人生处处是风景。
文/成如梦
编辑/姜雪芬
从某种程度来说，杨洪的人生真的是“旷野”。
2006年，杨洪大学毕业，第一份工作稳定还有编制，福利待遇也很好。但他觉得太无聊了，转头去做了软件开发，在上海的高级写字楼里上班，对接的都是政府单位，月薪2万多元。但他觉得太不接地气，没意思。
2013年，杨洪回到家乡成都，开始做食品行业，起初卖柠檬、柠檬饮料以及一系列柠檬的深加工产品。巅峰时期，公司一年收割2万吨鲜柠檬，年销售额超过2亿元。
后来柠檬市场下行，他转头找到了调味品赛道，将调味品搬到线上，最高峰时期年销售额超8000万元。随着调味品的市场竞争越来越激烈，他又看向了调味品中的细分赛道盐，作为所有调味品和食品的基础原料，不管是榨菜还是调味，用量都很大，盐矿的水还可以做泡菜。
更重要的是，以前盐大多是通过线下渠道进行销售，更多的是卖到B端，但杨洪把盐搬到了线上，将线上和线下结合起来，覆盖了更广泛的C端人群，去年在其最大的线上零售平台淘工厂上，销售额已经超过800万元，单个链接卖出100万+。
目前在淘工厂上架的几款盐
2023年，公司通过卖盐，年销售额突破2亿元。
从开发软件到销售柠檬
用杨洪的话来说，他从不是一个安于现状的人。
2006年，杨洪大学毕业，沿着学姐学长们的经验，顺利地进入了一个有编制的单位，稳定又有前途。但他觉得日复一日的重复工作太无聊，没多久就离开了，去到企业做软件开发。
做软件开发的日子也很舒适，在上海的高级写字楼里办公，对接的都是政府单位，也是一份传统意义上的体面工作，薪资优渥，每个月2万多元。但他又觉得没意思，没有价值感。
“那时候我们有工程师在现场对接，我们只需要根据工程师反馈的资料和信息，来做需求分析进而开发软件。但这样往往和真实的情况差得很远，做出来的东西有什么用呢，后来就不想做了。”杨洪说。
直到2013年，机缘巧合之下，他发现家乡成都的柠檬行业正处于一个高速发展的阶段，于是从上海辞职回到成都，加入当地一家专门做柠檬的企业。
杨洪的身份也随之发生了转变，以前做软件开发的时候，入行门槛高，但实际工作简单，他的主导权也很强，但进入柠檬行业以后，事情变得琐碎起来，“以前单个项目低于100万元，我们都不接的，后来做柠檬，有时候一笔订单只有3元、5元”。
“当时公司里的各个板块都有，从种柠檬到批发鲜柠檬、柠檬饮料以及柠檬相关的深加工产品，与柠檬相关的业务均有涉及，但整个公司的分工混乱，也没有主线。更重要的是，当时的传统企业普遍存在着一个问题：缺少前瞻性，很多时候都是顺着需求在做生产。” 杨洪告诉记者。
杨洪开始在产品上寻找新的突破。他带着团队去韩国考察，韩国当地流行的柚子茶冻干片给了他灵感，“最早市面上流行的是柠檬烤干片，但是柠檬烤干片是苦的，所以我们开始引入设备做柠檬冻干片，也做柠檬饮料”。
2013年双11当天，天猫成交额达到350亿元，在当天的13个小时内就超越了2012年全天的成交额，这给了杨洪极大的震撼。他决定把柠檬冻干片放在线上做，后来这款产品很快成为爆品。
那段时间还赶上国内新茶饮的发展浪潮。市场上对新鲜柠檬的需求也非常多，公司看到机会大力投资柠檬产业。业务也形成了两大版块，鲜柠檬主要走线下渠道批发出去，冻干片这类柠檬深加工产品则走电商渠道卖给C端用户。
但柠檬产业的火热也吸引了越来越多的入局者，当地很多人将橘子树嫁接成柠檬树，一年就能结柠檬，产量比橘子还高。
2016年，在激烈的竞争之下，新鲜柠檬的价格从6元降低至2元，公司的整个柠檬业务受到重创，杨洪开始寻找别的出路。
新的方向，新的尝试
虽然离开了柠檬行业，但杨洪还是想做食品，“接地气还实在，有成就感”。
食品中的调味品是四川的优势品类，当时整个调味品的市场虽然大，但几乎都是通过线下渠道进行销售。传统商超经销商的周转时间大部分是9个月，也就是说商超的存货从采购到销售完成整个过程平均需要9个月的时间，这也意味着整个调味品行业资金回笼慢，销售效率低，有可以改进的空间。
发现问题的杨洪觉得可以利用电商降低调味品的周转时间，提高销售效率，以此为切口改造调味品行业。他设计了一个数据模型，以1个月的周转时间，倒推产品的毛利该定多少，推广费该定多少，成本固定的情况下，如何保证产品的品质。
随后他找到当地的调味品工厂，给工厂做代理，说服工厂所有的产品都围绕着这套模型运行，并保证一个月内把产品卖出去，当年工厂的线上销售额就突破了200万元。
最高峰时期，调味品在线上的销售额突破8000万元，即使是疫情期间，销售额也没受到太多的影响。
直到2022年，杨洪突然发现行业的激烈程度已经不是大家所能控制的了。他做的是代理，到了后期，很多工厂的想法也变了，“如果一个天猫店能卖600万元，工厂会觉得说那是不是能再多开几个天猫店，这直接导致整个调味品市场的产量过剩”。
当时杨洪面临着两个问题，一是增长很难，二是当时的利润水平只能覆盖人工工资，没有创造多余的价值。意识到这些的杨洪开始和工厂沟通，他发现工厂从产品定位、定价到体系化建设，很多思路都不清楚。
40岁的杨洪觉得赚钱已经不是最大的目的，更重要的是定位是什么，要往什么方向发展。在思考的过程中，他发现，盐是所有调味品和很多食品的基础原料，很多专门做榨菜、腌菜的企业对盐的用量都非常大。
更重要的是，盐是一个客单价非常低的生意。但正是因为客单价低，所以只能在内部环节上做优化，比如快递成本、仓储成本、包材成本、人工成本、甚至营销成本，如果产品的客单价只有2-3元，那如何支撑产品的成本？当这套模型跑通了，会发现再做其他的品类，也会非常容易。
“在过程中可以发现新的风景，就像我在做调味品的过程中发现盐这个赛道一样。”杨洪说。
把盐搬到线上
最近，杨洪也在代理盐厂的过程中孵化出了新的产品。
比如盐矿的水可以用来做泡菜，泡菜制作过程中产生的污水可以再循环到盐矿井下，井下的高温环境可以用来杀菌。传统工厂在处理污水时，往往需要投入更高的成本，而盐厂天然的优势可以直接进入泡菜行业。
更重要的是，不止是泡菜，杨洪在代理两个盐厂之外，除了泡菜、榨菜业务，还给一些知名的食品品牌做代工，以基础原材料为半径，开发更多的衍生产品。
盐厂的天然优势让盐厂能够以更低的成本进入相关的行业。除了产品种类的扩张，杨洪也将盐搬到了线上。
盐作为一种重要的调味品和生活必需品，很长一段时间里都只在线下销售，一方面受到更严格的监管，另一方面消费者往往需要及时获取，线下更能满足这种即时性需求。
直到杨洪将盐搬到了淘工厂上，把几元钱的盐卖出了100万+，他才意识到原来线上也有这么强的需求。事实上，对于很多普通人来说，即使是便宜1-2元钱，他们也非常愿意在电商渠道上买盐回来囤着，“每一分钱赚的都不容易”。
“消费市场是很诚实的，我们淘工厂上价格本来就比线下便宜，消费者如果领了券，可能还会更便宜，真的会有人一次买十几包去囤着，你做这种日用产品后，会发现国内的消费水平真的没那么高。”杨洪告诉记者。
2023年，杨洪在淘工厂上靠几元钱的井矿盐年销售额超过800万元，虽然只占了年销售额的很小一部分，但这也让他意识到，盐在C端也有这么大的市场。
最近杨洪又开始在做一些新的尝试，是否能够通过技术和工艺的改变，保持品质不变的同时，降低成本，是否还能在现在的基础上做更多相关产品的研发。除了盐以外，他还在积极筹备更多更具性价比的产品，更适合普通人的产品。
