广州是全世界最大的服装批发地，拥有全球规模最大的纺织面辅料专业市场。在这里，你几乎能找到服装产业链上所有环节的工厂，每个环节都如同精密的齿轮，相互咬合，推动着整个市场的运转。
市场波动和商业转型让这座服装重镇以复杂的姿态向前裂变着，在这些生长裂缝中，我们找到了一些令人惊喜的故事。他们是普通人，懂得将广州强大的供应链优势变为自己的核心竞争力，在竞争激烈的市场中安稳地存活下来。
《卖家》淘金产业带走进广州，看看服装行业的创业者如何逆流而上。
文/易琬玉
编辑/姜雪芬
在广州沙河服装市场，人字拖妨碍不了匆忙的脚步，穿着潦草挎着大袋搜寻货品的人们，背后可能是一日数万件服装订单，规模上亿的生意。
“赶”是大部分人对这里的第一印象，沙河服装市场是广州三大服装批发集散地之一，也是国内中低端女装第一大市场。这条从广州大道到先烈东路的2公里街道，拥有20多个服装批发市场，超2万个档口，和几十万名批发商老板、档口小妹、仓库小弟、买手以及快递员。
然而，热闹拥挤的档口不是它的全貌，在更广阔的电商平台，这里撑起女装生意的半壁江山。那些有多个同款，价格接近，发货地显示广州的女装，大多来自档口批发，这也给了一手货源和消费者之间的无数中间人掘金的机会。
档口大多自产自销，低端是买卖双方的共识，所以也不用藏着掖着。在这里，“不做高端”才是明智之举，沙河主打“薄利多销”，生意是爽快的，一个款拿一两百件欢迎，拿一两件也可以，甚至拿得多的款，销路不好还能包售后。
“快”是档口老板娘的基本功，大批衣物在档口一天之内就会完成交易被拉走。这是在一个材料、人工和技术都齐全的服装产业带，以质价比为评判标准的竞赛，利润以单件一两元为计，却堆起数亿元销售额的生意。
一天完成周转
沙河服装市场的前身，是为满足附近居民需要而形成的农贸市场，小商户们汇聚沙河一带，在改革开放的东风和政策扶持下，逐步形成轻工服装市场。由于交通便利，这里红红火火的服装生意，网罗着国内外大批服装商，也影响着共筑这生态系统的各行各业。
上世纪90年代末，一句“服装看沙河，沙河一涨全国涨”，奠定了沙河不容小觑的地位。你追我赶的沙河，做的是薄利多销的生意，这里出品的服装，常常不被认为高端，但一个小档口，年租金也可能超过百万元，穿着人字拖、不起眼的档口老板，很可能是百万甚至千万富翁。
沙河是女性的主场，看店的老板娘、穿版的小妹，是影响着一笔笔交易速度的关键人物。档口常由夫妻经营，男人跑工厂，女人照看生意。在一件件衣服之间，不乏年轻漂亮的女孩子试穿新款或是镇店爆款，以期挑货的老板更快下单。
妆面上镜、身材瘦高的试衣小妹是档口的活招牌，她们习惯穿着美背和安全裤，在没有试衣间的档口，周围人来人往，有的只好在衣架后寻找隐蔽处，也有的背对过道就能快速换好。
档口上午8点开门，来自全国各地的服装商集体涌入，档口老板大多有仓库和工厂，能够快速响应各类需求，基本上档口的货也能在一天之内完成周转，有的热门款，甚至需要靠抢货才能拿到现货。
流行在衣服上变得具象，新中式火起来，一件便宜T恤上也可以出现人工盘出的盘扣；被Gucci带火的安可拉红，在继美拉德配色刷屏后，也齐刷刷地出现在了档口的针织衫、马甲以及衬衫上。出现在前沿的新趋势，会在档口拥有一系列变种，人们甚至可以在本就算低的价格区间，找到更具性价比的同款。
沙河少有独特，同款的出现速度极快，沙河的老板会以“不比杭州的差”，来显示档口的货好，尽管在他们看来，江浙的货也大多模仿自韩国。但沙河的老板们从不需要抢先模仿，“因为别人验证过的爆款，才是真的爆款”。
铺货式上新
肖镇钦的一天从看链接数据开始。一个链接就是一个测试，他负责一家四金冠淘宝女装店，店铺每日更新上百个服装链接，一个链接的每日销量，决定了它次日的拿货数量，一个月没有动销或是缺货的链接很快就会下架。
这些链接里的货品都来自广州沙河服装市场，上新并不如想象中麻烦。一个原创服装店铺，或许要经过设计、打版、生产、模特拍摄、视觉设计等环节才能走完上新流程，但在沙河，这些都是现成的，货品、图片，都由档口老板提供，哪怕是每日更新一百个链接，也不算费神。
肖镇钦负责的店铺，只是他所在公司运营的20间店铺之一，这些大大小小的店铺有着不同的受众和风格，但都遵循大差不差的价格原则，客单价集中在40—60元。在肖镇钦的经验里，40元的定价是个分水岭，“一般40元以下，退货率就比较好控制，如果超了，就需要抽出更多精力处理售后问题”。
每天，他们都会在广州沙河服装市场撒出去一批采购员。采购员在某种意义上来说，就是线上消费者们在档口的跑腿，他们熟悉沙河的上万个档口，固定合作的档口有上千家，一次采购的是能够覆盖公司所有店铺的货源，同一款少则几件，多则上百件。肖镇钦的店铺里，有的热门款陆续卖出过几万件，“这种热门款，可能一家档口的供货量不够，还需要在其他档口采购”。
因为沙河没有零售，所以普通消费者只能拼团，这也给了许多淘宝店铺做搬运生意的机会。顾客在淘宝店铺单件下单，一个个店铺汇聚成大批量的拿货单，采购们就能和档口老板拿货，“数量够的话，老板还能更便宜，做得大的店铺，老板甚至愿意月结”。
他从18岁开始做这份工作，入职正赶上业务发展迅猛的2017年，因为淘宝首次推出运费险，最早一批为顾客购买运费险的店铺，都获得了大幅的流量增长。选购的顾客，大多奔着价格，消费者跨越各个年龄层，有爱美的大学生，也有追求性价比的宝妈，销量高峰时，他所在公司的所有店铺，销售总额一天就能上百万元，最忙的那天他们发出了8万件衣服。
肖镇钦所在的团队不算大，他们一起管理着20家淘宝女装店，年销售额超过4亿元。团队里基本一个人负责1-2间店铺，最大的店铺有五颗金冠，有时一天就能有上万个订单。在这个团队里，占比最多的是仓库打包发货的工作人员，他们大多是日结的兼职，人数随着淡旺季增减。
（淡季的档口 图源：小红书@广州买手十三姨）
在沙河服装批发市场，库管人员的增减也是常态，哪怕是全职的仓库小弟也会在大促结束后的淡季面临被裁，因为生意越来越难做，档口也用不着那么多人发货，甚至老板们也会变得清闲，来的比市场开门时间晚，走得比关市时间早。
相同利益下的不同追赶
今年5月，拥有550万粉丝的“少女凯拉”淘宝女装五金冠店铺，卷走了300多家档口老板约4000万货款，最终涉事股东被拘留，在低价漩涡中挣扎的沙河老板们，甚至还有一些惊讶，因为在沙河服装市场，跑路并不是新鲜事，毕竟同样欠过款的淘宝五金冠店铺“试衣间”和“超会购”至今下落不明。
沙河的档口老板们不做零售生意，也极少涉足电商。在这个生意链条里，他们承担着生产和库存带来的资金压力，货品经由网店以及达人的直播推广变得热门，流量让这杯羹可以分得很大。
流行风向由网络上的消费热潮引导，虽然身在市场，但网批档口的照片质量，关系着生意的红火程度。档口放不下所有的货，但一打开“搜款网”就能看到所有档口的一手货源，档口老板们也会费力用印着热门款的广告图将门面贴满。
在遍地同款的沙河市场，两件肉眼难以分辨的衣服，也可能来自不同工厂。对于网店而言，参差的质量最直接地影响到退货率，一个爆款链接常常需要从好几个档口拿货，以满足日常发货需求。为了区分不同来源，网店也有一套追踪标记方式，“一旦有退货售后，我们能追踪到哪家档口，老板一般会帮忙处理，但如果有大量退货出现，一般就不会再合作了”。
表面看来，拥有仓库和工厂，有能力提供货品，甚至准备好了模特图的档口老板，再经营线上渠道看似是顺手就能完成的事，但在肖镇钦看来，老板们也有自己的考量，“我们卖一件衣服的利润在1—2元，但在批发给我们的时候，老板们一件衣服的利润是5元起步”。
相较于零售，只做批发生意可以省去很多麻烦，在沙河服装市场，各大网店的老板们与档口的老板们相互熟悉，“能谈到什么进价都看各自的本事”。
衣服的成交价格基本固定，不超过20元的背心、短裤，不超过50元的衬衫，不超过80元的卫衣，才能以最快速度打动消费者，“根本不需要消费决策，横竖不过一两顿饭钱”。因为价格摆在这儿，铺货型商家从不碰羽绒服、大衣这类销售周期短、售价高的单品，而且详情页并不提供具体尺码表，顾客选码全靠经验，或是直接入手均码，这也是节省精力和成本的方式之一。
通过节省其他成本获得利润相对增长的方式还有很多，例如，肖镇钦所在的团队，为了增加订单规模，从而获得更低的快递费用，从今年三月开始，在淘工厂上架了最有优势的针织衫链接，在不到一个月的时间里，这些价格区间集中在15—30元的产品，仅通过淘工厂的链接，就创造了上百万元成交额。
他们也开始思考更多元的合作方式，例如直接和工厂对接，这样能有更低的进价，而且备货充足的话，就能保证货品质量的稳定，以及发货速度，“女装现在退货率挺高的，早一点发货，退货率都能低一点，控制好退货率，这门生意才能做下去。”
铺货型网店永远在追赶流行热潮，他们并不奢望顾客能够记住店铺名字，也不指望消费者刷到每一次上新，只要能在搜索结果中靠前，或有更多曝光，就意味着更多的订单。所有在这场追赶游戏中的人，想的不过是跑到更前面，被更多人看见。
