多个员工转战抖音。
但在抖音直播了3年多，韩林赚到的钱都只够发员工的工资。居高不下的退货率让他头疼不已，巨大的落差感让他怀疑自己创业多年，到底有没有硬实力。
与他的境遇形成鲜明对比的是，这几年，电商行业飞速发展。随着直播在服饰行业的渗透，各平台相继推出服饰产业带扶持政策。淘宝服饰推出的“中国好产地”IP，则针对不同城市、不同商家推出了一系列专项政策来扶持，不仅与产业带达人主播合作，做溯源带货，还给出了最高百万扶持、千万流量。其中重点扶持的，便是合作产地的新老商家直播带货，这对在杭州的韩林来说，也是一个信号。
他觉得过去几年的自己是停滞不前的，“好几年了，一直在原地打转，这种感觉是很痛苦的”。今年上半年，父亲病重住院，医院催缴费用，韩林却拿不出1万元现金，身为儿子却没有照顾好父亲的挫败感深深笼罩着他。
料理完父亲的后事，韩林决定再给自己一次机会，回淘宝从头再来。
满级大佬回到新手村
137平方米的出租屋，是韩林的“新手村”。曾经的战绩和现在的他无关，留下的只有身经百战的经验。他带着一个主播和一个阿姨，开始一步步“积攒装备、升级打怪”。
韩林每天的行程是密不透风的，他留给自己睡觉的时间只有三个小时。早上9点起床，他开始回复后台的买家咨询，查看退货订单。淘宝直播的生意起步后，他招了一个运营人员，但每天需要他亲自处理的售后还是有很多。
10点多，他要到仓库和阿姨们对接，交代好活计，和她们一起打包发货。到中午时，他就要打车去市场或者工厂拿货。杭州的羊毛大衣尾货市场集中在四季青，出了杭州，濮院就是货源最丰富的市场，有时候，他还要多花点时间跑到无锡和常熟。
整个下午，韩林都在尾货市场的快节奏里挑货、抢货、砍价、打包，最后在傍晚压着一两辆小货车的衣服回到公司。
公司里只有韩林一个男生，所以卸货的任务自然也落到他头上。夏天卸完货，他全身都会湿透，必须回家洗个澡，然后到公司和大家一起拆包，给每款衣服定价。
趁着盘货的工夫，韩林能抽出十几分钟，吃每天唯一的一餐饭。如果睡觉的时间太少，早上起床后人会有很强的不适感，自然是没有吃早餐的状态。中午要赶着去市场抢货，尾货市场的交易节奏非常快，争分夺秒中都是生意，他只能在小卖部买一瓶红牛或者咖啡，边走边啃一袋小面包。
晚上的盘货环节，是他少有的能抽出身来吃饭的时候。吃完饭如果还有时间，他会靠在椅子上休息一个小时。
每场直播，韩林都要从头到尾陪着主播，即使招到了运营，他也担心直播间在起步阶段会出现任何问题。凌晨下播后，他还要复盘直播、处理售后和发货，直到清晨6点左右上床睡3个小时。
维持这样“高能量”的工作节奏，对普通人来说最大的难关是“困”。韩林身体里的“瞌睡虫”时刻都在干扰他，他保持清醒的方式是每天喝5—6杯咖啡，吃5—6根“老冰棒”，用咖啡因和冰凉感来刺激身体和脑子，“没办法，困，是真的困”。
连续4个月近乎自虐般的努力，也为韩林带来了他值得的回报。现在，他的淘宝直播账号粉丝涨到了23万人，团队已经拓展到十几人，有4个主播轮换直播，7个仓库阿姨负责熨烫衣服和打包发货。每天，直播间的成交额稳定在15万—25万元。
10月份进入“双11”节奏，他们搬到了600平方米的大空间，也做到了一场直播卖出26万元的成绩。那次，3位主播接力直播了25个小时，韩林一直守在旁边，喝了10杯咖啡，不敢休息一会儿，终于迎接了他回到淘宝直播后的第一次小高峰。
为了迎战“双11”，韩林报名了“一周四场现货”的大场直播，他已经固定合作了3家品牌公司，会为他们定期供货。“双11”期间，他们每场直播的上新力度是平时的两倍，爆款产生的频率也比平时更高了，上周，他们上了一款深湖蓝色的羊毛大衣，当场就卖了200多套，后续每天都成交了几十套。
身在服装行业发达的江浙地区，韩林背靠产地优势，在平台政策的支持下，他参与了淘宝服饰“中国好产地”IP推出的“T1000项目”，总计拿到了16万补贴补助。这些来自平台的扶持，让他感觉到自己被重视着。
淘宝服饰也正在不遗余力地发掘更多像韩林这样的潜力商家。围绕不同的产业带，“中国好产地”都会举行选品会、双选会、撮合会、新商培训会、主题沙龙等等线下活动，由平台攒聚，面对面“撮合”商家和达人，让本就具备庞大优质货源的产业带，通过平台进一步放大自身优势。目前，中国好产地已经在嘉兴濮院、嘉兴海宁、苏州、广州举办了线下活动。
给员工开会时，韩林有时候会提到公司的变化——既是给他自己的鼓励，也是在给员工打气。他用“每天都在进步”来形容团队的事业，“我们这艘船不大，也不豪华，但我们每天都在往前开一点。我能做到的，就是让这里每天都有变化，我掌握方向，但我们能走多远其实是靠每一个人的努力。”
他正在一点点重建自己的高楼。
受访直播间：偶们家999
